ZF Bień!0

210 Zarządzanie majątkiem obrotowym

z praktyki stosowanej dla zjednania sobie klientów przez inne konkurencyjne firmy.

Sprzedaż

ratalna

Szczególną formę stanowi sprzedaż ratalna, która w pewnych dziedzinach stanowi w szeregu krajów dominującą zasadę. Dotyczy to szczególnie sprzedaży konsumentom dóbr trwałego użytku o większej wartości. Wówczas sprzedaż na raty umożliwia istotne zwiększenie obrotów i zysków dzięki zjednaniu klientów, którzy nie mogliby zdecydować się na jednorazowy znaczny wydatek bez uprzedniego zgromadzenia większości oszczędności. Nabywca już po wpłaceniu pewnej kwoty staje się właścicielem towaru, regulując pozostałość przez dłuższy czas w równych ratach uwzględniających m.in. odsetki. Sposób kalkulacji jednolitych rat kredytu przedstawiono w rozdziale 2, pkt 7.

Stosowanie i rozwijanie sprzedaży kredytowej wymaga m.in. dostatecznie precyzyjnej kalkulacji przewidywanych dzięki niej zysków w konfrontacji jednak z dodatkowymi kosztami wynikającymi z zamrożenia kapitałów w zwiększonych stanach należności oraz stratami związanymi z niewypłacalnością części klientów. Niekiedy wyniki takiej kalkulacji mogą uzasadniać zaostrzenie warunków sprzedaży kredytowej, nawet gdy oznacza to pewne zmniejszenie obrotów z tytułu sprzedaży, jeśli łącząca się z tym znaczna redukcja kosztów wpłynie na poprawę zyskowności firmy.

Zarządzanie

należnościami

Na tle przedstawionych uwag podstawowy zakres działań w dziedzinie zarządzania należnościami można sformułować następująco:

—    ustalanie warunków udzielania kredytów handlowych i ratalnych, tj. formułowanie założeń polityki kredytowej w stosunku do odbiorców, jaką firma zamierza prowadzić,

—    stosowanie właściwej polityki inkasa należności i kontroli jego prawidłowego przebiegu.

Polityka

kredytowa

Polityka kredytowa firmy powinna wyznaczać zasady udzielania kredytów (formę, oprocentowanie, okres spłaty), oraz kryteria, według których będzie się oceniać wypłacalność poszczegól-