KI
0

oraz stowarzyszenia gospodarcze i handlowe promują dziś eksport swoich krajów, organizując pilotażowe wizyty na nowych rynkach/ Organizator misji handlowej doprowadza do spotkania między zainteresowanymi stronami i dokonuje formalnej prezentacji. Takie oficjalne wprowadzenie pomaga w przełamaniu pierwszych lodów i „wygładza” drogę do nawiązania stosunków handlowych.

Załóżmy jednak, że w ciągu najbliższych kilku miesięcy nie planuje się żadnych targów wyrobów produkowanych przez DMW ani nie przewiduje się żadnej oficjalnej misji handlowej. W takiej sytuacji można skorzystać z jednego sprawdzonego sposobu, w jaki Lars może nawiązać pierwszy kontakt z kandydatami na dystrybutorów w Japonii: może się postarać, by został przedstawiony przez cieszącego się ich zaufaniem pośrednika.

Pośrednicy

z którą chcesz przeprowadzić rozmowy/) r Idealnym wprowadzającym jest znana obu stronom osoba lub organizacja o dużym autorytecie) Jeśli więc się akurat tak składa, że

Pamiętajmy, że firmy nastawione przede wszystkim na dobre stosunki z partnerem nie robią interesów z obcymi. Właściwym sposobem dotarcia do kogoś, kto cię jeszcze nie zna, jest znalezienie odpowiedniej osoby bądź organizacji, która dokona prezentacji. (^Przedstawienie przez osobę trzecią stwarza pomost między tobą a osobą czy spółką, z którą chcesz przeprowadzić rozmowy/)

jesteś zaprzyjaźniony z szanowanym emerytowanym politykiem, który przypadkiem dobrze zna jednego z twoich kandydatów na importera, to wspaniale. Niestety, w realnym świecie handlu międzynarodowego takie szczęśliwe przypadki zdarzają się rzadko.

Drugim co do znaczenia wprowadzającym jest dział handlowy ambasady twojego kraju na wchodzącym w grę rynku. (W kulturach propartnerskich urzędnicy ambasad cieszą się na ogół dużym respektem, a poza tym do ich obowiązków należy promowanie eksportu własnego

Izby oraz stowarzyszenia handlowe i gospodarcze mogą być kolejnymi potencjalnymi wprowadzającymi. A twój bank? No cóż, jeśli chcesz robić interesy w Japonii, a twój bank nie ma tam dobrze zakorzenionego przedstawicielstwa, to lepiej rozejrzyj się za jakimś

bankiem międzynarodowym, który je ma. Może, przypadkiem, jeden z twoich kumpli od golfa pracuje w spółce, która ma biuro w Tokio — może oni będą mogli szepnąć za tobą słówko. Spedytorzy międzynarodowi, przewoźnicy morscy i lotniczy oraz międzynarodowe firmy prawnicze i księgowe to następni dobrzy pośrednicy.

Zdając sobie sprawę ze znaczenia wprowadzenia przez trzecią stronę w kulturze swojego kraju, Japońska Organizacja Handlu Zagranicznego (JETRO) również chętnie wyświadcza tę przysługę renomowanym spółkom zagranicznym.

W rzeczywistości właściwe wprowadzenie ma w Japonii tak istotne znaczenie, że powstały wyspecjalizowane firmy konsultingowe, których \ głównym zadaniem jest przedstawianie tych dziwacznych gaijin \ japońskim spółkom. Oczywiście, skorzystanie z usług takiej firmy I będzie cię o wiele więcej kosztowało niż postaranie się o wprowadzenie l w inny sposób.    <■*

Korzystanie z guanxi

W całym świecie nastawionym przede wszystkim na dobre stosunki z partnerem ludzie załatwiają sprawy głównie przez powinowatych, przyjaciół, znajomych, koneksje — innymi słowy dzięki posiadaniu dobrych stosunków. Liczy się to, kogo znasz. Chińczycy nazywają te użyteczne powiązania dobrze znanym w całej Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej słowem: guanxi.

Oczywiście znajomość właściwych ludzi, posiadanie odpowiednich kontaktów pomaga w załatwianiu spraw również w innych kulturach. Wszystko jest kwestią stopnia. Nawet na najbardziej zorientowanym na transakcje rynku amerykańskim ludzie „pociągają za sznurki” lub „używają wpływów”, żeby coś załatwić. Znajomość właściwych ludzi może być często rzeczywiście nader przydatna.

Nie zmienia to jednak istoty sprawy. Na wysoce propartnerskich rynkach zainicjowanie biznesu jest możliwe jedynie wówczas, gdy znasz odpowiednich ludzi lub możesz im być przedstawiony. Spróbuj tylko założyć wspólne przedsięwzięcie na przykład w Chinach bez posiadania guanxi bądź skorzystania z guanxi kogoś innego! Ostateczny wniosek jest zatem następujący: na rynkach propartnerskich należy zaplanować pośrednie dotarcie do potencjalnego klienta czy wspólnika

23