KI5

Negocjatorzy wietnamscy

Wietnamczycy chętnie dziś witają u siebie zagranicznych biznesmenów, nie zwracając większej uwagi na narodowość. Na przykład Amerykanie nie spotkają się tu ze szczególnie nieprzychylnym nastawieniem, mimo przykrych wspomnień z niedawnej wojny.

Język interesów. Coraz więcej wietnamskich negocjatorów, zwłaszcza z południa kraju, mówi trochę po angielsku. Rzadziej natomiast można obecnie spotkać mówiących po francusku lub rosyjsku, niż to bywało w latach osiemdziesiątych.

Kwestia „zachowania twarzy”. Spowodowanie utraty przez kogoś twarzy może całkowicie zniweczyć obiecujące negocjacje, natomiast sprawienie, że kontrahent „zachowa twarz”, może się przyczynić do sukcesu w negocjacjach. Jeśli na przykład musisz skorygować błąd wietnamskiego negocjatora, to poproś o przerwę i w sposób dyplomatyczny zrób to przy herbacie. Twoje uwrażliwienie na punkcie „zachowywania twarzy” walnie się przyczyni do zbudowania mocnych więzi z Wietnamczykami.

Zachowania parawerbalne. Zagraniczni biznesmeni powinni unikać podnoszenia głosu przy stole przetargowym, bo głośne mówienie oznacza w Azji Południowo-Wschodniej złość lub dziecinadę. Zanim się wtrącisz, zawsze poczekaj, aż negocjator wietnamski skończy mówić.

Protokół w biznesie

Ubiór. Na spotkanie z wyższymi urzędnikami państwowymi mężczyźni powinni założyć ciemny garnitur i stonowany krawat w celu okazania im należytego respektu. Na inne spotkania w interesach odpowiednim strojem będzie koszula z długimi rękawami i krawat w przypadku mężczyzn, a w przypadku kobiet — skromna sukienka lub bluzka i spódnica.

Wymiana wizytówek. Odbierz wizytówkę nowo poznanego partnera obiema rękami, przestudiuj ją dokładnie, a następnie włóż do skórzanego portfelika na bilety wizytowe lub połóż przed sobą na stole. Wręcz swoją wizytówkę prawą ręką lub obiema rękoma.

Nazwiska i tytuły. Nazwiska i imiona są podawane w takim samym porządku jak u Chińczyków. Jeśli zostałeś przedstawiony na przykład panu Nguyen Van Tuan, to pamiętaj, że Nguyen to nazwisko, a pozostałe to imiona. Przybysze powinni się zwracać do Wietnamczyków po nazwisku, z ewentualnym tytułem.

Prezenty. Wietnam to kultura, w której daje się prezenty. Dobry pomysł na prezent to drogi, marko wy koniak lub whisky. Można też dać coś typowego dla własnego kraju albo gustowny upominek finnowy. Wręcz ładnie opakowany podarunek obiema rękami. Obdarowany prawdopodobnie odłoży go na bok i otworzy dopiero po twoim odejściu. Gdy ty dostaniesz prezent, również przyjmij go oburącz i rozpakuj później.

Wspólne posiłki. Podejmowanie kogoś i bycie podejmowanym to ważna część procesu nawiązywania owocnych stosunków osobistych z tutejszymi kontrahentami. Restauracje hotelowe w Sajgonie i Hanoi oferują duży wybór dań chińskich, francuskich i miejscowej kuchni. Poza największymi miastami znalezienie dobrej restauracji jest jednak trudne, zdaj się więc na rady miejscowych.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Mieszkańcy Ameryki Północnej, Australijczycy i biznesmeni z niektórych innych państw lubią rozpoczynać prezentację od jakiegoś żartu czy humorystycznej anegdotki. W Wietnamie takie podejście jest niewłaściwe. Bądź ostrożny i nie przechwal swojego produktu czy firmy — niech różne broszury i świadectwa zrobią to za ciebie. Z tego, samego powodu unikaj oczerniania swoich konkurentów. Zamiast tego przekaż Wietnamczykom wycinki z krytycznymi artykułami, które zostały opublikowane o tych

153