41506 KI1

Negocjatorzy rosyjscy

Mimo wielu wyzwań, jakie stwarza ten ogromny rynek, wiele spółek robi dziś w Rosji dobre interesy. Jedną z nich jest F. Uhrenholt Meat A/S, duńska firma eksportująca co roku do tego kraju artykuły spożywcze o wartości około 100 tysięcy dolarów. Bogaty w doświadczenie wyniesione z 35 wizyt w tym kraju, dyrektor zarządzający firmy, Jann Jensen, podkreśla, że 90 procent transakcji zawiera się w Rosji podczas spotkań twarzą w twarz. Innymi słowy, interesy opiera się na osobistych stosunkach.

W przypadku Uhrenholta krokiem o rozstrzygającym znaczeniu było utworzenie własnego przedstawicielstwa w Moskwie, którego personel składa się z Rosjan znających język angielski. Ponadto firma sprawdza regularnie referencje nowych klientów za pośrednictwem ambasady duńskiej. Jann Jensen twierdzi, że — ogólnie biorąc — tak naprawdę nie ma dziś większej różnicy między robieniem interesów w Szwecji, Niemczech i w Rosji.

Jak można się spodziewać, nie wszystkie firmy zagraniczne informują o tak pozytywnych doświadczeniach. Chaos, przestępstwa, korupcja — a do tego kapryśne regulacje prawne i biurokracja — nadal stanowią realne bariery dla rozwoju handlu. Jednakże, jako największy na świecie kraj pod względem powierzchni (11 stref czasu) i szósty co do liczby ludności (prawie 150 milionów mieszkańców w 1996 roku), Rosja jest ponętnym rynkiem dla tych, którzy wiedzą, jak pokonywać te bariery.

Oczywiście, jedną z dróg do przezwyciężenia trudności jest lepsze zrozumienie zachowań Rosjan w biznesie.

Znaczenie osobistych kontaktów. Podkreślając kluczową rolę koneksji, Jann Jensen daje dobrą radę. Tak jak to jest w przypadku innych nastawionych na partnera rynków na całym świecie, żeby tu coś załatwić,

•wiązać dobre stosunki osobiste. Liczy się to, kogo się zna. cy i inni mieszkańcy Azji Wschodniej nazywają te niezbędne •niu xuanxi, Latynosi — palanca, a Egipcjanie — wastah. kil rosyjskim odpowiednikiem tych określeń jest słowo blat. Jftk podkreśla Jensen, większość interesów załatwia się tu osobiście, tf wizyty w tym kraju i regularne rozmowy przez telefon są • konieczną. Jest to regułą w odniesieniu do wszystkich na-UlWionych w pierwszej kolejności na dobre relacje z partnerem kultur WintNOwych — czy to na Dalekim, czy na Bliskim i Środkowym Wichodzic, w Afryce, Ameryce Łacińskiej i w większości krajów Sliropy Wschodniej.

Chociaż pisemny kontrakt jest tak samo ważny, jak gdziekolwiek indziej na dzisiejszym globalnym rynku, to jednak trzeba się przygotować na to, że rosyjscy partnerzy mogą zechcieć go renegocjować niozudtugo po podpisaniu.

Spoiób wyrażania się. Rosyjska wersja propartnerskości różni się Jednak od innych kultur tego typu pod jednym ważnym względem, mianowicie pod względem sposobu werbalnego porozumiewania się. W odróżnieniu na przykład od Azjatów ze wschodu i południowego-■ wschód u tego kontynentu, rosyjscy negocjatorzy są otwarci, szczerzy UŻ do bólu, mówią prawie wszystko to, co myślą, i myślą to, co mówią. Zachowują się zatem całkiem odmiennie niż ludzie z większości kultur nastawionych na partnera, w których powszechnie używa się aluzyjnego, bardzo osadzonego w kontekście języka.

Ta rosyjska kombinacja propartnerskiego podejścia do biznesu i całkiem otwartego, mało osadzonego w kontekście sposobu wyrażania się należy raczej do rzadkości. Do innych kultur biznesowych wykazujących tę cechę zalicza się Francję, Katalonię, niektóre regiony Chile, Wenezuelę, północny Meksyk oraz niektóre kraje Europy Środkowo-Wschodniej.

Ceremonialność, znaczenie statusu społecznego i hierarchii. Z tego punktu widzenia Rosja jest również przypadkiem szczególnym. Otóż Rosjanie należą do bardziej ceremonialnego odłamu Europejczyków, (tą bardziej podobni do Niemców i Francuzów niż do nieceremonialnych Duńczyków. Jak już wiemy, kultury ceremonialne są też zazwyczaj hierarchiczne (vide Japonia czy Francja), natomiast kultury niecere-monialne są na ogół egalitarne (vide Australia czy Dania).

205