KI1

Negocjatorzy japońscy

Język interesów. Wielu japońskich negocjatorów mówi obcymi językami, przede wszystkim po angielsku. Mimo to^powinieneś zapytać partnera, czy potrzebny będzie tłumacz.

Rola hierarchii i statusu społecznego; stosunek do kobiet w biznesie. Oczekuje się, że młodsze, niższe rangą osoby będą spolegliwe wobec osób starszych i o wyższej randze. Ponieważ niewiele kobiet w tym tradycjonalistycznym, hierarchicznym społeczeństwie osiągnęło stanowiska, do których przynależy duży zakres władzy, większość tutejszych mężczyzn nie jest przyzwyczajona do załatwiania spraw biznesowych z kobietami na zasadzie równości.

Nabywca ma w Japonii automatycznie wyższą pozycję niż sprzedawca, toteż młodzi cudzoziemcy napotykają znaczące bariery kulturowe, gdy starają się coś sprzedać tutejszym klientom. Oto cztery sposoby pokonania barier wieku i płci.

1.    Niech cię przedstawi możliwie najstarszy i najwyższy rangą kolega. Status jest dobrem przenoszalnym.

2.    Będąc sprzedawcą, naucz się werbalnych, parawerbalnych i niewerbalnych sposobów okazywania swojemu klientowi należytego szacunku. Okazując szacunek, sam go zyskujesz.

3.    Stopniowo potwierdzaj swoją wiarygodność w sprawach zawodowych, starając się nie wyglądać na zarozumiałego i chełpliwego. Fachowość zapewnia wyższy status.

4.    Kobiety cechują się na ogół większą umiejętnością rozumienia „mowy ciała” niż mężczyźni. Ta zdolność jest szczególnie cenna przy załatwianiu spraw z Japończykami, którzy niejednokrotnie

porozumiewają się w sposób niewerbalny. Naucz się odczytywać „mowę ciała”.

Ceremonialność i rytuały. Aby zachować spokój na zewnątrz i zapobiec „utracie twarzy”, Japończycy przestrzegają sporej liczby zrytualizowanych kodeksów zachowań, których przykładami mogą być ceremonia picia herbaty i rytuał wymiany wizytówek, czyli meishi. Japońscy negocjatorzy ubierają się w sposób konserwatywny, zachowują się ceremonialnie i dobrze się czują, gdy goście postępują podobnie.

Protokół w biznesie

Ubiór. Ciemny garnitur, biała koszula i stonowany krawat w przypadku mężczyzn, skromny kostium lub prosta sukienka w przypadku kobiet.

Witanie się. Spodziewaj się ukłonu i delikatnego uścisku dłoni. Koniecznie powstrzymaj się od nadmiernie mocnego ściskania ręki i nazbyt bezpośredniego kontaktu wzrokowego. Przy podawaniu ręki lekko się ukłoń, przedstaw się nazwiskiem i wymień nazwę swojej firmy.

Wymiana wizytówek. Warto opanować rytuał wręczania meishi. Podaj swoją wizytówkę obiema rękami, trzymając ją między kciukiem a palcem wskazującym stroną z japońskim nadrukiem do góry. Odbierz wizytówkę drugiej osoby także obiema rękami, studiuj ją przez kilka sekund, a następnie połóż z uszanowaniem na stole konferencyjnym albo włóż do skórzanego (nie plastykowego) portfelika na wizytówki.

Tytułowanie partnerów. Zwracaj się do danej osoby po jego lub jej nazwisku z dodatkiem przyrostka san, na przykład Watanabe-san. W Japonii nazwisko jest podawane jako pierwsze, a po nim następują imiona. Na wizytówkach przeznaczonych dla cudzoziemców może być jednak odwrotnie, tak że jeśli będziesz miał wątpliwości, to zapytaj, co jest nazwiskiem.

Prezenty. Wymiana podarunków jest ważnym elementem tutejszych obyczajów w biznesie, przyczyniającym się do budowania więzi międzyludzkich. Przygotuj odpowiednie prezenty dla swoich japońskich

165