KI 6

1

Negocjatorzy brazylijscy

Język interesów. Językiem narodowym Brazylijczyków jest portugalski. Tylko niewielu brazylijskich biznesmenów mówi płynnie po angielsku. Przybysze władający hiszpańskim powinni być świadomi tego, iż posługiwanie się tym językiem może niektórym Brązylijczykom nasuwać wniosek, że jest on ważniejszy od portugalskiego. Przed przyjazdem zbadaj, czy potrzebny będzie tłumacz, co jest prawdopodobne.

Nawiązywanie pierwszego kontaktu. Posiadanie na miejscu kontaktów ma w Brazylii rozstrzygające znaczenie. Potencjalni nabywcy źle reagują na próby nawiązania znajomości w sposób bezpośredni, na przykład przez telefon. Zaplanuj odwiedzenie targów czy wystaw albo weź udział w misji handlowej, żeby poznać interesujących cię ludzi. Możesz też zaaranżować przedstawienie cię brazylijskim spółkom przez izbę handlową, stowarzyszenie handlowe, agencję rządową lub bank.

Pierwsza korespondencja powinna być napisana po portugalsku i zawierać propozycję, że jeśli to możliwe, to dalej wolałbyś korespondować po angielsku. Domagaj się wyznaczenia terminu spotkania z wyprzedzeniem mniej więcej dwutygodniowym. Spodziewaj się, że odbędzie się ono raczej w biurze niż w restauracji czy barze. Zaplanuj tylko dwa spotkania dziennie, jedno między godziną dziesiątą a wpół do dwunastej, a drugie o trzeciej po południu.

Nie spodziewaj się, że będziesz mógł szybko przejść do interesu. Brazylijczycy potrzebują czasu, żeby móc cię poznać.

Znaczenie dobrych stosunków z partnerem. Przygotuj się, że będziesz musiał poświęcić sporo czasu na nawiązanie dobrego kontaktu z partnerem i miłych, swobodnych stosunków wzajemnych przed rozpoczęciem rozmów o interesie. Stworzenie atmosfery zaufania jest warunkiem wstępnym udanych relacji w biznesie. Dobrymi tematami pogawędek wstępnych są: piłka nożna, historia Brazylii i jej literatura, miejsca godne zwiedzenia oraz informacje o twoim mieście i regionie. Przypuszczalnie będziesz musiał odbyć dwie lub trzy wizyty w tym kraju, zanim będziesz mógł liczyć na zawarcie poważnej transakcji. Podobnie jak inni Latynosi, Brazylijczycy cenią sobie głębokie, długotrwałe więzi międzyludzkie.

Wymiana przysług. Brazylijczycy często proszą przyjaciół i znajomych z biznesu o mniejsze czy większe przysługi i oczekują, że się je wyświadczy. Bądź jednak bardzo ostrożny z proszeniem Brazylijczyków o przysługę. Mogą się bowiem chętnie zgodzić na zrobienie tego, o co prosisz, nawet jeśli raczej nie będą w stanie, ale odmówić byłoby niegrzecznie.

Stosunek do czasu. W południowej części Brazylii ludzie interesu W coraz większym stopniu cenią dotrzymywanie harmonogramów i punktualność. Dotyczy to zwłaszcza Sao Paulo, handlowej stolicy kraju, i pozostaje w wyraźnym kontraście do tropikalnych rejonów Brazylii. Dla kochających zabawę karioków z Rio de Janeiro zegar też tyka z odmienną prędkością. Tu możesz czekać na partnera godzinę lub dłużej. Od gościa oczekuje się jednak punktualności.

Rola hierarchii, statusu społecznego i okazywania szacunku. W Brazylii status, jaki się posiada, zależy bardziej od klasy społecznej, wykształcenia i zaplecza rodzinnego niż od osobistych osiągnięć. Przybysze w interesach mogą sobie poprawić pozycję wykazując żywe zainteresowanie osiągnięciami intelektu, elegancko się ubierając i zatrzymując się w najlepszych hotelach.

Styl porozumiewania się. Serdeczni i przyjacielscy Brazylijczycy są najczęściej bardzo rozmowni, ekspresyjni pod względem zachowań niewerbalnych i skłonni do publicznego okazywania uczuć. Nie czuj Nlę urażony, gdy czasami przerwą ci w pół zdania — „nakładki konwcrsacyjne” nie są w Brazylii czymś niegrzecznym. Unikaj jednak wyraźnych utarczek słownych w trakcie negocjacji.

ZiChowanla niewerbalne. Brazylia to kultura, w której ludzie fcdfcydowanie lubią się dotykać. Gdy dwaj mężczyźni już się znają, bydi) ściskać sobie dłonie, łapać się za łokcie i ręce, a zapewne także

195