KI
6

prawników w cieniu aż do końcowego stadium rozmów i konferować z nimi tylko podczas przerw.    *

Odmienne postrzeganie kontraktu w obu typach kultur może prowadzić do nieporozumień. Na przykład jeśli zmieni się sytuacja, to partner koreański może oczekiwać renegocjowania warunków kontraktu nawet wtedy, gdy został on podpisany w Nowym Jorku zaledwie miesiąc temu. Koreańczycy spodziewają się, że bliskie stosunki z partnerem amerykańskim ułatwią takie renegocjacje. Z drugiej strony, nowojorczycy mogą z powodzeniem błędnie interpretować takie natychmiastowe żądanie zmiany warunków kontraktu jako oznakę, że ich nowy partner koreański jest chytry, niestały i nieodpowiedzialny. A zatem — aby zapobiegać trudnościom i móc rozwiązywać problemy, ludzie z kultur PP polegają przede wszystkim na więziach międzyludzkich, w kulturach PT natomiast te same funkcje spełnia pisemna umowa.

Ponieważ coraz więcej przedsiębiorstw z obu stron „wielkiego podziału” robi interesy na arenie międzynarodowej, można oczekiwać, iż takie nieporozumienia będą powoli zanikały. Póki to jednak nie nastąpi, ludzie zajmujący kierownicze stanowiska w firmach muszą być świadomi różnic między kulturami, które mogą zaprzepaścić nawet najbardziej obiecujący interes z zagranicznym kontrahentem. I

4. Porozumiewanie się ponad podziałami/

Otwarty kontra ogólnikowy sposób wypowiadania się

^ Kultury protransakcyjne i kultury propartnerskie różnią się między sobą także pod względem sposobu porozumiewania się ludzi. Negocjatorzy wywodzący się ze skupionej na transakcjach strony „wielkiego podziału” na ogół cenią otwarty, szczery, niedwuznaczny sposób wypowiadania się, natomiast pochodzący ze strony skupionej na wzajemnych powiązaniach często preferują styl mniej bezpośredni, bardziej zawoalowany i ogólnikowy.

Z mojego doświadczenia wynika, że rozziew między tymi dwoma sposobami komunikowania się stanowi, być może, największe źródło nieporozumień między biznesmenami z obu typów kultur. Zamieszanie powstaje dlatego, że ludzie z odmiennych kultur spodziewają się osiągnąć coś całkiem innego w toku procesu komunikowania się. /

Harmonia kontra klarowność

Wszystko to jest kwestią priorytetów. Dla negocjatorów o nastawieniu pro transakcyjnym priorytetowe znaczenie ma to, by byli dobrze zrozumiani — zazwyczaj mówią to, co myślą, i myślą to, co mówią. Na przykład negocjatorzy niemieccy i holenderscy są znani z mówienia prosto z mostu, bez żadnych osłonek.

W przeciwieństwie do tego negocjatorzy o nastawieniu propart-nerskim przyznają priorytet utrzymaniu harmonii i stymulowaniu miłych stosunków międzyludzkich. Ponieważ zachowanie harmonii w grupie jest dla nich tak ważne, najczęściej pieczołowicie baczą na to,

35