KI 8

Negocjatorzy meksykańscy

Język interesów. Biegła znajomość hiszpańskiego to duży handicap przy robieniu interesów w tym kraju, jakkolwiek coraz więcej meksykańskich biznesmenów mówi dziś po angielsku. Jest tak przede wszystkim w Monterrey, na terenach położonych wzdłuż północnej granicy i w mniejszym zakresie w Mexico City i Guadalajarze. Przed przyjazdem warto zorientować się co do potrzeby posiadania tłumacza. Pamiętaj o zabraniu z sobą do .Meksyku literatury dotyczącej twojego przedsiębiorstwa i produktu profesjonalnie przetłumaczonej na hiszpański.

Nawiązywanie pierwszego kontaktu. Posiadanie kontaktów na miejscu jest bardzo ważne. Nie rób „bezpośrednich podejść” przez telefon do potencjalnego kontrahenta. Zacznij od góry, to jest od najważniejszej osoby w firmie. Pierwszy list czy faks powinien byś napisany po hiszpańsku, ale zawierać życzenie, że jeśli to możliwe, to dalej wolałbyś korespondować po angielsku. Domagaj się wyznaczenia terminu spotkania z mniej więcej dwutygodniowym wyprzedzeniem; pozostaw stronie meksykańskiej decyzję co do czasu i miejsca spotkania.

Nawiązywanie dobrych stosunków przed przystąpieniem do rozmów o interesach. Powinieneś lepiej poznać partnera, zanim zaczniecie rozmawiać o interesach. Dobre tematy pogawędek to meksykańska sztuka i literatura oraz twój kraj rodzinny. Będziesz potrzebował dwóch lub trzech spotkań, żeby stworzyć atmosferę zaufania, i dopiero potem mogą się rozpocząć poważne rozmowy o transakcji.

Meksykanie cenią sobie głębokie, długotrwałe więzi międzyludzkie. Osobiste kontakty są podstawą sukcesu w biznesie. Niezbędne będzie

palanca — „popychanie” czy „naciskanie”, żeby sprawy szybko szły naprzód. Bardzo często iiczy się to, kogo znasz.

Stosunek do czasu. Wprawdzie na północy kraju sytuacja pod tym względem zmienia się, nie oczekuj jednak w Meksyku bezwzględnej punktualności. Miejscowi biznesmeni mogą się spóźnić pół godziny czy godzinę, nie urażając tym nikogo. Goście powinni być jednak zawsze punktualni.

Staraj się nie planować kilku spotkań na jeden dzień. Jedno spotkanie o dziesiątej rano, a drugie późnym popołudniem to wystarczająco dużo. Gdy ktoś ustala czas spotkania i dodaje a la gringa, spodziewaj się, że będzie z grubsza o czasie. Natomiast określenie a la mexicana wskazuje na bardziej elastyczne podejście do terminów.

Styl porozumiewania się. Meksykanie cechują się ekspresyjnością w porozumiewaniu się, zarówno werbalnym, jak i niewerbalnym. W toku ożywionej dyskusji mogą zacząć mówić, zanim ty skończysz. Nie jest to traktowane jako zachowanie niegrzeczne.

Sposób wyrażania się. Meksykańscy biznesmeni często wyrażają się nie wprost. Na przykład podczas negocjacji mogą unikać wyraźnej odpowiedzi na pytanie. W takiej sytuacji możesz być zmuszony przeformułować pytanie lub zadać je w inny sposób.

Zachowania parawerbalne i niewerbalne

Dystans przestrzenny między ludźmi. Podobnie jak inni Latynosi, Meksykanie stają i siadają bliżej innych, niż są do tego przyzwyczajeni mieszkańcy krajów północnoeuropejskich i Ameryki Północnej.

Dotykanie się. Między sobą Meksykanie na ogół często się dotykają. Poczekaj, aż tutejszy partner zainicjuje obejmowanie się, całowanie itp.

Kontakt wzrokowy. Staraj się stale patrzeć na osobę, z którą rozmawiasz.

Geity. Spodziewaj się częstego, zamaszystego gestykulowania rękoma l dłońmi. Nie wypada pojawiać się publicznie z rękami w kieszeniach, u oparcie rąk na biodrach wskazuje na prowokowanie kogoś lub grożenie mu. Jeśli ktoś macha dłonią z boku na dok, trzymając wyciągnięty palec wskazujący, to mówi „nie”, natomiast uniesiony do góry kciuk oznacza „tak” lub zgodę na coś, o czym była właśnie mowa.

199