KI0

Dla japońskiego dyrektora starającego się zrobić interes w Amsterdamie ta różnica w stylu porozumiewania się staje się natychmiast oczywista, podobnie jak dla Szwedów czy Niemców usiłujących zawrzeć transakcję w Tokio. Jest tak dlatego, że Japonia leży na wysoce kontekstowym, a zarazem pro partnerskim krańcu kulturowego spektrum, a Szwecja i Niemcy mieszczą się na krańcu mało kontekstowym i protransakcyjnym.

Mniej oczywiste są różnice między kulturami, które lokują się w pobliżu siebie na tej skali. Weźmy na przykład Wielkie Chiny, konstelację złożoną z ChRL, Hongkongu (kulturowo trochę odmiennego od reszty Chin) i Tajwanu. Można do tego śmiało dodać Singapur, bo jakkolwiek jego populacja składa się tylko w około 77% z Chińczyków, to kultura tutejszego świata biznesu jest wysoce chińskocentryczna.

Schemat 4.2.

Różnice w sposobie porozumiewania się Chińczyków

Kultury PT/	Kultury PP/
wypowiedzi	wypowiedzi
„mało	Singapur Hongkong Tajwan ChRL „WySOCe
kontekstowe”	kontekstowe”

Schemat 4.2 pokazuje, że podczas gdy Chiny kontynentalne — kultura matka — nadal znajdują się na propartnerskim i wysoce kontekstowym krańcu kontinuum, to Tajwan, Hongkong i Singapur są w różnym stopniu od niego oddalone. Biznesmeni robiący interesy na tych trzech wysuniętych placówkach chińskiej kultury zauważają, że ich tutejsi kontrahenci są zdecydowanie bardziej nastawieni na stworzenie dobrych stosunków z partnerem i są mniej otwarci niż, dajmy na to, Australijczycy, ale jednocześnie bardziej skupiają się na transakcjach i są bardziej otwarci niż większość ich odpowiedników w ChRL. Obeznani z azjatyckim obrzeżem Pacyfiku dobrze wiedzą, że Hongkongczycy i Singapurczycy są trochę bardziej otwarci na bezpośrednie kontakty niż Chińczycy z ChRL, potrzeba mniej czasu na nawiązanie z nimi dobrych stosunków i najczęściej używają bardziej jednoznacznego języka.

Równie interesujące są wyniki badań przeprowadzonych niedawno przez duńską uczoną, które ujawniły podobną finezyjną gradację zachowań w biznesie wśród kultur mieszczących się na protransakcyj-nym i mało kontekstowym krańcu spektrum. Otóż profesor Malene Djursaa z Copenhagen School of Business przebadała zachowania ponad 50 duńskich, niemieckich i brytyjskich biznesmenów i opublikowała wyniki tych badań w czerwcowym numerze „European Management Journal” z 1994 roku.

Chociaż te wszystkie trzy europejskie kultury zaliczają się bez wątpienia do mało kontekstowych, to jednak wykazują znaczące różnice, które mogą powodować problemy dla ludzi robiących interesy na tych rynkach. Wprawdzie Brytyjczycy są wyraźnie „mniej kontekstowi” i mają bardziej pro transakcyjne nastawienie niż Arabowie, to jednak są „bardziej kontekstowi” i propartnerscy niż ich duńscy, a zwłaszcza niemieccy odpowiednicy.

Schemat 4.3.

Style porozumiewania się w trzech kulturach europejskich

Kultury PT/    Kultury PP/

styl „mało------- „styl wysoce

kontekstowy”    Niemcy Dania Wielka Brytania kontekstowy”

Z długich wywiadów przeprowadzonych z ludźmi biznesu z tych trzech kultur profesor Djursaa dowiedziała się na przykład, że Niemcy uważają, iż osobiste stosunki z kontrahentami są ważniejsze w Wielkiej Brytanii niż u nich w kraju. Z wywiadów wynika również, że Brytyjczycy używają bardziej okrężnego, niejednoznacznego języka niż Duńczycy. Ponadto Duńczycy deklarowali, że przystępują do interesów szybciej niż Brytyjczycy, ale wolniej niż Niemcy.

Badania prof. Halla, prof. Djursaa i innych uczonych potwierdzają lo, co ludzie praktyki wiedzą z doświadczenia: międzykulturowe różnice zachowań w biznesie stwarzają niewidzialne bariery w handlu międzynarodowym.

Odmienności w porozumiewaniu się werbalnym i niewerbalnym mogą wywoływać konflikty między przedstawicielami odmiennych kultur. Doświadczony tłumacz może jednak często załagodzić nieporozumienia natury werbalnej. Dzieje się tak na przykład wtedy, gdy tłumaczowi zajmuje kilka minut przełożenie na japoński lub chiński paru krótkich zdań skupionego na transakcji mówcy. Do zadań tłumacza należy bowiem ubranie nazbyt jednoznacznych stwierdzeń W odpowiednią liczbę uprzejmych ogólników.

43