KI 1

f

Witanie się. Spodziewaj się delikatnego uścisku dłoni, a przy tyra intensywnego patrzenia prosto w oczy.    *

Tytułowanie partnerów. Zwracaj się do arabskiego partnera używając pierwszego z trzech członów jego imienia i nazwiska, poprzedzonego słowem ,,pan”, na przykład Mr. Aziz. Spodziewaj się, że będzie do ciebie mówił w taki sam sposób, na przykład „Mr. Bob”. Tytuły są ważne, szerzej stosowane w języku arabskim niż w angielskim. „Szejk” to tytuł wyrażający szacunek dla dobrze sytuowanego, wpływowego i starszego wiekiem mężczyzny. Urzędników państwowych tytułuj Excellency. Dobrze jest dowiedzieć się, jakie tytuły ma dana osoba, i ich używać.

Wymiana wizytówek. Wręcz swoją wizytówkę koniecznie prawą (czystą) ręką. Tak samo odbierz wizytówkę drugiej strony.

Napitki odświeżające. Raz po raz będziesz częstowany herbatą lub kawą. To ważna cecha arabskiej gościnności; nieuprzejmością byłoby zatem odmówić.

Prezenty. Prezenty są zawsze mile widziane, ale się ich nie oczekuje. Wybierz coś, z czego jest znany twój kraj, ale nie dawaj alkoholu oraz innych rzeczy zabronionych w świecie islamskim. Bądź ostrożny z podziwianiem czegokolwiek należącego do partnera, bo może ci sprezentować przedmiot twojego podziwu i czuć się obrażony, jeśli odmówisz przyjęcia.

Wspólne posiłki. Wzajemne podejmowanie się posiłkami to istotna część składowa procesu nawiązywania bliskich stosunków osobistych z Saudyjczykami i innymi Arabami. Gdy zostaniesz zaproszony na kolację do domu arabskiego biznesmena, staraj się sporo jeść, gdyż będzie to stanowiło wyraz twojego uznania. Gospodarz będzie cię namawiał, żebyś zjadł więcej, niż naprawdę chciałbyś, Zjedz tyle, ile będziesz w stanie. Kiedy już osiągniesz swój limit, będziesz musiał odmówić dalszych dokładek trzykrotnie, z naciskiem, żeby stało się to jasne.

Podobnie, gdy gościsz u siebie Arabów, musisz ich zachęcać do jedzenia i picia. Pamiętaj przy tym, że islam zabrania picia napojów alkoholowych i jedzenia wieprzowiny.

Zachowania podczas negocjacji

Targowanie się. Arabscy negocjatorzy targują się z entuzjazmem i mogą oczekiwać, że w toku negocjacji druga strona poczyni duże ustępstwa w cenie i innych warunkach kontraktu. Przygotuj się zatem na ostre targi „jak na bazarze”. Niektórzy Arabowie mierzą swoje sukcesy przy stole przetargowym tym, jak dalece byli cię w stanie odwieść od pierwotnej oferty. O negocjacjach myślą jak o śmiałej rywalizacji, jak o współzawodnictwie sportowym.

Ustępstwa. Z powyższych powodów mądrze jest przewidzieć w ofercie wyjściowej dużą rezerwę na ustępstwa, żeby zostawić sobie pole manewru podczas długotrwałego procesu negocjacji. Uważaj na to, żeby robić każde ustępstwo po długim ociąganiu się i tylko na zasadzie stawiania warunku „jeżeli..., to...”. Innymi słowy, za każde ustępstwo w cenie czy innych warunkach transakcji zawsze żądaj czegoś ekwiwalentnego w zamian.

Podejmowanie decyzji. Negocjacje w świecie arabskim toczą się na ogół powolnym torem. Taktycznym błędem byłoby mocne naciskanie na szybkie podjęcie decyzji. Nie przyspieszaj biegu! Decyzja wymaga czasu, więc odpowiednio dostosuj do tego swoje oczekiwania.

Znaczenie kontraktu. Dobrze jest mieć wszystko na piśmie, żeby zapobiec późniejszym nieporozumieniom.