75651 P3109085

■kpilCM ąmÓMzy « dzięki temu umożliwiają obsługę większej liczby klientów w lytn samym czasie (przelotowość sklepu), ułatwiają pracę sprzedawcy, zmniejsz* ubytki    podnoszą kulturę sprzedaży. Towary uprzednio paczkowane wyb-

niją minimalne ubytki, i czas ach sprzedaży jest zaocznie krótszy w porównaniu I czasem sprzedaży losirt* wożonych dopiero podczas obsługi klientów.

SacaepfiAoą uwagę osłem zwrócić na proces przygotowania towarów do sprzedaż) w sklepach samoobsługowych j preselekcyjnych, gdyż tam nabywca ma bezpoirafe z towarem.

8.4.2. Formy sprzedaży i inkaso należności

Wśród sklepowych form tprrrda/y można wymienić formę tradycyjną sprzedaży ąwrdd samoobsługi^^ i preselekcyjną

W tradycyjmj formie ipnrda/> sprzedawca ma osobisty kontakt z kupującym, demonstruje towar, przyjmuje i realizuje zamówienia klienta oraz inkasuje należność. Sprzedaż tradycy jna jest również nazywana pośrednią metodą sprzedaży , gdyż wybór I sprzedaż następują za pośrednictwem sprzedawcy. W stosunku do pozostałych form sprzedaży używa się także pojęcia bezpośredniej metody sprzedaży, gdyż nabywca ma tu bezpośredni kontakt z towarem i w trakcie tego bezpośredniego kontaktu wybiera towar. Możliwe jest stosowanie metody łączącej elementy formy tradycyjnej i samoobsługowej, która polega na tym. że nabywca sam wybiera i wkłada do torebki towar. H cukierki, grimtrrię czekoladową, a sprzedawca przelicza hib

waży towar i mkiiiiji należność.

Sprzedaż mntoobsługowa. umożliw abpa nabywcy swobodny dostęp do towarów i samodzielne pnhirraaic towarów | regałów lub innych urządzeń, zmienia zasadniczo rolę sprzedawcy. ToWm sprzedawcy jest uzupełnianie towarów w miarę ach wyczerpywania H pilnowanie iowmów i tylko w razie potrzeby służenie nabywcom pomocą i informacją. Wanuduem stosowania samoobsługi jest odpowiednio duży i wyposażony lokal sklepowy, amazkwujący właściwe rozmieszczenie towaru oraz prawidłowy ruch nabywców. BjifljggM opakowania towarów muszą być trwale, estetyczne, o różnej pojemności, stosownie do wymagań konsumentów. W sklepach samoobsługowych powinny być towary o cechach znanych klientowi, gdyż koniaki 11 sprzedawcą udrirlsjąrym dodatkowych informacji jest sporadyczny Ne można tu sprzedawać towarów wymagąącydt demonstracji lub przymierzania oraz towarów drogach o małych rozmiarach. I uwagi na możliwość kradzieży.

Sprzedał preselekcyjną, pnlrgbąrą na swobodnym dostępie do towaru bezpośrednio lab do jego próbek, umaję ■ w sklepach I artykułami wybieralnymi, wy-migągyni luzymierzmna czy dmnmmgi H towarami dżogimi o małych rozmiarach wybieranymi na podstawie wzorów onurirtisjoych w gablotach (np. zegarki, biżuteria*. w Monaku do których ■ można stosować samoobsługi. Ta forma spne* dąży ułatwia nabywcy samodzielny wybór i ąsecymamie zamówienia, a realizacji i—darimii odbywa ńę z udziałem sprzedawcy.

Samoobsługa * prcselekcja charakteryzują się wyższą niż metoda tradycyjna efektywnością wyrażającą się korzyściami, jakie odnoszą nabywcy i handel. Formy te. zwane często nowoczesnymi formami sprzedaży, ułatwiają nabywcom zakupy, gdyż mają oni możliwość swobodnego wyboru towaru po rozważeniu jego cech i swoich możliwości finansowych, mogą sami regulować czas przebywania w sklepie, porównywać różne towary z punktu widzenia zastępczego zaspokojenia potrzeb. Wśród ko-tzyśd gospodarczych, jakie odnosi przedsiębiorstwo handlowe z nowoczesnych metod sprzeda/y na uwagę zasługuje wzrost obrotów w wyniku zwiększenia przepustowości ddepu. obniżenie kosztów obsługi, lepsze wykorzystanie powierzchni sprzedażowej, przyspieszenie rotacji zapasów towarowych. Zmieniają się również warunki pracy personelu sklepowego. Wyłączenie bezpośredniej obsługi klienta i wprowadzenie do sklepu technicznych środków pracy czyni pracę w sklepie lżejszą, sprzedawcy przejmują funkcje organizatorów sprzedaży, co przynosi im większą satysfakcję z pracy, wzrasta wydajność pracy i następuje związany z tym wzrost zarobków.

W tradycyjnej formie możliwe jest stosowanie w najwyższym stopniu indywidualizacji procesu sprzedaży. Indywidualizacja kontaktu z nabywcą pozwala na uwzględnienie różnych życzeń klienta, jego preferencji, motywacji ekonomicznej i psychologicznej zakupu konkretnego towaru. Umożliwia to dostosowanie się do wymagań konsumentów, ich gustów i potrzeb. Sprzedaż niektórych produktów, np. sprzętu radiowo-telewizyjnego, książek, sprzętu gospodarstwa domowego i innych, jest związana często z koniecznością indywidualnego doradztwa ze strony sprzedającego. co wymaga jednak kwalifikacji obsługi pełniącej funkcje informacyjne, instruktażowe, połączone niekiedy z pokazem bezpośredniego użytkowania.

Poradnictwo sprzedawców jest jednym z podstaw*»wych elementów racjonalnego przebiegu sprzedaży oraz przejawem kultury obsługi. Warunkiem udzielenia nabywcy rzetelnych informacji i porad jest dokładna znajomość towarów przez sprzedawcę. Klient wchodzący do sklepu spodziewa się. że w sprzedawcy znajdzie dobrego fachowca z danej branży. Jeżeli nabywca jest zdecydowany, jaki towar chce kupić, to informacje sprzedawcy mogą być dość ogólne i dotyczyć odmian asortymentowych. ceny lub innych wiadomości o towarze, których klient sobie życzy. Jeżeli kupujący jest niezdecydowany i nie wymienia konkretnego towaru, lecz określa swą potrzebę, to sprzedawca nie może poprzestać na informacjach ogólnych, ale powinien doradzić i pomóc klientowi wybrać odpowiedni towar. Poradnictwo w procesie sprzedaży nabiera szczególnego znaczenia wobec pojawiających się stale nowych towarów, w tym sprzętu technicznego i zmechanizowanego, co zobowiązuje sprzedawcę do rozszerzenia informacji również na temat zastosowania i użytkowania nowych artykułów. Przyczynia się to do zwiększenia pożytku g zakupionych towarów. Obsługa sklepu swym rzetelnym i fachowym poradnictwem zdobywa sobie zaufanie klientów, którzy nadal będą kupować w tym sklepie, co wpłynie na wzrost obrotów.

Właściwa kultura obsługi wynika często z wrodzonych predyspozycji sprzedawcy. jego ńgógg i ogłady, gdyż to dyktuje mu sposób postępowania, pozwala na łatwe nawiązywanie kontaktów i klientem. Sprzedawca powinien zawsze wykazywać uprzejmość, grzeczność, życzliwość i należyte opanowanie. Cierpliwość jest jedną

1