84,85

1

1

I

V

)

c

I

"I

F

il

0

J<

s

ź

F

P

F

c

7

1

/M

r

F

<

I

j

\

Z pewnością lepiej podjąć decyzję dotyczącą takiego posunięcia odpowiednio wcześniej, jeżeli możliwe jest jakiekolwiek porozumienie z negocjatorem drugiej strony. Jeśli jednak okaże się to niemożliwe, nie możesz zgodzić się na warunki gorsze od ostatecznie możliwych do przyjęcia (stanowisko końcowe). Przekroczenie tej dolnej granicy wywołane gorączkowym dążeniem do porozumienia zawsze okazuje się złym posunięciem.

* Rosyjski front

Przedstawiono ci okropną alternatywę - jedno wyjście jest tak przerażające („idź na rosyjski front"), że jesteś gotów zrobić (niemal) wszystko, aby go uniknąć. Jest to bardzo ostry chwyt kształtujący twoje reakcje, który strąci cię na samo dno - dolną granicę (a nawet sprawi, że ją przekroczysz).

Właściwie zastosowany „rosyjski front" jest trudny do odparcia. „Proszę zmniejszyć swoje honorarium, w przeciwnym razie zrezygnujemy z pańskich usług" - to obecnie terroryzująca zazwyczaj rozsądnych księgowych groźba. Jeżeli uwierzysz, że stosują wobec ciebie chwyt „rosyjskiego frontu", obniżysz swoje wynagrodzenie, co - wskutek ujawnienia siły groźby - zwiększy prawdopodobieństwo jej powtórzenia.

Okazuje się to jedyne rozsądne zachowanie w takiej sytuacji, szczególnie jeśli jesteś wrażliwy na chwyt „rosyjskiego frontu".

Zaprezentowane przykłady sztuczek kształtujących twoje zachowanie nie wyczerpują wszystkich możliwych chwytów stosowanych przez negocjatorów manipulantów. Ma szczęście, na każdy chwyt istnieje kontr-uderzenie, jednak najlepszym rozwiązaniem jest rozpoznanie danej sztuczki i zneutralizowanie siły jej oddziaływania.

CHWYTY ZAMYKAJĄCE

Na etapie zamykającym rozmowy manipulant zrobi wszystko, aby doprowadzić do zakończenia rozmów na jego warunkach. Często wykorzystuje w tym momencie presję wywołaną przez czas, opierając się na spekula-tywnych terminach, nieprzekraczalnych dla was obu bądź też tylko dla ciebie.

Pozostaje też problem kosztów negocjacji, wśród których znaczące miejsce zajmuje czas ich trwania, gdyż zaangażowanie w rozmowy wyklucza wykonywanie w danym czasie innych, w tym też dochodowych, czynności. Pozornie słuszna wydaje się w tym momencie decyzja skrócenia czasu poświęconego negocjacjom. Umowy zawierane w pośpiechu to z reguły złe umowy. Jeżeli ktoś popędza cię, aby zakończyć rozmowy, może to oznaczać, iż dotychczasowe warunki kontraktu bardziej odpowiadają jemu niż tobie.

Na przykład twój oponent może:

• Żądać, abyś podzielił różnicę.

To zmusza obie strony do pokonania połowy dzielącej je przepaści i niewątpliwie nie jest pozbawione pewnej, choć fałszywej, logiki. Czy to, że oboje ustąpicie w połowie, zawsze będzie uczciwym kompromisem? Z pewnością zależy to w dużej mierze od dzielącej was przepaści. Czy przypadkiem stosujący manipulacje negocjator nic pokonał połowy dzielącej was różnicy, naciągając nieco swoje początkowe warunki, podczas gdy ty, mniej przebiegły, musiałeś zbliżyć się do końcowych rozwiązań?

Niewątpliwie dość szybko można sprawdzić, czy presji zawarcia umowy towarzyszy chwyt „dzielenia różnicy". W celu zneutralizowania i uniknięcia tej sztuczki powinieneś poruszać się w obszarach, które trudno równo podzielić. Różnicę 10 zł można łatwo usunąć, dzieląc ją na 5 zl ustępstw z każdej strony; różnica 11,3 zł nic jest już tak klarownie podzielna.

85