33884 Skanuj0015 (12)

5.2. Faza I - przygotowanie merytoryczne do procesu negocjacji

Przygotowanie mery toryczne do procesu negocjacji zawiera następujące etapy [ 14]:

I I) określenie zakresu negocjacji,

| 2) analizę pozycji negocjacyjnej każdej ze stron negocjacji, j 3) wyznaczenie obszaru negocjacji,

, 4) wybór strategii negocjacyjnych.

Przygotowaniem merytorycznym do procesu negocjacji zajmują się upoważnione do tego celu osoby, po każdej ze stron negocjacji.

Ad I. Określenie zakresu negocjacji

W celu określenia zakresu negocjacji należy:

a)    przygotować listę problemów i zagadnień, które mogą być poruszone przez każdą zc stron negocjacji,

b)    podzielić problemy i zagadnienia na logiczne grupy.

Podział jest szczególnie istotny w przypadku gdy negocjacje obejmują wiele problemów i zagadnień.

Kryterium grupowania mogą być:

•> uszeregowanie zagadnień według stopnia ich ważność, uszeregowanie zagadnień według stopnia konfliktowości.

Ad 2. Analiza pozycji negocjacyjnej każdej ze stron negocjacji

Każda ze stron negocjacji powinna dokonać analizy nic tylko własnej pozycji negocjacyjnej, ale także i oponenta.

Toteż, wszystkie omawiane poniżej posunięcia powinny być wykonane także w stosunku do drugiej strony.

Analizę pozycji negocjacyjnej rozpoczyna się od określenia celu minimalnego (stanowiącego punkt oporu, poniżej którego strona negocjacji nie zejdzie) i celu maksymalnego (uznawanego za wynik idealny, do którego dąży strona negocjacji) dla każdego z zagadnień negocjacji.

ZAGADNIENIE    CEL MAKSYMALNY CEL MINIMALNY

■ (WYNIK IDEALNY) (PUNKT OPORU)

W określeniu celów minimalnych i maksymalnych pomocna jest t/.w. BATNA. BATNA (ang. Best Alternative to a Negotiated Agreemcnt) - Najlepsza z Alternatyw do Negocjowanego Porozumienia [14|

Aby wyznaczyć BATNA należy:

1)    sporządzić listę opcji stojących przed stroną negocjującą dla przypadku, gdy nie osiągnie ona porozumienia w ramach negocjacji;

2)    ocenić każdą z alternatyw strony negocjującej (najlepszą z nich będzie stanowiła BATNA).

Brak BATNA prowadzi do dwóch klasycznych błędów w zakresie negocjacji [14]:

1)    akceptacji rozwiązania negocjacyjnego, które nie jest korzystne, ponieważ zbyt duże ustępstwa sprawiły, że jest ono gorsze od BATNA,

2)    odrzucenia umowy, która choć nic jest idealna jest lepsza niż BATNA.

Ad 3. Wyznaczenie obszaru negocjacji

Obszar negocjacji można wyznaczyć przez porównanie maksymalnych i minimalnych celów jednej ze stron z aspiracjami strony drugiej.

Ad 4. Wybór strategii negocjacji

Końcowym etapem przygotowania do negocjacji jest wybór ogólnej strategii negocjacji.

Należy przygotować kilka dopuszczalnych wariantów strategii, gdyż nic wiadomo jaką strategię przyjmie druga strona.

5.3. Faza U - przygotowanie proceduralne do procesu negocjacji

Zadaniem tej fazy jest zorganizowanie procesu negocjacji. Strony negocjacji powinny porozumieć się co do procedury prowadzenia negocjacji.

' Powinny określić:

1)    miejsce negocjacji,

2)    ramy czasowe negocjacji (ilość sesji, przerwy, odroczenia negocjacji),

3)    kolejność rozpatrywania poszczególnych kwestii negocjacyjnych,

4)    przewodniczącego i protokolanta spotkania negocjacyjnego.

Negocjacje mogą się odbywać na terenie siedziby jednej ze stron negocjacji lub w miejscu neutralnym (hotel, ośrodek szkoleniowy itp.).

Dla doświadczonych negocjatorów miejsce, w którym toczą się negocjacje nic odgrywa wielkiej roli. Natomiast negocjatorzy mniej doświadczeni czują się pewniej na terytorium własnej siedziby.