46574 Skanuj0017 (12)

Mediacje to proces, podczas którego strony konfliktu rozważają rozjemcze propozycje proponowane przez powołaną stronę trzecią (mediatora). Strony negocjujące nie sa jednak zobligowane do zaakceptowania rozwiązania proponowanego pizez mediatora. Powołanie mediatora wymaga wyrażenia zgody przez obie strony negocjacji.

Pola mediatora w negocjacjach:

<■ rozważa wszelkie możliwości rozwiązania danego problemu.

♦ wyjaśnia problemy- każdej ze stron.

■> pomaga stronom generować rozwiązania,

*> łagodzi konflikt,

<• proponuje dodatkowe rozwiązania.

*> ustala płaszczyznę porozumienia

Postępowanie arbitrażowe wprowadzają strony negocjacji gdy nic mogą rozwiązać problemu w wyniku procedury negocjacyjnej.

Postępowanie arbitrażowe realizowane jest poprzez instytucje arbitrażowe - sąd, powołanych prawników Negocjujące strony sa zobligowane do zaakceptowania rozwiązania proponowanego przez arbitra.

Arbiter analizuje przedmiot sporu, podejmuje decyzje rozjemcze, a następnie obliguje strony do ich zastosowania i przestrzegania.

Metody przezwyciężenia impasu:

*    podsumowanie dotychczasowego postępu w negocjacjach,

*    wyliczenie korzyści płynących z finalizacji negocjacji,

*    udzielenie dodatkowych, symbolicznych ustępstw,

<• nawiązanie do dobrych relacji łączących strony w przeszłości,

<• zmiany w zespole negocjacyjnym (jeśli istnieje konflikt interpersonalny), *> zaproszenie do negocjacji niezależnych ekspertów,

*    nieoficjalne spotkania poza protokołem,

*    stworzenie grupy roboczej do rozwiązania spornych problemów.

Przełamanie impasu

4. Stabilizacja i finalizowanie procesu negocjacji

Faza ta opiera się na intensywnym poszukiwaniu ostatecznego rozwiązani* problemu negocjacyjnego. Dyskusja skupiona jest wokół głównych kwestii podlcgąją-cych negocjacjom.

W czasie trwania etapów 2,3,4, strony mogą stosować taktyki:

*    ingracjacyjnc,

*5- presji pozycyjnej,

*    presji psychologicznej.

5.5. Faza IV - zawarcie porozumienia

(idy kwestie sporne zostaną rozstrzygnięte dochodzi do zawarcia porozumienia (faza IV) i podpisania kontraktu końcowego (faza V).

5.6. Faza V - podpisanie kontraktu końcowego

Osiągnięcie finalnego etapu negocjacji może poprzedzić kilka cykli negocjacyjnych. Mogą one trwać tygodnie, miesiące a nawet lata. Zależy to od złożoności negocjowanego problemu. Zdarza się, że tuż przed podpisaniem kontraktu z przyczyn poważnych, a czasem błahych cały cykl negocjacyjny rozpoczyna się od nowa. Występuje wówczas tzw. spirala negocjacyjna [37J.

Kontrakt końcowy powinien być opracowany na piśmie i zawierać wszystkie ustalenia i warunki ich realizacji. Wskazane jest przeanalizowanie umowy' przez zewnętrznych ekspertów (np. prawników, doradców podatkowych). Strona przygotowująca kontrakt posiada w negocjacjach przewagę, gdyż może ona w wygodny dla siebie sposób sformułować kwestie drugorzędne (detale), o których nic pomyślano w' negocjacjach ustnych. Wówczas druga strona stoi przed dylematem: - czy podjąć ponownie negocjacje w celu ustalenia tych drobnych szczegółów, czy też zrezygnować i podpisać kontrakt?

Kontrakt powinien ustalić [22]:

* sposoby w prowadzenia porozumienia w życie, osoby odpowiedzialne za realizację porozumienia, czas i miejsce wprowadzenia porozumienia w życic, konsekwencje niedotrzymania porozumienia przez strony, konsekwencje niew^rowadzenia porozumienia w życie na skutek nieprzewidziany ch zdarzeń.

Ą

39