70,71

synonimem wykrzykiwania uraz, grożenia i zastraszania. Bycie twardym oparte jest na absolutnym, lecz zarazem cierpliwym i stanowczym trwaniu przy realizacji własnych celów.

JAK POSTĘPOWAĆ Z ZAMASKOWANYMI „CZERWONYMI" NEGOCJATORAMI

Główny problem wynika z tego, iż najbardziej zamaskowani „czerwoni" styliści nigdy nie zaczynają rozmów z zamiarem oszukania ciebie (oczywiście istnieje pewna grupa, która tak postępuje). Większość sytuacji, w których będziesz miał do czynienia z oszukującymi cię „czerwonymi" negocjatorami, to momenty, w których nawet na co dzień uczciwi ludzie mieliby trudności, aby oprzeć się pokusie wykorzystania nadarzającej się sposobności. Możliwość oszukania pojawia się nagle i, w obliczu łatwego łupu, skłania ku poddaniu się pokusie.

Możliwość oszukania

Zamaskowani „czerwoni" są często myleni z asertywnymi „niebieskimi" negocjatorami. Nigdy nie będziesz miał pewności, czy dany negocjator cię nie wykorzysta. On sam często jest nieświadomy tego, jak się zachowa, jeżeli nadarzy się taka okazja.

To stawia cię w niekorzystnym położeniu, lecz jest niewątpliwie tylko jedną z ujemnych stron właściwych każdym negocjacjom. Sytuacja komfortowa dla ciebie może okazać się niekorzystna dla drugiej strony - przeciwnik zacznie się zastanawiać, czy nie ulegniesz pokusie, aby go wykorzystać. Nikt nie jest do końca pewien, jak zareaguje na określone zachowanie osób, z którymi pertraktuje - wszyscy możemy znaleźć się w sytuacji, w której będziemy kuszeni możliwością przybrania postawy „czerwonych" negocjatorów, i z pewnością wszyscy ulegaliśmy takiej pokusie w przeszłości.

Stąd może dojść do sytuacji, w której będziesz miał do czynienia z pozornym asertywnym „niebieskim" nego-scja torem zachowującym się dokładnie tak jak l\ lila osoba albo od samego początku będzie zamierzała . |ę wykorzystać, albo potrafi oprzeć się możliwości u« zv nienia tego. Jeżeli twoi oponenci będą chcieli cię wykorzystać, nie odkryjesz w ich zachowaniu wielu świa.l czących o tym wskazówek, gdyż ich intencje będ.i rozmyślnie ukryte. Na późniejszym etapie, jeżeli zaif.i nieją sprzyjające temu okoliczności, nie będą potrafili ich ukryć, chociażby jeden raz. Do tego momentu ich zachowanie będzie absolutnie uczciwe, nie budzące podejrzeń, jednak we właściwym czasie nastąpi zamiana ról i zaczną zachowywać się jak „czerwoni" negocjatorzy, nie ujawniając tego, co zamierzają.

Powody stosowania zamaskowanego ..czerwonego” stylu

Problem laki może pojawić się jedynie w sytuacji, gdy zmniejszysz nacisk na stosowanie asertywnego „niebieskiego" stylu i tym samym zapomnisz o zmianie zasady dotychczas opartej na pewnych warunkach.

Jeżeli uważasz, że masz do czynienia z asertywnym „niebieskim" negocjatorem, możesz ujawnić swoją go towość do podjęcia współpracy i mimowolnie dać się poznać jako ktoś, kogo można wykorzystać.

Jeżeli ujawnisz swoje oczekiwania, a nawet profity, które zamierzasz uzyskać, wierząc, że jest to najpewniejszy sposób postępowania z twoim oponentem (który najwyraźniej nic jest agresywnym „czerwonym" negocjatorem), może on mieć nieodpartą pokusę, aby to wykorzystać.

Jeżeli nieostrożnie zaproponujesz konkretne posunięcie, dając oponentowi do zrozumienia, że oczekujesz rewanżu z jego strony, może to odebrać jako zaproszenie do zaatakowania ciebie.

Przykłady:

•    Dajesz do zrozumienia drugiej stronie, ze rozpaczliwie potrzebujesz ich usług - aby cię wykorzystać, mogą podnieść ich cenę.

•    Informujesz drugą stronę, że w twoim budżecie pojawiła się nadwyżka bez konkretnego zabezpiecze-

71