88379 ZF Bień!2

212 Zarządzanie majątkiem obrotowym

pozyskanie znacznej rzeszy nowych klientów, godzących się nawet na wyższe ceny, ale analogiczne rozwiązania mogą zastosować również konkurencyjne firmy. Następuje wówczas swoistego rodzaju eskalacja udogodnień kredytowych dla klientów, rośnie szybko ryzyko strat związanych z niewypłacalnością, co w końcu wymaga powrotu do ostrożniejszej polityki kredytowania odbiorców.

Ocena solidności

płatniczej

klientów

Niezależnie od strategii udzielania kredytu handlowego niezbędne jest dokonywanie oceny solidności płatniczej przyszłych kredytobiorców, uwzględniając następujące kryteria:

—    skłonność do terminowego regulowania zobowiązań, tj. skrupulatność potencjalnego dłużnika do wywiązywania się ze zobowiązań; niekiedy nawet dobrze prosperująca firma prowadzi politykę zwlekania z zapłatą należności w terminie, próbując korzystać dodatkowo z bezpłatnych kapitałów; w razie negatywnej oceny partnera kredytu nie udziela się, albo udziela się lecz przy szczególnie wzmocnionych formach zabezpieczenia spłat (np. zastaw na papierach wartościowych lub na wkładzie bankowym),

—    wielkość kapitałów własnych klienta w celu ustalenia czy klient ma dostateczne środki, aby sprostać przewidywanym zobowiązaniom z tytułu udzielonego mu kredytu; jest to często sprawdzane na podstawie analizy sprawozdań finansowych partnera przy pomocy scharakteryzowanych uprzednio wskaźników bieżącej płynności finansowej, szybkości spłaty zobowiązań, stopy zadłużenia itp.;

—    podatność klienta na zmiany koniunktury, tj. wrażliwość sytuacji finansowej jego firmy na zjawiska kryzysowe i recesyjne w gospodarce;

—    oferowane ewentualnie przez klienta formy zabezpieczenia spłat kredytu.

Zasady kalkulacji zamierzeń w zakresie rozwijania sprzedaży kredytowej przedstawiono na przykładzie.