8,9

jednak można na nich polegać. Wybrane kryteria porozumienia mogą okazać się przydatne tylko w określonym rodzaju negocjacji. Jeżeli strony nie chcą się zgodzić na zaproponowane kryteria, gdyż za bardzo warunkują one ich porozumienie, ponownie znajdą się w punkcie wyjścia.

Żadne z tych podejść nie zapewni ci ciągłego rozwoju twoich umiejętności negocjacji, gdyż nie jest możliwe znalezienie metody, która będzie z jednej strony na tyle szczegółowa, aby uwzględnić sytuacje, w których się akurat znalazłeś, a z drugiej na tyle ogólna, aby wziąć pod uwagę wszystkie możliwe okoliczności.

W Negocjacjach doskonałych zostały przedstawione cztery etapy negocjacji, które znajdują zastosowanie we wszystkich tego typu rozmowach, niezależnie od osób w nich uczestniczących, interesów, które reprezentują, ich kultury, osobowości, poruszanych zagadnień, otoczenia czy też okoliczności.

Rozróżnienie poszczególnych etapów poprzez zidentyfikowanie właściwych im cech umożliwia negocjatorowi poprawę poziomu jego wystąpienia w bardzo krótkim czasie.

Jeśli uznasz, że negocjacje nie są zajęciem jednorazowym, praktyka w tej dziedzinie będzie wymagała od ciebie doskonalenia umiejętności. W rzeczywistości jednak bez trudu można znaleźć okoliczności sprzyjające regularnej praktyce.

Negocjacje doskonałe prezentują najczęstsze sytuacje dotyczące negocjacji. Przedstawiają umiejętności, które okazują się przydatne i sku leczne, oraz pułapki, których należy unikać. Zastosuj podane tu wskazówki podczas negocjacji prowadzonych w pracy, w domu, w twoim otoczeniu, w rozmowach z kolegami, a zyskasz więcej, w krótszym czasie i bardziej bezstresowo niż dotych-

_l_ _

CZYM SA NEGOCJACJE

WPROWADZENIE

• ‘ i oby bogactw naturalnych są ograniczone. Zarówno zwierzęta, jak i ludzie walczą o pożywienie, życiowych I mitncrów i terytorium, stosując przy tym najróżniejsze mot(xly dominacji i manifestując swoją siłę tylko po to, by lozstrzygnąć, kto jak wiele i kiedy zdobędzie.

' .io/ąc lub wręcz stosując przemoc, można jedynie l/ielić istniejące dobra, niemożliwe jest już ich pomnażanie czy wytwarzanie.

Wraz z rozwojem cywilizacji ludzie nauczyli się dzielić nu* tylko dobrami podstawowymi, takimi jak pożywienie, partnerzy czy terytorium. Obecnie potrafimy roz-■ I \ .ponować szeroką gamę produktów i usług za pomo-1,\ metod odmiennych od przemocy i zastraszania.

)*dną z metodstosowanych w tym celu są negocjację^ -----

DEFINICJE

W trakcie negocjacji dążymy do ustalenia warunków/ uzyskania czegoś od drugiej strony, która chce otrzyj mać coś od nas. Można je również określić jako rozwiązywanie konfliktu zaistniałego pomiędzy dwoma lub większą liczbą partnerów, podczas którego przeciwne •.trony tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do możliwego do zaakceptowania kompromisu.

Według innej definicji negocjacje polegają na dosto-•wywaniu pożądanych przez przeciwne strony idealny. h rozwiązań do stanu, w którym te rozwiązania są możliwe do osiągnięcia.

Synonimem negocjacji jest też transakcja handlowa, poił. zas której wymieniamy posiadane dobra na te, kiom chcemy otrzymać od drugiej strony. W każdym

9