6

nym. jak i uległej, działającej w stylu niebieskim meritum sprawy albo wyrruanai fioletowe zachowanie nie pozwala przeważyć czerwonym lub niebieskim skłonnościom drugago negocjatora i wystrzega się wykorzystywania innych, niezależnie od ich indywidualnych skłonności ku ktńretnukolwick ze stylów.

Zachowania fioletowe to nowa przewaga negocjacyjna której będziemy pv>-trzebować, gdy przyjdzie nam stanąć w obliczu negocjatorów' uważających (choć niekoniecznie ujawniających to), że nas rozszyfrowali

CZTERY ETAPY

Książka Negocjacje lok osiągnąć nowę pneangf negocjacyjną nie traktuje o tym, co ludzie powinni robić, lecz o tym, jak się naprawdę zachowują i co możemy w związku 7. tymi zrobić. Ten miarodajny tekst został napisany ze szczególnej perspektywy negocjacji jako fioletowego połączenia zachowali czerwonych i niebieskich, w ramach procesu o powszechnym charakterze, praktykowanego no całym świecie.

Powszechny proces o uniwersalnym charakterze obejmuje cztery etapy. W ujęciu minima listy cznym z każdym z nich wiąże się jedno zadanie:

Etap

Propozycje

Debata

Proffonotoanie Rozwiązanie przetargowe

Zadanie

Czego my chcemy?

Czego oni chcą?*

Co z tego, czego chcą strony, można przeznaczyć na wymianę?

Co /. tego, czego chcą strony, rzeczywiście przeznaczymy na wymianę?

Negocjacje toczą się wokół ustalenia proporcji między tym. czego chcemy od drugiej strony, a tego, czego uru chcą od nas W ten sposób jasno widzimy, czego dotyczą negocjacje i na czym polegają, zaś osoba, która wyraźnie postrzega tę kwestię, zdobywa oczywistą przewagę.

PRZYGOTOWANIE

Zmiana wcześniejszych, mało skutecznych czerwonych lub niebieskich styk zachowań na etapie przygotowania pozwala znacznie poprawić osiągane wyniki. Gdy jesteśmy lepiej przygotowani, /dobywamy przewagę w negocjacjach i to bez potrzeby uciekania się do nagannych zachowań względem innych osób. Ile czasu i wysiłku poświęcimy na przygotowanie, zależy wyłącznic od nas samych i nie jest uzależnione od czasu przeznaczonego na przygotowania przez drugiego negocjatora Czas i wysiłek poświęcone na przygotowania w stylu fioletowym nie idą na marne, natomiast przygotowania czerwone lub niebieskie zwykle nic przynoszą oczekiwanych rezultatów

DEBATA

Obserwacje sposobu, w jaki ludzie negocjują, wskazują, że wiele zachowań występujących we wzajemnych kontaktach zmierza w niewłaściwym kierunku. Debata może przerodzić się w czerwoną kłótnię (atakowanie, obwinianie, grożenie), a jeśli tak się stanie, negocjatorzy stracą nic tylko przewagę, ale również dobry humor

Debatę można prowadzić konstruktywnie (zadawanie pytań, słuchanie, podsumowywanie i sygnalizowanie) Wówczas negocjatorzy zwiększają swoją fioletową przewagę 1’anują nad emocjami, a dzięki pewności wynikającej z gruntownego fioletowego przygotowania osiągają lepsze (często o wiele lepsze) wyniki.

PRZEDSTAWIANIE PROPOZYCJI I ROZWIĄZAŃ PRZETARGOWYCH

Zachowania związane z przedstawianiem propozycji i rozwiązań przetargowych odróżniają negocjacje od innych metod podemiowania decyzji, takich jak perywazja, polecenie i przymus. Negocjowanie polega na uzyskiwaniu od innych tego, czego chcemy, w zamian za to, czego oni chcą

W trakcie przedstawiania propozycji i rozwiązań przetargowych określamy potencjalną treść fioletowej wymiany Propozycje są wstępnymi sugestiami, zaś rozwiązania przetargowe to konkretne, warunkowe oferty. Zarówno propozycje, jak i rozwiązania przetargowe będą miały wyraźnie fioletowy charakter tylko wówczas, gdy negocjator zastosuje odpowiedni, warunkowy tryb wypowiedzi.

Niewłaściwy sposób sformułowania propozycji lub rozwiązania zmniejsza przewagę negocjatora. Sprawia, ze zamiast dążyć do ostatecznej transakcji, strony zaczynają chaotycznie skakać z tematu na temat lub nieśmiało odkrywać swoje intencje Mozę to doprowadzić do przejęcia inicjatywy pr/ez osoby, któro nie są skłonne do uwzględniania naszych interesów

TRZEBA WIEDZIEĆ CO SIĘ ROBI

Wszystkie negocjacjo przebiegaj.) w czterech etapach, ponieważ, proces negocjowana ma charakter uniwersalny i jest niezależny od konkretnego kręgu kulturowego. Jednak nie wszyscy negocjatorzy działają w fioletowym stylu Niektórzy