94 (37)

Promocja sprzedaży to bardzo popularny instrument promocji dóbr i usług. Jest to działalność zmierzająca do zwiększenia lub dodania dodatkowych korzyści do już oferowanego produktu czy usługi, takich jak np. premie, punkty i znaczki biorące udział w losowaniu dodatkowych nagród, pokazy¹⁵¹. Zaliczane są do nich wszelkie działania marketingowe używające bodźców ekonomicznych, w celu pobudzenia sprzedaży¹⁵².

Podstawową cechą tego rodzaju działań jest to, iż zwiększają one wartość oferowanego produktu, zwykle o określone korzyści typu materialnego, tym samym podnosząc jego atrakcyjność i konkurencyjność. Ograniczeniem ich zastosowania jest jednak fakt, że można je stosować tylko w stosunkowo krótkim czasie, dla wywołania szybkich, raczej jednorazowych efektów, gdyż inaczej dodawane korzyści staną się czymś normalnym, przynależnym do oferowanego produktu i stracą na znaczeniu¹⁵³.

W procesie promocji miasta wykorzystanie tego instrumentu sprowadza się głównie do sytuacji tworzenia oferty skierowanej do indywidualnych nabywców, najczęściej turystów. Inwestorzy negocjują zwykle warunki lokalizacji swojego przedsiębiorstwa na obszarze miasta i raczej nie ulegają wpływom krótkotrwałych działań, okresowo podnoszących wartość oferty. Turyści natomiast z zasady przybywają do miasta na krótko i chętnie wykorzystują wszystkie (nawet symboliczne w swej wartości) oferowane im korzyści. Dla tego segmentu klientów jest to dobry instrument zachęcania do skorzystania z oferowanych produktów miasta, gdyż może stanowić dodatkową formę rozrywki i zabawy, np. jako publiczne losowanie nagród, uczestnictwo w konkursach, możliwość wzięcia udziału w imprezach przez otrzymanie darmowych biletów itp.

Sprzedaż osobista to personalny kontakt pomiędzy sprzedającym (przedsiębiorstwem dystrybucyjnym) a klientem, podczas którego oferujący produkt stara się zachęcić nabywcę do zakupu lub akceptacji pomysłu, idei¹⁵⁴. Podstawowym podmiotem tego instrumentu promocji jest sprzedawca, który swoją postawą i wykorzystywanymi argumentami wpływa na wybór konkretnego produktu oraz podjęcie ostatecznej decyzji zakupu¹⁵³. Jest to najstarszy instrument promocji wykorzystujący fakt, iż klienci lubią czuć się "ważnymi", mieć satys-

¹⁵¹    J.R. Ogden [1992, s. 2],

¹⁵²    R. Kłeczek, W. Kowal. P. Waniowski, J. Woźniczka [1992, s. 229].

¹⁵³    L. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek [1992, s. 322].

¹⁵⁴    J.R. Ogden [1992, s. 2],

¹⁵⁵    L. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek [1992, s. 316].

94