DSC00466

ROZDZIAŁ szósty

NEGOCJACJE

I, CZYM JEST NEGOCJOWANIE

Negocjowanie oznacza wespół czynności praktycznych polegających na przedstawianiu poglądów, intencji i oczekiwań, które zmierzają do zawarcia układu (umowy) przez przedstawicieli negocjujących stron. Negocjowanie może mieć charakter bezpośredni (rozmowy) lub być realizowane w całości czy w części poprzez wymianę dokumentów.

' ^Pertraktacje i rokowania bywają rozumiane jako synonimy negocjacji. Zazwyczaj jednak oznaczają fazy negocjacji (w tym znaczeniu są pojęciem węższym), afponadto elementy techniki bądź etapy rozwiązywania konfliktów. („Zawieszono strajk i strony przystąpiły do rokowań. Wstępne pertraktacje w imieniu grupy więźniów prowadzili

| Tradycyjne rozumienie słowa „negocjowanie”^akłąda przetarg jako podstawowe działanie, które ma na celu dojście do wspólnych roz-wiązań.<Przedmiotem wspólnych rozwiązań mogą być konkluzje dotyczące oceny faktów (ustalenia faktyczne) lub zobowiązania wzajemne, np. sposób i warunki rozwiązalna konfliktu środowiskowego, określenie skutków niewykonania umowy itp.

Cechą negocjacji jest angażowanie się w nie co najmniej dwóch stron i to w sposób co najmniej częściowo dobrowolny, meżależnie*od uprzednich doświadczeń tych stron. Negocjacje dotyczą podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów, rozstrzygmgaa jednego lub więcej problemów stron zaangażowanych.

Pziałania negocjujących stron następują zazwyczaj sekwencyjnie (nie równocześnie) i polegają na stopniowym przedstawianiu sobie przez strony żądań lub propozycji, ocenianiu ich, po czym akceptowaniu lub wysuwaniu kontrpropozycji.

Stawką negocjacji jest nie tylko kontrakt (umowa), ale często wyartykułowanie własnego poglądu, ambicje, sympatie, obrona poczucia własnej godności stron. Negocjowanie jest bowiem złożonym proce-

11 07 no ig-ag