DSC00469

•    Wybór terytorium spotkania powinien uwzględniać preferencje ,-fpartnera, co nie znaczy, że należy być tu ustępliwym. Negocjo-Iwanie u siebie jest łatwiejsze z przyczyn technicznych i psychologicznych. Gospodarze zawsze skupiają w swym ręku więcej

Środków kształtowania sytuacji ipowinni jeumiejętnie wykórzy. stać jakomaturalny przywilej taktyki^ "

•    Obecność publiczności lub tzw. obserwatorów może być'czyimi-kiem presji, ryzyka konfliktu i zerwania rozmów. Obecność osób trzecich zawsze usztywnia stanowiska stron, utrudnia ustępstwa

, ■ *(obawa „utraty twarzy”), może prowokować populizm i teatralne ^Tfgesty. Zrównoważona presja publiczności ipr^chylńej óbu stronom (obserwatorów) może dodać negocjacjom-dynamiki, pod-. nieść ich poziom merytoryczny, wpłynąć na kulturę obrad. Zrównoważona presjaczynnikiem ipoźytecznegO' „podnoszenia " ^poprzeczki”, ułatwia dochodzenie do pprozumienia sprawie.

Nie jest natomiast celowe ogłaszanie przedwcześnie -Stanowisk, które ogranicza negocjatorom pole manewru. Dotyczy to wpuszczania na salę dziennikarzy, treści komunikatów dla prasy nagłaśniania rozmów przez megafony lub radiowęzeł. Słowem, trzeba baczyć na skutki uboczne i trafnie ocenić, komu przychylna bądź jak dalece neutralna jest publiczność.

G Pośpiech i czas

•    Parnię ta j, że przedłużanie rozmów lub ich odwlekanie jfest bar-^dzo skutecznym środkiem nacisku.

•    iPreferuj przyjmowanie nieprzekraczalnych terminów negocjacji obustronnie akceptowanych (presja zrówmoważona porozumie-

-

•    Zwracaj uwagę na przejawy dygnitarskiej techniki zmiękczania . przez zmuszanie partnerów do czekania.

«Rozwaź scenariusz całych negocjacji - analizując proporcje w budżecie czasu. Powszechne jest rozrzutne gospodarowanie - czasem na początku, pośpiech i powierzchowność pod koniec. Upieraj się, żądając zawczasu odrzucenia wariantu pracy bez przerw na wypoczynek lub pracy w nocy.

• W kontekście przerw zwracaj uwagę na problem wychodzenia z sali i kwestie obecności poszczególnych osób w istotnych momentach negpcjacji („Przecież pana wtedy nie było!”).

Q Taktyka skracania dystansu

•    ^Najmniejszy dystans (ok. 0,5 m) jest możliwy i celowy wśród negocjatorów tej samej grupy interesów. Daje on silne poczucie

*, bliskości, możliwość dyskretnego porozumiewania się, kontaktu |*^szeptem, protekcjonalnego poklepania po ramieniu.

I tOsoby, których nie dotyczy wymóg błyskawicznego i dyskretnego ^kontaktu w każdej chwili, mogą zachować dystans ok. 1,2 m.> Jest to optymalna odległość między członkami tej samej grupy negocjatorów.

•    ^Sprzyjający rokowaniom dystans -między przedstawicielami -przeciwnych stroił Wynosi 1*5-3,5 m. Dystans taki występuje

przy silnym zróżnicowaniu społecznym lub sytuacyjnym (dyrektor r- petent, prokurator - podejrzany).

•    Dystans publiczny; (14-25 m) jest przyjmowany w negocjacjach wyjątkowo, np. gdy dyrektor koncernu wita negocjujące strony bardzo symbolicznie (bez podawania ręki) i otwiera obrady. Dystans ten jest typowy dla kontaktu osobistości oficjalnych z grupą publiczności. Kontakt ma charakter formalny.

tSkracanie dystansu jest zabiegiem taktycznym. Obrazowym jego przykładem jest tzw. ^wyjście zza biurka” do interesanta. Podczas negocjacji skracanie dystansu stosowane bywa w dwóch sytuacjach:

-    impasu w rozmowach (przewodniczący pół żartem proponuje, aby usiąść bliżej siebie, spróbować porozumieć się bardziej kameralnie, inaczej usiąść po najbliższej przerwie etc.);

-    podziału negocjatorów na mniejsze grupy problemowe dla wy-■5 • pracowania wspólnych stanowisk.

TECHNIKI PODZIAŁU RÓL

•    Relacja negocjator - mocodawca może być sposobem zyskania prze-I f wagi nad partnerem. Polega to na wysyłaniu do negocjacji przędli stawicieli o niepełnych kompetencjach (gra nie fair). Ustępstwa

•    partnera można wtedy przyjąć i wykorzystać, ą obietnice lub zobo-« wiązania własnych przedstawicieli pozostawić bez zatwierdzenia I przez mocodawcę. Mocodawca bowiem, wysyłając reprezentantów 1 o niepełnych kompetencjach, rezerwuje sobie prawo akceptacji lub I odrzucenia wyników rokowań. Aby realizować tę grę, stosuje się niepełne pełnomocnictwa lub świadomie wadliwe umocowanie przed-

| stawiciela, pozwalające uchylić się od skutków prawnych.

181