DSC02570 (4)

W M ^{10 lW} *

W AW tf W\<6 SI*¹''"" ^ , c*ą u' ixv .1 wyeototeś po-1 ^,V4    (BgOCWOI^ 9000

^    rv*bcłv>*^    KOnCWtTO-

ę $$: tv*<ctom N ewto WOO zł. Mv>-* ^ K\ta MMfcCiptCWftM i ZApONW* ; ## ptobash uzysk#* 8500 -*ł >\\\& «wvton# oto*lv 00 eto Ktcvw _s^\y\ *\i $* powłt^s ptzywraca _Vv portyku dragą sftćflf u$*to#’ ^ i*wcz# topsJO waraoki, ^ mi    v\xv\'«,iX*An)v ntHJtoĆN*’

^ ^ *vuu Pam^ai o toj tochnct, ito* wv nms eto ctyntoui* .y strwą, która %c z*&\^>to\vato twoją otortł' #^rv*' ^    ^ O j0$30i$ JBŚK

w pny#otonw ptm^w&a eto por?# v. «vA'\-v'tv" $\vc#) otetty gotów # xv \v&fcsyó o córa? to nowo ustępstwa (stonkowi Simkowsk , 1995, s. MV

Atauzną «Ktod) skuhanu jest stopniowe j\\iiKvwnic ofert) uk długo, jak długo Jtoga sn\Mui nie pmtestuk Naiywn się to jikokj optyki r Braokh nu" ('Ho jik tę ukokę opisują Jankowski i bukowski |40\ s. M-ról

Nim taktyki pochodzi od legendarnego optyka: Bfooktyrui w Nowym Jorku, Utykamy jej. gdy nie znamy mini-mafcych i maksymalnych celów drugiej stwy. Celem jej jest znalezienie punktu oporu oponenta, na przykład maksymalnej ceny. którą kupujący jest gotów zapłacić. W takiej sytuacji jest czysto nie-wskazane rozpoczęcie negocjacji od otarty, która jest zgodna z naszymi maksymalnymi celami, może to Powiem zan-tagoncowac drugą stronę i doprowadzić do zerwania Aby tego umknąć. starajmy s»ą realizować nasze cele stopniowo Oto jak postępuje legendarny optyk z Brooklynu, gdy kSent pyta go o cenę okularów:

I‘SU HOUHilMKON(VMK7\jt

.Szkła bfdą kosztowały 90 dolarów..: Optyk czoka czy klient oburzy się; tego nie robi, dodaje:

.Ka.Me ze szkieł.. “

Gdy klient nadal nie protestuje. optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:

^Oprawki - następne 60 dolarów..: Pauza, oczekiwanie na protest:

.Jesłt wybierzemy podstawowy model: Pauza, oczekiwanie na protest:

.Najnowszy model za 80 dolarów.,,* Pauza, oczekiwanie na protest:

.Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów,,.*

Pauza, oczekiwanie na protest:

Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie to kosztowało dodatkowe 35 dolarów*.

Ka*Ma przerwa daje kupującemu możliwość zaprotestowania, a jeśli to nie następuje, sprzedawca dorzuca kolejne koszt) i podnosi cenę. Strategią obronną jest stanowczy protest i wy rażenie szoku przy pierwszej pauzie,

15,5.3. Rzekomy zwierzchnik

taktyka ta, znana tez pod nazwą „bezlitosny partner", polega na udawaniu, że nie m się całkowitych pełnomocnictw do prowadzenia negocjacji: pozoruje się istnienie zwierzchnika, który wprawdzie nie bierze udziału w rozmowach, ale którego stanowisko jest decydujące przy zatw ierdzaniu po-rozumienia. Manipulacja polega na tym. że żadne porozumienie nie jest w tych warunkach ostateczne. „Oto jak wygląda to często w praktyce: negocjator, już po podpisaniu porozumienia, wraca ze smutną miną

NŁGtH lAt Ił bazyliszka, stwierdzając, że chyba poprzek ido przekroczył swoje uprawnienia i teraz jego szef domaga się dodatkowych ustępstw, Ponieważ oponent już podpisał się psychicznie pod porozumieniem, odrzucenie dodatkowych żądań przekreśliłoby już osiągnięty postęp. W pewnym sensie poprzedni wysiłek poszedłby na mantę. Stąd tendencja do poddania się i przynajmniej częściowej akceptacji dodatkowych żądań" (Jankowski, Sulikowski, 1995, s, 481.

Owym rzekomym zwierzchnikiem może hyc dowolna odpowiednio wiarygodnie wyglądająca osoba: dyrektor zakładu, wspólnik w interesach („bezlitosny partner"), praw nik firmy lub jakaś rzekoma komisja; w pomniejsz)eh sprawach może to hyc żona lub inny członek rodziny, który jakoby musi porozumienie zatwierdzić. Obrona przed tą taktyką polega na niedopuszczeniu do jej zastosowania przez pte-cyzyjne ustalenie pełnomocnictw na wstępie negocjacji. Gdy przeciwnik zasłania się istnieniem przełożonego, można żądać jego osobistego udziału w pertraktacjach lub nawet zagrozić odstąpieniem od negocjacji ze w zględu na niepełne i niejasne upraw* nienia drugiej strony. Będzie to szczególnie skuteczne wtedy, gdy ów „przełożony" w rzeczywistości nie istnieje.

15,5.4, Zły policjant -dobry policjant

Ten stary chwyt, od daw na stosowany przy przesłuchaniach, wymaga prowadzenia negocjacji w co najmniej dwuosobowym zespole, Jeden z członków zespołu odgrywa rolę złego policjanta: jest stale poirytowany, bardzo trudny w komunikacji, nieprzyjemny i nieustępliwy, stawia ogromne żądania. nie zgadzając się na żaden kompromis, kpi z propozycji, z którymi występuje druga strona, powtarza się, stasuje groźby. Drogi członek zespołu („dobry policjant") jest w porównaniu z pierwszym łagodniej

479

szy, a nawet stara się tego pierwszego trochę mitygować, jest jednak przez niego prawie całkowicie zdominowany. Na tle pierwszego sprawia w ięc wrażenie niemal sojusznika drogiej strony. W pewnej chwili „zly policjant" opuszcza salę obrad, na przykład zostaje wywołany do telefonu lub wezwany do jakiejś ważnej sprawy służbowej, Jest to kluczowy moment przy stosowaniu opisywanej taktyki - do akcji wkracza teraz „dobry policjant". Nakłania drugą stronę do jak najszy bszego zawarcia porozumienia, zanim powrót „złego policjanta" uniemożliwi jakikolwiek postęp. Oznacza to oczywiście konieczność szybkich i dużych ustępstw strony przeciwnej, choć nie tak dużych, jakich domagał się „zły policjant", Presja psychiczna, obawa przed zupełnym fiaskiem rokowań oraz przede wszystkim kontrast między absurdalnymi żądaniami „złego policjanta" a rzekomo umiarkowanymi propozycjami „dobrego policjanta" powodują przeważnie, że skołowany przeciw nik poddaje się tej manipulacji i godzi się na szybkie sfinalizowanie obiektywnie niekorzystnego dla siebie porozumienia, które jednak relatywnie, na tle nieustępliwych żądań nieobecnego teraz agresywnego negocjatora, wygląda dość rozsądnie.

Metoda ta może przynieść sukces jedy -nie wtedy, gdy przeciwnikiem jest negocjator niedoświadczony, niezdający sobie sprawy z tego, że używa się przeciw niemu starego, ogranego chwytu, gdyż obrona przed nim jest w istocie bardzo łatwa: „Musisz wiedzieć, co się dzieje, aby by ć w stanie coś z tym zrobić. Często tylko rozpoznanie jakiejś takty ki wy starcza, aby ją zneutralizować. (...) Po rozpoznaniu jakiejś taktyki przedyskutuj to z drogą stroną: ^Słuchaj. Joe, mogę całkowicie się mylić, ale wydaje mi się, że ty i Ted gracie tutaj w dobrego i złego policjanta. Jeżeli chcecie zrobić przerwę i uporządkować roznieć między wami, to po prostu powiedzcie