DSC04379

uv'A'iw\W», Jedną .* lepszych i imanych ód wieków /.aiuM, która wymuazA urtciwotf w sytuacji podbiału pewnych dóbr, Jest aasadat Jeden dalell, drugi wybiera*.

W strategii problemowej negocjacje st) prowadzone wokół meritum, I). _M\l»u analizowanego problemu, Podstawowe założenia lej 8tffttegll tOi v Koncentracja na rzeczywistych interesach slron. a nie na żfljinowanyeh p\;e.* nie kolejnych stanowiskach czy składanych ofertach (tj. konkretnych decyzjach), Służy temu wzajemna wymiana Informacji, a także rzeczowa analiza motywów d/.ialanła osób zaangażowanych w nogocja cje, W celu identyfikacji tak cudzych, jak i własnych interesów należy pytać: . Dlaczego' — dlaczego oponent stawia sprawy w taki sposób, dlaczego zalety mu na takim a nie innym rozwiązaniu, dlaczego uży-wa takich argumentów, dlaczego sam decyduje siy na takie rozwiązanie' Należy pytać: „Dlaczego nie' — dlaczego oponent nie postypnje .•godnie ze swoimi deklaracjami czy wcześniejszymi ustaleniami, dlaczego nie wywiązuje sic z wcześniejszych zobowiązań? v Oddzielenie ludzi od problemu - drugo strona to także ludzie odczuwający, obdarzeni wrażliwości.), mający swoje nadziejo i łyki, w swój sposób patrzący na rzeczywistość¹, podobnie jak my mający swe cnoty i wady, silne i słabo strony” |-I2| s. 39. Należy zatem starać siy, by podczas rozmów negatywne uczucia, złość, irytacjo nie przesłoniły obiektywnej oceny sytuacji i leczenia perspektywy stosunków międzyludzkich z perspektyw,) interesu.

>    .Miękki stosunek do ludzi, a twardy do problemu". Bycie miękkim dla ludzi nie oznacza ustępstw za ceny utrzymania dobrych stosunków, ale współpracy przy rozwiązywaniu problemu. Negocjatorzy nie staj.) po dwóch stronach barykady, ale l.jcz.) swoje siły, by wspólnie wygrać. Ze w.-glydu na kooperacyjny i nastawiony na wspólnej wygrano charakter działań, w strategii tej nie stosuje siy taktyk negocjacyjnych, chwytów psychologicznych czy manipulacji.

>    Aktywne poszukiwanie nowych, korzystnych dla obu stron rozwiązań. Dobry negocjator - pisze Nycki — poszukuje rozwiązań korzystnych dla siebie, ale dba również o drugo strony, gdyż „(...) wie, że pozbawienie jej wszelkich możliwości spowoduje zerwanie układów, chyba że istnieje przymus ich kontynuacji" (42| s. 51.

Strategia problemowa wymaga od negocjatorów wspólnego definiowania kwestii spornej, rzetelnej analizy interesów, tworzenia nowych, twórczych rozwiązań oraz oceny tych rozwiązań z. punktu widzenia wszystkich zaangażowanych stron. bisher i Ury działania negocjatorów stosujących te strategie charakteryzują w następujący sposób:

-    wspólnie rozwiązują problem,

-    celem negocjacji jest mądry wynik, osiągnięty polubownie i efektywnie,