1
Podstawy fundraisingu
skuteczne pozyskiwanie funduszy
Prowadzi: Jerzy Mika
Jerzy Mika  Coach, trener, Od 1995r właściciel firmy zajmującej się szkoleniami,
zarządzaniem i organizacją. Główne zainteresowanie to wspieranie organizacji pozarządowych
poprzez towarzyszenie (coaching), doradztwo i szkolenia.
Podejmuje także z powodzeniem promocję i relacje publiczne. (Wykreowanie marki Maha Polska w
branży obsługi motoryzacji) oraz działania dla instytucji kultury.
Od wielu lat zaangażowany w pomoc w zmienianiu się organizacji poprzez wprowadzanie narzędzi
związanych z misją oraz zarządzanie przez cele. Tworzenie strategii w oparciu o proces budowania misji
to kluczowy rys pracy. Absolwent i pracownik naukowy Uniwersytetu Opolskiego (do 1999). Autor
programu kształcenia studentów w zakresie umiejętności i sprawności umysłowej, rozwoju oraz
kształcenia charakteru. Absolwent i Wicedyrektor Katolickiego Instytutu Zarządzania. Współtwórca
Liceum Ogólnokształcącego TAK. Prezes Towarzystwa Alternatywnego Kształcenia TAK w Opolu.
Wychowawca. Instruktor ZHR. Doradca i konsultant Fundacji Edukacji Technicznej  ICAM w Polsce-
Międzynarodowej sieci Szkół Wyższych kształcących integralnie inżynierów do potrzeb przemysłu.
Zaangażowany w procesy personalne wielu organizacji i firm, w tym rekrutację, kształcenie i kadry. Szef
działu szkoleń i wiceprezes Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu Więcej na www.jerzymika.pl
30 czerwca 2011 r.
Plan zajęd:
1. Moneta, darczyostwo  dlaczego ludzie dzielą się ze sobą?
2. Miejsce fundraisingu w społeczeostwie obywatelskim  jak zdobywanie funduszy
przekształciło się w ważny obszar zarządzania, a fundraising w zawód
3. Misja i wizja organizacji  fundamenty stabilności finansowej
4. 24 metody finansowania organizacji
5. Specyfika pracy i komunikacji z darczyocami indywidualnymi  co decyduje o sukcesie próśb, jak
radzid sobie z odmową
6. Rola wizerunku w budowaniu kapitału społecznego organizacji
7. Jak w pół minuty zamienid obcą osobę w darczyocę  test windy i konkurs z nagrodą
8. Podsumowanie, pytania, zaproszenie do współpracy
www.jerzymika.pl
2
Definicja fundraisingu
Fundraising [fandrejzing] - proces zdobywania funduszy lub darowizn rzeczowych
poprzez proszenie o wsparcie osób indywidualnych, firm, fundacji dobroczynnych lub instytucji
rządowych.
Fundraising jest związany zasadniczo z działalnością charytatywną.
Fundraiser to specjalista od fundraisingu
fund (ang.) = fundusz
raising (ang.) = zbieranie
W fundraisingu nie chodzi o pieniądze, lecz o budowanie relacji.
4 WIELKIE ZASADY FUNDRAISINGU
v� KULTYWACJA
v� KREATYWNOŚD
v� SA
UŻEBNOŚD
v� TRANSPARENTNOŚD
Istota fundraisingu
Fundraising to posługa, budowanie relacji. Fundraiser jest pośrednikiem dobra  łączy
darczyoców z potrzebującymi. Inspirując i reprezentując, sam pozostaje w cieniu.
Pytania, które sprawdzają, czy naprawdę jesteś fundraiserem:
1. Kiedy ostatnio prosiłeś kogoś o pieniądze?
2. Jaką kwotę masz zebrad do kooca roku?
ORGANIZACJE FUNDRAISERÓW
Fundraising jest domeną profesjonalistów, dlatego fundraiserzy w wielu krajach tworzą własne
organizacje:
Association of Fundraising Professionals (USA) - ponad 30 000 członków, www.afp-net.org
Institute of Fundraising (UK)  5 248 członków, http://www.institute-of-fundraising.org.uk/
European Fundraising Association  18 krajów i 8 obserwatorów, www.efa-net.org
www.jerzymika.pl
3
Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu, www.fundraising.org.pl ma 220 członków, jest w nim
reprezentowanych ponad 180 organizacji.
Fundraiserzy w Europie
ORGANIZACJE OS. INDYWID.
Austria Fundraising Verband Austria 87 0
Belgium Belgian Fundraisers Network 0 19
Denmark ISOBRO Dansish Fundraising Council 76 0
Finland VaLa Finnish Fundraising Association 12 0
France Association Fran�aise des Fundraisers 0 450
Germany Deutscher Fundraising Verband 0 1300
Ireland Fundraising Ireland 0 800
Italy ASSIF Associazione Italiana Fundraiser 0 96
Netherlands NGF Dutch Fundraisers Association 0 330
Netherlands VFI Association of FR Organisations 125 0
Norway FIO Norwegian Fundraising Association 47 0
Poland Polish Fundraising Association 0 243
Spain Asociatión Espańol de Fundraising 55 69
Sweden FRII Swedish Fundraising Council 92 0
Sweden Swedish Fundraisers 0 50
Switzerland Swissfundraising 0 464
Ukraine Institute of Professional Fundraising 3 32
United Kingdom Institute of Fundraising 300 5248
797 8305
Obserwatorzy: Armenia, Gruzja, Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia, Mołdawia, Portugalia.
www.jerzymika.pl
4
Warunki powodzenia  skuteczny fundraising
Cała organizacja zbiera pieniądze  Total organisation fundraising
Kiedy organizacja jest gotowa na fundraising?
5 fundamentów dobrego zarządzania:
�� Misja organizacji (znana i zrozumiała dla całego zespołu).
�� Strategia rozwoju (na min. 5 lat) i plan działania (roczny lub na kadencję).
�� Dojrzałośd instytucjonalna (struktura, funkcje, kompetencje, procedury, kultura
organizacyjna, zasady etyczne itp.).
�� Kapitał ludzki (osoby, ich potencjał i relacje między nimi).
�� Kapitał społeczny (wizerunek, rozpoznawalnośd, przyjaz
nie, partnerstwa, kontakty, bazy
danych, ...)
Organizacje posiadające powyższe fundamenty mają większe szanse na prowadzenie
skutecznego fundraisingu.
NIEKTÓRE KAMPANIE UDAJ
SI
ZA DRUGIM RAZEM
Kodeks Etyczny Fundraisingu
Etyka fundraisingu
Fundraising to zawód wymagający od wykonujących go osób zachowania standardów
etycznych. Pierwszy kodeks etyczny został opracowany w USA w roku 1964.
16.10.2006 przedstawiciele 24 paostw, w tym Polski, przyjęli w Holandii deklarację w sprawie
międzynarodowych standardów etycznych fundraisingu.
4�Międzynarodowa Deklaracja Zasad Etycznych w Fundraisingu
Wynagrodzenie fundraisera nie może byd obliczane jako procent od pozyskanych funduszy.
JAK ZACHOWAD UCZCIWOŚD W ZBIERANIU FUNDUSZY?
" Fundraiser powinien byd wolontariuszem lub otrzymywad ustalone z góry
wynagrodzenie.
" Należy wystrzegad się prowizji obliczanych jako procent od zebranej kwoty.
" Otrzymane od darczyocy pieniądze muszą byd wydawane zgodnie z jego wolą.
" Należy sporządzad i publikowad szczegółowe i przejrzyste raporty o przychodach i
wydatkach.
" Należy kontrolowad wysokośd kosztów administracyjnych i ujawniad je na każde żądanie.
Twierdzenie, że organizacja nie ma kosztów administracyjnych jest nieetyczne
i zawsze niezgodne z prawdą.
www.jerzymika.pl
5
Narzędzia fundraisera  od czego zacząd zbieranie pieniędzy
A. Popraw logo.
B. Poznaj konkurencję.
C. Sformułuj i dopracuj twój Wielki Cel.
D. Znajdz
swoich fanów.
E. Stwórz dogodne okoliczności do startu.
F. Bądz
zdyscyplinowany i wytrwały.
G. Wyjdz
do ludzi.
H. Bądz
w czymś bezkonkurencyjny.
I. Ułóż i stale doskonal  test windy (elevator speech).
Fundament konstrukcji budżetu organizacji pozarządowych:
Granty
Sponsoring
Działalnośd gospodarcza
Darczyocy indywidualni
www.jerzymika.pl
6
Narzędzia fundraisera
15 ZASAD FUNDRAISERA
v� Odróżniaj igłę od wideł.
v� Spędzaj czas z bogatymi ludz
mi.
v� Doskonal  test windy .
v� Śmiej się i rozweselaj świat.
v� Proś o pomoc, gdy jej potrzebujesz.
v� Obiecuj za mało, dawaj za dużo.
v� Wyłączaj telefon na spotkaniach.
v� Bądz
sobą.
v� Wiedz, gdzie jest wyjście awaryjne.
v� Rób właściwą rzecz  zawsze!
v� Fundraising to sport kontaktowy.
v� Jedz i pij strategicznie.
v� Nadzieja to nie strategia.
v� Nie licz datku dopóki nie zobaczysz pieniędzy.
v� Bądz
na luzie.
www.jerzymika.pl
7
Zanim zaczniesz prosid
" Opracuj misję i strategię rozwoju organizacji.
" Stwórz mocne logo i serwis www.
" Opracuj materiały promocyjne (ulotka, papeteria).
" Miej Wielki Cel.
" Poznaj konkurencję i określ swoje aspiracje.
" Oblicz dokładny budżet kampanii.
" Opracuj  test windy i podwicz go.
" Znaj swoje mocne i słabe strony.
" Pasjonuj się statystykami www i wynikami RSS
(Really Simple Syndication - A
atwa Dystrybucja Treści).
" Bądz
konkurencyjny.
" Naucz się posługiwad wizytówką.
Fundraising jest zmianą, która rodzi opór, bo
" ludzie nie lubią zmian
" wyniki spadają
" rośnie zaangażowanie
" rosną koszty
" ujawniają się emocje i ukryte motywy
" ujawniają się braki wiedzy i kompetencji
" relacje między ludz
mi przechodzą próbę
" pojawiają się nowi liderzy
" rosną potrzeby i aspiracje
" etyka, transparentnośd i komunikacja stają się ważne
" problemem stają się pieniądze, a nie ich brak
Sponsoring  kilka praktycznych rad
" Pamiętaj, że sponsoring to promocja i musisz tak promowad sponsora, by jego
inwestycja mu się opłacała.
" Obliczaj swoje szanse na pozytywną odpowiedz
i zaczynaj działad dopiero, gdy będą
realne. Nie proś kogokolwiek o cokolwiek!
" Poszukaj rekomendacji  staraj się nie byd człowiekiem  z ulicy .
" Zjednuj sobie ludzi  notuj nazwiska i staraj się rozmawiad zawsze z tą samą osobą.
" Zaprzyjaz
nij się z sekretariatem i recepcją, ale nie załatwiaj z nimi spraw.
" Bądz
wytrwały  nastaw się na kilka prób, nie pal mostów.
" Zachowuj się jak partner, a nie jak podwładny. Wymagaj.
" Kieruj się empatią - nie myśl i nie mów wciąż tylko o sobie.
" Pamiętaj, że promowanie sponsora to też wydatki.
www.jerzymika.pl
8
Warto uczyd się skutecznego fundraisingu, planowania działao
sponsoringowych z Polskim Stowarzyszeniem Fundraisingu!
Przydatne linki
www.fundraising.org.pl  Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu
www.efa-net.org  Europejskie Stowarzyszenie Fundraisingu
www.odpowiedzialnybiznes.pl  Forum Odpowiedzialnego Biznesu
www.cebi.pl  Centrum Etyki Biznesu
www.etykabiznesu.pl  akademicki wortal o etyce biznesu
www.ngo.pl  wortal organizacji pozarządowych
www.givingineurope.org  europejski portal o filantropii
www.institute-of-fundraising.org.uk  Instytut Fundraisingu z Wielkiej Brytanii
Przykłady kampanii internetowych:
www.znajdz30zlotych.pl
www.czadowatablica.pl
www.rozaniecassistance.pl
www.zbudujchatke.pl
Polecana literatura
Strona internetowa: www.fundraising.org.pl, dział  Czytelnia
John Baguley, Successful Fundraising, Bibliotek Books; 2nd edition, 2000
Kim Klein, Fundraising for Social Change, Chardon Press, 2010
 Przedsiębiorca w krainie działao społecznych praca zbiorowa, ARFP, Warszawa 2003
 Więcej niż zysk, czyli odpowiedzialny biznes. Programy, strategie, standardy , red. Bolesław
Rok, Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Warszawa 2001
 Fundraising to sztuka, której można się nauczyd , red. B. Tokarz, ARFP, Warszawa 2005
 Odpowiedzialny biznes w nieodpowiedzialnym świecie red. Bolesław Rok, Akademia Rozwoju
Filantropii w Polsce i Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Warszawa 2004
 Go-Giver. Rozdawca B. Burg & John David Mann, Wyd. MtBiznes, Warszawa 2007
www.jerzymika.pl
9
Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu zaprasza do współpracy wszystkich, którzy chcą rozwijad
się jako fundraiserzy, a także tych, którzy chcą wspierad rozwój idei profesjonalnego i etycznego
zbierania funduszy w Polsce. Do naszego Stowarzyszenia należą nie tylko fundraiserzy, ale
również ich pracodawcy i ci, którzy planują wykonywad ten zawód w przyszłości.
Aby wstąpid do PSF, należy wypełnid i wysład deklarację członkowską ze strony PSF. Składka
członkowska wynosi 120 zł rocznie.
Korzyści płynące z członkostwa w PSF:
�� zniżki na udział w szkoleniach i konferencjach fundraisingowych w Polsce i zagranicą,
�� możliwośd konsultacji z naszymi trenerami,
�� otrzymywanie newslettera o aktualnych sprawach i realizowanych przez PSF
przedsięwzięciach oraz nowościach ze świata fundraisingu,
�� bezpłatne korzystanie ze skrzynek internetowych w domenach fundraising.org.pl,
filantropia.pl,
�� pomoc w nawiązywaniu i rozwijaniu relacji z fundraiserami z Polski i całego świata,
�� promocja organizacji reprezentowanych przez członków i znak wiarygodności dla
prowadzonych przez nich kampanii.
�� Dostęp do spotkao Klubu Fundraisera, którego niektóre sesje są zarezerwowane
wyłącznie dla członków.
Członkostwo w PSF jest wyrazem zaangażowania w budowanie standardów etycznych i rozwój
zawodu fundraisera w Polsce. To udział w międzynarodowej wspólnocie ludzi, którzy zmieniają
świat na lepsze. To także najlepsza rekomendacja dla pracodawców zatrudniających
fundraiserów.
Zapraszamy do PSF!
www.jerzymika.pl
10
www.jerzymika.pl
11
Aneks: Wzór Umowy Darowizny
Umowa Darowizny
Zawarta w dniu . . . . . . . . . . . . . . 2011 roku w . . . . . . . . . . . . . . . . .
Pomiędzy:
Dane adresowe firmy:
pełna nazwa ul. kod pocztowy
KRS: . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
reprezentowaną przez: Panią/Pana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  Prezesa Zarządu
zwaną dalej DARCZYOC
,
a
Dane organizacji społecznej
pełna nazwa ul. kod pocztowy
KRS: . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
reprezentowaną przez: Panią/Pana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  Prezesa Zarządu
Zwaną dalej OBDAROWANYM.
ż1
Fundacja/Stowarzyszenie (pełna nazwa) jest podmiotem wpisanym na listę organizacji pożytku
publicznego
w Krajowym Rejestrze Sądowym pod numerem . . . . . . . . . . . .
ż2
Darczyoca zobowiązuje się przekazad Obdarowanemu na cele statutowe, darowiznę w wysokości . . . . . .
. . . . . .. . . . . . zł (słownie: . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ).
Powyższą kwotę zobowiązuje się przekazad w dwóch ratach (przykładowo):
I rata w wysokości . . . . . . . . . . . . . zł (słownie: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . złotych) płatna do dnia
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2009 roku.
II rata w wysokości . . . . . . . . . . . . . zł (słownie: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . złotych) płatna do dnia
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2009 roku.
Te dwie raty zostaną zapłacone przelewem na konto Obdarowanego numer
Numer konta organizacji i dane banku niezbędne do przelewu
ż3
Obdarowany oświadcza, że darowiznę przyjmuje i zobowiązuję się do wykorzystania jej w całości na cele
statutowe.
ż 4
W sprawach nie unormowanych niniejszą umową mają zastosowanie właściwe przepisy kodeksu
cywilnego.
ż 5
Umowę sporządzono w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach, po jednym dla każdej ze stron.
W imieniu DARCZYOCY: W imieniu OBDAROWANEGO:
www.jerzymika.pl