16843

Techniki sekwencyjne ( stosuje się następstwo co najmniej dwóch zdarzeń, które występując zawsze w tej samej sekwencji doprowadzają do zamierzonego celu.)

1) „Stopa w * ^J *

Zasada: Najpierw mała prośba , potem duża.

Technika polega na zwiększaniu uległości osoby manipulowanej . polegającym na poprzedzeniu właściwej ( dużej) prośby. której spełnienie jest mało prawdopodobne. niniejszą prośbą. która raczej na pewno nie zostanie odrzucona.

Działa to na zasadzie atrybucji wewnętrznej, kiedy to człowiek bez żadnej presji z zewnątrz dąży do uzasadnienia swojego zachowania. Takie osobiste „usprawiedliwienie” zwiększa prawdopodobieństwo. że w przyszłości człowiek ten spełni kolejne. nawet znacznie większe prośby. Technika ta jest skuteczna . nawet jeśli autorami obu próśb (malej i dużej) są różne osoby.

Czynniki wspomagające lub blokujące efektywność tecluuki „stopa w drzwiach”

1) Wielkość malej prośby (Nie może być zbyt mała . bo uległość wobec spełnienia dużej prośby nie wystąpi lub będzie dużo słabsza; nie może być też zbyt duża. bo zwiększa to prawdopodobieństw-o jej odrzucenia)

2) Swoboda ( Osoba manipulowana nie może czuć . że jest przy dokonywaniu wyboru co do spełnienia malej prośby. ciąży na Niej zewnętrzna presja. Powoduje ona że następuje atrybucja zewnętrzna zachowania co blokuje proces autopercepcji.)

3)    Wzmocnienia (Jeśli po „małej” prośbie nastąpi nagroda - wzmocnienie pozytywne. wówczas zwiększa się stopień uległości osoby manipulowanej. Ważne jest to. żeby

wzmocnieniami nie były nagrody pieniężne . gdyż jest to atrybucja zewnętrzna. Wzmocnienie negatywne - kara. nie powoduje zwiększenia uległości. tak więc stosowanie jej w celu uzyskanie „dużej” prośby nie ma sensu.)

4)    Odległość czasowa między „małą” a „dużą” prośbą ( Nie może być zbyt mała . gdyż wówczas osoba manipulowana może czuć presję . atrybucję zewnętrzną ; nie może być też

zbyt duża. Optymalny czas pomiędzy obiema prośbami to 2 tygodnie.)

5) Podobieństwo treściowe I podobieństwo aktywności próśb (Im większe . tym lepiej)

Strategię „stopy w drzwiach” dość często stosują domokrążcy. Jeżeli uda się im namówić klienta, aby kupił jakiś drobiazg, to jest szansa, że jeżeli wejdzie do domu to może uda się mu skłonić klienta, aby kupił coś na czym można zarobić.

2) „Dwie stopy w^r drzwiach”

Mała prośba

Średnia prośba

Duża prośba

Tecluuka zbudowana na tecluiice „Stopa w drzwiach" . polegająca na wprowadzeniu między prośbą małą a dużą . dodatkowego żądania. Ta..średnia" prośba zwiększa uległość osoby manipulowanej . przez co tecluuka jest bardziej skuteczna.

3) „Drzwi zatrzaśnięte przed nosem”

12

Psychologia społeczna