3929

cen (

Wysoka cena = wysoka jakość - przykład podniesienia _na towar nie chodliwy_

>    Umysłowe „przejścia na skróty" totzw. heurystyki sądzenia - zasada działania ( „drogie = dobre" ), upraszczają proces wydawania sądów,

z reguły z pożytkiem, chociaż czasem narażają nas na kosztowne pomyłki.

>    Reagowanie kontrolowane - to skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji.

Skłonność ta rośnie gdy ludzie mają potrzebę jak o możliwość dogłębnego zanalizowania tych informacji. Gdy zaś nie ma takiej potrzeby albo możliwości skłonni jesteśmy do popadania w reagowania nie adekwatne.

Ważność sprawy naszej wpływa na stosowanie zabezpieczeń czyli reagowania kontrolowanego.

>    „Wyzyskiwacze"- żerujący dzięki mimikrze /udawanie posiadanych cech-wyzwalaczy, charakterystycznych dla danego gatunku/, na ludziach automatyzmach. Wchodzą w kontakty społeczne i wymagają, aby ci podporządkowywali się ich wymaganiom /historia 2 braci, 1 głuchy-sprzedający garnitury: 45 doi. , 25 doi. str. 24 . Wywieranie wpływu na ludzi.. Cialdini/.

>    Zasada kontrastu - wpływa na sposób w jaki widzimy różnicę między jakimiś dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej

/lekka, ciężka walizka odnosi to się też do relacji interpersonalnej: rozmowa z osoba bardzo atrakcyjna/, przykład, str. 26, Cialdini- sklep odzieżowy- zakup garnituru i swetra- co oferować w pierwszej kolejności ? Garnitur czy sweter../. List Zuzi.

2