112887

o nieporozumienia w grupie negocjatorów.

Inne błędy popełniane w negocjacjach:

•    nieracjonalna eskalacja zaangażowania:

o zniekształcenie percepcji i sądów

•    poszukiwanie informacji potwierdzających (konfirmujących) słuszność naszych decyzji

•    odrzucanie informacji podważających (dyskonformujących) słuszność naszych decyzji

•    podejmowanie decyzji na podstawie pierwszego sądu, bez sprawdzenia jego poprawności

o kierowanie się wrażeniem:

•    postępowanie wg. wewnętrznego wrażenia, że „tak jest dobrze":

•    powoływanie się na tzw. wolę wyborców,

•    „mam wrażenie, że tak jest dobrze”.

•    tworzenie wrażenia spójności, nieomylności, racjonalności, własnych działań - „dbałość o dobre wrażenie",

o irracjonalna rywalizacja

•    mityczność ograniczonego tortu,

•    zakotwiczenie i dostosowanie:

o zakotwiczenia mogą wynikać z poprzednich kontraktów lub z dowolnego założenia

o zakotwiczenia mogą przejawiać się poprzez:

•    oferty wywoławcze (mogą być miarą wiarygodności, mogą też ograniczać zakres negocjacji),

•    cele negocjacji (trening w uzyskiwaniu celów powoduje wyznaczanie sobie celów trudnych)

o w konsekwencji zakotwiczenia mogą prowadzić do:

•    ograniczenia pola negocjacji,

•    wytrącenia rytmu rozmówców,

•    dodatkowych konfliktów,

•    zbaczanie na tereny mato istotne,

•    wydłużenia rozmów.

•    przyjmowanie perspektywy w negocjacjach:

o perpsektywa w postrzeganiu sytuacji,

o perspektywa w postrzeganiu wyników:

•    jest efektem gotowości (braku gotowości) do ryzyka; jedni je podejmują, inni zaś twierdzą „lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu"

o efekt posiadacza:

•    wycena wartości zależy od tego czy my sprzedajemy, czy też chcemy kupić - w jednym i drugim przypadku wycena jest zupełnie inna,

•    różnica wynika z efektu posiadacza - dla tego, kto posiada przedmiot ma on dużo większą wartość.

o tendencyjność negocjatora:

•    może wynikać z wielu uwarunkowań, jak choćby przyzwyczajenia, uprzedzenia, doświadczenia, korzyści, perspektywy itp.