120797

❖    SALAMI (TAKTYKA ODCINANIA OGONA) - duży problem dzielimy na mniejsze podproblemy. rozłożenie dużego problemu na elementy małe i uzyskiwanie ustępstw dla każdego elementu osobno

❖    POLARYZACJA ŻĄDAŃ (TAKTYKA SKUBANIA) - taktyka ta jest zazwyczaj wykorzystywania w końcowej fazie rozmów. Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte, jedna ze stron nagle żąda dodatkowych (zazwyczaj niewielkich) ustępstw.

❖    SZTYWNY PARTNER - zaslaiuanie się osobą szefa, który jest bardzo rygorystyczny i posiada decydujący głos a my nie posiadamy odpowiednich kompetencji.

❖    RANDOMIZACJA - blef za blef

❖    AKREDYTACJA — poparcie swojej propozycji przykładem korzyści jakie uzyskała strona trzecia przy zastosowaniu analogicznego rozwiązania

❖    ZABÓJCZE PYTANIE - odpowiadanie pytaniem na pytanie

❖    ROZSTAJNE DROGI - jednoczesne dyskutowanie kilku problemów' z założeniem, że tylko niektóre zostaną rozwiązane

❖    ZDECHŁA RYBA — taktyka ta polega na dodawaniu przy omawianiu porozumienia (zazwyczaj gdzieś pod koniec negocjacji) warunku, którego spełnienie nie ma dla nas żadnego znaczenia, lecz druga strona zareaguje na nasze żądanie jak na zapach zdechłej ryby i zacziue gwaltowiue protestować. Wtedy wycofujemy sw^roje żądanie, ale w zamian prosimy o ustępstwo w innej kwestii.

❖    ROZPRASZANIE NEGOCJATORA

❖    KRAKOWSKI TARG - to najczęściej spotykana taktyka, którą stosują zarówno początkujący (bo myślą, że tak jest sprawiedliwie), jak i doświadczeni negocjatorzy (jeżeli jest to dla nich korzystne). Zasada jest prosta: ty mówisz swoją cenę, ja mówię swoją i spotkamy się w połowie.

Manipulowanie czasem - metody:

1.    gra na zwlokę - celowe opóźnianie negocjacji

2.    ograniczenia czasowe - określenie z góry czasu zakończema negocjacji

3.    wybór termimi negocjacji - korzystnego dla jednej ze stron

4.    zwód- wysunięcie nieoczekiwanych zaskakujących nowych rozwiązań