ÿþT y t u ³ : N e g o c j a c j e z d ³ u ¿ n i k a m i . J a k o d z y s k a æ
s w o j e p i e n i ¹ d z e n i e w k r a c z a j ¹ c n a d r o g ê s ¹ d o w ¹ ?
A u t o r : J a r o s ³ a w H o l w e k
I S B N : 8 3 - 7 3 6 1 - 6 0 0 - 4
L i c z b a s t r o n : 2 0 8
J e ¿ e l i m a s z k ³ o p o t y z o d z y s k a n i e m s w o i c h p i e n i ê d z y a n i e c h c e s z k o r z y s t a æ
z d o b r o d z i e j s t w p o l s k i e g o s y s t e m u p r a w n e g o l u b z a j m u j e s z s i ê t e m a t e m w i n d y k a c j i
z a w o d o w o i c h c e s z z d o b y æ k i l k a d o d a t k o w y c h p o m y s ³ ó w n a j e g o w y k o n y w a n i e
t o z a p r a s z a m d o z a p o z n a n i a s i ê z t ¹ k s i ¹ ¿ k ¹ .
J e s t o n a w y n i k i e m w i e l o l e t n i c h d o w i a d c z e ñ w i n d y k a c y j n y c h n a r y n k u p o l s k i m a u t o r a
o r a z o s ó b z n i m w s p ó ³ p r a c u j ¹ c y c h .
D o s t a r c z a p r a k t y c z n y c h p o m y s ³ ó w n a t o j a k r o z m a w i a æ z d ³ u ¿ n i k a m i , ¿ e b y s k ³ o n i æ i c h
d o w s p ó ³ p r a c y , j a k n e g o c j o w a æ s p ³ a t ê n a l e ¿ n o c i , ¿ e b y z w i ê k s z y æ s z a n s e n a
o t r z y m a n i e s w o i c h p i e n i ê d z y . P o d p o w i a d a j a k i e i n f o r m a c j e g r o m a d z i æ o k o n t r a h e n t a c h ,
¿ e b y z a p o b i e g a æ p r o b l e m o m z w y e g z e k w o w a n i e m s w o i c h n a l e ¿ n o c i . P o k a z u j e ,
j a k s w o i m i b ³ ê d a m i n i e p r o w o k o w a æ l u d z i d o w p a d a n i a w g r ê D ³ u ¿ n i k .
P o z w a l a z r o z u m i e æ p s y c h o l o g i c z n ¹ s t r o n ê r e l a c j i w i e r z y c i e l a z d ³ u ¿ n i k i e m , r o z p o z n a æ
g r y i m a n i p u l a c j e d ³ u ¿ n i k ó w o r a z p r z y g o t o w a æ n a n i e k o n t r t a k t y k i . P o d a j e p o m y s ³ y
n i e s t a n d a r d o w y c h i i n d y w i d u a l n y c h s a n k c j i , k t ó r e m o ¿ n a z a s t o s o w a æ w s t o s u n k u d o
d ³ u ¿ n i k ó w n i e c h ê t n y c h d o w s p ó ³ p r a c y . P o k a z u j e j a k n a b r a æ d y s t a n s u d o w i n d y k a c j i ,
¿ e b y b y æ s k u t e c z n i e j s z y m i n i e p o n o s i æ d u ¿ y c h k o s z t ó w e m o c j o n a l n y c h . K s i ¹ ¿ k a j e s t
p e ³ n a p r z y k ³ a d ó w i p r a w d z i w y c h a n e g d o t w i n d y k a c y j n y c h z d r a d z a j ¹ c y c h t a j n i k i z a w o d u
w i n d y k a t o r a .
J a r o s ³ a w H o l w e k
S p i s t r e [c i
W s t p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1 . P s y c h o l o g i c z n e a s p e k t y z a d Bu |e n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1
D l a c z e g o l u d z i e n i e p Ba c ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3
G r a D Bu |n i k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9
2 . C z y n n i k i z a c h c a j c e d Bu |n i k ó w d o u n i k ó w
i p u Ba p k i c z y h a j c e n a w i e r z y c i e l a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5
P u Ba p k i p s y c h o l o g i c z n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8
B Bd y w p o l i t y c e w i n d y k a c y j n e j f i r m y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7
Z a c h t y d o p r z e c i g a n i a p Ba t n o [c i
z w i z a n e z n o r m a m i s p o Be c z n y m i i s y s t e m e m p r a w n y m . . . . . . . . . . . . . . . 4 2
3 . S k Bo n n o [ d o w p a d a n i a w d Bu g i a t y p o s o b o w o [c i . . . . . . . . . 4 5
W i z j o n e r c z Bo w i e k n a c e l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8
C z Bo w i e k n a p r o b l e m y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2
4 . C o r o b i z d Bu |n i k i e m ?
z a s a d y d z i a Ba n i a w i e r z y c i e l a ( w i n d y k a t o r a ) . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5
O c o w a l c z y m y , d o k d z m i e r z a m y ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 9
W y b ó r d r o g i k o n t a k t u z d Bu |n i k i e m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2
Z a s a d y r o z m ó w z d Bu |n i k a m i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 6
5 . P r o c e d u r a w i n d y k a c y j n a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 5
P i e r w s z y k o n t a k t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 0
N e g o c j a c j e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 4
6 S P I S T R E ZC I
6 . G r y i w y m ó w k i d Bu |n i k ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 7
G r a N a c z a s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 0
G r a N a b i e d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 3
G r a N a k r w i o p i j c . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 7
G r a r e k l a m a c y j n a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 0
G r a I n n i m i n i e p Ba c . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 3
G r a W y p a d e k l o s o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 4
G r a A m n e z j a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 6
G r a N i e b y Bo m n i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 7
G r a B a g a t e l k a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 8
G r a W g Bu p i e g o . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 9
G r y t r a n s u j c e : A b s u r d , W o d a z m ó z g u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1
G r a N i e d o s t p n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 4
G r a K o n t r a t a k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 1
7 . S a n k c j e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 5
S a n k c j e w e w s p ó Bp r a c y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 0
S a n k c j e p r a w n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 2
S a n k c j e p s y c h o l o g i c z n o - s p o Be c z n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 7
Z a p o w i a d a n i e s a n k c j i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 3
8 . R o l a i n f o r m a c j i w w i n d y k a c j i n a l e |n o [c i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 7
I n f o r m a c j e o o s o b i e d Bu |n i k a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 2
I n f o r m a c j e o f i r m i e d Bu |n i k a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 8
I n f o r m a c j e m o g c e [w i a d c z y o d u |y m r y z y k u t r a n s a k c j i . . . . . . . . . . . . . . 1 7 5
I n f o r m a c j e o h i s t o r i i w s p ó Bp r a c y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 7
P r z e d s i b i o r c y i z a k r e s i c h o d p o w i e d z i a l n o [c i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0
Z a k o Dc z e n i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 5
2
C z y n n i k i z a c h c a j c e
d Bu |n i k ó w d o u n i k ó w
i p u Ba p k i c z y h a j c e
n a w i e r z y c i e l a
2 6 C Z Y N N I K I Z A C H C A J C E D AU {N I K Ó W D O U N I K Ó W I P U AA P K I . . .
P U AA P K I P S Y C H O L O G I C Z N E 2 7
O k a z j a c z y n i z Bo d z i e j a
p o p r z e d n i m r o z d z i a l e p i s a Be m , |e j e d n z f u n d a -
m e n t a l n y c h z a s a d g r y D Bu |n i k j e s t b a d a n i e g r a n i c
w i e r z y c i e l a . I m s o n e m n i e j o s t r e , t y m Ba t w i e j g r a
W
i j e p r z e s u w a a l b o s z u k a w n i c h l u k . S a m i w i e r z y c i e l e w b a r -
d z o d u |e j m i e r z e p r z y c z y n i a j s i d o e s k a l a c j i z j a w i s k a z a d Bu -
|e n i a . P o n i |e j p o d a j p u Ba p k i , w k t ó r e n a j c z [c i e j w p a d a j w i e -
r z y c i e l e .
2 8 C Z Y N N I K I Z A C H C A J C E D AU {N I K Ó W D O U N I K Ó W I P U AA P K I . . .
P u Ba p k i p s y c h o l o g i c z n e
O s o b i s t y s t o s u n e k d o s p r a w y r z a d k o s p r z y j a n e g o c j a c j o m , s z c z e -
g ó l n i e t y m z d Bu |n i k a m i . W s y t u a c j i , k i e d y w i e r z y c i e l n i e m a d y -
s t a n s u d o s p r a w y , k i e d y g ó r b i o r e m o c j e i c z u j e s i o s z u k a n y
o r a z w y k o r z y s t a n y , n a j c z [c i e j p r z e s t a j e z a c h o w y w a s i r a c j o -
n a l n i e . Z a w |a s i m u p e r c e p c j a i z a m i a s t o s w o j e p i e n i d z e z a -
c z y n a w a l c z y o g o d n o [ o s o b i s t . W n e r w a c h , n i e s t e t y , w i k -
s z o [ l u d z i p r z e s t a j e s Bu c h a i z a m i a s t p o m y s Bó w , k t ó r e m o g
d o p r o w a d z i d o r o z w i z a n i a s y t u a c j i , d o g Bo w y p r z y c h o d z i m
m o r d e r c z e m y [l i l u b c h r e z y g n a c j i z w a l k i o s w o j e , w y n i k a j c a
z p o c z u c i a b e z r a d n o [c i a l b o z o b a w y , |e b y n i e b y p o s d z o n y m
o m a Bo s t k o w o [. D o d z i s i a j s By s z j e d n e g o z n a s z y c h z l e c e n i o -
d a w c ó w , k t ó r y c z u j c s i o s z u k a n y p r z e z k l i e n t a k r z y c z a B
d o m n i e i J a c k a , k i e d y p r z e k a z y w a B n a m z l e c e n i e :
Z a Ba t w c i e t e g o s k u r w y s y n a . W y w i e zc i e d o l a s u ,
n o g i p o Ba m c i e o s z u s t o w i j e d n e m u &
C i |k o m u b y Bo w y p e r s w a d o w a , |e n i e s t o s u j e m y t a k i c h
m e t o d .
D w i e n a j c z [c i e j s p o t y k a n e p u Ba p k i , w k t ó r e p o d w p By w e m
e m o c j i w p a d a w i e r z y c i e l , t o u l e g Bo [ l u b z Bo [.
U l e g Bo [
U l e g Bo [ t o j e d n a z e m o c j o n a l n y c h p u Ba p e k , w k t ó r e w i e r z y c i e l
w p a d a p o d c z a s r o z m ó w z d Bu |n i k a m i . W i |e s i o n a z n a i w n o -
[c i , p o c z c i w w i a r , |e w s z y s c y s u c z c i w i i m ó w i p r a w d .
T y m c z a s e m l u d z i e , k t ó r y m b a r d z o n a c z y m [ z a l e |y , p o t r a f i
w p r z e k o n y w u j c y s p o s ó b w y g a d y w a n i e s a m o w i t e r z e c z y . P a -
m i t a m , j a k k i e d y [ w z i l i [m y j e d n e g o z n a s z y c h n o w y c h p r a -
c o w n i k ó w n a s p o t k a n i e z b a r d z o c w a n y m d Bu |n i k i e m z b r a n |y
P U AA P K I P S Y C H O L O G I C Z N E 2 9
w y d a w n i c z e j . T e n j e g o m o [ p r z y j B n a s n a t a r a s i e s w o j e g o p i k -
n e g o , c z t e r y s t u m e t r o w e g o d o m u , p o c z s t o w a B s o c z k a m i i z a c z B
o p o w i a d a , j a k c i |k o m u s i |y j e i j a k z o s t a B s k r z y w d z o n y p r z e z
w s z y s t k i c h d o o k o Ba . T o , |e b r a B t o w a r n a p o d s t a w i o n f i r m , n i e
p Ba c i B, n i e w y w i z y w a B s i z u s t a l e D, t o w e d Bu g n i e g o b y B c z y s t y
z b i e g o k o l i c z n o [c i . M ó w i B t a k p r z e k o n y w u j c o , |e n a s z w i n d y -
k a t o r , c z Bo w i e k n a o g ó B s c e p t y c z n y , s i e d z i a B i z w i e l k i m p r z e k o -
n a n i e m k i w a B g Bo w , j a k w t r a n s i e . K i l k a m i n u t z a j Bo n a m p r z y -
p o m i n a n i e m u k o n t e k s t u c a Be j s p r a w y .
C z s t o u l e g Bo [ z w i z a n a j e s t z l k i e m , |e w i e r z y c i e l u t r a c i
k l i e n t a l u b o b a w p r z e d k a r c z e m n z a d y m . B o i s i t e g o t a k
b a r d z o , |e j e s t o d c z a s u d o c z a s u s k Bo n n y p r z y m k n o k o n a
Ba m a n i e u m ó w l u b z a s a d w s p ó Bp r a c y . N i e m a d o [ s i By i d e t e r -
m i n a c j i , |e b y j e e g z e k w o w a . O b a w i a s i |d a z a b e z p i e c z e D
t r a n s a k c j i p o d c z a s n e g o c j a c j i , d a l e j d a j e t o w a r p o m i m o d u |y c h
z a l e g Bo [c i p Ba t n i c z y c h , n i e p o t r a f i s t a n o w c z o d o m a g a s i s w o -
i c h p i e n i d z y . K Ba n i a s i t u t a j s t a r e p r z y s Bo w i e o k a z j a c z y n i
z Bo d z i e j a . S a m d a j e s w o i m k o n t r a h e n t o m f u r t k d o w y k o -
r z y s t a n i a .
S y g n a By o l k u i z w i z a n z n i m u l e g Bo [c i w i e r z y c i e l m o |e
d a w a w r o z m o w a c h p o p r z e z b r a k s t a n o w c z y c h s f o r m u Bo w a D,
b r a k p r e c y z j i , u |y w a n i e z d r o b n i e D, n i e s p r a w d z a n i e , c o k r y j e s i
p o d u s By s z a n y m i w y m ó w k a m i , w c h o d z e n i e w p o b o c z n e w t k i
i n i c j o w a n e p r z e z d Bu |n i k a . S y g n a By u l e g Bo [c i d Bu |n i k o d b i e r a
n a p o d [w i a d o m y m p o z i o m i e . M y [l i w t e d y o w i e r z y c i e l u : B o i
s i & w y m ó w k i d z i a Ba j , j a k o [ t o b d z i e .
R o z m ó w t a k i c h , j a k n i |e j z a m i e s z c z o n a , m a m o k a z j s Bu c h a
b a r d z o c z s t o , j e |d |c z w y s t r a s z o n y m i h a n d l o w c a m i i w i n -
d y k a t o r a m i n a w s p ó l n e w i z y t y , k i e d y p r z y g o t o w u j s i d o p r z e -
p r o w a d z e n i a s z k o l e D.
H ( p r z e s t r a s z o n y h a n d l o w i e c ) : D z i e D d o b r y ,
p a n i e k i e r o w n i k u . J a k t a m i n t e r e s y ?
K ( k l i e n t ) : T r a g e d i a . W s z y s t k o s c h o d z i n a p s y .
G o s p o d a r k a s i a d a . C o r a z t r u d n i e j j e s t z a r o b i n a c h l e b .
S a m p a n p r z e c i e | w i e &
3 0 C Z Y N N I K I Z A C H C A J C E D AU {N I K Ó W D O U N I K Ó W I P U AA P K I . . .
H : T a k w p a d Be m p r z y o k a z j i d o p a n a , b o p r z e j e |d |a Be m
w p o b l i |u . A l e c h y b a t a k zl e n i e j e s t . J a c y [ k l i e n c i
p r z y c h o d z &
K : T a m t a c y k l i e n c i , m a c a n c i i o g l d a c z e &
H ( c o r a z b a r d z i e j s p e s z o n y ) : W i e p a n , b o j a t a k s p r a w
m a m . C h c i a Be m z a p y t a o t e p i e n i |k i z a o s t a t n i
f a k t u r k , b o j e s t t a m c h y b a j a k a [ z a l e g Bo [. . .
K : A t o t a m t a k i d r o b i a z g . W n a j b l i |s z y m c z a s i e
z a p Ba c &
H ( z n a d z i e j w o c z a c h ) : D o b r z e b y b y Bo . A k i e d y m n i e j
w i c e j ?
K : N a d n i a c h .
H ( z u l g w g Bo s i e ) : N o t o d z i k u j . D o w i d z e n i a .
W o p i s a n e j r o z m o w i e , b i o r c p o d u w a g w i n d y k a c y j n y c e l
s p o t k a n i a , h a n d l o w i e c p o p e Bn i B n a s t p u j c e o m ó w i o n e n i |e j
b Bd y :
Z d r o b n i e n i a , o g ó l n i k i i p o b o |n e |y c z e n i a
N a s z h a n d l o w i e c , s u g e r u j c , |e j e s t t u t y l k o p r z y o k a z j i , o r a z
u |y w a j c z d r o b n i e D, w y s y Ba B d o p o d [w i a d o m o [c i k l i e n t a s y g n a B:
N i e j e s t t o n a t y l e w a |n a s p r a w a , |e b y s p e c j a l n i e p r z y j e |d |a .
N o i w k o Dc u , s k o r o f a k t u r k a i p i e n i |k i , t o p r o b l e m i k j e s t m a -
l u t k i . P o d o b n e e f e k t y p r z y n o s i u |y w a n i e w t a k i c h r o z m o w a c h
r ó |n y c h o g ó l n i k ó w t y p u c h y b a , m n i e j w i c e j o r a z p o b o |n y c h
|y c z e D d o b r z e b y b y Bo . B a r d z o i n t e r e s u j c y j e s t t e | u s t a l o n y
w p r z y t o c z o n y m d i a l o g u t e r m i n z a p Ba t y n a d n i a c h . C i e -
k a w e t y l k o , j a k g o w y e g z e k w o w a ?
P U AA P K I P S Y C H O L O G I C Z N E 3 1
P r o w o k o w a n i e d o w y m ó w e k
W a r t o r o z p o c z y n a r o z m o w o d t z w . z a g a j e n i a , k i e d y T w o i m
g Bó w n y m c e l e m j e s t s p r z e d a | l u b o b s Bu g a k l i e n t a , |e b y b u d o w a
d o b r y k o n t a k t . J e d n a k w p r z y p a d k u r o z m o w y w i n d y k a c y j n e j
t a k i e Ba g o d n e , |y c z l i w e r o z p o c z c i e r o z m o w y ( j a k t a m i n t e -
r e s y ) r o z m y w a g Bó w n y c e l w i z y t y i p o z w a l a k l i e n t o w i p o r u s z a
w t k i p o b o c z n e l u b p r o w o k u j e g o d o w y m ó w e k . W j e d n e j z e
s z k o l o n y c h p r z e z e m n i e f i r m z b r a n |y t e l e k o m u n i k a c y j n e j w i n -
d y k a t o r z y p r o w a d z c y z k l i e n t a m i r o z m o w y t e l e f o n i c z n e m i e l i
w s t a n d a r d z i e r o z p o c z y n a n i e r o z m ó w o d s Bó w :
C z y o t r z y m a Ba p a n i j u | f a k t u r k n r & z a m i e s i c & ?
J a k m y [l i c i e , c o w i k s z o [ k l i e n t ó w o d p o w i a d a Ba n a t a k p o -
s t a w i o n e p y t a n i e w s y t u a c j i , k i e d y p o w y |s z e t e l e f o n y b y By w y -
k o n y w a n e p o t r z y d z i e s t u d n i a c h o d u p By n i c i a t e r m i n u p Ba t n o -
[c i ? P o n i e w a | p y t a n i e t o b y Bo p o d s u w a n i e m g o t o w e g o p o m y s Bu ,
w i e l u k l i e n t ó w r e a g o w a Bo n a s t p u j c o :
T o j u | w y s z Ba f a k t u r a ? N i c o t y m n i e w i e m .
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