ÿþJ e d e n a s t y e l e m e n t .
K l u c z d o s u k c e s u
w b i z n e s i e
A u t o r : R o b e r t S c h e i n f e l d , R o b e r t G . A l l e n
T ³ u m a c z e n i e : P r z e m y s ³ a w J a n i c k i
I S B N : 9 7 8 - 8 3 - 2 4 6 - 1 0 8 4 - 6
T y t u ³ o r y g i n a ³ u : T h e 1 1 t h E l e m e n t : T h e K e y
t o U n l o c k i n g Y o u r M a s t e r B l u e p r i n t f o r
W e a l t h a n d S u c c e s s
F o r m a t : A 5 , s t r o n : 2 5 6
P o t ê ¿ n y o r ê ¿ w w a l c e o s u k c e s
J e Sl i :
" m a s z o t w a r t y u m y s ³
" n i e b o i s z s i ê s u k c e s u
" d ¹ ¿ y s z d o s t a ³ e g o r o z w o j u
s u k c e s j e s t T w ó j
S ³ o w o w s t ê p n e R o b e r t a A l l e n a a u t o r a J e d n o m i n u t o w e g o m i l i o n e r a
W y d a w a ³ o C i s i ê , ¿ e n i e m a s k u t e c z n e j r e c e p t y n a o s i ¹ g n i ê c i e s u k c e s u ? A j e d n a k i s t n i e j e
c o S t a k i e g o n i e t y l k o r e c e p t a , a l e i k o n k r e t n a s t r a t e g i a , w d o d a t k u p r z e t e s t o w a n a
w p r a k t y c e . N i e d a j s i ê z w i e Sæ p o r a d n i k o m z a p e w n i a j ¹ c y m , ¿ e s z y b k o i b e z w y s i ³ k u
z d o b ê d z i e s z m a j ¹ t e k o r a z u z n a n i e . T o , c o d o p r o w a d z i C i ê d o u p r a g n i o n e g o c e l u , t o n i e
m a g i c z n e s z t u c z k i , a l e s o l i d n y i u s y s t e m a t y z o w a n y p r o g r a m . T a k i e w ³ a Sn i e m e t o d y d z i a ³ a n i a
w y w i n d o w a ³ y n a s a m s z c z y t n a j w i ê k s z y c h g i g a n t ó w w s p ó ³ c z e s n e g o b i z n e s u . U d a ³ o i m s i ê
o s i ¹ g n ¹ æ w s z y s t k o , a z a c z y n a l i o d z u p e ³ n y c h p o d s t a w . T e s a m e t e c h n i k i b ê d ¹ s ³ u ¿ y ³ y
r ó w n i e ¿ T o b i e .
B y æ m o ¿ e T w o i m c e l e m j e s t o t w a r c i e l u b r o z w ó j w ³ a s n e g o b i z n e s u . M o ¿ e p r a g n i e s z z d o b y æ
k l i e n t ó w l u b w y m a r z o n ¹ p r a c ê a l b o z n a c z ¹ c o p o p r a w i æ s w o j e r e z u l t a t y i p r z y c i ¹ g a æ d o s i e b i e
n a j l e p s z y c h p r a c o w n i k ó w . T o , c z e g o p o t r z e b u j e s z , t o n a r z ê d z i e p o s i a d a j ¹ c e p o t ê ¿ n ¹ s i ³ ê ,
a j e d n o c z e Sn i e n a t y l e e l a s t y c z n e , b y d o s t o s o w a æ s i ê d o T w o i c h p o t r z e b i o c z e k i w a ñ .
P a m i ê t a j , n i c n i e j e s t d z i e ³ e m p r z y p a d k u . W o k ó ³ z n a j d u j e s i ê n a t o m i a s t m n ó s t w o m o ¿ l i w o Sc i ,
k t ó r e ³ a t w o p r z e o c z y æ . Z a d a n i e m t e j k s i ¹ ¿ k i j e s t w s k a z a n i e s z a n s , k t ó r e n a C i e b i e c z e k a j ¹ .
P o m o ¿ e C i o n a r ó w n i e ¿ o k i e ³ z n a æ T w o j e n i e s k o o r d y n o w a n e d ¹ ¿ e n i e d o s u k c e s u i p c h n ¹ æ j e
n a u s y s t e m a t y z o w a n y t o r k u p e w n e j w y g r a n e j .
Z e w s p a r c i e m w e w n ê t r z n e g o s z e f a
" S p r a w d x, c o z a p e w n i C i s u k c e s , a c o g o t y l k o o d s t r a s z y .
" D o p r a c u j i r o z w i ñ s w o j ¹ k o n c e p c j ê i d e a l n e g o w y n i k u .
" P o d e j m i j w y z w a n i a s t a w i a n e p r z e z b o g a c t w o i s u k c e s .
" D o w i e d z s i ê , k i e d y w a r t o p o w i e d z i e æ p a s s .
" W y j d x p o z a p r z e c i ê t n o Sæ i u t a r t e s c h e m a t y .
S P I S T R E ZC I
P R Z E D M O W A 5
W P R O W A D Z E N I E 9
R O Z D Z I A A 1 . N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m
w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m 2 1
R O Z D Z I A A 2 . D |o k e r j e s t c i g l e w g r z e 3 5
R O Z D Z I A A 3 . D l a c z e g o 1 0 k l a s y c z n y c h c z y n n i k ó w
n i e g w a r a n t u j e s u k c e s u 4 3
R O Z D Z I A A 4 . Z a s a d y g r y 5 9
R O Z D Z I A A 5 . Z w i k s z m o c s w o i c h s i l n i k ó w 9 9
R O Z D Z I A A 6 . N a c i [n i j m o c n i e j p e d a B g a z u 1 1 1
R O Z D Z I A A 7 . C z y c o [ u m y k a p r z e d T w y m w z r o k i e m ? 1 4 5
R O Z D Z I A A 8 . W y j d z p o z a s p r z e d a |, m a r k e t i n g
i m a r k e t i n g w i r u s o w y 1 5 5
4 S p i s t r e [c i
R O Z D Z I A A 9 . W i e d z i e , k i e d y z r e z y g n o w a 1 7 1
R O Z D Z I A A 1 0 . M a j t e k j a k o c e l p o d r ó |y 1 8 5
R O Z D Z I A A 1 1 . J a k b y b o g a t y m 1 9 9
R O Z D Z I A A 1 2 . S p r a w d z 1 1 . e l e m e n t w p r a k t y c e 2 1 3
D O D A T E K A Z a s o b y i n t e r n e t o w e 2 2 1
D O D A T E K B J a k o d k r y i z n e u t r a l i z o w a
w p By w n e g a t y w n y c h w p i s ó w 2 2 7
S K O R O W I D Z 2 4 5
P O D Z I K O W A N I A 2 5 1
O A U T O R Z E 2 5 3
R O Z D Z I A A
1
N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w
z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m
i n f o r m a t o r e m
N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
Zw i a t j e s t d u |o w i k s z y , n i | w s k a z u j n a t o n a s z e z m y s By 1 .
H e n r y D a v i d T h o r e a u
N a j w a |n i e j s z e j e s t n i e w i d o c z n e d l a o c z u 2 .
A n t o i n e d e S a i n t - E x u p è r y
a d z w y c z a j u |y t e c z n m e t a f o r k o n c e p c j i , k t ó r e c h c z a p r e z e n t o w a
w n i n i e j s z y m r o z d z i a l e , s t a n o w i i n t e r n e t . B y p o Bo |y w Ba [c i w e f u n -
N
d a m e n t y p o d d a l s z e r o z w a |a n i a , p r z y w o Ba m p e w n e p o d s t a w o w e
p o j c i a i n t e r n e t u , k t ó r e p o w i n n y b y C i d o b r z e z n a n e . P o d o b n i e j a k m i l i o n y
l u d z i n a [w i e c i e , u |y w a s z z a p e w n e i n t e r n e t u d o :
1
H e n r y D a v i d T h o r e a u , B i t s & P i e c e s , R a g a n C o m m u n i c a t i o n s , C h i c a g o 2 0 0 2 .
2
M a By k s i |, t Bu m . J a n S z w y k o w s k i , I n s t y t u t W y d a w n i c z y P A X , W a r s z a w a 1 9 5 8 .
2 2 N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
" p o s z u k i w a n i a i n f o r m a c j i i z a s o b ó w ,
" d z i e l e n i a s i i n f o r m a c j a m i ,
" k o m u n i k o w a n i a s i z i n n y m i l u d zm i ,
" k u p o w a n i a ,
" s p r z e d a w a n i a .
I n t e r n e t j e s t p o t |n y m n a r z d z i e m . P o z w a l a C i r o b i r z e c z y , k t ó r e w c z e -
[n i e j b y By p o z a T w o i m z a s i g i e m , i n n e z a [ p o z w a l a w y k o n y w a s z y b c i e j
i b a r d z i e j e f e k t y w n i e . A b y m ó c k o r z y s t a z d o b r o d z i e j s t w i n t e r n e t u , m u s i s z
m i e d o n i e g o d o s t p , a t a k |e p o s i [ n i e z b d n e u m i e j t n o [c i w z a k r e s i e
o b s Bu g i p r z e g l d a r k i i s u r f o w a n i a w s i e c i .
I n t e r n e t n i e j e s t w i s t o c i e n i c z y m w i c e j j a k t y l k o s i e c i , k t ó r a Bc z y m i -
l i o n y k o m p u t e r ó w i p o z w a l a n a w y m i a n i n f o r m a c j i m i d z y n i m i z z a w r o t n
p r d k o [c i . P o d Bc z a j c s i d o s i e c i , u z y s k u j e s z d o s t p d o r ó |n y c h j e j z a s o -
b ó w , t a k i c h j a k w i t r y n y i n t e r n e t o w e , w y s z u k i w a r k i , g r u p y d y s k u s y j n e , f o r a
c z y p o c z t a e l e k t r o n i c z n a , d z i k i k t ó r y m m o |e s z :
" o f e r o w a s w o j e p r o d u k t y i u s Bu g i p o t e n c j a l n y m k l i e n t o m n a c a By m
[w i e c i e ,
" z d o b y w a i n f o r m a c j e n a n i e m a l d o w o l n y t e m a t ,
" z n a l e z p r a c ,
" z n a l e z p r a c o w n i k a ,
" z n a l e z i z a t r u d n i f r e e l a n c e r ó w z p r a w i e k a |d e j d z i e d z i n y ,
" k o m u n i k o w a s i z p r d k o [c i [w i a t Ba z k a |d y m g d z i e k o l w i e k b y s i
n i e z n a j d o w a B,
" u d o s t p n i a d o k u m e n t y i i n f o r m a c j e ,
" i w i e l e , w i e l e w i c e j .
J e d n a k n a w e t t a k n i e s a m o w i t e i p o t |n e m e d i u m , j a k i m z d a j e s i i n t e r -
n e t , j e s t p o w a |n i e o g r a n i c z o n e w s w o i c h m o |l i w o [c i a c h . W r z e c z y w i s t o [c i
r ó w n o l e g l e i s t n i e j e i n n a s i e , d o k t ó r e j m o |e s z u z y s k a d o s t p i k t ó r a m o |e
s Bu |y C i p o m o c w o s i g n i c i u s u k c e s u . J e s t d u |o r o z l e g l e j s z a n i | i n t e r n e t ,
N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m 2 3
n i e p o r ó w n a n i e p o t |n i e j s z a , a d o s t p d o n i e j n i e w y m a g a k o m p u t e r a . N i e -
z b d n e j e s t j e d n a k o d p o w i e d n i e n a s t a w i e n i e , k t ó r e w r a z z e w s k a z ó w k a m i d o t y -
c z c y m i s p o s o b u d o s t p u d o t e j s i e c i z a p e w n i C i s y s t e m j e d e n a s t e g o e l e m e n t u .
P o d o b n i e j a k i n t e r n e t Bc z y l u d z i n a p o z i o m i e [w i a d o m o [c i , o w a s i e Bc z y
n a s n a p o z i o m i e p o d [w i a d o m y m , p o z a n a s z [w i a d o m u w a g . K o n c e p c j a
n i e w i d z i a l n e j l u b n i e [w i a d o m e j s i e c i Bc z c e j n a s w s z y s t k i c h m o |e b y u z n a w a n a
z a r o d z a j m y [l e n i a r o d e m z N e w A g e c z y p o p r o s t u z a o d j a z d . J e d n a k n a -
u k o w c y z c a Be g o [w i a t a , w Bc z n i e z p r a c o w n i k a m i U n i w e r s y t e t u H a r v a r d a
i S t a n f o r d R e s e a r c h I n s t i t u t e o r a z s z e r e g u p r y w a t n y c h i n s t y t u c j i , z a j m u j s i
o b e c n i e j e j d o k u m e n t o w a n i e m .
T y r ó w n i e | k o r z y s t a s z z n i e w i d z i a l n e j s i e c i . C z y n i e z d a r z y Bo C i s i n i g d y ,
|e w i e d z i a Be [, i | c o [ s i w y d a r z y , z a n i m z d a r z e n i e t o m i a Bo m i e j s c e w r z e c z y -
w i s t o [c i ? N i e j e d n o k r o t n i e w i e d z i a Be [, k t o d o C i e b i e d z w o n i , j e s z c z e z a n i m
p o d n i o s Be [ s Bu c h a w k t e l e f o n u , p r a w d a ? B y m o |e z d a r z a Bo C i s i , |e w i e d z i a -
Be [, c o k t o [ i n n y m y [l a B l u b z a m i e r z a B p o w i e d z i e , j e s z c z e z a n i m w y p o w i e -
d z i a B t e s Bo w a . M i e w a Be [ p r z e c z u c i a , k t ó r e o k a z y w a By s i p r a w d z i w e , z g o d z i s z
s i z e m n ? J a k m y [l i s z , s k d p o c h o d z i i n f o r m a c j a p o j a w i a j c a s i w t a k i c h
s y t u a c j a c h ?
R o b S t r a s s e r , j e d e n z m e n e d |e r ó w n a j w y |s z e g o s z c z e b l a w N i k e , m i a B s w e g o
c z a s u s i l n e p r z e c z u c i e , |e f i r m a p o w i n n a z a i n w e s t o w a w i k s z o [ s w y c h z a -
s o b ó w w n o w l i n i o b u w i a N i k e A i r . P o m i m o s i l n e g o o p o r u z e s t r o n y k i e -
r o w n i c t w a f i r m y u d a Bo m u s i z r e a l i z o w a t o z a m i e r z e n i e . J a k s i p ó zn i e j
o k a z a Bo , w p r o w a d z e n i e n a r y n e k l i n i i N i k e A i r b y Bo j e d n y m z n a j b a r d z i e j
u d a n y c h i z y s k o w n y c h p r o j e k t ó w , j a k i f i r m a z r e a l i z o w a Ba w c a Be j s w e j h i s t o r i i .
J a k s d z i s z , s k d S t r a s s e r m i a B t o p r z e c z u c i e ?
W s w o j e j k s i |c e H a r d D r i v e : B i l l G a t e s a n d t h e M a k i n g o f t h e M i c r o s o f t
E m p i r e J a m e s W a l l a c e i J i m E r i c k s o n n a p i s a l i n a s t p u j c e s Bo w a o w s p ó B-
z a Bo |y c i e l a c h M i c r o s o f t u B i l l u G a t e s i e i P a u l u A l l e n i e : A l l e n m o |e n a w e t
b a r d z i e j n i | G a t e s m i a B s m y k a Bk d o w y z n a c z a n i a k i e r u n k u , w j a k i m p o d |y
b r a n |a p r o d u k c j i o p r o g r a m o w a n i a z a t r z y , c z t e r y l a t a 3 . J a k m y [l i s z , s k d
P a u l A l l e n p o s i a d a B t s m y k a Bk ? O n a m u s i a Ba m i e j a k i e [ zr ó d Bo !
3
J a m e s W a l l a c e , J i m E r i c k s o n , H a r d D r i v e : B i l l G a t e s a n d t h e M a k i n g o f t h e M i c r o s o f t
E m p i r e , H a r p e r B u s i n e s s , N o w y J o r k 1 9 9 2 , s . 1 0 9 .
2 4 N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
J . P a u l G e t t y , n i e |y j c y j u | w Ba [c i c i e l w i e l k i e j f o r t u n y z b i t e j n a h a n d l u
r o p n a f t o w i s w e g o c z a s u n a j b o g a t s z y c z Bo w i e k [w i a t a , p o s i a d a B p o d o b -
n i e j a k j e g o o j c i e c z a d z i w i a j c y t a l e n t d o o d k r y w a n i a z Bó | r o p y . J a k m y -
[l i s z , s k d w z i B s i t e n t a l e n t ?
J a k p r z e c z y t a Be [ w e w p r o w a d z e n i u , i n t u i c j a , k t ó r a w i e l e r a z y d a w a Ba o s o b i e
z n a R o b e r t o w i A l l e n o w i , d o p r o w a d z i Ba g o d o z b u d o w a n i a f i r m y w a r t e j
1 0 0 m i l i o n ó w d o l a r ó w i z d o b y c i a p o t |n e j f o r t u n y . J a k s d z i s z , s k d m i a B
t i n t u i c j ?
S p ó j r z n a d o w o l n o s o b , n a w e t p r z e z s z y b s a m o c h o d u , s t o j c n a s k r z y -
|o w a n i u w o c z e k i w a n i u n a z i e l o n e [w i a t Bo , a z o b a c z y s z , |e t a o s o b a o d w z a -
j e m n i T w o j e s p o j r z e n i e . B d z i e c z u Ba , |e n a n i s p o g l d a s z , i b d z i e w i e d z i a -
Ba , w k t ó r y m k i e r u n k u p o w i n n a z w r ó c i w z r o k , b y s k r z y |o w a g o z T w o i m
s p o j r z e n i e m . J a k m y [l i s z , s k d l u d z i e w i e d z , |e n a n i c h p a t r z y s z , w k t ó r
s t r o n p o w i n n i z w r ó c i g Bo w i w k t ó r y m m i e j s c u s k u p i w z r o k ?
G d y m i a Be m 1 6 l a t , o k o Bo 3 . 0 0 n a d r a n e m u c z e s t n i c z y Be m w w y p a d k u
d r o g o w y m w M i l w a u k e e w s t a n i e W i s c o n s i n , m i e j s c u m o i c h l a t m Bo d z i e D-
c z y c h . D o k Ba d n i e w t y m s a m y m m o m e n c i e m o j a m a t k a o b u d z i Ba s i z e s n u ,
u s i a d Ba n a Bó |k u i w i e d z i a Ba , |e p r z y d a r z y Bo m i s i c o [ z Be g o . J a k t o m o |l i -
w e , |e m i a Ba t a k w i e d z ?
P o d o b n i e r z e c z s i m a , g d y p o r a z p i e r w s z y s p o t y k a s z j a k [ o s o b i d o z n a -
j e s z s i l n e g o u c z u c i a ( w y d a j e s z s i j e j a t r a k c y j n y , l u b i s z j , c z u j e s z s i d o b r z e
w j e j t o w a r z y s t w i e , c z u j e s z , |e m o |e s z j e j z a u f a , a l b o t e | d o z n a j e s z u c z u
w r c z p r z e c i w n y c h ) . C o j e s t zr ó d Be m t y c h w s z y s t k i c h u c z u ?
O p i s a n e w y |e j s c e n k i s p r z y k Ba d e m t e g o , |e w i e l o k r o t n i e k o r z y s t a m y
z n i e w i d z i a l n e j s i e c i n i e [w i a d o m i e , n a w e t n i e z d a j c s o b i e z t e g o s p r a w y .
K a |d y z n a s c o n a j m n i e j r a z k o r z y s t a B z u s Bu g n i e w i d z i a l n e j s i e c i . O d p o w i e d z
s o b i e n a n a s t p u j c e p y t a n i a :
" S k d p o c h o d z i o k r e [l o n a i n f o r m a c j a ?
" J a k j u z y s k a Be m ?
" D l a c z e g o j u z y s k a Be m ?
T a k n a p r a w d p y t a n i e n i e p o w i n n o b r z m i e : C z y f a k t y c z n i e i s t n i e j e
n i e w i d z i a l n a s i e Bc z c a n a s w s z y s t k i c h ? , b o w i e m l i c z b a d o w o d ó w n a j e j
i s t n i e n i e j e s t p r z y t Ba c z a j c a . R z e c z y w i s t e p y t a n i e , j a k i e n a l e |y s o b i e p o s t a w i ,
b r z m i : W j a k i s p o s ó b m ó g Bb y m w y k o r z y s t a n i e w i d z i a l n s i e d o r o z p o c z c i a
S t e r o w a n i e k o m u n i k a c j 2 5
d z i a Ba l n o [c i i z b u d o w a n i a m a j t k u ? . T a k s i |k a d o s t a r c z a o d p o w i e d z i n a t a k
p o s t a w i o n e p y t a n i e k r o k p o k r o k u p o k a z u j e C i , w j a k i s p o s ó b m o |e s z u z y -
s k a z n i e w i d z i a l n e j s i e c i p o m o c w r e a l i z a c j i s w y c h z a m i e r z e D.
N i e w i d z i a l n a s i e p e Bn i d w i e p o d s t a w o w e r o l e :
" P r z e c h o w u j e i n f o r m a c j e .
" S t e r u j e p r z e p By w e m k o m u n i k a c j i .
M a g a z y n i n f o r m a c j i
W i n t e r n e c i e d u |e z b i o r y i n f o r m a c j i s g r o m a d z o n e p r z e z w y s z u k i w a r k i i n -
t e r n e t o w e . M o |e s z j e w y k o r z y s t a d o o d n a l e z i e n i a w i a d o m o [c i n a n i e m a l k a |-
d y t e m a t . P o d o b n e s y s t e m y w y s z u k i w a n i a p o s i a d a r ó w n i e | n i e w i d z i a l n a s i e ;
s o n e j e d n a k n i e p o r ó w n a n i e b a r d z i e j z Bo |o n e , o f e r u j w i k s z f u n k c j o n a l n o [
i o p e r u j n a z n a c z n i e w i k s z y c h z b i o r a c h d a n y c h .
I n f o r m a c j e o w s z y s t k i m i w s z y s t k i c h n a [w i e c i e s a u t o m a t y c z n i e p r z e s y Ba -
n e d o w y s z u k i w a r e k w n i e w i d z i a l n e j s i e c i i t a m p r z e c h o w y w a n e . O k r e [l a m
t e n r o d z a j z e b r a n y c h i n f o r m a c j i g Bó w n y m a r c h i w u m b i o g r a f i c z n y m .
J e [l i n a p r z y k Ba d k t o [ p r a c u j e w J a p o n i i n a d w y n a l e z i e n i e m l e k u n a r a k a ,
d o k o n u j e o d k r y c i a w A u s t r a l i i , p o s i a d a o k r e [l o n e u m i e j t n o [c i i |y j e w P o Bu -
d n i o w e j A f r y c e , o f e r u j e j e d y n y w s w o i m r o d z a j u p r o d u k t l u b u s Bu g w S t a n a c h
Z j e d n o c z o n y c h l u b t e | w d r a |a n o w s t r a t e g i w W i e l k i e j B r y t a n i i , s t o s o w n e
i n f o r m a c j e s a u t o m a t y c z n i e p r z e s y Ba n e d o a r c h i w u m b i o g r a f i c z n e g o i s t a j s i
d o s t p n e d l a o g ó Bu , t a k |e d l a C i e b i e . I n f o r m a c j e p r z e c h o w y w a n e w t y m a r c h i -
w u m s n a b i e |c o u a k t u a l n i a n e , g d y t y l k o n a s t p u j e j a k a [ z m i a n a .
J e s t t o j e d n a z n a j w i k s z y c h z a l e t n i e w i d z i a l n e j s i e c i . D z i k i t e m u , Bc z c
s i z s i e c i , m o |e s z w y p e Bn i l u k i , o k t ó r y c h p i s a Be m w c z e [n i e j , i u z y s k u j e s z
d o s t p d o e n e r g i i w c z y s t e j p o s t a c i , o t r z y m u j c z n a c z n i e w i c e j , n i | m ó g Bb y [
[w i a d o m i e o c z e k i w a &
S t e r o w a n i e k o m u n i k a c j
L u d z i e n i e u s t a n n i e p r z e s y Ba j d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i k o m u n i k a t y ( m o |e s z j e
t r a k t o w a j a k o o d p o w i e d n i k i e - m a i l i , g a z e t l u b o g Bo s z e D p r a s o w y c h ) , p r o s z c
o p o m o c w o s i g n i c i u z a m i e r z o n e g o c e l u , a t a k |e o k r e [l a j c r o d z a j p o m o c y ,
j a k i e j s w s t a n i e u d z i e l i i n n y m .
2 6 N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
W i a d o m o [c i t e p r z e p By w a j p r z e z n i e w i d z i a l n s i e w s f e r z e p o d [w i a d o -
m o [c i 2 4 g o d z i n y n a d o b , 7 d n i w t y g o d n i u . L u d z i e o d p o w i a d a j n a n a s z e ,
a m y o d p o w i a d a m y n a i c h k o m u n i k a t y . P o d o b n i e j a k w [w i e c i e r z e c z y w i -
s t y m , t a k i w s f e r z e p o d [w i a d o m e j o d b y w a j s i d y s k u s j e , n e g o c j a c j e , p o d e j -
m o w a n e s d e c y z j e i d o k o n y w a n e u z g o d n i e n i a : Z r o b i t o d l a C i e b i e , j e [l i
T y z r o b i s z t a m t o d l a m n i e . E f e k t e m t y c h d z i a Ba D s z d a r z e n i a z a c h o d z c e
w r z e c z y w i s t y m [w i e c i e , w y w i e r a j c e w p By w n a n a s z e |y c i e i i n t e r e s y .
J e [l i f a s c y n u j e s z s i i n t e r n e t e m , w y o b r a z s o b i e , |e z w i k s z a m y j e g o m o |-
l i w o [c i i d o s t p n e z a s o b y m i l i a r d y r a z y . D o p i e r o t e r a z b d z i e s z m i a B p r z y b l i -
|o n e w y o b r a |e n i e o t y m , j a k i e m o |l i w o [c i o f e r u j e C i d o s t p d o n i e w i d z i a l n e j
s i e c i . W i c e j s z c z e g ó Bó w z n a j d z i e s z w n a s t p n y c h r o z d z i a Ba c h t e j k s i |k i .
K l u c z o w k w e s t i j e s t t o , b y [ z r o z u m i a B, |e g Bó w n s i B s p r a w c z r e z u l t a -
t ó w , j a k i e o s i g a s z w i n t e r e s a c h , i e f e k t ó w , j a k i e p r z y n o s z T w o j e w y s i Bk i
z m i e r z a j c e d o b u d o w a n i a m a j t k u , j e s t p r z e p By w i n f o r m a c j i i k o m u n i k a t ó w ,
j a k i o d b y w a s i w n i e w i d z i a l n e j s i e c i . N i e j e s t n i z a [ t o w s z y s t k o , c z e g o d o k o -
n u j e s z w r z e c z y w i s t y m [w i e c i e d o s t p n y m z p o z i o m u [w i a d o m o [c i , z k t ó r y m
j e s t e [ z a z n a j o m i o n y .
B e z w z g l d u n a t o , c o d z i e j e s i o b e c n i e w T w o i m |y c i u z a w o d o w y m i j a k
z m i e n i a s i T w ó j s t a n p o s i a d a n i a s p r z e d a |, z y s k i , d o c h o d y , o p e r a c j e , z a -
t r u d n i e n i e , m a j t e k n e t t o , i n w e s t y c j e i t d . w s z y s t k o t o j e s t k s z t a Bt o w a n e
w p r z e j m u j c y i n i e s a m o w i t y s p o s ó b p r z e z i n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y , k t ó r e
z o s t a By w y s Ba n e d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i w p r z e s z Bo [c i .
P o d o b n i e r z e c z s i m a z t y m w s z y s t k i m , c o w y d a r z y s i w T w o i m |y c i u
z a w o d o w y m , o r a z z t y m , j a k z m i e n i s i T w ó j s t a n p o s i a d a n i a w p r z y s z Bo [c i .
T w o j e |y c i e b d z i e k s z t a Bt o w a n e w p r z e j m u j c y i n i e s a m o w i t y s p o s ó b p r z e z
i n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y , k t ó r e s w y s y Ba n e o b e c n i e i b d w y s y Ba n e d o s i e c i
w p r z y s z Bo [c i .
Z a p e w n e d o b r z e w i e s z , j a k a j e s t z a s a d a d z i a Ba n i a p o c z t y e l e k t r o n i c z n e j .
W i e s z , |e w y s y Ba j c d w a d z i e [c i a e - m a i l i z a w i e r a j c y c h p y t a n i e , p r z y n a j m n i e j
w p r z y p a d k u c z [c i z n i c h u z y s k a s z i n f o r m a c j z w r o t n , z k t ó r b d z i e s z
m ó g B s i z a p o z n a . W i e s z t e | d o b r z e , |e n i g d y n i e u z y s k a s z o d p o w i e d z i n a p y -
t a n i a , k t ó r y c h n i e z a d a s z . N i e w i d z i a l n a s i e d z i a Ba n a p o d o b n y c h z a s a d a c h .
N i e u z y s k a s z w s p a r c i a , j a k i e g o p o t r z e b u j e s z , j e [l i w c z e [n i e j o n i e n i e p o p r o s i s z .
W p r z e c i w i e Ds t w i e j e d n a k d o s y t u a c j i m a j c y c h c z s t o m i e j s c e w r e a l n y m
[w i e c i e , w s f e r z e p o d [w i a d o m o [c i k a |d y c h t n i e p o m a g a i n n y m l u d z i o m z r e -
a l i z o w a i c h |y c i o w e c e l e i u k o Dc z y z p o w o d z e n i e m p o d j t e m i s j e . P o d o b -
n i e j a k w i n t e r n e c i e , i n n i l u d z i e u d z i e l C i p o m o c y , j e [l i o d p o w i e d n i o o n i
S t e r o w a n i e k o m u n i k a c j 2 7
p o p r o s i s z . W y s t a r c z y , |e z n a j d z i e s z o d p o w i e d n i c h l u d z i i u m i e j t n i e p o p r o -
s i s z i c h o p o m o c , a n a p e w n o s p o t k a s z s i z p o z y t y w n y m o d z e w e m . ( W s f e r z e
p o d [w i a d o m o [c i j e s t t o b e z w t p i e n i a w i e l k s z t u k ) .
J e [l i c h c e s z r o z p o c z d z i a Ba l n o [ g o s p o d a r c z , z w i k s z y s p r z e d a |, z m a k -
s y m a l i z o w a z y s k i , z w i k s z y d o c h o d y , z b u d o w a m a j t e k c z y t e | p o l e p s z y
j a k o [ |y c i a , m u s i s z m i e [w i a d o m o [ p e w n y c h f a k t ó w i k o n i e c z n o [c i z g r o -
m a d z e n i a n i e z b d n e j w i e d z y n a t e m a t t e g o :
" j a k n i e w i d z i a l n a s i e f u n k c j o n u j e w s f e r z e p o d [w i a d o m o [c i ,
" j a k w y s y Ba i n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y d o s i e c i ,
" j a k o d b i e r a i n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y z a p o [r e d n i c t w e m s i e c i ,
" w j a k i s p o s ó b f i l t r o w a i o d p o w i a d a n a k o m u n i k a t y p o d [w i a d o m o -
[c i p r z y c h o d z c e o d i n n y c h l u d z i ( p o d o b n i e j a k t o r o b i s z , k o r z y s t a j c
z p o c z t y e l e k t r o n i c z n e j ) ,
" w j a k i s p o s ó b p r z e p By w i n f o r m a c j i i k o m u n i k a t ó w p r z e z n i e w i d z i a l n
s i e p r z e k Ba d a s i n a k o n k r e t n e z d a r z e n i a z T w o j e g o |y c i a ,
" c o z r o b i p o w y s Ba n i u i n f o r m a c j i l u b k o m u n i k a t ó w d o s i e c i , b y z m a k -
s y m a l i z o w a u z y s k i w a n e k o r z y [c i .
W t r a k c i e l e k t u r y t e j k s i |k i d o w i e s z s i , j a k p r z e p r o w a d z a k a |d z t y c h
c z y n n o [c i .
C h o m o |e s z n i e z d a w a s o b i e z t e g o s p r a w y , n i e m ó g Bb y [ w y s y Ba i o d -
b i e r a e - m a i l i , s u r f o w a p o i n t e r n e c i e , w y s z u k i w a i n f o r m a c j i c z y p o b i e r a
p l i k ó w b e z d o s t a w c y u s Bu g i n t e r n e t o w y c h ( I S P ) , k t ó r y o d p o w i a d a z a m n ó s t w o
c z y n n o [c i d z i e j c y c h s i z a k u l i s a m i . P o d o b n i e j e s t z d o s t p e m d o n i e w i -
d z i a l n e j s i e c i .
B a r d z o w a |n e j e s t , b y z d a w a s o b i e s p r a w z w a g i t e g o z a g a d n i e n i a , j e [l i
c h c e s i k o m u n i k o w a z n i e w i d z i a l n s i e c i .
P o z w ó l m i p o w t ó r z y : b y u z y s k a d o s t p d o i n t e r n e t u , p o t r z e b n a j e s t
p o m o c k o g o [, k t o d y s p o n u j e o d p o w i e d n i m s p r z t e m , w i e d z i d o [w i a d c z e -
n i e m n i e z b d n y m d o u z y s k a n i a p o Bc z e n i a z s i e c i . M o |e t o b y n a p r z y -
k Ba d T P S A , N e t i a , D i a l o g c z y i n n y I S P . Z a t e m k t o [ i n n y m u s i p o d B-
c z y C i d o z a s o b ó w i n t e r n e t u n i e m o |e s z z r o b i t e g o s a m ( c h y b a |e
d y s p o n u j e s z s p r z t e m i m o |l i w o [c i a m i I S P ) .
2 8 N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
N o s i s z w s o b i e w e w n t r z n i n t e l i g e n c j , k t ó r o k r e [l a m m i a n e m w e w n t r z -
n e g o s z e f a , c h o n i e w i e l u l u d z i p o d |a m o i m [l a d e m i o k r e [l a j w k o n t e k [c i e
b i z n e s o w y m . T w ó j w e w n t r z n y s z e f j e s t i n n c z [c i C i e b i e , b a r d z o o s o b i s t
c z [c i T w o j e g o u m y s Bu , T w o j e j [w i a d o m o [c i , T w o j e g o J a , T w o j e j i s t o t y
j a k k o l w i e k b y [ t e g o n i e n a z w a B.
R e l a c j e m i d z y T o b i w e w n t r z n y m s z e f e m s p o d o b n e d o t y c h , j a k i e
z a w i z u j s i m i d z y s z e f e m f i r m y a j e g o p o d w Ba d n y m i . K a |d y z n i c h m a
s w ó j w k Ba d w p r a c , j e d n a k t o s z e f p o n o s i p e Bn i o d p o w i e d z i a l n o [c i i d o
n i e g o n a l e |y o s t a t n i e s Bo w o .
P o [r ó d w i e l u f u n k c j i , j a k i e p e Bn i T w ó j w e w n t r z n y s z e f , z n a j d u j s i t a k i e ,
j a k k o n t r o l a d o s t p u d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i ( p o d o b n i e j a k I S P ) i z a r z d z a n i e
p r z e p By w e m i n f o r m a c j i i k o m u n i k a t ó w d o o r a z z s i e c i w T w o i m i m i e n i u .
T w ó j w e w n t r z n y s z e f j e s t s t r a |n i k i e m , k t ó r y m u s i m i e w g l d w e w s z e l k i e
i n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y , z a n i m p r z e d o s t a n s i o n e d o s i e c i l u b s t a n s i
d o s t p n e d l a C i e b i e ( r y s u n e k 1 . 1 ) .
R Y S U N E K 1 . 1 . T w ó j w e w n t r z n y s z e f s p r a w u j e k o n t r o l n a d d o s t p e m
d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i i z a r z d z a p r z e p By w e m i n f o r m a c j i m i d z y T o b a s i e c i
S t e r o w a n i e k o m u n i k a c j 2 9
P o p r z e z l e k t u r d z i e s i t e k p r z y k Ba d ó w z a m i e s z c z o n y c h w k s i |c e p r z e -
k o n a s z s i , |e T w ó j w e w n t r z n y s z e f , z b i e r a j c i n f o r m a c j e , p r z e s y Ba j c j e d o
s i e c i i o d b i e r a j c t e p r z e z n a c z o n e d l a C i e b i e , m o |e p o m ó c C i w y g e n e r o w a
o d p o w i e d n i e s t r u m i e n i e d o c h o d u , s t w o r z y o k a z j , z n a l e z o d p o w i e d n i c h
l u d z i , z b u d o w a f i r m , z m a k s y m a l i z o w a z y s k i , z w i k s z y d o c h o d y , r o z -
w i z a p a l c e p r o b l e m y , z b u d o w a m a j t e k l u b p o l e p s z y j a k o [ |y c i a w s p o -
s ó b , j a k i e g o n i e j e s t e [ s o b i e t e r a z w s t a n i e n a w e t w y o b r a z i .
P o n i e w a | T w ó j w e w n t r z n y s z e f p o s i a d a d o s t p d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i
i o c e n i a z d a r z e n i a z s z e r s z e j p e r s p e k t y w y , m a o n d o s t p d o w i e d z y i z a s o b ó w
d a l e k o w i k s z y c h o d t y c h , k t ó r e d o s t p n e s T w o j e j [w i a d o m o [c i . N i g d y
n i e j e s t e [ p o z o s t a w i o n y s a m e m u s o b i e z T w o i m i p r o [b a m i o w s p a r c i e w s t a r a -
n i a c h o s u k c e s p o d e j m o w a n y c h p r z e d s i w z i c z y w b u d o w a n i u m a j t k u ,
n a w e t j e [l i n i e k i e d y m o |e s z m i e t a k i e o d c z u c i a . W e w n t r z n y s z e f i n i e w i -
d z i a l n a s i e s t a n o w i r o d z a j s y s t e m u p o m o c y , z k t ó r e g o m o |e s z s k o r z y s t a
z a w s z e w t e d y , g d y c h c e s z p o z b y s i c i |a r u . U z y s k a s z p o m o c n a k a |d y m
e t a p i e s w y c h s t a r a D.
T w ó j w e w n t r z n y s z e f f u n k c j o n u j e 2 4 g o d z i n y n a d o b , 7 d n i w t y g o d n i u .
Z a w s z e j e s t g o t o w y p o m a g a C i w r e a l i z a c j i c e l ó w . N i e s t e t y , j e s t w y s o c e
p r a w d o p o d o b n e , |e n i g d y n i k t n i e p o w i e d z i a B C i :
" |e m a s z w e w n t r z n e g o s z e f a , k t ó r y o f e r u j e d o s t p d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i
( p o d o b n i e j a k T w ó j I S P o f e r u j e C i d o s t p d o i n t e r n e t u ) i m a s w ó j
u d z i a B w k i e r o w a n i u T w o i m i d z i a Ba n i a m i , n a w e t j e [l i n i e z d a j e s z s o b i e
z t e g o s p r a w y ( d z i a Ba z a k u l i s o w o ) ,
" j a k d o k Ba d n i e r o l o d g r y w a T w ó j w e w n t r z n y s z e f w T w o i m c o d z i e n -
n y m |y c i u , j a k w p By w a n a T w o j e s p r a w y z a w o d o w e i d |e n i a d o b u -
d o w a n i a m a j t k u ,
" c o T w ó j w e w n t r z n y s z e f r o b i d l a C i e b i e ( a c z e g o n i e ) i w j a k i s p o s ó b
p o m a g a C i o s i g n c e l e ,
" w j a k i s p o s ó b m o |e s z s k o n t a k t o w a s i z w e w n t r z n y m s z e f e m , k o m u -
n i k o w a s i z n i m b e z p o [r e d n i o , u z y s k i w a o d p o w i e d z i , p r o s i o p o m o c
p r z y r e a l i z a c j i p r o j e k t ó w i u z y s k a d o s t p d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i .
Ac z n o [ s i e c i o w a w r z e c z y w i s t y m ( z e w n t r z n y m ) [w i e c i e j e s t b a r d z o p o -
t |n y m n a r z d z i e m . Ac z n o [ s i e c i o w a w w e w n t r z n y m [w i e c i e d z i k i
w s p ó Bp r a c y z w e w n t r z n y m s z e f e m t o n a r z d z i e s u p e r p o t |n e , w k t ó r y m
T w ó j w e w n t r z n y s z e f p e Bn i r o l n a j w a |n i e j s z e g o w e w n t r z n e g o i n f o r m a t o r a .
3 0 N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
W c z e [n i e j w t y m r o z d z i a l e p r z y w o Ba Be m z d a r z e n i e z c z a s ó w m o j e j m Bo -
d o [c i , g d y u c z e s t n i c z y Be m w w y p a d k u s a m o c h o d o w y m . W t y m s a m y m c z a s i e
m o j a m a m a w y b u d z i Ba s i z g Bb o k i e g o s n u , b o w i e d z i a Ba , |e p r z y d a r z y Bo m i
s i c o [ n i e d o b r e g o . P r z y w o Ba Be m t e | p r z y k Ba d y s y t u a c j i , k i e d y w i e s z , k t o
d z w o n i , j e s z c z e z a n i m p o d n i e s i e s z s Bu c h a w k , w i e s z , c o k t o [ c h c e p o w i e -
d z i e , z a n i m o t w o r z y u s t a , c z y t e | c z u j e s z , |e k t o [ n a C i e b i e s p o g l d a .
W k a |d y m z t y c h p r z y k Ba d ó w k t o [ w y s y Ba w i a d o m o [, a k t o [ i n n y j
o t r z y m u j e , k o r z y s t a j c z p o [r e d n i c t w a s i e c i . M o |e s z n a z w a p r o c e s p o z y s k i -
w a n i a i n f o r m a c j i i n t u i c j , i n s t y n k t e m , s z ó s t y m z m y s Be m l u b j a k t y l k o
c h c e s z . T o w Ba [n i e t a z d o l n o [ o d b i e r a n i a k o m u n i k a t ó w p o c h o d z c y c h z s i e c i
m a n a d z w y c z a j n m o c .
A b y z o p t y m a l i z o w a r e z u l t a t y , j a k i e m o |e s z o s i g n n a s w e j d r o d z e d o
p e Bn e g o s u k c e s u w i n t e r e s a c h , m u s i s z n a u c z y s i , w j a k i s p o s ó b n a l e |y w y -
s y Ba i o d b i e r a k o m u n i k a t y p r z e s y Ba n e z a p o m o c s i e c i . B e z w z g l d u n a r o -
d z a j r e z u l t a t u , j a k i e g o o c z e k u j e s z , o r a z n a s t a r a n i a , j a k i e p o d e j m u j e s z w s f e r z e
[w i a d o m o [c i , w s w y c h d z i a Ba n i a c h m u s i s z z n a l e z m i e j s c e n a w s p ó Bp r a c
z w e w n t r z n y m s z e f e m o r a z w y s y Ba n i e i o d b i e r a n i e w i a d o m o [c i p o p r z e z n i e -
w i d z i a l n s i e .
I s t n i e j o c z y w i [c i e l u d z i e , k t ó r z y z e c h c C i p o m ó c w d |e n i u d o c e l u .
W Ba [n i e t e r a z w y s y Ba j o n i k o m u n i k a t y d o s i e c i , k t ó r a p r z e c h o w u j e i n f o r m a -
c j e o p o d e j m o w a n y c h p r z e z n i c h d z i a Ba n i a c h . W y o b r a z s o b i e , j a k m ó g Bb y s i
z m i e n i T w ó j [w i a t , g d y b y [ u z y s k a B d o s t p d o t e g o b o g a t e g o r e z e r w u a r u i n -
f o r m a c j i , m ó g B o d e b r a o d p o w i e d n i e k o m u n i k a t y i p o Bc z y s i z t y m i l u d zm i
d l a o s i g n i c i a o b u s t r o n n y c h k o r z y [c i .
B e z w z g l d u n a t o , j a k i e c e l e c h c e s z o s i g n , w w e w n t r z n e j s i e c i p r z e -
c h o w y w a n e s t a k i e t e c h n i k i , s t r a t e g i e , z a s o b y , i n f o r m a c j e o w Ba [c i w y c h l u -
d z i a c h i p o m y s By , k t ó r e m o g By b y s t a n o w i i d e a l n e r o z w i z a n i e T w o i c h p r o -
b l e m ó w w k a |d e j s y t u a c j i , w j a k i e j s i z n a j d z i e s z . W y o b r a z s o b i e , j a k m ó g Bb y
s i z m i e n i T w ó j [w i a t , g d y b y [ u z y s k a B d o s t p d o t y c h z a s o b ó w i m ó g B i c h
u |y d o w s p a r c i a s w o i c h d |e D ( r y s u n e k 1 . 2 ) .
W n i e k t ó r y c h s y t u a c j a c h T w ó j w e w n t r z n y s z e f b d z i e w y s y Ba B k o m u n i -
k a t y T o b i e w o d p o w i e d z i n a w i a d o m o [c i , j a k i e p r z e s Ba B d o n i e w i d z i a l n e j
s i e c i , l u b t e | w o d p o w i e d z i n a T w o j e p r o [b y o p o m o c . W y o b r a z s o b i e , j a k
m ó g Bb y z m i e n i s i T w ó j [w i a t , g d y b y [ m ó g B b e z p r z e s z k ó d o d b i e r a l o g i c z n e
( s p ó j n e ) i n f o r m a c j e o d s w o j e g o s z e f a .
S t e r o w a n i e k o m u n i k a c j 3 1
R Y S U N E K 1 . 2 . P o d s t a w s u k c e s u f i n a n s o w e g o i b i z n e s o w e g o s l u d z i e ,
p o m y s By , z a s o b y , t e c h n i k i i s t r a t e g i e
I n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y p r z e s y Ba n e p r z e z n i e w i d z i a l n s i e w y w i e r a j
n a C i e b i e w p By w n a w i e l e s p o s o b ó w . N i e k t ó r e z n i c h m a j w p By w p o z y t y w -
n y i p o m a g a j w r e a l i z a c j i T w o i c h c e l ó w . S t e | i t a k i e , k t ó r e m o g C i r a n i ,
w p e w i e n s p o s ó b o g r a n i c z a l u b t e | p o w s t r z y m y w a C i p r z e d w y k o r z y s t a -
n i e m p e Bn i w Ba s n y c h m o |l i w o [c i .
P o z a z d o b y c i e m w i e d z y n a t e m a t t e g o , j a k w y s y Ba i o d b i e r a w i a d o m o -
[c i , m u s i s z b e z w z g l d n i e d o w i e d z i e s i , j a k r o z p o z n a w a i n f o r m a c j e i k o m u -
n i k a t y a k t y w n e w d a n y m m o m e n c i e , a n a s t p n i e u w y p u k l i t e , k t ó r e s p r z y -
j a j T w o i m c e l o m , i z m i e n i t e , k t ó r e w j a k i [ s p o s ó b C i o g r a n i c z a j . T a k s i |k a
p o k a z u j e , j a k t e g o d o k o n a .
W c o d z i e n n y m |y c i u w i e l e i n f o r m a c j i u k r y w a m y p r z e d i n n y m i l u d zm i .
W s t r z y m u j e m y r e a l i z a c j p e w n y c h c z y n n o [c i . S p r a w i a n a m p r o b l e m o t w i e -
r a n i e s i p r z e d i n n y m i l u b p o z n a w a n i e i n n y c h l u d z i . N i e k t ó r z y l u d z i e p o
p r o s t u k Ba m i a l b o f a Bs z u j p r a w d w i n n y s p o s ó b . W n i e w i d z i a l n e j s i e c i ,
w s f e r z e p o d [w i a d o m o [c i n i c n i e m o |e s i j e d n a k u k r y n i e m a t u m i e j s c a
n a |a d n e t a j e m n i c e .
3 2 N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
Z e w z g l d u n a s p o s ó b , w j a k i i n f o r m a c j e s p r z e c h o w y w a n e w n i e w i d z i a l -
n e j s i e c i , T w ó j w e w n t r z n y s z e f ( o r a z w e w n t r z n y s z e f k a |d e g o i n n e g o c z Bo -
w i e k a ) m a d o s t p d o p e Bn e j i o r y g i n a l n e j i n f o r m a c j i o k a |d y m z n a s . W s z y -
s c y w e w n t r z n i s z e f o w i e s t a l e k o m u n i k u j s i z e s o b , d z i a Ba j c z a k u l i s o w o ,
w c e l u u d z i e l e n i a n a m p o m o c y .
K i e d y k o m u n i k u j e s z s i z i n n y m i l u d zm i z a p o [r e d n i c t w e m p o c z t y e l e k -
t r o n i c z n e j , t e l e f o n u , t r a d y c y j n e j p o c z t y , o g Bo s z e n i a , w i t r y n y i n t e r n e t o w e j ,
r a d i a , t e l e w i z j i c z y t e | o s o b i [c i e , m o |e s z z a Bo |y , |e d o w i e d z s i o n i o T o b i e
t y l k o t y l e , i l e s a m z e c h c e s z i m p r z e k a z a . N a p o z i o m i e p o d [w i a d o m y m , g d z i e
f u n k c j o n u j e n i e w i d z i a l n a s i e i w e w n t r z n i s z e f o w i e , w s z y s c y w i e d z w s z y s t -
k o o w s z y s t k i c h k a |d y z n a s j e s t o t w a r t k s i g , w k t ó r e j z a p i s a n e s i n -
f o r m a c j e z n a s z e g o |y c i a .
O d b i e r a n i e z s i e c i w i a d o m o [c i o d i n n y c h l u d z i ( l u b o d w Ba s n e g o w e w n t r z -
n e g o s z e f a ) m o |e p o m ó c C i p o d j w Ba [c i w d e c y z j o d n o [n i e z a t r u d n i e n i a
p r a c o w n i k a , s t w o r z e n i a n o w e g o p r o d u k t u , p o d j c i a o d p o w i e d n i c h d z i a Ba D
m a r k e t i n g o w y c h , s p o s o b ó w r o z w i z a n i a p r o b l e m u i w i e l u , w i e l u i n n y c h . I n -
s t r u k c j e w s k a z u j c e , j a k n a l e |y o d b i e r a k o m u n i k a t y , z a w a r t o w r o z d z i a l e 6 .
S i e d e m k r o k ó w d o o s i g n i c i a
n a d z w y c z a j n y c h r e z u l t a t ó w
K i e d y d e c y d u j e s z s i n a p r o w a d z e n i e d z i a Ba l n o [c i ( z a k Ba d a j c f i r m o d z e r a
l u b p r z e j m u j c j u | i s t n i e j c ) , i n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y p r z e p By w a j c e p r z e z
n i e w i d z i a l n s i e s a n a l i z o w a n e p r z e z T w o j e g o w e w n t r z n e g o s z e f a p o d
k t e m p r z y d a t n o [c i d l a r e a l i z a c j i T w o i c h p l a n ó w . J e [l i j u | p r o w a d z i s z d z i a -
Ba l n o [, i n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y p r z e p By w a j c e p r z e z n i e w i d z i a l n s i e k s z t a B-
t u j T w o j s p r z e d a | i o s i g a n e z y s k i , d e c y d u j o t y m , k t o z a c z y n a , a k t o
k o Dc z y w s p ó Bp r a c z T w o j f i r m ( d o t y c z y t o z a r ó w n o p r a c o w n i k ó w , p a r t -
n e r ó w , j a k i k l i e n t ó w ) , w j a k i s p o s ó b w y w i e r a o n w p By w n a T w o j d z i a Ba l n o [
i w j a k i s p o s ó b T y w p By w a s z n a n i e g o . I n f o r m a c j e i k o m u n i k a t y d z i a Ba j j a k
m a g n e s y , p r z y c i g a j c o d p o w i e d n i c h l u d z i i z a s o b y o r a z o d p y c h a j c n i e -
o d p o w i e d n i c h .
R e k l a m a p e w n e g o p r o d u c e n t a s p r z t u t e l e k o m u n i k a c y j n e g o u k a z u j e w y -
c i g n i t e r c e d w o j g a l u d z i . N i e s i e o n a n a s t p u j c y p r z e k a z : W y c i g n i j r k
i p o Bc z s i z e m n o c z y w i [c i e p r z y u |y c i u t e l e f o n u w y p r o d u k o w a n e g o
S i e d e m k r o k ó w d o o s i g n i c i a n a d z w y c z a j n y c h r e z u l t a t ó w 3 3
p r z e z t f i r m . S y s t e m j e d e n a s t e g o e l e m e n t u u d o s t p n i a C i n i e w i d z i a l n s i e
d o n a w i z a n i a k o n t a k t u z T w o i m w e w n t r z n y m s z e f e m i u z y s k a n i a d o s t p u
d o l u d z i , p o m y s Bó w , z a s o b ó w , t e c h n i k i s t r a t e g i i , k t ó r e m o g By b y b y d l a
C i e b i e n a j b a r d z i e j p o m o c n e . D o k o n u j e s i t e g o , r e a l i z u j c s e k w e n c j s i e d -
m i u k r o k ó w . P o n i |e j w y m i e n i p o s z c z e g ó l n e k r o k i , o d k Ba d a j c i c h s z c z e -
g ó Bo w e o m ó w i e n i e n a p ó zn i e j :
1 . R o z w i D i w y j a [n i j k o n c e p c j i d e a l n e g o w y n i k u . E t a p t e n r o z p o c z y -
n a s i o d w s k a z a n i a k o n k r e t n e g o r o d z a j u p o m o c y , j a k i c h c e s z u z y s k a
w d a n e j c h w i l i . I n f o r m a c j t p o w i n i e n e [ n a s t p n i e u z u p e Bn i o d e f i n i -
c j p a k i e t u s t y l u |y c i a , w j a k i m c h c i a Bb y [ o s i g n p o |d a n e r e z u l t a t y .
2 . S p o r z d z p r o [b o p o m o c , b y u z y s k a o p t y m a l n y w y n i k . G d y m a s z j u |
p e Bn j a s n o [ c o d o r o d z a j u i z a k r e s u p o m o c y , j a k c h c e s z u z y s k a ,
o r a z p r e f e r o w a n e g o p a k i e t u s t y l u |y c i a , m u s i s z p r z y g o t o w a f o r m a l n
p r o [b o p o m o c a d r e s o w a n d o w e w n t r z n e g o s z e f a . P r o s z e n i e o w s p a r c i e
j e s t Ba t w e , j e d n a k n a l e |y p r z e s t r z e g a p e w n y c h w s k a z ó w e k , b y z m a k -
s y m a l i z o w a p o t e n c j a l n e k o r z y [c i z o t r z y m y w a n e j p o m o c y .
3 . P r z e d s t a w s w p r o [b d o a k c e p t a c j i w e w n t r z n e m u s z e f o w i . G d y j u |
s p o r z d z i s z p r o [b o p o m o c , b d z i e s z m u s i a B d o s t a r c z y j s w o j e m u
s z e f o w i i u z y s k a j e g o a k c e p t a c j , z a n i m w y k o n a s z k o l e j n y k r o k .
4 . U z y s k a j a k c e p t a c j . Z a n i m T w o j a p r o [b a z o s t a n i e w y s Ba n a d o n i e w i -
d z i a l n e j s i e c i i z a n i m T w ó j s z e f b d z i e m ó g B p r z e p r o w a d z i g r u n t o w n e
b a d a n i e p r z y w y k o r z y s t a n i u w y s z u k i w a r e k d z i a Ba j c y c h w n i e w i d z i a l -
n e j s i e c i , T w o j a p r o [b a o p o m o c b d z i e m u s i a Ba u z y s k a a k c e p t a c j .
P o d o b n i e j a k w r e l a c j a c h w e w n t r z f i r m y , n i e k a |d a p r o [b a c z y p r o -
j e k t m a s z a n s j u z y s k a .
5 . P o d Bc z s i d o n i e w i d z i a l n e j s i e c i w c e l u u z y s k a n i a p o m o c y . P o u z y s k a -
n i u a p r o b a t y T w o j a p r o [b a z o s t a n i e f i z y c z n i e p r z e s Ba n a d o n i e w i d z i a l -
n e j s i e c i , p o d o b n i e j a k w y s y Ba s i e - m a i l z a p o [r e d n i c t w e m i n t e r n e t u .
J e d n a k w t y m p r z y p a d k u n i e t r z e b a p o d a w a a d r e s a t a , a w e w n t r z n y
s z e f n i e m u s i p o s i a d a a d r e s u e - m a i l o w e g o . N i e w i d z i a l n a s i e a u t o m a -
t y c z n i e p r z e s y Ba p r o [b y o w s p a r c i e d o l u d z i , k t ó r z y n a j l e p i e j b d w s t a n i e
n a n i e o d p o w i e d z i e . T e r a z w Ba [n i e T w ó j w e w n t r z n y s z e f r o z p o c z y n a
p o s z u k i w a n i a , k o r z y s t a j c z s i e c i o w y c h w y s z u k i w a r e k i i n n y c h m o |l i w o -
[c i o f e r o w a n y c h p r z e z s i e .
3 4 N a w i z y w a n i e k o n t a k t ó w z n a j l e p s z y m w e w n t r z n y m i n f o r m a t o r e m
6 . P r z e p r o w a d z g r u n t o w n e b a d a n i a , p o d e j m i j d e c y z j e i s t w ó r z p l a n y . G d y
T w o j a p r o [b a z o s t a n i e w y s Ba n a d o w e w n t r z n e j s i e c i , i n n i w e w n t r z n i
s z e f o w i e b d u d z i e l a l i o d p o w i e d z i , p o d o b n i e j a k T y s a m o d p o w i e -
d z i a Bb y [ n a o g Bo s z e n i e c z y r e k l a m z a m i e s z c z o n w g a z e c i e . T w ó j w e -
w n t r z n y s z e f p o r z d k u j e w s z y s t k i e i n f o r m a c j e i z a s o b y z e b r a n e n a e t a -
p i e p o s z u k i w a D. P r z e p r o w a d z a n e s d y s k u s j e , o d b y w a j s i n e g o c j a c j e ,
w w y n i k u k t ó r y c h p o d e j m o w a n e s d e c y z j e , d o k o n y w a n e w y b o r y i o p r a -
c o w y w a n e p l a n y d z i a Ba D.
7 . Z a m a n i f e s t u j w y n i k . G d y T w ó j s z e f z a k o Dc z y p o s z u k i w a n i a , g r u n t o w n e
b a d a n i a , n e g o c j a c j e , u z g o d n i e n i a i o p r a c o w y w a n i e p l a n ó w , r o z p o c z y n a
s i s e k w e n c j a d z i a Ba D, k t ó r e j e f e k t e m j e s t u z y s k i w a n i e p o |d a n e g o
w y n i k u w n a j l e p s z y m o |l i w y s p o s ó b i w n a j l e p s z y m c z a s i e .
T y c h s i e d e m k r o k ó w w p o Bc z e n i u z e s p r a w d z o n m e t o d i c h s t o s o w a n i a
p o z w o l i C i w y k o r z y s t a j e d e n a s t y e l e m e n t d o o s i g n i c i a n a d z w y c z a j n y c h r e -
z u l t a t ó w w k r ó t s z y m c z a s i e , p r z y m n i e j s z y m w y s i Bk u i w i k s z y m p o c z u c i u
z a d o w o l e n i a z p o d e j m o w a n y c h d z i a Ba D. T y c h s i e d e m k r o k ó w o m a w i a m d o -
k Ba d n i e w r o z d z i a Ba c h 4 . , 5 . i 6 .
P o s i a d Bs z y w i e d z o n i e w i d z i a l n e j s i e c i i w e w n t r z n y m s z e f i e , j e s t e [ g o t ó w
n a p o z n a n i e p r a w d z i w e j n a t u r y n a j p o t |n i e j s z e j s i By w s w o i m |y c i u . J e [l i
c h c e s z d o k o n a t e g o o d k r y c i a , p r z e j d z d o r o z d z i a Bu 2 .
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