3813100811

Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów

DZIENNIKARSTWO I KOMUNIKACJA SPOŁECZNA

Przygotowanie do negocjacji. Pojęcie negocjacji. Rodzaje negocjacji. Elementy procesu negocjacyjnego.

i dynamika negocjacji Określanie interesów, celów, stanowisk, poziomu aspiracji. Pojęcie i znaczenie BATNA. I Zbieranie informacji. Zasady formułowania oferty wstępnej/ pierwszej propozycji i zachowania w fazie w miany stanowisk. Zasady ustępowania (4 godz.)

3.    Style negocjacji. Harwardzki projekt negocjacyjny. Zasady negocjacji merytorycznych. Diagnoza własnych I tendencji w rozwiązywaniu konfliktów. Techniki poszukiwania najlepszych rozwiązań. Uruchomianie myślenia I twórczego. Techniki stymulacji kreatywności (5 godz.)

1. Psychologiczny wymiar negocjacji. Obraz innych i typowe błędy w ocenie partnerów negocjacyjnych lubi stron konfliktu, ludzi. Dobór odpowiedniej argumentacji i wykorzystanie reguł wpływu społecznego -pomnienie wiadomości z psych, społecznej z uwzględnieniem specyfiki konfliktu i negocjacji. Emocje w

ie negocjacji. Kontrola emocjonalna i empatia (4 godz.)

5.    Komunikacja w negocjacjach. Niewerbalne aspekty zachowań w negocjacjach. Użyteczne techniki komuni-l kacyjne. Klasyka zagadnienia i specyfika negocjacyjna. Rola i rodzaje pytań w negocjacjach (4 godz.)

6.    Techniki negocjacyjne. Pozycja negocjacyjna a skuteczność różnych technik. Techniki charakterystyczne dlal poszczególnych faz negocjacji. Manipulacje w negocjacjach, rozpoznawanie i sposoby radzenia sobie z (5 godz.)

7.    Trudne sytuacje negocjacyjne. Strategie przełamywania i radzenie sobie z blokowaniem, atakami i trikami. I Finalizacja negocjacji. Różnice kulturowe w negocjacjach z partnerami zagranicznymi{4 godz.)

Wykaz literatury podstawowej i uzupełniającej obowiązującej do zaliczenia przedmiotu Literatura podstawowa:

1.    R. Fischer, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK, PWE, Warszawa 2000

2.    Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995 i/. Ury, Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 1997

4.    R. Myśliwiec, Triki i taktyki negocjacyjne, AGH, Warszawa 2004

5.    M. Deutch, P. Coleman, Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka. Wyd. UJ, Kraków 2009 Literatura uzupełniająca:

1. Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów (zbiór.), Harvard Business Review, Helion, Gliwice 2005 A. Rządca, Negocjacje w interesach, 2003 A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, PWE, Warszawa 1998

3. Lunden, L. Rosell, Techniki negocjacji, BL Info, 2006 (dodruk 2009)

h, S. Winch, Negocjacje. Jednostka. Organizacja. Kultura. Difin, 2010 (wyd. drugie)

³. Boski, Kulturowe ramy zachowań społecznych, PWN, Warszawa 2010