4388728194

otwiera możliwość poruszania się pomiędzy granicami wyznaczonymi poprzez stanowiska i jednocześnie przywołuje inne warunki realizacji interesów drugiej strony.

Zwykle początek rozmów można przedstawić za pomocą następującego schematu. STRONA X    STRONA Y

1	sfera
	rozbieżności

min X _ max Y

Przyjęło się traktowanie negocjacji jako wzajemnych ustępstw. Jednym z problemów jest -jak i o ile ustępować? Wielkość stawki wyjściowej, np.: cenę, terminy płatności, serwis, itp., warunkuje sytuacja rynkowa. Dalsze posunięcia określa taktyka. Reguła głosi: „Drugie ustępstwo powinno być mniejsze równe pierwszemu Drogę ustępstw obrazuje następujący wykres.

Start 1 ustępstwo    2 ustępstwo <1    3 ustępstwo < 2 itd.

1_I___I_I_

Mogą oczywiście zachodzić odstępstwa od wyżej wymienionej zasady, np. 3 > 2, ale tylko wtedy, gdy zajdą ku temu uzasadnione okoliczności np. - zwiększenie skali dostaw.

Początkowa rozbieżność stanowisk obu stron jest zmniejszana tylko wtedy, gdy w trakcie negocjacji odwołują się one do możliwości realizacji innych interesów drugiej strony -przedstawiane są inne korzyści osiągnięcia porozumienia. Jeżeli nawet kilka kwestii pozostanie nierozstrzygniętych, to znajdzie się choć jedna nie wzbudzająca różnicy zdań. Do spraw nierozstrzygniętych łatwiej jest wrócić, gdy w innych doszło już do ustaleń.

Okazuje się, że negocjatorzy dokonują maksimum pięciu ustępstw w danej sprawie, a 70% usztywnia swoje stanowisko w kroku trzecim. Jeżeli zatem druga strona dokonała już trzech ustępstw w danej sprawie, to „znajduje się u kresu wytrzymałości” - wzrasta w niej gotowość do zerwania rozmów. Dalsza zmiana jej pozycji wyjściowej staje się możliwa w momencie modyfikacji naszych stanowisk. Nie musimy rezygnować z celów priorytetowych lecz dać innym „coś” na czym im zależy, a dla nas stanowi mniejszą wagę ■ coś za coś.

CZAS W NEGOCJACJACH

Opracowanie taktyki „gry czasem”, to zabezpieczenie się przed wystąpieniem negatywnych skutków dla możliwości realizacji interesów. Wyznaczenie granicy czasu trwania rozmów sprzyja obu stronom, ponieważ ewentualne ustępstwa są postrzegane nie jako słabość lecz

6