3071579137

Stała część wynagrodzenia powinna spełniać funkcję bezpieczeństwa, podnosząc jego wartość zarówno dla pracodawcy, jak i pracownika. Ustalone w dziale handlowym minimum tego poziomu powinno właśnie odnosić się do tej potrzeby i dawać krótkookresowe gwarancje trwałości działu sprzedaży. Nie zawsze zapewnienie tej grupy potrzeb jest tu możliwe, co z kolei wpływa na decyzje zarządów w tym względzie. Niejednokrotnie bowiem trwały związek przedstawiciela handlowego oraz organizacji jest umiarkowanie pożądany, co z kolei prowadzi np. do podpisywania umów z osobami prowadzącymi działalność gospodarczą i opłat wynikających wyłącznie ze zrealizowanych usług, zwykle polegających na doprowadzeniu do dokonania zakupu przez klienta. Taki układ jest jednak bardzo ryzykowny dla osoby objętej zleceniem i, wbrew pozorom, nieco mniej, ale także ryzykownym dla zleceniodawcy. Brak trwałego związku pomiędzy dwiema jednostkami daje im możliwość szybkich i nisko kosztowych zmian, nie mniej jednak nie mają one realnego wpływu na partnera biznesowego. Jego brak może prowadzić do trudności związanych z planowaniem, ale także z realizacją założonych celów. Podejście do ryzyka i preferencje z tym związane zmieniają się jednak w dobie kryzysu. Sprzedawcy, poszukując stałości i bezpieczeństwa, często zaczynają bardziej preferować stałe zatrudnienie powiązane zwykle ze zmniejszonymi, ale bardziej pewnymi dochodami, aniżeli luźny związek z organizacją oraz bardziej ryzykowne lecz potencjalnie znacznie wyższe wpływy. Ocena możliwości dokonania sprzedaży spada, a co za tym idzie, można oczekiwać, że pracownicy będą w mniejszym stopniu preferować rozwiązania motywacyjne oparte o ten element.

Tab.l Subiektywna ocena zmian w preferencjach wybranych elementów systemu motywacji w dziale sprzedaży pod wpływem kryzysu

Element systemu motywacji	Otoczenie względnie stabilne	Otoczenie względnie dynamiczne
Relacje z przełożonym	Średnic	Wysokie
Komunikacja	Średnie	Wysokie
Stałość zatrudnienia	Niskie	Wysokie
Stały element wy nagrodzenia	Niskie	Wysokie
Zmienny element wynagrodzenia oparty o wyniki sprzedaż}'	Wysokie	Niskie
Zmienny element wynagrodzenia oparty o	Średnie	Niskie

4