Zestawienie technik negocjacyjnych

Negocjacje od nowa. Druga strona domaga się ustępstwa w jakiejś kwestii, podkreślając przy

tym jego zasadniczą wagę dla osiągnięcia porozumienia. Gdy zgodzisz się, idąc na

kompromis, i oczekujesz pozytywnej reakcji, partner oświadcza, że ustępstwo to było

oczywiste, kwestia nie ma większej wartości, natomiast ważne jest, abyś uczynił kolejny

krok.

Wysoki pułap, mierz wysoko. Postaw na początku duże wymagania tak aby po dokonaniu

kilku ustępstw korzyści nadal były większe, niż gdybyś wystartował ze zbyt niskiego

poziomu.

Dziel i zdobywaj. Jeśli negocjujesz z zespołem oponenta, zdobądź sympatię i aprobatę

jednego z członków grupy dla swych propozycji. Osoba ta może przekonać resztę grupy.

Przedłużanie pozytywnych strzałek. Polega na kontynuowaniu wątku, który poruszył nasz

rozmówca (korzystnego dla nas). Przedłużanie strzałek odbywa się poprzez wyrażanie

podziwu, zadawanie dalszych dociekliwych pytań, kontynuowanie rozmowy w kierunku,

który nas interesuje.

Przepuszczanie zdechłych krów. Polega na omijaniu niektórych zarzutów i elementów

rozmowy, które są dla nas niekorzystne (lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne).

Groźba. Działanie przy tego rodzaju taktyce sprowadza się do hasła: „nie podoba się, to do

widzenia”. Na taką taktykę można sobie pozwolić, gdy nie ma problemów ze znalezieniem

oferty firmy konkurencyjnej. W wyniku stosowania tej taktyki następuje konfrontacja sił, a

nie rzeczowe rozmowy.

Kompromis. Zgadzamy się zaakceptować propozycję drugiej strony w pewnej kwestii w

zamian za zgodę na nasze warunki w innej. Pułapka polega na tym, że pierwsza sprawa ma

niewielkie znaczenie, druga natomiast jest bardzo istotna.

Taktyka związanych rąk. Polega na odwoływaniu się do niezawinionych, obiektywnych

trudności. Negocjator podkreśla, że podlega ograniczeniom, na które absolutnie nie ma

wpływu, musi podporządkować się czyimś poleceniom czy sugestiom (np. swoich

przełożonych).

Nieuwaga. Polega na wychodzeniu na chwile i niby przypadkowym pozostawianiu na stole

notatek na temat np. korzystniejszych ofert konkurencyjnych, znacznych zastrzeżeń do oferty

rozmówcy, maksymalnej ceny, jaką gotowi jesteśmy zapłacić itp. Strona przeciwna po

zapoznaniu się z takimi informacjami zupełnie przypadkowo często dostosowuje się do nich.

Taktyka faktów dokonanych. Taktyka ta polega na stawianiu drugiej strony negocjacji

przed faktami dokonanymi – robimy to, co jest dla nas wygodne (bez uprzedzenia,

konsultacji), ignorując drugą stronę, po czym oczekujemy na jej reakcję licząc, że ujdzie nam

to na sucho. Typowym przykładem stosowania tej taktyki jest zmienianie ostatnich ustaleń

(np. końcowej oferty, kontraktu).

Wycofanie oferty. Jest to trudna i niebezpieczna taktyka negocjacyjna, powinna być

stosowana raczej jako konieczność (np. w razie przeciągających się rozmów) lub jeśli zmusza

nas do tego druga strona (np. poprzez stosowanie „taktyki faktów dokonanych”). Polega ona

na nagłym wycofaniu się z negocjowanych warunków (zarówno wówczas, gdy strony są już

blisko dogadania się, jak i w momencie zmiany oferty drugiej strony) i zażądania nowych (np.

wyższej lub niższej ceny). Trzeba pamiętać, że stosowanie tej taktyki grozi zerwaniem

negocjacji.

Odłożenie na później. Jest to bardzo dobra taktyka, zwłaszcza w momencie, gdy rozmowy

natrafiają na impas (np. gdy druga strona upiera się przy swojej opcji). Często dzieje się to w

początkowej fazie negocjacji, gdy strony nie zdążyły wypracować wspólnego pozytywnego

klimatu rozmów i nie mają poczucia postępu, wiary, że można i należy się porozumieć. Jeśli

więc odłoży się trudny problem na potem, zajmując się wpierw uzgodnieniami rzeczy mniej

istotnych, to jest szansa, że potem strony, zachęcone postępami w rozmowach, łatwiej zechcą

dojść do porozumienia.

Jeszcze coś (skubanie). Taktyka ta jest zazwyczaj wykorzystywania w końcowej fazie

rozmów. Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte, jedna ze stron nagle żąda dodatkowych

(zazwyczaj niewielkich) ustępstw. Skuteczność tej taktyki polega głównie na

wykorzystywaniu zmęczenia psychicznego negocjacjami drugiej strony, która chce wszystko

mieć już za sobą (zwłaszcza jeżeli negocjacje były trudne i wyczerpujące). Należy jednak

pamiętać, że taktyka może również przynieść skutek odwrotny – druga strona się zrewanżuje

podobnym żądaniem i negocjacje zaczną się od nowa.

Szokująca oferta. Szokująco wysoka (lub niska) oferta cenowa ma na celu doprowadzenie do

sytuacji, kiedy druga strona zrewiduje swoje maksymalne (lub minimalne) żądania i de facto

uzyskujemy więcej, niż moglibyśmy, zaczynając negocjacje od propozycji drugiej strony.

Niebezpieczeństwo stosowania tej taktyki polega na tym, że druga strona, zbyt zszokowana

naszymi żądaniami, po prostu zerwie negocjacje, nie chcąc tracić czasu.

Pusty portfel. Taktyka pustego portfela jest kolejnym sposobem uzyskania ustępstwa

cenowego. Polega ona na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, który jednak nie może być

zrealizowany przy obecnych cenach. Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego zadanie

znalezienia rozwiązanie. To on musi się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń

kupującego. Taktyka ta jest często stosowana przez podmioty publiczne.

Próbny balon. Taktykę tę stosuje się do rozpoznania granic, do jakich możemy dojść w

negocjacjach. Wypuszczając „próbny balon”, stawiamy pytania o hipotetyczną sytuację po to,

aby wyciągnąć od drugiej strony informacje na temat możliwości ustępstw i dalszą rozmowę

toczyć wokół tej właśnie oferty. Tę taktykę stosuje się często wobec niedoświadczonych

negocjatorów.

Rosyjski front. Taktyka ta polega na stawianiu przed drugą stroną dwóch nieprzyjemnych

opcji – jednej bardzo złej, a drugiej tylko złej. Oponent mając do wyboru taką alternatywę,

może być skłonny do wybrania „mniejszego zła”. Trzeba jednak pamiętać, że taktyka ta jest

możliwa do zastosowania w sytuacji, kiedy istnieje duża dysproporcja między siłami obu

stron.

Zdechła ryba. Taktyka ta polega na dodawaniu przy omawianiu porozumienia (zazwyczaj

gdzieś pod koniec negocjacji) warunku, którego spełnienie nie ma dla nas żadnego znaczenia,

lecz druga strona zareaguje na nasze żądanie jak na zapach zdechłej ryby i zacznie

gwałtownie protestować. Wtedy wycofujemy swoje żądanie, ale w zamian prosimy o

ustępstwo w innej kwestii.

Blef. Celowo okłamujemy drugą stronę, wprowadzamy ją w błąd.

Kryptolicytacja. Pozwalamy, aby kilku konkurentów dowiedziało się, iż prowadzimy z nimi

jednocześnie negocjacje. Planujemy więc spotkanie z nimi na tę samą godzinę (lub w krótkich

odstępach czasu, aby mogli się spotkać). Stwarza to dla każdego z nich zagrożenie

konkurencją. Nawet wytrawni negocjatorzy w takiej sytuacji łamią swoje zasady i ustępują w

większym stopniu, niż zaplanowali. Jednocześnie krytycznie oceniają pozostałych,

przekazując nam różne informacje, a nawet sekrety.

Zaangażowanie emocjonalne. Próbujemy wywrzeć wrażenie na naszym rozmówcy poprzez

manifestowanie naszego emocjonalnego zaangażowania wiążącego się z przedmiotem

negocjacji. Może to zwiększyć naszą wiarygodność i dać drugiej stronie usprawiedliwienie w

razie przyjęcia naszej oferty.

Spotkajmy się w połowie drogi. To najczęściej spotykana taktyka, którą stosują zarówno

początkujący (bo myślą, że tak jest sprawiedliwie), jak i doświadczeni negocjatorzy (jeżeli

jest to dla nich korzystne). Zasada jest prosta: ty mówisz swoją cenę, ja mówię swoją i

spotkamy się w połowie. Nieświadome wykorzystywanie tej taktyki jest często wynikiem

braku przygotowania obrony własnej oferty. Doświadczeni negocjatorzy, wykorzystując taką

taktykę, wysuwają nierealistyczne propozycje po to, aby kompromis dał im zadowalający

efekt, lub gdy merytorycznie ciężko uzasadnić im swoją ofertę.

Śmieszne pieniądze. Taktyka ta polega na dokonywaniu zabawnych przeliczeń cen czy

wartości, które są przedmiotem negocjacji. Celem tych przeliczeń jest pomniejszenie w

oczach drugiej strony różnicy, która je dzieli. Wtedy pytamy – czy warto dla tak śmiesznych

pieniędzy zrywać negocjacje?

Inspektor Columbio. Negocjator „grający” tę rolę robi z siebie ofermę, niedorajdę. W czasie

negocjacji jest niezorganizowany, zapomina o szczegółach, gubi się. Mówi, że nie ma

doświadczenia i ze zdaje się na umiejętności partnera rozmów. Jednocześnie widać, że bardzo

się stara. Jest do tego stopnia godny pożałowania, że druga strona z litości mu pomaga,

doradza. Tymczasem „niedoświadczony” negocjator przypomina sobie o dodatkowych

wymaganiach, prosi o kolejne ustępstwa. Pod pozorem niekompetencji osiąga swoje cele.

Opóźnianie rozmów. Taktyka ta bywa stosowana wtedy, gdy jedna ze stron dostrzega swoją

przewagę polegającą na mniejszym uzależnieniu od czasu. Wtedy celowo przedłuża rozmowy

(np. zmienia skład zespołu negocjacyjnego, dyskutuje o szczegółach, żąda zmiany miejsca

negocjacji itp.) licząc na to, że będzie mogła uzyskać większe ustępstwa.

Salami. Negocjator prosi drugą stronę o drobne korekty jej stanowiska, takie, za które nic nie

musi dać w zamian. Taktyka ta polega na uzyskiwaniu szeregu takich ustępstw, z których

każde znaczy niewiele, jednak ich suma daje istotne korzyści.

Dokręcanie śruby (imadło). Po przedstawieniu nam oferty przez drugą stronę pytamy: „Czy

to wasza najlepsza oferta”? powinniście ją zmodyfikować, uatrakcyjnić, aby była dla nas

bardziej przystępna”. Kiedy ulegną naszej presji, powtarzamy swoje pytanie. Oczywiście nie

można pytania powtarzać w nieskończoność, gdyż zniechęcona druga strona może zerwać

rozmowy.

Nagroda w raju. Stosując tę taktykę, obiecujemy drugiej stronie, że jeśli zaspokoi nasze

dodatkowe żądania, to zostanie wynagrodzona w bliżej nieokreślonej przyszłości. Nagroda

może dotyczyć obietnicy preferencji przy przyznawaniu nowego kontraktu, obniżki cen na

następne zamówienie itp. W większości przypadków obietnica nigdy nie zostaje dotrzymana.

Optyk z Brooklynu. Nazwa tej taktyki pochodzi od legendarnego optyka z Nowego Jorku,

który w chytry sposób próbował rozeznać się w tzw. punkcie oporu, jaki ma druga strona, tzn.

propozycji, jakiej na pewno już nie przyjmie. Rzecz polega na tym, aby nie podawać od razu

naszych maksymalnych celów, lecz dążyć do ich realizacji stopniowo, obserwując bacznie

reakcję drugiej strony (ważny jest moment, kiedy zacznie ona protestować). Taktykę tę

stosuje się raczej przy kontaktach z klientami indywidualnymi.