03 WYWIERANIE wpływu na decyzje jednostki 2id 4549 pptx

background image

WYWIERANIE WPŁYWU

NA DECYZJE JEDNOSTKOWE

background image

1. REGUŁA

WDZIĘCZNOŚCI

• Obliguje innych do odpłacania przysług
• i uprzejmości
• Przez wdzięczność stają się oni podatni na

perswazję

Reguła wdzięczności
1) technika: „drzwiami w twarz”

2-stopniowa procedura:

1 Duża prośba (odpowiedź

negatywna)

2 Mniejsza prośba (odpowiedź

pozytywna)

2) technika ”to nie wszystko”:

Oferowanie dodatkowych korzyści

background image

2. REGUŁA

ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI

Technika „stopa w drzwiach”

Poproszeni o umieszczenie
billboardu - 17% posłusznych
Dwa stopnie prośby - 76%
posłusznych

Zbuduj zaangażowanie zaczynając od
małej prośby
Zwiększ uległość (posłuszeństwo)
poprzez większą prośbę

background image

Technika niskiej piłki

(honorowa zgoda)

• ukryte koszta

• Uzyskanie posłuszeństwa poprzez:
bardzo atrakcyjną ofertę

początkową

uzyskanie zgody
mniej korzystna oferta.

background image

Technika niskiej piłki

„efekt szczeniaka”

• Sprzedaż (posłuszeństwo):
• Nie ze względu na, sprzedawcę, ale

ze względu na szczeniaka.

Weź go.

Zawsze możesz zwrócić

background image

3. Reguła społecznego

dowodu słuszności

Poprawność

zachowania

informacyjny wpływ społeczny

Dlaczego społeczny dowód słuszności prowokuje do posłuszeństwa?

Ludzie popełniają mniej błędów, gdy postępują jak inni

Mniejszy wysiłek umysłowy

Warunki skuteczności społecznego dowodu słuszności :

Niepewność

Podobieństwo

background image

Społeczne potwierdzanie

• Potwierdzanie słuszności: wyboru

(decyzji), zachowania – (konformizm)

• im więcej osób zachowuje się w dany

sposób – tym silniejsze
potwierdzenie zachowania

background image

4 reguła

Lubienia / sympatii

Zawodowe

wykorzystywanie

Perswazja silniej działa

jeżeli osoba
perswadująca jest
kimś, kogo lubimy =

= wzrost

posłuszeństwa

potrzeba bycia akceptowanym i
lubianym
Zawsze działa, gdy jednostka
czuje się
włączona do grupy = lubiana =
ważna

background image

Trzy czynniki posłuszeństwa

(uległości wobec innych)

1. Fizyczna atrakcyjność

2. Bliższa zażyłość

3. Podobieństwo

background image

Dlaczego atrakcyjność

działa?

• Efekt poznawczy - percepcja konkretnej

cechy pozostaje pod wpływem percepcji

cechy wcześniej postrzeganej

Efekt halo

background image

Atrakcyjność fizyczna a efekt halo

w organizacji

Jest

piękna,

schludn

a

Jest

mądr

a

Atrakcyjne osoby (zadbane) – postrzegane częściej jako obdarzone

pożądanymi cechami osobowości i większymi zdolnościami

niż osoby o przeciętnym wyglądzie

background image

• Jedna cecha negatywna wpływa na

negatywną opinię na temat danej
osoby.

Fizyczna atrakcyjność

efekt diabelski

nieatrakcyjna

niemiła

background image

Kiedy błąd percepcji prowadzi do

wzrostu sympatii

ale

miła,

pomocna

nieładna

Negatywny atrybut

Pozytywny

atrybut

= wzrost sympatii

background image

2. Bliższa zażyłość

Jak ludzie stają się atrakcyjni

(lubiani)?

gdy mamy z nimi częstszy kontakt:

tym lepiej znamy osobę,
tym bardziej wydaje się ona

atrakcyjna

background image

2. Podobieństwo

• Lubimy bardziej osoby podobne do nas

samych

• Dlatego chętniej im ustępujemy,
• często traktujemy bez zbytniej krytyki
Dlaczego zasada podobieństwa

działa?

• Spodziewamy się: że podobnie do nas –

również lubią nas

• Podnoszenie własnej wartości

background image

Reguła sympatii

w biznesie

• Komplement

y

• , podarunki

ZAŻYŁOŚĆ

The

Tupperware
Party

Mary Kay

• Tworzenie relacji

przyjacielskich
(sprzedawcy,
hostessy)

background image

5.reguła

Autorytetu

• Autorytet

przyspiesza
podejmowanie
decyzji

Ludzie chętniej ulegają
(poddają się sugestii)
komuś, kto wydaje się
mieć autorytet
w zakresie: wiedzy,
władzy, mądrości
życiowej

background image

6. Reguła niedostępności działa z

dwóch przyczyn:

1) ludzie bardziej

cenią coś, co
jest trudniej
dostępne

(ograniczenie
wolności)

2) odpowiedzią na

poczucie
ograniczenia
wolności – jest
wzrost pragnienia
posiadania

Teoria reaktancji

background image

Reguła niedostępności silniej działa w

dwóch sytuacjach:

• jeżeli coś zostało niedawno ograniczone,

czegoś ostatnio zabrakło

• jeżeli trzeba współzawodniczyć z innymi

aby to zdobyć

background image

Niedostępność

jako skuteczna technika sprzedaży

dostępna

„ograniczona
ilość"

„ograniczony

czas"

Zostało już
tylko parę
sztuk

Sprzedaż
tylko do
jutra

Skoro tylko do jutra

dziś muszę kupić

Jeżeli tak mało zostało

muszę to dostać


Document Outline


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
03 WYWIERANIE wpływu na decyzje jednostkiid 4548 pptx
socjotechniki wywieranie wplywu na ludzi, pedagogium, socjologia i psychologia materiały
cialdini wywieranie wpływu na ludzi T5TAMWZ6LVONCLBX6FFUEHZ5I27T3S4W5KFERBQ
psychologia wywieranie wpływu na ludzi cialdini DWVI3GQ35SAQHVLWM7QVJRHGV7C27IPPNN5CCNQ
Techniki wywierania wpływu na zachowania konsumenckie i ichetyczność, Marketing
Techniki wywierania wpływu na ludzi
wywieranie wplywu na ludzi psychologia spoleczna XLFWQ3VAIZIZYSXLAF57YVKBXB4RXV2YVG7L23Y
wywieranie wpływu na ludzi psychologia społeczna T3RNGWDTFRBCBBRLFO6LAOVN36WT7C2OKOURAKY
psychologia społeczna, Wywieranie wpływu na ludzi
A Jarmuła Manipulacja i wywieranie wpływu na ludzi
Wywieranie wpływu na otoczenie, Rozwój duchowy
01 Wywieranie wpływu na ludzi materiały dla słuchaczyid 3019
Wywieranie wplywu na ludzi Regula wzajemnosci, Zarządzanie i marketing
wywieranie wpływu na ludzi psychologia społeczn 22a UJHRA2WGBMJN5WWMOXYAYWZRFUITXTV4DXCZZTA

więcej podobnych podstron