R.1. Wprowadzenie do psychologii społecznej

1. Czym jest psychologia społeczna

psychologia społeczna - naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych ludzi wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie

Wpływ społeczny:

• usiłowania jednego człowieka zmierzające do zmiany zachowania drugiego człowieka (np. perswazja)

• zmiana myśli i odczuć pod wpływem innych ludzi

• oddziaływanie nieświadome bądź wyobrażone

konstrukt - sposób w jaki ludzie postrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny

Założenia psychologii społecznej:

• aby zrozumieć, w jaki sposób otoczenie społeczne wywiera wpływ na daną osobę, ważniejsze jest wyjaśnienie tego jak ludzie spostrzegają, pojmują czy interpretują swoje otoczenie niż obiektywny obraz otaczającego ich środowiska

• koncentracja na źródłach konstruktów - czy są one budowane dla podtrzymania samooceny, czy raczej adekwatne w stosunku do rzeczywistości

• empiryczne testowanie założeń

Psychologia społeczna a mądrość ludowa, filozofia, inne nauki społeczne i psychologia osobowości

c

• opinie stosunkowo często są sprzeczne

• nie jest łatwo określić, które są prawdziwe

Filozofia:

• nie rozstrzyga pytań naukowo

Inne nauki społeczne:

• nie koncentrują się na poszczególnych jednostkach - są skoncentrowane na czynnikach socjalnych, ekonomicznych, politycznych i historycznych

• nie mają na celu określania uniwersalnych właściwości natury ludzkiej, które sprawiają, że każdy jest podatny na wpływ społeczny

Psychologia osobowości:

• koncentruje się na różnicach indywidualnych jako wyjaśnieniach zachowania społecznego

Socjologia	Psychologia społeczna	Psychologia osobowości
dostarcza ogólnych praw i teorii dotyczących społeczeństw, a nie jednostek	bada procesy psychologiczne pojawiające się, gdy ludzie przebywają ze sobą, co powoduje, że stają się podatni na wpływ społeczny	bada właściwości, które powodują, że jednostki są unikatowe i różnią się od siebie

2. Moc wpływu społecznego

Trudno przekonać ludzi, że na ich zachowanie wpływa otoczenie społeczne, ponieważ istnieje tendencja do wyjaśniania zachowania w terminach osobowościowych.

Podstawowy błąd atrybucji - tendencja do przeceniania rozmiaru, w jakim zachowanie ludzi jest wynikiem oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.

Skłonność ta tworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzystnych postaw i zachowań. Tworzy ona poczucie fałszywego bezpieczeństwa (nie doceniając wpływu społecznego, łatwiej mu ulegamy) a także skłania do nadmiernego upraszczania złożonych sytuacji, co obniża nasze zrozumienie przyczyn ludzkiego zachowania

* „dylemat więźnia” (Samuel, Ross, 1993): dwuosobowa gra, w której można wybrać strategię rywalizacyjną lub kooperacyjną; poproszono grupę studentów aby oceniła, którzy ze studentów w akademiku wybiorą którą strategię, po czym zaproszono wytypowane osoby do gry; w grupie 1 nazwano ją „Grą na Wall Street”, w 2 - „Grą wspólnych interesów”; wyniki: w grupie 2 częściej wybierano strategię kooperacji, bez względu na to, do jakiej kategorii badany był zakwalifikowany przez innych studentów

Moc sytuacji subiektywnych: krótka historia idei

• behawioryzm: zakładał, że aby zrozumieć ludzkie zachowanie, wystarczy rozważyć nagradzające właściwości środowiska, to znaczy to, w jaki sposób pozytywne i negatywne wydarzenia w otoczeniu są związane ze specyficznymi zachowaniami

• psychologia postaci: podkreślała ważność badania subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu, co zostało przeniesione na postrzeganie społeczne (Kurt Lewin); istotne jest więc poznanie w jaki sposób ludzie konstruują swój obraz środowiska społecznego

3. Skąd się biorą konstrukty: podstawowe motywy ludzkie

Podstawowe motywy ludzkie z punktu widzenia psychologii społecznej:

potrzeba adekwatności

potrzeba takiego usprawiedliwiania swoich myśli i działań, by mieć dobre o sobie mniemanie

Festinger: szczególnie wartościowe są obserwacje poczynione w sytuacji, gdy motywy pociągają jednostkę w dwóch przeciwstawnych kierunkach.

Podejście związane z samooceną: pragnienie, by czuć, że jest się dobrym

Samoocena: dokonywane przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, to znaczy rozmiaru, w jakim spostrzegają siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych; mając wybór pomiędzy zniekształceniem obrazu świata w celu podtrzymania dobrego samopoczucia a odzwierciedleniem świata adekwatnie, ludzie często wybierają tę pierwszą opcję

Usprawiedliwienie wcześniejszego doświadczenia: trudno jest przyznać się do swoich braków, nawet gdy prowadzi to do nieadekwatnego obrazu świata; ludzie nie stosują całkowitego zniekształcenia - po prostu wiążą fakty w trochę inny sposób, taki, jaki pokazuje nas w najlepszym świetle

Cierpienie a samousprawiedliwianie: im trudniejsze i bardziej bolesne jest wchodzenie do grupy, tym silniejsze więzi z nią łączące (np. rytuały inicjacyjne)

Podejście związane z poznawaniem społecznym: potrzeba bycia adekwatnym

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, czyli jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i podejmowaniu decyzji.

Oczekiwania dotyczące świata społecznego: mogą wpływać na to, jak go postrzegamy, a nawet zmienić w naszym obrazie jego istotę (np. w zjawisku samospełniającego się proroctwa)

Rosenthal, Jacobson (1968): przeprowadzono testy w szkole podstawowej, następnie nie uwzględniając ich wyników wylosowano uczniów, których wyniki przedstawiono nauczycielom jako najlepsze; pod koniec roku okazało się, że wylosowane dzieci radzą sobie szczególnie dobrze.

4. Psychologia społeczna a problemy społeczne

Przyczyny badania zachowań społecznych:

• ciekawość

• ułatwianie rozwiązywania problemów społecznych, np.: redukowanie wrogości i uprzedzeń, świadomość ekologiczna, promocja zdrowia, wpływ środków masowego przekazu na postawy i zachowanie, itp.

R.3. Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny

Dysonans poznawczy

Potrzeba wysokiej samooceny jest jednym z najważniejszych motywów. Wiąże się ze zjawiskiem dysonansu poznawczego.

DEF - Dysonans poznawczy - popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie, jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Dysonans - najprościej - niezgodność między el. poznawczymi.

Elementy poznawcze - myśli, uczucia, przekonania, lub wiedza.

Większe prawdopodobieństwo wystąpienia dysonansu, gdy dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobr. siebie.

Dysonans napięcie redukcja.

Sposoby redukowania :

1. Zmiana zachowania

2. Uzasadnienie - ZMIANA jednego z el. pozn, tak, aby był MNIEJ SPRZECZNY z zach

3. Uzasadnienie - dodanie nowego el. pozn., ZGODNEGO z zachowanie,

Racjonalność ≠ racjonalizacja. (uzasadnienie często nie jest racjonalne)

Eksperyment Jonesa i Kohler: (przeciwnicy i zwolennicy rasizmu poznali materiał zaw. wiarygodne i niewiarygodne argumenty za i przeciw rasizmowi).

Dysonans :

ja mądry VS głupie uzasadnienie mojego poglądu nie zap. niewiarygodnych arg. za swoim pogl.

oni nie mają racji VS mądre uzasadnienie ich poglądu nie zap. wiarygodnych arg. za przeciwnym pogl.

Najlepiej zapamiętują : wiarygodne za swoim i niewiarygodne za przeciwnym.

Dysonans podecyzyjny

1. Przekonywanie innych o słuszności swojej decyzji

2. Zniekształcanie sympatii i antypatii (zwiększanie dystansu między wybranym, a niewybranym)

3. Im ważniejsza decyzja i bardziej nieodwołalna, tym dysonans większy

Technika niskiej piłki wykorzystuje to, że dysonans jest większy w przypadku (pozornej) „nieodwołalności decyzji”.

Podajesz komuś niską cenę, on już wszystko podpisuje, a wtedy mówisz mu, że się pomyliłeś i cena jest dużo wyższa. Często „nie chce mu się” rezygnować.

Uzasadnienia :

• Zaangażowanie i wrażenie nieodwołalności (dysonans)

• Antycypacja podniecającego wydarzenia (np. wyobraża sobie jak odjeżdża kupionym samochodem)

• Cena nieznacznie wyższa, a formalności już rozpoczete

4. Decyzja o nieetycznym zachowaniu zmiana sys. wartości, aby utrzymać samooc.

5. Uzasadnienie wysiłku - gry robisz coś, co okazuje się bez sensu :

dysonans : ja rozsądny VS robię głupotę.

Redukcja :

• zmiana pojęcia Ja (nie jestem wcale taki rozsądny)

• zwiększanie atrakcyjności efektów czynności (ale uwaga ! nie chodzi o przykre doświadczenia, tylko o WYSIŁEK : im większy wysiłek, aby coś odtrzymać, tym bardziej to cenimy).

Wnioski : Tylko dobrowolna terapia pomaga (przykład desensytyzacji).

Psychologia Uzasadnienia

• Kłamstwo uzasadnienie ZEWNĘTRZNE lub WEWNĘTRZNE .

• U. zewnętrzne - wyjaśnienie jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, leżącą poza nią samą.

• U. wewnętrzne - zmn. dysonansu, poprzez zmianę w sobie („powiedzieć znaczy uwierzyć”)

• U. wew zjawisko obrony stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Eksperyment ze studentami i z policją (Festinger, Carlsmith) - im mniej dostają kasy, za napisanie pochlebnego eseju o policji, tym bardziej zaczynają ją lubić!

Niewystarczająca kara

Gdy :

SŁABA KARA I REZYGNACJA z zachowania karalnego (niedozwolonego) dysonans potrzeba zmniejszenia atrakcyjności zabronionej (odrzuconej) czynności, czyli POSZUKIWANIE UZASADNIENIA WEWNĘTRZNEGO !!!

Trwałość przekonywania samego siebie

eksperyment z dziećmi i z zabawkami

78% - gdy surowa kara za zabawę - łamie zakaz po 3 tygodniach

tylko 33% - gdy kara lekka za zabawę łamie zakaz po 3 tygodniach.

autoperswazja - długotrwała zmiana postawy, będąca konsekwencją prób usprawiedliwienia samego siebie [uzasadnienia wewnętrznego]

Następstwa dobrych i złych uczynków

Jeśli coś dla kogoś zrobimy, to zaczynamy go bardziej lubić (uz. wewn.).

Zaczynamy również nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy ! (gdy to skrzywdzenie jest trudne, gdy jest np. bezbronna, i gdy nie ma okazji się odegrać)

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości.

Istnieją 3 ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych :

1. jak wykonujemy zadania w por. z drugą osobą

2. jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy

3. jakie znacznie ma dla definiowania naszego ja dane „zadanie”

Jeśli ważne i związek bliski i ktoś lepszy dysonans.

Redukcja :

1. Rozluźnienie stosunków w przyjacielem

2. Pomniejszenie wagi „zadania”

3. Próby doskonalenia się

Jeśli jakieś zadanie ważne to możemy też utrudniać sukcesy przyjaciołom, a pomagać obcym !!!

Teoria autoafirmacji : sugeruje, że ludzie redukują nap. wyw. dysonansem, stanowiące zagrożenie dla ich samooceny, przez potwierdzanie swoich kompetencji w dziedzinach nie związanych z zagrożeniem ! [nieistotnych]

Teoria samopotwierdzania : ludzie dążą nie tylko do pozytywnej samooceny, ale RÓWNIEŻ do zachowania swojej samooceny, a ściślej „potwierdzania swojego pojęcia Ja” (niezależnie czy jest ono pozytywne, czy negatywne). Tak więc tendencja da wchodzi w konflikt z tendencją do podwyższania pocz. własnej wart.

Pułapka racjonalizacji - na skutek podnoszenia własnej samooceny i ciągłej potrzeby redukcji dysonansu moglibyśmy wpaść w pułapkę racjonalizacji, popadając w zachowania niemoralne, wciąż to je racjonalizując. Nie dzieje się tak, co tłumaczy teoria autoafirmacji - odwołujemy się do swoich innych pozytywnych cech.

R.5. Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi

1. Zachowania niewerbalne.

Wyobrażenia o innych tworzymy szybko i bez wysiłku, jednym ze źródeł informacji są zachowania niewerbalne(mimika i ruchy ciała).

Co wiemy o innych, gdy spotkamy ich po raz pierwszy?

• to, co możemy usłyszeń - kanał komunikacji werbalnej

• to, co możemy zobaczyć - cechy fizyczne: atrakcyjność, wyraz twarzy

• kanał komunikacji niewerbalnej - czyli sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki niewerbalne to: mimika, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Funkcje zachowania niewerbalnego wg Michaela Argyle:

• wyrażanie emocji

• -przenoszenie postawy(okazywanie jej)

• -informowanie o cechach osobowości

• -ułatwianie komunikacji werbalnej (wg Ekmana wskazówki niewerbalne uzupełniają lub powtarzają komunikat językowy, inne przeciwstawiają się mu np.: sarkazm)

Kanały komunikacji niewerbalnej

1. Mimiczne wyrazy emocji

Darwin badał tę kwestię i stwierdził, że podstawowe emocje przenoszona za pomocą wyrazu twarzy są uniwersalne- wszyscy ludzie wszędzie wyrażają (lub kodują) te emocje w ten sam sposób i wszyscy potrafią zinterpretować (czy zdekodować) je z jednakową dokładnością (bo są gatunkowo specyficzne, ewolucyjne, gwarantują przetrwanie). Czy tak jest rzeczywiście?

Wg Ekmana i Freisena TAK, jeśli dotyczą 6 głównych emocji: gniewu, szczęścia, smutku, strachu, niesmaku, zdziwieni. Zdolność do interpretowania tych emocji jest międzykulturowa, jest cechą człowieka, a nie wytworem międzykulturowego doświadczenia. Inaczej jest z regułami ujawniania, które są kulturowo zdeterminowanymi regułami określającymi, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia (co można okazywać, a co nie). Sprawa z trafnym odkodowaniem mimiki komplikuje się, gdy ujawniamy mieszankę emocji (u Aronsona możecie sobie pooglądać takie fotografie strona 176). Istnieją również tzw. mikroekspresje: bardzo szybko zmieniające się wyrazy twarzy, które odbieramy i interpretujemy - często nieświadomie, ale trafnie.

2. Inne kanały komunikacji niewerbalnej.

Duże znaczenie mają: kontakt wzrokowy i spojrzenie, gesty rąk i ramion. Jesteśmy biegli w rozumieniu znaczeń różnych specyficznych gestów. Takie niewerbalne gesty, które są w danej kulturze dobrze zdefiniowane ;mają zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki. Nie są one uniwersalne, każda kultura wypracowuje swoje własne emblematy, które nie są rozumiane przez ludzi z innych kręgów kulturowych.

3. Wielokanałowa komunikacja niewerbalna.

W codziennym życiu najczęściej mamy do czynienia z sytuacjami, gdzie informacje przekazywane są wieloma kanałami na raz. Jak rozpoznajemy informacje? Czy robimy to adekwatnie? Robert Rosenthal przeprowanił badanie na ten temat. Opracował Profil Wrażliwości Niewerbalnej PONS (nagrania video z aktorami odgrywającymi różne sceny z życia), dla każdej scenki widz wybiera między dwoma możliwymi opisami (jeden prawdziwy jeden nie), tego, co bohater odczuwa. Badani wykazywali dużą trafność odpowiedzi.

Archer i Akert stworzyli test do badania wielokanałowego dekodowania niewerbalnego tzw zadanie interpretacji społecznej (ZIS,SIT). Test zawiera 20 pokazujących naturalnie przebiegające zachowania niewerbalne(nie inscenizacje, tylko rzeczywiste interakcje). Wyniki badań: ludzie potrafią prawidłowo odczytywać sytuacje na poziomie powyżej losowego (więc nie jest to zgadywanie).

Wnioski: informacje przekazywane są wielokanałowo.

Są ludzie, którzy robią to zdecydowanie lepiej niż inni (ekstrawertycy przewyższają introwertyków w tych umiejętnościach).

4. Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej.

Kobiety są lepsze w nadawaniu i odkodowywaniu informacji niewerbalnej, ale tracą przewagę w rozszyfrowywaniu, gdy nadawca kłamie. Rosetnhal i DePaulo twierdzą, że kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni i choć odczytują te informacje to ignorują je. Interpretacja ta pasuje do teorii roli społecznej Alice Eagly: która mówi, że różnice płciowe pojawiające się w zach. społ. wynika ze społ. podziału pracy pomiędzy płciami; prowadzi to różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn. Chodzi o to, że od kobietom potrzebne są umiejętności i cechy tj; komunikatywność, opiekuńczość, wrażliwość, uprzejmość (itd.) związane z rolami jakie najczęściej pełnią (matki, żony itd.) w społecz, a to powoduje rozniecę w sferze zachowań społ. (również niewerbalnych). Pani Hall udowodniła to badając kobiety, z krajów gdzie są najbardziej zniewolone i uciskane. Okazało się że faktycznie w tych krajach kobiety zachowują się zgodnie ze wzorcem uprzejmości (im większe zniewolenie tym większa umiejętność przystosowania się i grzeczność)

2. Ukryte teorie osobowości : wypełnianie luk.

UTO - schematy które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości. Teorie te składają się z naszych własnych przekonań o zasadach współwystępowania cech osobowości(np. jeśli ktoś jest pomocny to jest też szczery) .

Funkcje UTO: ekonomiczna-potrafimy ekstrapolować od małej do wielkiej ilości informacji-na podstawie kilku niekompletnych inf. Tworzymy sobie pełny obraz. Tworzymy wyobrażenia szybko i bez wysiłku. UtO są uwarunkowane kulturowo (np.; znamy typ artystyczny, który charakteryzuje się określonym zbiorem cech-niekonwencjonalność, temperament, twórczość, Chińczycy takiego nie mają, mają za to swoje shi gu, którego my nie znamy). Hoffman stwierdził, że te kulturowe ukryte teorie osobowości wpływają na sposób w jaki ludzie postrzegają innych., tworzą wyobrażenia. Ponadto ogromne znaczenie ma język, zgodnie z argumentem Whorfa, że wpływa on na sposób w jaki myślimy o świecie. UTO są też zależne od indywidualnych doświadczeń tzn. utożsamiamy piękno z dobrem, a ktoś inny z zarozumiałością, jest to tzw. idiosynkratyczność.

3. Atrybucja przyczyn: odpowiadanie na pytanie „dlaczego?”

• Teoria atrybucji-określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania jak i zach innych ludzi, czyli jak wnioskujemy o powodach różnych zachowań ludzi (Heider)

Atrybucja wewnętrzna wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w okr sposóbże względu na swe właściwości, postawy, charakter czy osobowość(dyspozycje).

Atrybucja zewnętrzna wnioskowanie, że ktoś zach się w określony sposób ze względu na właściwość sytuacji, w której się znalazł (założenie -większość ludzi zachowało by się podobnie w tej syt (szczególny rodzaj atrybucji zewn=sytuacyjna)

Heider stwierdził, że mamy tendencje do stosowania atrybucji wewnętrznej, kosztem zewnętrznej. Podstawa do B:

• Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących: od działań do dyspozycji (Jones i Davis) czyli jak wnioskujemy o dyspozycjach lub wewnętrznych właściwościach osobowości, korzystając ze związku z nimi zachowań lub działań.

Teoria ta mówi, że dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy:

• istnieje niewiele nietożsamych konsekwencji jej zachowania

• zachowanie jest nieoczekiwane

• Rola rezultatów nietożsamych. (konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy alternatywnym działaniu.) Porównuje skutki odmiennych rozwiązań. Przy atrybucji wewnętrznej jest więcej rozwiązań (nietożsamych rezultatów). Więc aby dokonać atrybucji szukamy celów, które osoba mogłaby chcieć osiągnąć, redukujemy liczbę możliwości badając co mogła by osiągnąć zachowując się inaczej.

• Rola oczekiwań. Więcej dowiadujemy się o ludziach, gdy zachowują się w sposób nieoczekiwany, niż wówczas gdy działają przewidywalnie(tak, jak postąpił by każdy)

• oczekiwania oparte na kategorii- bazuje na cechach grupy , do której te osoby przynależą

• oczekiwania oparte na obiekcie—bazują na jej wcześniejszych działaniach.

• Model współzmienności: atrybucje wewnętrzne przeciw atrybucjom zewnętrznym (Kelly) - koncepcja wg której dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących zachowania osoby na podstawie obserwacji faktów zmieniających się wraz z jej zach.(np.: jak zmienia się taniec osoby gdy tańczy z tym a nie z innym partnerem

• w jaki sposób ludzie decydują, czy poczynić wewnętrzną czy zewnętrzną atrybucję, (zasada zgodnej, spójnej czy wybiórczej informacji)

• stosuje się do wielokrotnych przejawów zachowania, które powtarzają się w czasie i w różnych sytuacjach

• zakłada, że zbieramy informacje aby wzbogacić osąd (jak heider)

• dane te dotyczą tego a jaki sposób zachowanie współzmienia się wraz ze zmianami czasu, miejsca, osób, i różnych obiektów działania, (zasada zgodnej, spójnej czy wybiórczej informacji)

zgodność: informacja w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo

wybiórczość: informacja mówiąca w jakim stanie ktoś zachowują się tak samo wobec różnych bodźców

spójność: informacja w jakim stanie zachowanie wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i innych okoliczności.

4. Stosowanie skrótów poznawczych podczas dokonywania atrybucji.

1. Stosowanie schematów i teorii = podstawowy błąd atrybucji (Lee Ross) - tendencja do przeceniania czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedoceniania roli sytuacji. Gdy dysponujemy teoria w myśl której dwie zmienne są powiązane, mamy skłonność do postrzegania ich jako takich właśnie, nawet jeśli tak nie jest.(Chapman, Chapman). Stosujemy to zarówno do atrybucji przyczyn jak i wnioskowania wyjaśniającego.

2. Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie osobowości- czyli ludzie czynią to, co czynią, bo są tacy właśnie, błąd polega na tym, że nie doceniamy siły wpływu sytuacji społecznej.

• Rola wyrazistości spostrzeżeniowej = informacja, która skupia naszą uwagę: ludzie są skłonni przeceniać przyczynową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo - dlaczego popełniamy ten błąd? Bo koncentrujemy uwagę na osobie nie na sytuację (bo ludzie są wyraziści spostrzeżeniowo), a atrybucje podążają śladem uwagi. Dlaczego fakt koncentracji na osobie sprawia, że wyolbrzymiamy wpływ jej cech a nie sytuacji? Bo myślimy „na skróty” ,używając heurystyki zakotwiczenia/dostosowania

• Rola kultury-ludzie w kulturach zachodu są psychologami osobowości spostrzegającymi zachowanie w kategoriach dyspozycji, ludzie kultur Wschodu są psychologami społecznymi - odnoszącymi się do zachowania w kategoriach sytuacyjnych.

3. Różnica między aktorem a obserwatorem-tendencja do spostrzegania zachowań innych jako następstwa ich dyspozycji, a swoich własnych zachowania jako efektu wpływu sytuacji.. Powodem jest znowu wyrazistość spostrzeżeniowa, dla nas samych(jako aktorów) bardziej wyrazista jest sytuacja czy druga osoba(obserwatorzy) niż my sami.

• rola dostępności informacji- tendencja do atrybucji sytuacji w ocenie zachowania nas samych wynika z faktu iż znamy siebie lepiej niż obserwatorzy nas, wiemy jak zachowujemy się w różnych sytuacjach.

1. Atrybucje w służbie ego. Wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za niepowodzenia obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji. Dlaczego? Bo lubimy mieć wysoką samoocenę i mamy dostęp do różnych informacji.

2. Atrybucje obronne wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i podatnym na zranienia.

• forma atrybucji obronnych - nierealistyczny optymizm-polega na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre przydarzą się raczej im, niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

• wiara w sprawiedliwy świat-forma obronnej tryb gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro dobrych.(ludzie otrzymują to, na co sobie zasłużyli (-to bardzo niebezpieczne gdyż może powodować wnioskowanie typu ofiary gwałtu i maltretowania są same sobie winne, bo złe rzeczy zdarzają się tylko złym ludziom)

R.6. Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie

William James - dualizm Ja:

1. Ja „poznawane” (książka) współcześnie: pojęcie Ja ( = definicja Ja), czyli zawartość naszego Ja, spostrzegane przez nas własne myśli, przekonania i cechy osobowości

2. Ja „poznające” (czytelnik, aktywny odbiorca informacji, który je przetwarza) współcześnie: świadomość

1) + 2) => poczucie tożsamości

James podkreślał znaczenie relacji społecznych dla naszej definicji Ja: „człowiek ma tyle społecznych Ja, ile jest jednostek, które go rozpoznają i które noszą w swoich umysłach jakiś jego obraz”

Świadomość własnego Ja jest wspólna dla ludzi i małp człekokształtnych; jest nabywana w wieku około 2 lat

badania Gordona Gallupa małpy człekokształtne, rezusy, makaki, psy i szczury zamykał w pokoju z wielkim lustrem => tylko małpy człekokształtne mają poczucie Ja (rozpoznają siebie w lustrze i wykorzystują swoje odbicie do czyszczenia zębów, usuwania czerwonego barwnika, jaki na twarzy umieścił im eksperymentator, itp.)

Lewisa i Brooksa test czerwonego barwnika na nosie małych dzieci => pomalowanego nosa dotykało 75% dzieci w wieku 21 - 25 mies., a tylko 25% dzieci w wieku 9 - 12 mies.

Rozwój pojęcia Ja: początkowo ma ono charakter konkretny (łatwo obserwowalne cechy - wiek, płeć, hobby), potem coraz bardziej abstrakcyjny, złożony i w większym stopniu odnosi się do cech i stanów psychicznych oraz uwzględnia, jak oceniają na inni ludzie.

Pojęcie Ja kształtowane jest zarówno przez kulturę jak i epokę historyczną:

• Baumeister - dzieje pojęcia Ja na przestrzeni 10 wieków cywilizacji Zachodu:

• późne średniowiecze (XI - XV) - rzadko poddawano się introspekcji, tożsamość ustalona przy narodzinach (pozycja społeczna, płeć, powiązania rodzinne)

• XVII w. - purytanie i ich przekonanie o predestynacji do dostąpienia zbawienia lub potępienia => poszukiwali wewnątrz siebie wskazówek, aby rozpoznać swoje przeznaczenie => wzrost samoświadomości + pojawienie się pojęcia wewnętrznego, ukrytego Ja

• Dorothy Lee - analiza pojęcia Ja w kulturze Indian Wintu z Kalifornii Pn: nie znali poczucia Ja, jako odrębnej istoty; Ja było osadzone w szerszej grupie społecznej („Ja w społeczności”). Ja nie miało wyraźnych granic, zlewało się z otoczeniem („jesteś w ładne paski sukni”)

• na pocieszenie: tak więc tylko u nas na Zachodzie i w łuni yłropejskij:) Ja jest miarą wszystkich rzeczy

teraz skupcie się psubraty bo ważniejsze padną tematy:

4 drogi dochodzenia do samowiedzy:

1. introspekcja - spoglądanie w swoje wnętrze i badanie własnych myśli, uczuć i motywów;

Wcale nie tak często myślimy o sobie - Mihaly Csikszenmihalyi (czort jaki) i Thomas Figurski badali treść myśli rozdając badanym brzęczyki (plumkające 7x na dobę) => tylko 8% zarejestrowanych myśli osób badanych dotyczyło Ja (znacznie częściej pojawiał się „brak myśli”)

Kiedy koncentrujemy uwagę na sobie? lustro, własny głos z nagrania, kamera, wiedza o byciu obserwowanym..

teoria samoświadomości (Duval, Wicklund) - kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać własne myśli i zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami, oczekiwaniami i wartościami. Jeżeli jest między nimi rozbieżność - zmieniamy nasze zachowanie, aby było zgodne z normami. Jeżeli zrobić tego niepodobna - pozostawanie w stanie samoświadomości będzie przykre (dysonans poznawczy), wskutek czego uciekamy czem prędzej.

Diener i Wallbom test przeraźliwie trudny i idealne warunki do oszukiwania. Samoświadomi (lustro i odgrywanie ich własnego głosu) - oszukiwało 7%; gr. kontrolna - 71%.

Pryor w stanie samoświadomości dokonujemy trafniejszych diagnoz swoich uczuć i cech charakteru.

Znacznie trudniej poznać przyczyny naszych zachowań i uczuć, które mogą pozostawać nieświadome. Oceny ludzi w tym względzie często są nietrafne.

Nisbett i Wilson - badali zjawisko, że mówimy więcej, niż wiemy - przypisujemy swoim zachowaniom i odczuciom przyczyny, które w rzeczywistości nie są ich powodem. W badaniach opierali się na schemacie zwanym jak niżej:

teoria przyczynowości - teoria dotycząca przyczyn naszych zachowań i uczuć; ludzie mają różne teorie na własny użytek tłumaczące, co wpływa na ich uczucia i zachowania; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy. Owe schematy i teorie mogą prowadzić do błędnych sądów o przyczynach naszych zachowań.

Bywają czynniki, które nie powinny wywierać wpływu na sądy, a jednak taki wpływ wywierają (i odwrotnie).

Nisbett i Wilson - piła elektryczna podczas projekcji filmu => okazało się, że badani ocenili film podobnie, jak grupa kontrolna, hałas nie wpłynął więc na oceny filmu, jednak badani twierdzili, że je obniżył ( fałszywa teoria przyczynowości).

kolejny exp. panów N. i W. - im bardziej na prawo leżała dana rzecz na witrynie wystawowej (tu: rajstopy), tym bardziej się podobała.

Wilson - analiza przyczyn własnych uczuć niekoniecznie jest najlepszym wyjściem. Ponieważ trudno jest stwierdzić, co jest powodem danych odczuć, zakładamy zgodność naszych postaw z przyczynami, które brzmią wiarygodnie, są dostępne naszej pamięci i łatwe do zwerbalizowania. W konsekwencji może nastąpić zmiana postawy spowodowana wyszukiwaniem przyczyn (jak u osób proszonych o podanie przyczyn związku uczuciowego ze swoim partnerem). Podawane przyczyny nie zawsze są prawdziwe, lecz przekonujemy siebie do ich słuszności i możemy wmówić sobie uczucia przeciwstawne do pierwotnych.

głos zza kurtyny: Nie należy zbytnio ufać postawom wyrażanym zaraz po analizowaniu przyczyn, ani poprzestawać jedynie na tych przyczynach, które łatwo ująć w słowa.

Mimo wszystko nie należy unikać introspekcji, gdyż tłumienie - usilne staranie się, by o czymś nie myśleć - może prowadzić do obsesyjnego pojawiania się niechcianych myśli.

2. obserwacja własnego zachowania

G. Ryle - zdobywamy samowiedzę przywołując w pamięci swoje typowe zachowanie

D. Bema teoria spostrzegania siebie - gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć (gdy wskazówki wewnętrzne są słabe), lub są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich obserwując własne zachowanie i sytuację, w której się ono pojawia (wskazówki zewnętrzne)

Fazio, Effrein i Falender - czy treść dostępnych pamięciowo własnych zachowań może wpłynąć na sposób widzenia siebie? Zadawano ludziom podstępne pytania, które prowokowały przypominanie sobie tylko zachowań intro- lub ekstrawertywnych. Badani odwoływali się do procesów spostrzegania siebie - to, na jakie odpowiadali pytania, było przyczyną istotnego zróżnicowania w ich spostrzeganiu samych siebie.

Stracka - ludzie spostrzegali rysunki jako bardziej zabawne, gdy trzymali pióro w zębach, gdyż zmuszało to ich do uśmiechania się - na podstawie wyrazu swojej twarzy wyciągnęli wnioski o własnych odczuciach (a może po prostu załapali głupawę). Ludzie o zaciśniętych ustach dla odmiany się nie śmiali

hipoteza sprzężenia zwrotnego - własny wyraz mimiczny może determinować emocję, która jest doświadczana

(a więc uśmiechaj się jak najczęściej, a zęby same ci wybieleją)

Na spostrzeganie świata społecznego wpływają 2 główne motywy:

1) potrzeba właściwego rozeznania, tworzenia trafnego obrazu rzeczywistości; skłania do wnioskowania o sobie samych z własnego zachowania teoria Bema wyjaśnia zmianę postawy, gdy zachowanie nie jest zgodne z wyjściowymi przekonaniami, jednak nie do tego stopnia niezgodne, by uznać je za niewłaściwe lub zagrażające samoocenie. Wówczas dysonans nie jest wzbudzony, a mimo to ludzie wyprowadzają z własnego zachowania wnioski o sobie samych, zgodnie z tym, co głosi teoria spostrzegania siebie.

2) pragnienie podtrzymania samooceny teoria dysonansu jeżeli ludzie postępują niezgodnie z własnymi przekonaniami (na tyle, by wywołało to dysonans), to tracą równowagę wewnętrzną i stają się pobudzeni oraz modyfikują swoje postawy, by się od tych nieprzyjemnych uczuć uwolnić (np. zaczynają wierzyć w wypowiedziane przez siebie kłamstwa)

Zgodnie z teorią spostrzegania siebie, kiedy ludzie mają świadomość, że ich zachowanie spowodowane jest jakimś czynnikiem zewnętrznym, nie przyjmują założenia, iż odzwierciedla ono ich wewnętrzne uczucia.

Zatem kiedy zewnętrzne przyczyny naszego zachowania są szczególnie wyraziste i łatwo dostrzegalne, mamy tendencję do pomniejszania roli czynników wewnętrznych, niedoceniania ich wpływu na dane zachowanie.

Istnieją 2 rodzaje motywacji:

- wewnętrzna - angażowanie się w działanie, gdyż sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie

- zewnętrzna - angażowanie się w działanie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści

Csikszentmihalyi odkrył, że zachowanie motywowane wewnętrznie jest źródłem szczególnie korzystnego doświadczenia, które nazwał płynięciem (całkowita koncentracja na zadaniu i zablokowany odbiór innych bodźców, stan braku samoświadomości, poczucie własnej sprawności, działanie samo w sobie jest przyjemnością, nie przejmujemy się jego jakością)

Niestety bywa, że jeśli dodamy dla danej czynności zewnętrzne uzasadnienie, osłabia ono motywację wewnętrzną - tracimy początkowe zainteresowanie (jak wtedy, gdy zaczynasz studiować).

Owe smutne skutki nazywamy efektem nadmiernego uzasadnienia spostrzeganie swojego działania jako wywołanego przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianie wagi czynników wewnętrznych

Green, Sternberg, Lepper nauczyciele klas 4. i 5. podarowali dzieciom nowe gry matematyczne - mierzono czas używania gier przez dzieci. Po 2 tyg. wprowadzono program nagradzania dzieci za bawienie się grami (motywacja zewnętrzna) - czas użytkowania gier wydłużył się. Gdy wycofano nagradzanie, użytkowanie gier drastycznie spadło, poniżej poziomu wyjściowego (efekt nadmiernego uzasadnienia).

Co możemy zrobić by ochronić motywację wewnętrzną przed zagrożeniami płynącymi z systemu nagród?

1. efekt nadmiernego uzasadnienia występuje tylko wtedy, gdy pierwotne zainteresowanie działaniem było faktycznie duże (jeśli dziecko nigdy nie lubiło czytać książek, nagradzanie go za przeczytanie „Wojny i pokoju” na pewno nie zaszkodzi)

2. bezpośrednia interwencja lub trening mogą uodpornić dzieci (i przypuszczalnie dorosłych) na destrukcyjny wpływ nagród exp: Beth Hennessey i Zbikowski - uczniowie oglądali „uodparniający” film (o dzieciach zmotywowanych wewnętrznie, które po prostu lubią się uczyć), po czym układały historyjkę do obrazków => dzieci po takim treningu nie straciły inwencji twórczej i koncentrowały się nadal na zadaniu, zamiast na nagrodzie (a mogły pójść na łatwiznę)

Elliot A. radzi: gdy będziesz czuł, że tracisz zainteresowanie zadaniem, które niegdyś sprawiało ci przyjemność, albo że wykonujesz je gorzej niż zwykle, spróbuj zapomnieć o nagrodzie, dla której podobno pracujesz i przypomnij sobie, jak bardzo cieszy samo wykonywanie tego zadania.

A teraz coś z niezupełnie innej beczki:

Schachter - dwuczynnikowa teoria emocji doznajemy emocji wskutek dwufazowego procesu spostrzegania siebie: 1) najpierw doświadczamy pobudzenia fizjologicznego, a następnie 2) poszukujemy dla niego odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli przypisujemy to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną - przeżywamy odpowiednią emocję.

By określić przyczynę pobudzenia wykorzystujemy informację zawartą w sytuacji.

jesteśmy w stanie pobudzenia fizjologicznego i jesteśmy tego świadomi + szukamy wyjaśnienia dla pobudzenia i znajdujemy powód natury emocjonalnej => przeżycie emocji

Schachter i Singer sprawdzenie teorii: aranżacja sytuacji, w której pobudzenie i jego wyjaśnienie o naturze emocjonalnej pojawiały się lub nie. Części badanym wstrzyknięto epinefrynę - środek wywołujący pobudzenie fizjologiczne; reagowali oni bardziej impulsywnie niż ci, którzy otrzymali placebo - i różnie to interpretowali:

- badani, którzy następnie otrzymali obraźliwy kwestionariusz do wypełnienia - wpadali we wściekłość

- eksperymentatorzy pokazali, że mogą zapobiec powstaniu emocji gniewu u badanych, dostarczając im „nieemocjonalnego” wyjaśnienia odczuwanego pobudzenia (gdy informowali część z nich, że epinefryna spowoduje u nich przyspieszenie akcji serca, drżenie rąk, itp.).

- wykazali też, że osoby badane będą przeżywały zupełnie innej emocji, gdy poda się im inne przekonujące wyjaśnienie (pomocnik eksperymentatora rżnął głupa => osoba badana, nie znając oddziaływania epinefryny, wnioskowała, że również odczuwa euforię).

Wnioski:

• doświadczane emocje mają do pewnego stopnia charakter arbitralny. Zależą od tego, jakie wyjaśnienie stanu pobudzenia jest akurat najbardziej wiarygodne

• emocja może być wynikiem spostrzegania siebie

Inne badania:

jeśli ludzie doznają bardzo silnego pobudzenia, zwykle reagują negatywnie, bo związane z nim doznania cielesne są nieprzyjemne (wskazówki sugerujące wesołość mogą nie zadziałać, bo czują się oni zbyt źle, by taką interpretację zaakceptować)

wskazówka nasuwana przez sytuację musi pojawić się zanim osoba doświadcza pobudzenia (najpierw niedźwiedź, potem strach)

Błędne określenie przyczyn pobudzenia może nastąpić, gdy możliwa jest więcej niż jedna interpretacja. Niekiedy też najbardziej wiarygodne wytłumaczenie nie jest tym właściwym => przeżywanie emocji fałszywych bądź nadmiernie silnych.

D. Dutton i A. Aron atrakcyjna ankieterka zaczepia mężczyzn:

1. na wiszącym moście (gdy serducho biło im mocniej) => ponad 60% próbowało się umówić ponownie

2. na spokojnej ławce => ok. 30%

Na ogół zachowanie stanowi dobrą wskazówkę do określenia własnych uczuć; czasem jednak dochodzimy do nietrafnych wniosków o nas samych, a zwłaszcza, gdy:

1. oddziaływania zewnętrzne, którym podlega nasze zachowanie, są na tyle zamaskowane, że błędnie sądzimy, iż odzwierciedla ono nasze postawy i uczucia

2. oddziaływania zewnętrzne są tak jaskrawe, że przeceniamy wielkość ich wpływu

3. nie mamy jasności co do przyczyn naszego pobudzenia i w efekcie formujemy fałszywe emocje

3. schematy Ja - oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie

McGuire rozwijamy zwłaszcza schematy tych aspektów siebie, które odróżniają nas od innych (np. rude włosy)

Dużą część naszej samowiedzy stanowią treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, postaw, uczuć i zachowań w przeszłości - określane mianem pamięci autobiograficznej. Pamięć ta ulega z czasem zniekształceniom, zapomnieniu i innym zmianom. Tak jak schematy Ja pomagają nam organizować nową informację o nas samych, tak pomagają nam organizować treści pamięciowe o naszych zachowaniach z przeszłości (wpływ schematów na procesy poznawcze).

Ross - teoria stałości naszych myśli i uczuć jako składnik schematów Ja ludzie mają milcząco przyjmowane teorie dotyczące tego, w jaki sposób zmieniają się ich myśli i uczucia; teorie te mogą wpływać na pamięć autobiograficzną: gdy próbujemy sobie przypomnieć swoje wcześniejsze przekonanie, najpierw aktualizujemy w pamięci naszą obecną postawę na dany temat. Porównujemy oba stany rzeczy, wyciągamy wnioski o zmienności lub stałości danej postawy w czasie i kategoryzujemy ją jako zmienną lub stałą. Dysponujemy wieloma teoriami na temat stałości postaw i zachowań w czasie. Od trafności tych teorii zależy trafność przypomnień własnych zachowań (pamięć znów w służbie teorii i schematów). A teorie nie zawsze są prawdziwe i mogą prowadzić do zniekształceń w pamięci - wówczas np. nie doceniamy wielkości zmiany jakiejś własnej postawy, bo nasza teoria zakłada jej stałość.

Przykład: ludzie przesadzają w ocenie pozytywnych skutków nieefektywnej w rzeczywistości terapii i przeceniają zmiany, jakie w nich zaszły, bo mają teorię, że terapia była skuteczna (Ross i Conway). Interpretujemy więc naszą przeszłość posługując się schematami i teoriami na temat sposobu, w jaki zmieniają się nasze postawy i zachowanie.

4. interakcja społeczna

Ja odzwierciedlone (Cooley - 1902) - spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego pojęcia Ja

Mead zdolność przyjmowania perspektywy innych osób ma decydujące znaczenie dla rozwoju poczucia Ja; przyjmowanie ocen innych = zrozumienie, że mogą oni spostrzegać rzeczywistość inaczej niż ty i że ich spostrzeganie ciebie jest różne od twojego. Ja odzwierciedlone jest konstruowane w miarę jak przejmujemy opinie innych ludzi o nas.

Gallup - eksperymentując z małpami (znowu) pokazał, że kontakty społeczne są istotne dla rozwoju pojęcia Ja. Szympansy wychowane w grupie rodzinnej rozpoznawały siebie w lustrze (test czerwonego barwnika), szympansy wychowane w izolacji - nie reagowały na odbicie (nie rozpoznawały siebie).

teoria porównań społecznych (Festinger) poznajemy swoje zdolności i postawy poprzez porównywanie się z innymi ludźmi; (głównie dlatego, że mamy potrzebę poznawania i oceniania siebie, a wielu naszych właściwości

nie da się ocenić za pomocą obiektywnych kryteriów).

Kiedy dokonujemy porównań społecznych?

• gdy brak obiektywnego standardu oceny i nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod danym względem

exp: Suls i Fletcher - w naukach przyrodniczych standardy są > obiektywne, niż w społecznych => naukowcy - przyrodnicy potrzebowali mniej informacji zwrotnych o swoich badaniach i komentarzy od kolegów. Faktycznie: fizycy i chemicy w swoich artykułach dziękowali przeciętnie 0,5 osobom, psychologowie - 1,2, socjologowie - 2.

Z kim się porównujemy?

porównania społeczne w górę - porównywanie z ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś cechy, mające na celu określenie standardu doskonałości (jaki jest najwyższy poziom)

porównania społeczne w dół - czyli z ludźmi, którzy lokują się niżej w zakresie danej cechy lub zdolności; celem jest podniesienie samooceny i poczucia zadowolenia z siebie

porównania z kimś podobnym - cel: samowiedza, zbudowanie trafnego obrazu siebie

Kobiety chore na raka - porównania w dół - bad. Taylor, Wood, Lichtman

Wybór obiektu porównań zależy od celu tych porównań.

* * * * * * * *

* * *

(połącz punkty)

A teraz coś z innej beczki

autoprezentacja - próba zakomunikowania poprzez wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za kogo chcielibyśmy być uważani przez innych

kierowanie wrażeniem - świadome lub nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej

teoria interakcji społecznej Goffmana oparta na modelu dramaturgicznym: teatr metaforą życia społecznego, aktorzy przedstawiają pewne aspekty własnego Ja, „za kulisami” jesteśmy wtedy, gdy nie kierujemy aktywnie swoim wrażeniem itp.

Przykładem kierowania wrażeniem jest „sztuka zyskiwania przewagi” S. Pottera - sztuka wywierania wrażenia, że jest się kimś więcej niż się jest naprawdę. Porter opisał 2 strategie autoprezentacji dla studentów college'u:

1. strategia edynburska - sprawianie wrażenia, że nie robimy nic innego poza pracą

2. strategia harwardzka - sianie lęku wśród kolegów przez sprawianie wrażenia, że nigdy nie pracujemy, a mimo to otrzymujemy najwyższe oceny

Inny przykład kierowania wrażeniem: David Duke - nazista, antysemita i lider Ku-Klux-Klanu - w 1991 r. wystartował w wyborach gubernatorskich, poddawszy się operacji plastycznej i głosząc odmienne poglądy. Wybory przegrał.

Jones i Pittman - 4 strategie autoprezentacji, którymi posługujemy się w codziennym życiu:

1. ingracjacja schlebianie i wychwalanie jakiejś osoby, często o wyższym statusie i próba wzbudzenia w niej sympatii do siebie (komplementy, przytakiwanie, wyrażanie współczucia…)

2. promowanie siebie opisywanie własnych talentów i manifestacja swojej wiedzy, w celu wywarcia pozytywnego wrażenia na innych

3. pławienie się w cudzej chwale dążenie do poprawienia swojego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces, mają talent lub są sławni (kibice mawiają „wygraliśmy” i „oni przegrali”)

4. kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki (połączenie atrybucji w służbie Ja i kierowania wrażeniem) tworzenie utrudnień, które zmniejszają prawdopodobieństwo sukcesu (alkohol, brak wysiłku lub treningu, nieprzespana noc) lub wymyślanie gotowych usprawiedliwień na wypadek porażki (własna nieśmiałość, zły nastrój, lęk egzaminacyjny, dolegliwości fizyczne) - kreowanie usprawiedliwień może mieć zły wpływ na nasze działanie, faktycznie stając się przyczyną porażki.

R.7. Konformizm: wpływanie na zachowanie

1. Konformizm: kiedy i dlaczego

Konformizm: zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyobrażonego wpływu innych ludzi.

2. Informacyjny wpływ społeczny. Potrzeba bycia przekonanym o tym, co jest słuszne

W wielu sytuacjach życiowych ludzie nie wiedzą jak reagować albo co myśleć; w zdefiniowaniu sytuacji pomaga pytanie innych i obserwacja ich zachowania - jest to informacyjny wpływ społeczny.

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej [poprawna niż nasza.

Muzafer Sherigf (1936): sadzano ludzi w ciemnym pokoju i pokazywano świecący punkcik, następnie proszono o oszacowanie o ile punkt się przesunął ( w rzeczywistości był nieruchomy, a zachodził efekt autokinetyczny); następnie podzielono badanych na trzyosobowe grupy, w której każdy wypowiadał swoje zdanie, po czym uzgadniali wspólne zdanie; potem każdy uczestnik, raz jeszcze pytany był indywidualnie o opinię - w większości potwierdzali opinię grupy.

prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to co oni robią lub mówią jest słuszne (czyli ludzie zaczynają wierzyć w definicję sytuacji, której nauczyli się od innych)

publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy

Wykorzystywanie innych osób do definiowania rzeczywistości społecznej może mieć również duży wpływ na emocje.

• przemiany i kryzysy

Zdarza się, że w oparciu o nową wiedzę otrzymaną od grupy człowiek doświadcza przemiany - nagłej zmiany w pojmowaniu swojego życia; często przed taką zmianą odczuwa on niezdecydowanie, zakłopotanie i niezadowolenie ze swojego życia; nowe przekonania są postrzegane jako lepsze i bardziej użyteczne.

Dramatyczna forma informacyjnego wpływu społecznego pojawić się może w czasie kryzysów - w niepewnej sytuacji człowiek chętniej uzyskuje informacje z zachowania innych.

w 1938 r. Orson Welles przedstawił w radiu słuchowisko „Wojna światów”; była ona tak realistyczna, że kilka tysięcy Amerykanów uległo panice.

Dlaczego? aktorzy wiarygodnie naśladowali wiadomości radiowe, a wiele osób opuściło początek audycji, ponieważ na innej stacji kończył się właśnie popularny program; drugim powodem było informacyjny wpływ społeczny: wiele osób słuchało programu razem ze znajomymi i rodziną, i widząc swoje reakcje, wzajemnie się „nakręcali”, ponadto interpretowali otaczającą rzeczywistość w kontekście tych wiadomości.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie (LeBon); kiedy człowiek znajdzie się w niejasnej sytuacji, będzie się odwoływał do interpretacji innych ludzi.

• kiedy konformizm informacyjny nie sprawdza się

Wykorzystanie innych jako źródła informacji może być niebezpieczne - zależność od innych może prowadzić do sformułowania nieadekwatnej definicji sytuacji.

Psychoza tłumu: pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny (forma indukowania):

jedna lub więcej osób informuje innych o pojawieniu się pewnych dolegliwości fizycznych otoczenie

formułuje wytłumaczenie (nowa definicja sytuacji) definicja rozprzestrzenia się coraz więcej osób sądzi, że odczuwa te same objawy symptomy i ich wyjaśnienie stają się bardziej wiarygodne rozprzestrzeniają się szerzej...

Duże znaczenie w podobnych zjawiskach mają media.

• kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu

• kiedy sytuacja jest niejasna: brak pewności, wiedzy

• kiedy sytuacja jest kryzysowa: brak czasu na zastanowienie, trzeba działać natychmiast

• kiedy inni ludzie są ekspertami:

• opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu

czyli pytania jakie powinniśmy sobie zadać zasięgając informacji od innych:

• czy rzeczywiście wiedzą więcej o tym co się dzieje?

• czy jest w pobliżu ekspert?

• czy działania tych ludzi i ekspertów wydają się sensowne?

• czy zachowanie to jest w zgodzie z moim rozsądkiem i wewnętrznemu rozeznaniu?

1. Normatywny wpływ społeczny: potrzeba bycia zaakceptowanym

Normy społeczne: ukryte lub jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i przekonań jej członków.

Grupa ma pewne oczekiwania co do zachowania się jej członków; osoby które się do nich nie stosują, są odbierane jako inne, niedostępne albo nawet dewiacyjne (może być ośmieszany, karany i odrzucany przez grupę). Ludzie jako istoty społeczne potrzebują wsparcia emocjonalnego od innych i dzielenia się z innymi doświadczeniem. Poczucie społecznej wspólnoty jest podstawową potrzebą człowieka.

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani.

Ash: eksperyment z trzema liniami [chyba nie ma sensu po raz kolejny opisywać :) ]

W odróżnieniu od informacyjnego wpływu społecznego, presja normatywna zwykle prowadzi do publicznego konformizmu bez udziału prywatnej akceptacji.

Konformizm ze względów normatywnych pojawia się ze względu na niechęć do narażania się na dezaprobatę innych (nawet jeśli są duże szanse, że nigdy więcej ich nie spotkamy)

• konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi społecznemu

Etapy reakcji grupy na dewianta:

monitorowanie: próba „zapędzenia z powrotem do grupy” głównie przez nasilenie komunikowania się

przekonywanie: komentarze, dyskusje, nakłanianie do podporządkowania się

odrzucenie: zmniejszenie natężenia komunikowania się

Schachter: prosił grupy studentów by przeczytały artykuł o nieletnim przestępcy i przedyskutowały go; w każdej grupie umieścił współpracownika, który konsekwentnie upierał się przy cięższej karze dla nieletniego; wyniki: do dewianta kierowano najwięcej komentarzy i pytań, aż do momentu (przeważnie pod koniec dyskusji) w którym natężenie komunikacji z nim znacząco spadało; po dyskusji badani wypełniali ankietę, w której wybierali osobę, która miałaby być wyeliminowana z dyskusji na dalszych etapach - większość wybierała dewianta; mieli też wyznaczyć poszczególne osoby do różnych zadań - dewiant otrzymywał zadania mało ważne i nudne (notowanie).

• normatywny wpływ społeczny w codziennym życiu - przykłady:

• moda

• dziwactwa: pewne rodzaje aktywności czy obiekty, które nagle stają się popularne (np. w latach 30-tych studenci jedli złote rybki, w 70-tych popularny był streaking, czyli bieganie nago wśród tłumu)

• kulturowe definicje atrakcyjności ciała (odchudzanie)

• zmiany społeczne tworzące nowe reguły (np. prawa dla Murzynów w Stanach)

• bezrefleksyjny konformizm normatywny: działanie na zasadzie automatycznego pilota

Często normy są tak zakorzenione i uznane za poprawne formy zachowania, że ludzie są im posłuszni nawet gdy nikt nie wywiera presji (np. nosimy skarpetki w tym samym kolorze, nie jemy robali - a Japończycy tak, bo zinternalizowali inne normy).

Bezrefleksyjny konformizm: posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem:

+ możemy reagować automatycznie i nie zastanawiać się nad każdą najmniejszą czynnością

• normy bywają restrykcyjne i niesprawiedliwe (np. uprzedzenia do mniejszości)

• czasami bez zastanowienia podporządkowujemy się niewłaściwym normom

Langer (1978): wysłano do 40 sekretarek z uniwersytetu notatkę, prosząc o natychmiastowe odesłanie jej z powrotem do pokoju 238; jeśli notatka miała charakter podobny do zwykłych notatek, 90% posłusznie ją odsyłało, jeśli miała niecodzienną formę, sekretarki zastanawiały się nad jej irracjonalnością i odsyłało 60%.

Norma wzajemności: norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie).

Aby to sprawdzić, jeden z badaczy wysłał kartki świąteczne osobom losowo wybranym z książki telefonicznej, większość z tych osób również wysłała mu kartki na adres podany na kopercie.

• kiedy ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu

Teoria wpływu społecznego (Latané): dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od:

• siły - tego, jak ważna jest dla nas grupa ludzi

• bezpośredniości - odległości czasowej i przestrzennej od grupy

• liczby innych osób w grupie

Wraz ze wzrostem siły i bezpośredniości, wpływ rośnie. Liczba działa w inny sposób: jeśli wielkość grupy rośnie, każda kolejna osoba w grupie wywiera mniejszy wpływ; jeśli liczba początkowo wynosi trzy osoby i wzrośnie do czterech, daje to efekt silniejszy niż gdy 50-osobowa grupa wzrasta do 51.

Warunki ulegania wpływowi:

• kiedy grupa liczy trzy albo więcej osób: konformizm znacząco wzrasta tylko do pewnego momentu zwiększania grupy (tj. do 3 osób), potem jest już prawie stały (patrz: eksperyment Asha)

• kiedy zależy nam na grupie: grupa darząca nas przyjaźnią i szacunkiem wywiera większy wpływ, bo nie chcemy tej przyjaźni i szacunku utracić; dlatego bardzo zwarte grupy mniej dbają o logikę i słuszność podejmowanych decyzji, a bardziej o komfort członków

• kiedy grupa jest jednomyślna: opieranie się jednomyślności jest łatwiejsze, gdy ma się sprzymierzeńca

w jednej z wersji eksperymentu Asha sześciu współpracowników udzielało błędnej odpowiedzi, a jeden właściwej; ludzie zachowywali się konformistycznie tylko w 6%.

• kiedy wyrastasz w pewnej kulturze

Milgram: przeprowadził eksperyment Asha w Norwegii i we Francji: Norwegowie zachowywali się bardziej konformistycznie; Ash prowadził badanie wśród japońskich studentów - byli mniej konformistyczni niż amerykańscy; konformizm ulega też zmianom w czasie: powtórzenie badań Asha po 30 latach dało mniejszy procent zachowań konformistycznych

• kiedy jesteś pewnym typem człowieka: z niektórych badań wynika, że typ osobowości wpływa na konformizm - niska samoocena zwiększa konformizm (strach przed odrzuceniem), choć niektórzy się z tym nie zgadzają, twierdząc, że to kwestia kontekstu sytuacyjnego; nie ma większej różnicy ze względu na płeć (zależy to od typu presji - gdy są obserwatorzy, kobiety zachowują się bardziej konformistycznie; także od płci badacza - badacze częściej niż badaczki wyprowadzali wniosek, że mężczyźni są mniej podatni na wpływy)

• opieranie się normatywnemu wpływowi społecznemu

• uświadomienie sobie obecności normatywnego wpływu społecznego

• podjęcie działania: szukanie sprzymierzeńca

• jeśli zwykle ulegasz wpływowi, bez poważnych konsekwencji możesz się od czasu do czasu zachować niekonformistycznie

kredyt zaufania: zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych; kiedy zdobędzie już dość zaufania, może - jeżeli jest ku temu sposobność - zachować się niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy

• wpływ mniejszości: kiedy kilku wpływa na wielu

wpływ mniejszości: przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo przekonania większości.

Warunkiem wywołania takiego wpływu jest zgodność: ludzie, którzy reprezentują poglądy mniejszości, muszą przez pewien czas wyrażać te same przekonania, a członkowie tej mniejszości powinni się nawzajem ze sobą zgadzać.

Dlaczego mniejszość wpływa na większość? Bo u mniejszości pod wpływem presji normatywnej występuje publiczny konformizm, a nie społeczna akceptacja - zostali zniechęceni do publicznego wyrażania swojej opinii; jeśli jednak tą opinię wyrażą, będą wywierać wpływ informacyjny, który łatwiej wywołuje prywatną akceptację większości.

1. Posłuszeństwo autorytetowi

eksperyment Milgrama z uczeniem za pomocą elektrowstrząsów - różne wersje: 1. standardowa [wszyscy znamy...], 2. dwóch innych nauczycieli odmawia kontynuacji wymierzania wstrząsów, 3. eksperymentator opuszcza pokój i ktoś inny wydaje polecenie kontynuacji, 4. badani sami wybierają siłę wstrząsu aplikowanego uczniowi; najmniej osób wymierzających najwyższe napięcie było w grupie 4 (2,5%), potem 2 (10%), 3 (20%) i 1 (65%). W innej wersji, kiedy przy pierwszym krzyku ucznia eksperymentatorzy zaczęli się kłócić o to, czy kontynuować badanie, 100% uczestników przestało stosować karę.

Wnioski:

• informacyjny wpływ społeczny jest szczególnie silny w sytuacji niejasnej lub kryzysowej

• w tej sytuacji konkurowały ze sobą sprzeczne normy („ekspert każe” i „nie wolno zadawać bólu”) - ludzie raz podporządkowali się pierwszej, więc trudno było zawrócić i uświadomić sobie, że jest już nieodpowiednia

• eksperyment toczył się szybko i badani nie mieli czasu na zastanowienie

• zwiększanie natężenia bodźców odbywało się stopniowo, różnice między dawkami były niewielkie, więc zgodnie z teorią dysonansu poznawczego, jak już raz badani zdecydowali się zwiększyć dawkę, potem było to łatwiejsze

R.8. Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia

1. Definicja postaw

Postawa - trwała ocena - pozytywna lub negatywna - ludzi, obiektów i idei.

Na postawę skłądają się różne komponenty:

• emocjonalny - reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy

• poznawczy - myśli i przekonania o przedmiocie postawy

• behawioralny - działania (zachowanie) wobec przedmiotu postawy

2. Zmienianie postaw poprzez zmainę zachowania (jeszcze raz o teorii dysonansu poznawczego)

Dysonans poznawczy - niezgodność między dwoma elementami poznawczymi (dokładniej niezgodność między działaniem lub elementami poznawczymi a wyobrażeniem samego siebie)

Rodzaje uzasadniania działań niezgodnych z obrazem siebie:

• uzasadnienie zewnętrzne - odwołanie do czynników zewnętrznych

• uzasadnienie wewnętrzne - zmniejszenie rozbieżności między elementami poznawczymi

Zjawisko obrony poglądu sprzecznego z postawą - jeśli osoba wyraża publicznie opinię sprzeczną z osobistą postawą przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, istnieje duże prawdopodobieństwo zmiany postawy osobistej w kierunku wyrażonej publicznie opinii.

3. Komunikaty perswazyjne i zmiana postaw

Komunikat perswazyjny - komunikat przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie.

Porgram Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw: badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej skłonni zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na źródle komunikatu, naturze komunikatu i naturze odbiorcy. Skuteczna perswazja:

• źródło:

• nadawca kompetentny i wiarygodny [Hovland, Weiss, 1951: eksperyment z komunikatem o możliwości zbudowania łodzi podwodnej o napędzie nuklearnym; bardziej wierzono fizykowi Oppenheimerowi niż radzieckiej gazecie „Prawda”]

• nadawca atrakcyjny [Eagly, Chaiken, 1975]

• treść:

• komunikat nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywierania wpływu [Walter, Festinger, 1962]

• komunikat jednostronny - gdy odbiorcy ogólnie popierają nasze stanowisko; komunikat dwustronny - gdy audytorium nie zgadza się ze stanowiskiem [Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949]

• efekt pierwszeństwa - większy wpływ informacji prezentowanej jako pierwszej - gdy argumentacje są przedstawiane jedna po drugiej, a odbiorcy będą mieli czas na podjęcie decyzji [Miller, Campbell, 1959]

• efekt świeżości - większy wpływ informacji ostatniej - gdy pomiędzy komunikatami jest przerwa, a odbiorcy podejmują decyzję bezpośrednio po zaprezentowaniu ostatniego stanowiska [Miller, Campbell, 1959]

• odbiorca:

• rozproszony - bardziej podatny niż odbiorca skupiony [Festinger, Maccoby, 1964]

• w okresie między 18 a 25 rokiem życia [Krosnick, Alwin, 1989; Sears, 1981]

Model wypracowania prawdopodobieństw (Petty, Cacioppo) - teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:

• strategia centralna - pojawia się gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie

• strategia peryferyczna - pojawia się gdy ludzie nie skupiają uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych

Znaczenie osobiste - stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.

im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w komunikacie (skłonność do wyboru strategii centralnej)

Petty, Cacioppo, Goldman, 1981: eksperyment ze studentami informowanymi o wprowadzeniu wszechstronnych egzaminów na zakończenie studiów - studenci których to dotyczyło, byli bardziej skłonni do zgodzenia się z mocnymi argumentami i nie wpływała na nich osoba prezentująca; studenci których egzamin nie dotyczył ulegali perswazji osoby o wysokim prestiżu, bez względu na siłę argumentów

Zdolność do skupienia uwagi na argumentach - spada, gdy występują czynniki zakłócające (hałas, komentarze innych, uczucie zmęczenia itp.) albo gdy trudno jest rozstrzygnąć które z argumentów są najbardziej merytoryczne.

Jak osiągnąć długotrwałą zmianę postawy - stosując strategię centralną [badania Shelly Chaiken] - aby ludzie rozważyli argumenty, trzeba najpierw skupić ich uwagę; jednym ze sposobów jest wywołanie strachu.

Komunikaty wywołujące strach - skuteczne gdy po wzbudzeniu strachu przekona się odbiorców, że skoncentrowanie się na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować

eksperyment Leventhala: podzielono badanych na trzy grupy - pierwszej pokazywano film o niebezpieczeństwach palenia, drugiej film i broszurę z instrukcjami jak rzucić palenie, trzeciej tylko broszurę - najbardziej ograniczyły palenie osoby z grupy drugiej

4. Zmienianie postaw o różnej sile i równym pochodzeniu

Źródła postaw:

• postawy oparte na poznaniu - czyli na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy - klasyfikujemy obiekty wedle nagród i kar, których nam dostarczają

• skuteczna zmiana: komunikat jasno pokazujący obiektywne zalety przedmiotu, logiczne argumenty (pod warunkiem że odbiorca ma motywację i zdolność do skupienia uwagi na komunikacie)

• postawy oparte na emocjach - czyli na uczuciach i wartościach ludzi - są zwykle irracjonalne, ich źródła to wartości, reakcje sensoryczne (smakowanie czekolady), reakcje estetyczne (kolor samochodu) czy warunkowanie (klasyczne - przykład kojarzenia zapachu naftaliny z ciepłem domu babci, lub instrumentalne - kiedy częstotliwość zachowań rośnie lub maleje w zależności od tego czy są nagradzane czy karane)

• podstawowe cechy: - nie są wynikiem racjonalnej analizy

- nie kierują się logiką

- są często powiązane z wartościami, więc próby ich zmiany są kwestionowaniem tych wartości

• skuteczna zmiana: akcentowanie wartości i emocji zamiast faktów i liczb

eksperyment Shavitta z reklamami produktów użytkowych (np. urządzenie klimatyzacyjne) i produktów tożsamości społecznej (np. perfumy) najlepsze efekty przynosiła reklama oparta na komponencie poznawczym dla dóbr użytkowych i na komponencie emocjonalnym dla dóbr tożsamości społecznej

• postawy oparte na komponencie behawioralnym - czyli na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy - zgodnie z teorią spostrzegania samego siebie Daryla Bema są okoliczności, w których ludzie nie wiedzą, co czują, do czasu, aż nie spostrzegą, jak się zachowują;

• konieczne warunki zaistnienia takiej postawy: - początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna

- nie ma innych prawdopodobnych wyjaśnień

Siła postawy a jej dostępność

Siła postawy - trudno zdefiniować; wiele stanowisk:

• silna postawa = łatwo pojawiająca się w świadomości

• silna postawa = taka, o której jednostka sądzi, że jest ważna

• silna postawa = oparta na dużej wiedzy o przedmiocie

• silna postawa = trudna do zmiany (i tu się wszyscy zgadzają)

Dostępność postawy - siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność mierzona jest czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy czy obiektu; dostępność decyduje o skłonności do zachowania się zgodnie ze swoją postawą, ma tez wpływ na odporność wobec komunikatów perswazyjnych;

Houston, Fazio (1989) - zbadano u cuczestników dostępność postaw względem kary śmierci, nastepnie przedstawiono im wyniki dwóch badań (w jednym popierano karę śmierci jako środek zapobiegawczy, w drugim ją negowano) i poprosili o ocenę trafności tych badań; ludzie z trudno dostępnymi postawami mieli bardziej otwarte podejście, a ci, których postawy były łatwo dostępne, wykazywali dużą tendencyjność

Postawa staje się bardziej dostępna dzięki nabyciu doświadczenia z obiektem tej postawy - im bardziej postawa oparta jest na zachowaniu, tym bardziej jest dostępna i odporna na zmianę.

5. Jak uodpornić ludzi na zmianę postawy

Wzmacnianie wartości - postawa odporna na rzeczowe i zawierające fakty apele to postawa oparta na emocjach - trzeba więc wyeksponować wartości i udowodnić że dany system wartości jest systemem właściwym

Uodpornienie postawy

Uodpornienie na komunikaty perswazyjne - należy podać argumenty za i przeciw swoim postawom, zanim ktoś je zaatakuje (im więcej odbiorca będzie myśleć o tych argumentach przed atakiem, tym łatwiej będzie mu je odeprzeć)

McGuire: prezentował badanym argument przeciwko myciu zębów po każdym posiłku, po czym przedstawił pewne racje niezgodne z tym stanowiskiem; dwa dni później powrócono do tej kwestii, przedstawiając znacznie poważniejsze argumenty przeciwko myciu - badani byli dużo mniej skłonni do zmiany swojej opinii, niż grupa kontrolna, nie uodporniona metodą wstępnego ataku

Uodpornienie na presję ze strony rówieśników - presja ta jest ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się na lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności - oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych argumentów możemy także podawać komunikaty odwołujące się do emocji

McAlister - program profilaktyczny polegający na odgrywaniu roli przez siódmoklasistów - uczniowie ci byli potem znacząco mniej podatni na uleganie nałogowi

Efekt bumerangowy - im bardziej surowe zakazy, tym większe zainteresowanie zabronionym działaniem;

Teoria reaktancji (Brehm, 1966) - zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu przeciwstawiania się; ludzie mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone zachowanie (może też pojawić się złość i agresja wobec osoby, która stosuje zakaz)

Pennebaker, Sanders: w publicznych toaletach wywieszano surowe zakazy albo łagodne prośby dotyczące pisania po ścianach; znacznie więcej osób bazgrało po ścianach w toaletach z napisem „zabrania się...” niż „prosimy nie...”

Efekt naduzasadnienia - jeśli motyw zewnętrzny jakiegoś działania jest silny i wyraźny, to wewnętrzny motyw tego działania może zaniknąć, w rezultacie zainteresowanie tym działaniem spada.

Finckenauer: dzieci o dużym ryzyku wkroczenia na drogę przestępczą wizytowały więzienia, gdzie miały męczące spotkania z więźniami - 6 miesięcy później dzieci te miały większą skłonność do popełniania przestępstwa niż inne

6. Kiedy na podstawie postaw można przewidywać zachowania.

Związek między postawami a zachowaniem nie jest prosty - mogą nie być zgodne

LaPiere (1934): wizytował z Chińczykami hotele, w których ku jego zdumieniu obsługiwali ich bez problemu; kiedy później napisał do każdego z ośrodków 90% bstanowczo odmówiło przyjęcia Chińczyków

Jeżeli chcemy na podstawie postaw przewidzieć zachowanie, musimy wiedzieć czy jest ono spontaniczne czy zaplanowane.

Przewidywanie zachowań spontanicznych

zależy od dostępności postawy - jeśli jest łatwo dostępna, to można na jej podstawie przewidywać zachowania spontaniczne i nieprzemyślane

Przewidywanie zachowań zamierzonych

• dostępność nie jest istotna

• teoria wyrozumowanego działania (Fishbein, Ajzen) - najlepszą podstawą do przewidywania planowanych zachowań są konkretne postawy ludzi wobec danego zachowania i ich subiektywne normy, te dwa czynniki składają się na intencję behawioralną, która w konsekwencji daje zachowanie.

Davidson, jaccard: badano postawy kobiet wobec tabletek antykoncepcyjnych, zadając im pytania od bardzo ogólnych (kontrola urodzin) do konkretnych (stosowanie pigułek); dwa lata później sprawdzono, czy zażywały takie tabletki - ich ogólna postawa wobec kontroli narodzin nie pozwoliła w ogóle przewidywać jej stosowania w praktyce; przewidywania takie były możliwe tylko na podstawie pytań konkretnych

• normy subiektywne - przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone zachowanie - znając normy subiektywne ludzi, możemy przewidywać ich zachowanie

7. Reklama - dlaczego jest skuteczna

• bo dostosowuje przekaz do postawy, którą chce zmienić (np. działa na emocje gdy produkty różnych firm nie różnią się od siebie za bardzo, np. woda mineralna)

• jeśli produkt nie ma zbyt dużego znaczenia osobistego, bazują na strategiach peryferycznych, lub nadają mu takie znaczenie (np. na początku XX wieku reklamowano środek antyseptyczny do leczenia gardła jako środek do mycia jamy ustej, którego wcześniej nikt nie stosował, odwołując się do obaw o związki międzyludzkie i do poczucia wstydu - jak nie będziesz stosowała odświeżacza ust, nie znajdziesz męża)

• kształtują postawy przez odwoływanie się do emocji - kojarzą przedmiot z pozytywnym bodźcem

R.9. Procesy grupowe

1. Definicje: czym jest grupa

grupa niespołeczna - grupa, w której dwie osoby lub więcej osób znajduje się w tym samym miejscu, w tym samym czasie, lecz nie współdziała ze sobą

grupa społeczna - grupa, w której dwie osoby lub więcej osób współdziała ze sobą oraz współzależy od siebie w tym sensie, że w zaspokajaniu potrzeb i osiąganiu celów musi na sobie polegać

2. Grupy niespołeczne: skutki fizycznej obecności innych

• Facylitacja społeczna: kiedy obecność innych mobilizuje nas

facylitacja społeczna: napięcie wynikające z obecności innych osób i możliwości naszego działania, czego rezultatem jest lepsze wykonanie łatwiejszych zadań, lecz gorsze wykonanie zadań trudniejszych

Zajonc (1969): badał karaluchy - mierzyli prędkość ich uciekania od światła w obecności innych, obserwujących karaluchów i bez widowni (w tym pierwszym wypadku były szybsze )

wyjątkiem jest sytuacja, w której wykonane ma być zadanie trudne - wtedy obecność obserwatorów wpływa ujemnie na jakość wykonania

znowu karaluchy: sytuacja ta sama, tylko drogą ucieczki był labirynt z tylko jedną drogą pozwalającą na ucieczkę od światła - w obecności innych karaluszków karaluchy badane biegły dłużej

Pobudzenie i dominująca reakcja.

Zajonc w następujący sposób wytłumaczył zjawisko facylitacji społecznej:

obecność innych podwyższa pobudzenie psychiczne ludzi

w trakcie takiego pobudzenia można łatwo wykonywać czynności proste, jednak trudno poradzić sobie z zadaniami nowymi lub skomplikowanymi

James Michaels: na sali bilardowej - u dobrych zawodników pobudzenie wywołane obecnością innych wpłynęło na poprawę ich poziomu gry, natomiast nowicjusze w tej sytuacji mieli mniej trafień.

Teorie wyjaśniające rolę pobudzenia w facylitacji społecznej:

1. obecność innych może nas ożywiać; czasami zachowania ludzi są trudne do przewidzenia, dlatego w obecności innych osób znajdujemy się w stanie wyższej gotowości (musimy być przygotowani na to, że inna osoba uczyni coś, co będzie wymagało naszej reakcji); teoria ta odnosi się zarówno do wyników badań nad zwierzętami, jak i ludźmi

2. uwrażliwienie na fakt bycia ocenianym: co myślą o mnie inni? „lęk przed oceną” wywołuje u nas obawy i napięcie (pobudzenie), gdyż zdajemy sobie sprawę, że inni oceniają nasze postępowanie; (ten czynnik jest tylko jednym z wielu źródeł pobudzenia i nie tylko on tłumaczy efekty facylitacji społecznej)

3. wzrost pobudzenia w obecności innych łączy się z rozproszeniem naszej uwagi; w związku z zakłóceniami (obecność innych) w trakcie wykonywanego zadania powstaje w nas konflikt; podobny efekt wywołują także różne niespołeczne źródła rozproszenia uwagi, np. migoczące światło.

• Próżniactwo społeczne: kiedy obecność innych uspokaja nas

W przypadku facylitacji społecznej obecność innych ludzi sprawia, że czujemy się „wysunięci na pierwszy plan”, obawiamy się bycia ocenianym, a to wywołuje napięcie. Jednak bycie z innymi może także oznaczać wtopienie się w grupę, stanie się mniej zauważalnym. Gdy przebywamy w grupie trudniej rozpoznać rezultaty naszego indywidualnego działania, a to powoduje, że czujemy się spokojniejsi.

Próżniactwo społeczne: uspokojenie wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie utrudnia ocenę indywidualnego działania; uspokojenie osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych

Williams, Harkins, Latane (1981): prosili studentów, żeby głośno krzyczeli; w jednej grupie studenci myśleli, że robią to samodzielnie, w drugiej - ze razem z pięcioma innymi (mieli słuchawki I opaski na oczach); wyniki: kiedy myśleli, że są sami, starali się bardziej i krzyczeli głośniej

Kiedy zadanie jest trudne, a indywidualnych efektów pracy nie można odróżnić, działanie będzie wykonywane lepiej, gdy ludzie nie będą zwracać uwagi na oceny innych (staną się wtedy spokojniejsi i zmniejszy się prawdopodobieństwo, że ulegną naporowi złożonego zadania)

Jackson, Williams (1985): dwóch badanych na komputerze przechodziło labirynty proste i złożone, 1 grupa została poinformowana, że oceniana będzie indywidualna praca, 2 - że komputer poda średnią wyników (redukcja lęku przed oceną); wyniki: przy zadaniach prostych występowało próżniactwo i gorsze wyniki miała grupa 2, a przy zadaniach trudnych uspokojenie dawało korzystne efekty i grupa 2 uzyskiwała wyniki lepsze

• Facylitacja społeczna czy próżniactwo społeczne: co jest kiedy

• gdy wysiłki mogą zostać ocenione, obecność innych powoduje czujność i pobudzenie; prowadzi to do efektów społecznej facylitacji, a więc lepszego wykonywania prostych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań złożonych

• gdy wysiłki nie mogą zostać ocenione obecność innych powoduje odprężenie; prowadzi to do efektów próżniactwa społecznego, a więc lepszego wykonywania trudnych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań łatwych








































• Deindywiduacja: zagubienie w tłumie

deindywiduacja: utrata poczucia własnego ja, prowadząca do utraty normalnej kontroli nad zachowaniem, co prowadzi do wzrostu impulsywności i patologicznych czynów

Brian Mullen (1986): na podstawie analizy sześćdziesięciu samosądów popełnionych w USA w latach 1899-1946, stwierdził, że im więcej osób liczył tłum, tym większe wykazywał okrucieństwo

Watson (1973): analiza danych etnograficznych - wojownicy, którzy przed walką zmieniali wygląd (np. malując twarze), cechowali się większą skłonnością do zabijania

Gdy tłum jest liczny, ludzie znajdujący się w nim czują się bardziej anonimowi, co może powodować deindywiduację. Prentice-Dunn i Rogers wskazują dwa czynniki związane z tym zjawiskiem:

zmniejszona odpowiedzialność za własne czyny wywołana obecnością innych (lub będąca wynikiem przebrania)

obniżona samoświadomość i utrata koncentracji na normach moralnych.

Znaczenie ograniczonej odpowiedzialności

W miarę wzrostu prawdopodobieństwa przyłapania nas na robieniu czegoś nieakceptowanego tracimy na to ochotę. Poczucie anonimowości powoduje odczucie, że można się rozgrzeszyć ze skutków własnych uczynków - im większy tłum tym mniejsze poczucie odpowiedzialności. Zawsze, gdy ludzie stają się bardziej anonimowi, wzrasta prawdopodobieństwo popełnienia przez nich impulsywnych, antyspołecznych czynów.

Dodd (1985): pytano ludzi, co by zrobili, gdyby stali się niewidzialni i nie byłoby szans wykrycia ich postępowania; ponad połowa wyznała że popełniłaby czyny nielegalne lub dewiacyjne (studenci tak samo często jak więźniowie )

Zimbardo (1970): badania studentek, które miały aplikować koleżankom impulsy elektryczne; grupa 1 - w fartuchach i kapturach, przy słabym świetle, grupa 2 - we własnych ubraniach, z identyfikatorami, jasne światło; grupa 1 była bardziej agresywna, wywołane przez nie bodźce dłuższe i intensywniejsze niż w grupie 2.

Rehm, Steinleitner, Lillie (1987): 5-osobowe drużyny uczniów rozgrywały mecze piłki ręcznej; zawsze jedna drużyna ubrana była w jednakowe pomarańczowe stroje, druga grała we własnych ubraniach; dzieci w jednakowych koszulkach grały agresywniej

Znaczenie ograniczonej samoświadomości.

Samoświadomość: skupienie uwagi na własnych uczuciach, przekonaniach i wartościach.

• w sytuacji skłaniania nas do zachowania dewiacyjnego albo antyspołecznego kontrola naszego zachowania przez zasady moralne i wartości będzie tym większa, im bardziej będziemy świadomi siebie samych

• gdy mamy ograniczoną samoświadomość, w mniejszym stopniu myślimy o akceptowanych zasadach, a wówczas wzrasta prawdopodobieństwo niezgodnego z nimi działania

Kiedy można osiągnąć stan ograniczonej świadomości?

• gdy nie odczuwamy, że inni zwracają na nas uwagę

• w warunkach dużej stymulacji ze strony otoczenia, która będzie rozpraszała naszą uwagę, uwaga będzie skierowana na zewnątrz, a nie na siebie

• pod wpływem alkoholu albo narkotyków

Deindywiduacja sprzyja nietypowym, dewiacyjnym czynom. Jednak nie wszystkie impulsywne czyny muszą mieć charakter przemocy lub agresji. Innymi przejawami takich zachowań są: nadmierne objadanie się lub zwariowany taniec w czasie zabawy

Czynnikiem determinującym ujawnienie pozytywnych albo negatywnych zachowań w stanie deindywiduacji jest uzależnienie od kontekstu sytuacyjnego zachęcającego do negatywnego albo pozytywnego postępowania

3. Grupy społeczne: jak podejmowane są decyzje

• grupowe a indywidualne podejmowanie decyzji

w pewnych warunkach na decyzjach grupy nie można polegać; zależy to od:

• typu zadania: grupy mają przewagę nad jednostkami w zadaniach dysjunktywnych

• zadania addytywne: wykonanie jest uzależnione od wysiłku wszystkich osób - są efektywne wtedy, gdy każdy wnosi odpowiedni wkład pracy; łatwo o próżniactwo społeczne (np. przeciąganie liny)

• zadania koniunktywne: wynik zależy od tego, jak dobrze pracuje najsłabszy jej członek (np. jak szybko zespół alpinistów połączonych liną dotrze na szczyt)

• zadania dysjunktywne: poziom rozwiązywania zależy od pracy najsprawniejszego członka grupy (np. wspólne rozwiązywanie zadań matematycznych, turnieje wiedzy itp.); ich efektywność zależy od zdolności przekonywania najzdolniejszego członka do swoich racji

• strat ponoszonych w toku procesu - strata taka to każdy rodzaj współoddziaływania w grupie, który utrudnia rozwiązanie problemu; np. gdy członek najbardziej kompetentny ma niski status w grupie, gdy nie jest pewny siebie, gdy są problemy z porozumiewaniem wewnątrzgrupowym, gdy nie ma jednoznacznego rozwiązania

• niepowodzeń w dzieleniu się unikatową informacją: w grupach występuje tendencja do poświęcania dużej ilości czasu na dyskusje o informacji, którą wszyscy posiadają, nie poświęca się natomiast dostatecznej uwagi informacjom posiadanym przez poszczególnych członków

Stasser, Titus (1985): 4-osobowe zespoły omawiają najlepszą kandydaturę polityczną; w sytuacji 1 każdy otrzymał zestaw danych, z których wynikało, że kandydat A ma 8 cech pozytywnych i 4 negatywne, co dawało mu przewagę nad pozostałymi; prawie wszyscy wybrali kandydata A; w sytuacji 2 każdy dostawał inny zestaw danych, gdzie kandydat A miał 2 cechy pozytywne i 4 negatywne, przy czym pozytywne były inne u każdego badanego; w rezultacie niewielu wybrało kandydata A.

• skuteczności burzy mózgów: (A.F. Osborn, 1957) technika udoskonalania decyzji grupowych poprzez zachęcanie do swobodnej wymiany poglądów oraz eliminowanie krytycyzmu; zasady:

• im więcej pomysłów, im są odważniejsze, tym lepiej

• mów o wszystkich pomysłach, nie zastanawiając się jak ocenią je inni i czy są dobre

• nie oceniaj pomysłów innych, dopóki trwa szukanie rozwiązań

• udoskonalaj i rozwijaj pomysły sformułowane wcześniej, ale ich nie krytykuj

pojedyncze osoby uzyskują lepsze wyniki niż te uzyskane podczas burzy mózgów, ze względu na stratę poniesioną w czasie procesu:

1. w grupie może mówić tylko jedna osoba w danym momencie, podczas gdy inni siedzą, słuchają i zapominają co chcieliby dodać, a przy tym pod wpływem tego co słyszą zmieniają kierunki własnego myślenia o problemie

2. kiedy jedni mówią, inni czują się poza uwagą - dekoncentrują się i zaczynają myśleć o czymś innym (podobnie jak w próżniactwie społecznym)

Jak zaradzić:

• wytrenowac w tym zakresie

• dać czas na poszukiwanie pomysłów przed spotkaniem

• umożliwić robienie notatek o własnych i cudzych pomysłach

• myślenie grupowe: wiele głów, jeden umysł

Badania dotyczą zazwyczaj ludzi, którzy się wcześniej nie znali i nie są ze sobą związani; w rzeczywistych sytuacjach, gdy członkowie grupy się znają, a zadania są ważnymi problemami, mogą zachodzić jeszcze inne zjawiska.

myślenie grupowe (Irving Janis): rodzaj myślenia, w którym bardziej liczy się dążenie do zachowania spójności i solidarności grupy niż realistyczne uwzględnianie faktów; występuje gdy:

grupa jest zwarta

grupa jest oddzielona od poglądów przeciwnych własnym opiniom

kieruje nią jeden dominujący przywódca usilnie forsujący własne poglądy






Przykłady: doradcy Kennedy'ego w sprawie ataku na Kubę (ekspert wiedział, nie powiedział, bo się grupy bał), decyzja NASA o wystrzeleniu „Challengera” (mimo ostrzeżeń ekspertów) itp.

Jak uniknąć grupowego myślenia?:

• przywódca powinien być bezstronny

• otwarty na bezstronne opinie spoza grupy

• grupa podzielona na małe zespoły, które najpierw spotkałyby się oddzielnie, a potem dyskutowały na forum

• można zarządzić tajne głosowanie lub zebrać anonimowe opinii na piśmie

• polaryzacja grupy: dążenie do skrajności

polaryzacja grupy: tendencja grup do podejmowania decyzji, które są bardziej skrajne niż początkowe inklinacje członków (bardziej odważne lub bardziej ostrożne)

Kogan, Wallach (1964): badani rozwiązywali kwestionariusz rozwiązywania dylematów (seria opowiadań o dylematach bohatera; nalezy oszacować prawdopodobieństwo sukcesu i dokonać wyboru jednej z alternatyw) - najpierw samodzielnie, potem rozpatrywali każdy przypadek w grupie; grupy podejmowały decyzje bardziej ryzykowne niż jednostki zjawisko przesunięcia ryzyka

Grupy umacniają początkowe skłonności swoich członków na skutek:

czynników poznawczych: wszyscy członkowie grupy podają własne argumenty przemawiające za ich stanowiskiem, dochodzi do gromadzenia się informacji

czynników motywacyjnych: gdy ludzie dyskutują w grupie, określają najpierw stanowisko innych na dany temat; w celu zdobycia sympatii innych wiele osób przyjmuje stanowisko ogólnie podzielane, lecz bardziej skrajne (dzięki temu szanuje wartości grupy, a jednocześnie prezentuje się w pozytywnym świetle)

Teoria wartości kształtowanej kulturowo: jedne kultury bardziej cenią ryzyko (np. USA), inne ostrożność (kraje afrykańskie); gdy dochodzi do grupowych dyskusji, wzmacniają one to wszystko, co jest wzmacniane przez wartości kulturowe w danym społeczeństwie.

1. Interakcje w grupie: konflikt i współpraca

Nie zawsze członkowie grupy mają wspólny cel; możliwość konfliktu interpersonalnego pojawia się wtedy, gdy dwie lub więcej osób wchodzi ze sobą w interakcję; cele i potrzeby jednostek są często sprzeczne z celami i potrzebami współobywateli.

konflikt intrapersonalny: napięcie jednostki wywołane dążeniem do dwóch lub więcej sprzecznych celów

konflikt interpersonalny: napięcie między dwiema lub więcej osobami albo grupami, które mają sprzeczne cele

konflikt o sumie zerowej: konflikt, w którym wygrana jednej strony jest zawsze równa przegranej drugiej strony (jak w zawodach lekkoatletycznych); w codziennym życiu konflikty o sumie zerowej są stosunkowo rzadkie

konflikt motywów mieszanych: konflikt, w którym obie strony mogą zyskać dzięki współdziałaniu, a jednostka może zyskać jeszcze więcej dzięki rywalizowaniu ze swoim partnerem (czyli ludzie mogą współpracować, maksymalizując zyski dla obu stron, lub rywalizować, osiągając zysk dla siebie); tego typu konflikty występują częściej i są ciekawsze do badań

„Dylemat więźnia”: sytuacja klasycznego konfliktu motywów mieszanych - dwóch więźniów zostało aresztowanych za napad, jednak policja nie ma dostatecznych dowodów, umieszcza ich w oddzielnych pomieszczeniach i proponują każdemu zwolnienie za zeznania przeciwko partnerowi - konsekwencje:

	więzień 1 nie zeznaje		więzień 1 zeznaje
	wyrok więźnia 2	wyrok więźnia 1	wyrok więźnia 2	wyrok więźnia 1
więzień 2 nie zeznaje	3 lata	3 lata	30 lat	zwolniony
więzień 2 zeznaje	zwolniony	30 lat	10 lat	10 lat

Gry na podobnej zasadzie wykorzystywane były w wielu badaniach, np.

	student 1 wybiera opcję X		student 1 wybiera opcję Y
	punkty studenta2	punkty studenta1	punkty studenta2	punkty studenta1
Student 2 wybiera opcję X	+3	+3	-6	+6
Student 2 wybiera opcję Y	+6	-6	-1	-1

Zwykle na początku wszyscy niezależnie wybierają Y - i tracą oboje ; a potem większość decyduje się na X i oboje zyskują .

Od czego to zależy?:

• natura twoja i przeciwnika:

• w pewnych warunkach ludzie są bardziej skłonni do współdziałania (np. grając z przyjacielem); mają tu też znaczenie czynniki kulturowe (np. w krajach azjatyckich chętniej współdziałają) i zmienność wewnątrzkulturowa

• nawet gdy jedna osoba jest chętna do współpracy, druga może zmuszać partnera do rywalizacji - jeśli ciągle wybiera Y, partner musi się bronić i też zaczyna wybierać Y; konsekwencją jest tendencja do przeceniania przez osobę rywalizującą liczby ludzi o podobnym jak ona nastawieniu (dostrzegając rywalizacyjne reakcje na swoje rywalizacyjne działania dochodzi do wniosku, że świat jest jak dżungla )

• strategia coś za coś: oznacza zachęcanie do współdziałania najpierw przez stosowanie zachowań kooperacyjnych, a potem przez powtarzanie działań przeciwnika, które podjął on bezpośrednio przed nami - czyli: najpierw wybieramy iXy, żeby upewnić go o współdziałaniu, a potem (coby nie pomyślał że nas może wykorzystywać) powtarzamy jego zagrania: jak on Y, to my Y, jak on X, to my X .

• rywalizujące osoby lub grupy: ludzie chętniej współdziałają grając przeciwko jednostce niż przeciwko grupie - jesteśmy bardziej skłonni uznać, że możemy zaufać jednostce, i że większość grup jest wrogo nastawiona (co się może sprawdzać - w wyniku deindywiduacji ludzie w grupie są bardziej agresywni)

Stosowanie gróźb i skutki komunikowania się

W „dylemacie więźnia” brak jest możliwości komunikowania się z przeciwnikiem, co odróżnia tą sytuację od realnego życia. Wiele osób w przypadku konfliktu ucieka się do stosowania gróźb. W badaniach Deutscha i Kraussa wykazano, że groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów.

Deutsch, Krauss (1960, 1962): dwie osoby grają w grę, w której są szefami firma transportowych A i B, mają dostarczyć towary do miejsca przeznaczenia - otrzymują 60 centów za każdy przewóz, ale odejmuje się po cencie za każdą sekundę jazdy; najkrótsza droga to jednopasmówka, po której jednorazowo może jechać jedna ciężarówka; druga droga była dłuższa; wynik: większość badanych wypracowywała rozwiązanie, polegające na tym, że ciężarówki na zmianę czekały aż druga przejedzie.

W drugiej wersji badania grający mieli do dyspozycji szlabany, którymi mogła zagrodzić drogę drugiej firmie; co ciekawe, gdy tylko jedna strona dysponowała szlabanem, obie firmy traciły więcej, niż gdy szlabanu nie było (A miała szlaban, ale B często protestowała, parkując na jednopasmówce, więc obie strony traciły czas).

W kolejnej wersji osoby miały do dyspozycji CB-radio; w jednej grupie mogły rozmawiać kiedy chciały, w drugiej miały taki obowiązek; w grupie pierwszej nie dało to wielkich efektów (porozumiewali się tylko w pięciu przypadkach na 20 przejazdów); w drugiej grupie wymuszone porozumiewanie również nie doprowadziło do współpracy, jedynie trochę zmniejszyły się straty w warunkach jednostronnej groźby - problem polegał na tym, że porozumiewanie takie nie było wiarygodne - badani przekazywali sobie pogróżki i okazywali nieufność.

W ostatnim wariancie gry rozgrywka została poprzedzona informacją o tym, jak należy rozmawiać by osiągnąć rozwiązanie korzystne dla obu stron - w tych warunkach rozmowa wzbudzała wzajemne zaufanie zamiast rywalizacji.

Negocjacje i przetarg

W powyższych grach ludzie mieli ograniczone możliwości wyboru; w codziennym życiu wygląda to inaczej. Ludzie rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie ważna jest możliwość komunikowania się obu stron.

Negocjacje - forma porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu, gdzie zainteresowani składają wzajemne propozycje i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę.

Strategie negocjacyjne:

• poszukiwanie rozwiązań integrujących: rozwiązanie konfliktu z korzyścią dla obu stron - chcąc je osiągnąć, należy ustalić, które sprawy są najważniejsze dla każdej ze stron

Thompson (1991): pary studentów grały role sprzedawców i nabywców, którzy negocjowali cenę, wielkość odsetek od kredytu, warunki gwarancji i termin dostawy auta; większość wybierała rozwiązanie kompromisowe w każdym z tych zagadnień, co nie było optymalne (bo dla klienta najważniejszy był okres gwarancji, a dla sprzedawcy ważniejsze były odsetki od kredytu; kilku uczestników doszło do rozwiązania optymalnego, ale dopiero po wyraźnej podpowiedzi, że należy się skupić na rozpoznaniu preferencji partnera.

• określanie skali ustępstw: jednym z najlepszych sposobów zachęcenia przeciwnika do współdziałania jest strategia „coś za coś”; podobną strategią jest odwoływanie się do zasady wzajemności; w oficjalnych negocjacjach stosuje się specjalną procedurę:

GRIT: stopniowe i odwzajemnione skłanianie do obniżenia napięcia - strategii ograniczania konfliktu w sytuacjach codziennego życia, w których:

1. informujesz o swojej chęci do współpracy

2. współpracujesz

3. odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale

4. jesli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym

• uwzględnianie możliwości mediacji lub arbitrażu: gdy dochodzi do zablokowania porozumienia, warto skorzystać z udziału trzeciej strony;

mediacja: wyrażanie zgody na udział trzeciej strony przy rozwiązywaniu zaistniałego konfliktu; działanie mediatorów polega na skłanianiu jednej lub obu stron do ograniczenia żądań oraz na określeniu warunków, w których partnerzy będą omawiali istniejące nieporozumienia.

arbitraż: sposób rozwiązywania konfliktów polegający na tym, że trzecia strona narzuca rozwiązanie konfliktu skłóconym partnerom; w kulturach indywidualistycznych jest to preferowany sposób rozwiązywania konfliktów, w kulturach kolektywistycznych preferowane są np. mediacja i przetarg

Psychologia społeczna - Aronson 14

poprawa działania w zadaniach prostych

czujność

lęk przed oceną

brak koncentracji

-konflikt

możliwa ocena indywidualnych działań

pobudzenie

pogorszenie działania w zadaniach trudnych

obecność innych

brak możliwości oceny działania

słabe działanie w zadaniach prostych

brak lęku przed oceną

uspokojenie

lepsze działanie w zadaniach prostych

podejmowanie błędnych decyzji

• niepełna analiza alternatywnych poglądów

• lekceważenie określania poziomu ryzyka dla preferowanych rozwiązań

• opieranie się na niepełnej informacji

• brak planu działania na wypadek niepowodzenia

warunki sprzyjające:

• duża spójność grupy: grupa zapewnia prestiż i jest atrakcyjna - dlatego ludzie chcą do niej należeć

• izolacja grupy: grupa jest wyizolowana, chroniona przed alternatywnymi poglądami

• autorytarny przywódca: kontroluje dyskusje w grupie i wyraźnie przedstawia swoje życzenia

• silny stres: członkowie odczuwają silne zagrożenie dla grupy

• słabo wypracowane metody podejmowania decyzji: brak standardowych metod rozpatrywania alternatywnych poglądów

symptomy myślenia grupowego:

• złudzenie odporności na ataki: grupa odczuwa swoją nieomylność i siłę

• przekonanie o moralnych racjach: „Bóg jest z nami!”

• stereotypowe postrzeganie przeciwników

• autocenzura: ludzie dobrowolnie odrzucają przeciwstawne poglądy, aby nie „torpedować” samych siebie

• ukierunkowany nacisk na decydentów, aby podporządkowali się większości

• złudzenie jednomyślności: złudzenie, że wszyscy są zgodni, wynikające z pomijania oponentów

• strażnicy jednomyślności: członkowie grupy chronią przywódcę przed odmiennymi poglądami

---