Jak mówić językiem Twojego słuchacza?
W artykule omawiam zagadnienie percepcji oraz systemów reprezentacji. Dowiesz się, czym są systemy reprezentacji, jak nauczyć się ich rozpoznawania, i jak wykorzystać do skutecznej komunikacji z drugim człowiekiem.
Wiesz jak to jest, gdy jedziesz do obcojęzycznego kraju i nagle usłyszysz rodzimy język...
Od razu, taka osoba staje się „swoja” i pałamy do niej sympatią. Dokładnie to samo zjawisko możesz wykorzystać, gdy nauczysz się poruszania po innych, niż własna, mapach rzeczywistości.
Percepcja i systemy reprezentacji
Jak mówi jedna z zasad NLP, nie możesz się nie komunikować. Każde nasze zachowanie związane jest z przekazywaniem informacji. Pętla komunikacyjna zaczyna się w naszych zmysłach, które jak zauważył Aldous Huxley, są drzwiami percepcji. Narządy zmysłów, takie jak oczy, nos, uszy, usta, skóra - są jedynymi punktami kontaktu ze światem zewnętrznym.
Oczywiście, informacje przekazywane przez te zmysły są fragmentaryczne i dają tylko niewielki procent wiedzy o świecie zewnętrznym. Świat który spostrzegamy, dodatkowo filtrowany jest przez tak zwane filtry percepcyjne, które dostarczają do naszej świadomości informacje, których aktualnie potrzebujemy. Spostrzegamy zatem mapę terenu, a nie terytorium. Mapę, którą stwarzamy we własnym umyśle. To, na co kierujemy swoją uwagę, jest filtrowane przez nasze przekonania, założenia i zainteresowania.
Możesz to łatwo zauważyć w swoim życiu. Przykładowo, kobieta która jest w ciąży - widzi więcej innych kobiet w ciąży, niż przeciętna osoba. Człowiek, który właśnie kupił samochód konkretnej marki i koloru, zaczyna nagle zauważać mnóstwo takich samych na ulicach. Osoba, która kupi nowe buty, zaczyna zauważać podobne na nogach innych ludzi.
Rozwijanie swoich umiejętności w tym zakresie, nie polega na widzeniu więcej niż inni, ale świadomym zwracaniu uwagi na niektóre niuanse. Uczysz się spostrzegać to, na co inni nie zwracają uwagi. (Pisałem o tym m.in. w artykule o sensory acuity, czyli ostrości spostrzegania.)
Systemy reprezentacji w NLP
Myślenie jest czasem interpretowane, jako proces wewnętrznego wykorzystania naszych zmysłów. Kiedy myślimy o konkretnej sytuacji, przywołujemy obrazy, dźwięki i odczucia które w tej sytuacji odbieraliśmy za pomocą zmysłów zewnętrznych. Myśląc o drugiej osobie, przywołujemy jej głos, twarz, czy nawet dotyk. Do wewnętrznej reprezentacji, używamy dokładnie tych samych ścieżek neurologicznych, co do ich bezpośredniego doznawania.
Czasem zastanawiamy się nad tym, o czym myślimy, natomiast niezwykle rzadko - jak myślimy. Używamy naszych zmysłów zewnętrznie, aby postrzegać świat, oraz wewnętrznie, aby go reprezentować. W NLP sposoby odbierania, magazynowania i kodowania informacji w naszym umyśle, nazywane są systemami reprezentacji. Są to: widzenie, słyszenie i kinestetyka (dotyk, smak i zapach). Pomimo że używamy ich wszystkich, u większości z ludzi dominuje jeden z nich. Dlatego też, wyróżnia się trzy grupy ludzi: wzrokowców, słuchowców i kinestetyków.
Powracając do mapy rzeczywistości, wzrokowiec będzie posługiwał się inną mapą, niż kinestetyk czy słuchowiec. W przypadku komunikacji miedzy dwoma osobami o odmiennych systemach reprezentacyjnych, może dojść do porozumienia. To tak, jakby jedna osoba udowadniała, że jedynie mapa polityczna Europy jest prawidłowa, a inna, że geograficzna. NLP pozwala na rozpoznanie systemu reprezentacyjnego człowieka, i dopasowanie się do niego. Zapewnia to skuteczną komunikację i poczucie komfortu dla rozmówcy.
Systemy reprezentacji a lingwistyka
Język używany jest, do formułowania naszych myśli i przekazywania ich drugiej osobie. Wzrokowiec (czyli osoba preferująca wzrokowy system reprezentacji) będzie posługiwała się nieco innym językiem, niż słuchowiec lub kinestetyk. Takie słowa wskazujące system reprezentacji, nazywamy w NLP predykatami. Predykaty pozwalają, na rozpoznanie systemu reprezentacji drugiej osoby, oraz ułatwiają komunikację z nią.
Poniżej praktyczna część artykułu :)
Przykładowe predykaty:
Wzrokowe: widzieć, patrzeć, obserwować, wyobrażać, perspektywa, barwa, jasny, ciemny, wyraźny
Słuchowe: brzmieć, słuchać, mówić, harmonizować, współgrać
Kinestetyczne: czuje, gładko, ciężko, gorąco, uchwycić, dotykać, kontaktować się
Wyrażenia używane przez wzrokowca:
nie widzę tego, świetlana przyszłość, ciemno to widzę, zobacz to, spójrz na to z tej strony, zauważ to, zaświtało mi, czy to dostrzegasz?
Wyrażenia używane przez słuchowca:
co słychać?, to brzmi nieźle, pełna harmonia, coś tu zgrzyta, piszczy w trawie, to nie gra, umiem śpiewająco
Wyrażenia używane przez kinestetyka:
ciągnie się, ciężka sprawa, jak po grudzie, jak po maśle, trzeba to dotrzeć, grunt pod nogami, naciska, martwy punkt
Jak jeszcze w inny sposób rozpoznać preferowany system reprezentacji?
Wskaźniki u wzrokowca: postawa ciała wyprostowana, głowa do góry, wzrok często powyżej linii wzroku, wysoki ton głosu, szybkie tempo mówienia, oddech górną częścią płuc
Wskaźniki u słuchowca: oddech rytmiczny, środkową częścią płuc, głos ekspresyjny, czysty, pochylanie głowy jak do słuchania, wzrok często na linii oczu
Wskaźniki u kinestetyka: oddech dolną częścią płuc (przeponowy), głęboki, głowa czasem pochylona w dół, oczy wbite w ziemię, wolne tempo mówienia, niski ton, dłuższe pauzy
Oczywiście każdy człowiek jest inny, a powyższe przykłady to generalizacje. Jednak w dużej mierze sprawdzają się, więc możesz to wykorzystać do skutecznej komunikacji i budowania rapportu.
Zachęcam też, do zapoznania się z artykułem o wzrokowych wskazówkach reprezentacji.