Dolnośląska Szkoła Wyższa
Wydział Nauk Społecznych i Dziennikarstwa
Katedra Administracji
Kierunek: ADMINISTRACJA
Specjalność: ADMINISTRACJA BEZPIECZEC
STWA I PORZ
DKU PUBLICZNEGO
REPETYTORIUM
Z przedmiotu: Techniki negocjacji i mediacji w sytuacjach kryzysowych
Opracowanie: Brygida Gwiazda-Rzepecka
Zacznijmy jeszcze raz,
ale tym razem każda ze stron powinna pamiętać,
że uprzejmość nie jest oznaką słabości
a własną szczerość zawsze należy udowodnić.
Nigdy nie podejmujmy negocjacji ze strachu.
I nigdy nie bójmy się podejmować negocjacji.
John F. Kennedy
1.Podstawowe definicje i rodzaje negocjacji
Termin negocjacje na swój łaciński z
ródłosłów i pochodzi od słowa negotium, co
oznacza interes, zobowiÄ…zanie, trudnÄ… sprawÄ™. Dla jednych to sztuka walki i manipulacji, dla
innych sztuka perswazji i wspólnego rozwiązywania konfliktów. Negocjacje to rozmowy,
pertraktacje prowadzone przez przedstawicieli dwu lub większej liczny państw,
instytucji lub organizacji1. To także wymiana zdań i argumentów, prowadzona w celu
osiągnięciu porozumienia lub uzgodnienia2. To zwrotny proces komunikowania się w
sytuacji, gdy strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne
przeciwne3. W innej definicji  to również  sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez
które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego
konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty
interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów 4. Przez sekwencje posunięć
należy rozumieć również działania towarzyszące wymianie słów. Istnieje wiele definicji
pojęcia negocjacje, ale najogólniej mówiąc  to każda rozmowa, której celem jest
uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie 5.
Ilekroć ludzie wymieniają poglądy po to, aby zmienić panujące między nimi stosunki,
ilekroć dyskutują, jak dojść do porozumienia, negocjują6. Ludzie różnią się między sobą i
stosują negocjacje, aby dać sobie radę z tymi różnicami. Negocjacje to proces
rozwiązywania konfliktu, w którym dwie lub więcej stron o częściowo sprzecznych
interesach dyskutuje dzielące je kwestie i próbuje podjąć wspólną decyzję. Część
ekspertów zwraca uwagę na istotę negocjacji, podkreślając ich główny cel, inni koncentrują
się na sposobie dojścia do porozumienia, zwracając uwagę na relacje między uczestnikami
1
Słownik języka polskiego, http://sjp.pwn.pl/slownik/2487962/negocjacje [06/11/2010].
2
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, Wyższa Szkoła Oficerska,
Wrocław 2000., s. 7.
3
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, DochodzÄ…c do TAK. Negocjowanie bez poddawania siÄ™, Polskie Wydawnictwo
Ekonomiczne, Warszawa 1997, s. 27-28.
4
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995, 17.
5
Ibidem.
6
G.I. Nierenberg, Sztuka negocjacji, Studio EMKA, Warszawa 1997, s. 16.
2
rozmów w czasie ich trwania7. T. Leczykiewicz, T. Wiland rozróżniają: (1) negocjacje
bezpośrednie, będące bezpośrednimi rozmowami między stronami, których celem jest
osiągnięcie porozumienia, zawarcie transakcji lub rozwiązanie problemu oraz (2) negocjacje
pośrednie z udziałem mediatorów, koncyliatorów lub facyliatorów8, których obecność
stwarza duże szanse na rozwiązanie konfliktów9.
J. Kamiński analizując sytuacje, w których strony podejmują negocjacje, bez względu
na to czego dotyczą i w jaki sposób przebiegają, zauważa, iż wszystkie posiadają pewne
wspólne cechy. Nazywa je składowymi sytuacji negocjacyjnych10.
Do negocjacji dochodzi, gdy:
·ð istnieje konflikt interesów pomiÄ™dzy stronami;
·ð nie ma okreÅ›lonych procedur rozwiÄ…zania konfliktu lub z różnych powodów sÄ…
one nie możliwe lub trudne do zastosowania;
·ð strony wolÄ… poszukiwanie porozumienia;
·ð strony sÄ… współzależne.
PÅ‚aszczyznÄ™, na jakiej odbywajÄ… siÄ™ negocjacje nazywamy poziomem negocjacji. W
literaturze przedmiotu znajdujemy cztery podstawowe poziomy: (1) międzyludzki 
negocjacje między dwojgiem ludzi (stosunki interpersonalne), (2) wewnątrzorganizacyjne 
przełożony-podwładny (kierowanie ludz
mi), (3) międzyorganizacyjne  negocjacje między
dużymi organizacjami (kooperacja, handel) oraz (4) międzynarodowe  negocjacje między
państwami (dyplomacja)11. Negocjacje z innym człowiekiem oraz stosunek przełożony-
podwładny są codziennością. Nieco bardziej złożone są negocjacje na poziomie
międzyorganizacyjnym, czy też międzynarodowym.
Dokonując syntezy wszystkich istotnych elementów negocjacji, możemy powiedzieć,
że są one12:
7
J. Kamiński, Negocjowanie  techniki rozwiązywania konfliktów, Wydawnictwo POLTEXT, Warszawa 2003,
s. 16.
8
Mediator  pośrednik, którego celem jest doprowadzenie do ugody między spierającymi się stronami.
Koncyliator  osoba lub specjalna komisja powołana do załatwienia sporów międzynarodowych, która bada
sytuację i wysuwa propozycje, mające charakter niewiążących zaleceń. Facylitator  ekspert od procedury,
bezstronna osoba, której zadaniem jest sprawowanie kontroli nad procesem negocjacyjnym.
9
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, op. cit., s. 8-9.
10
J. Kamiński, op. cit., s. 17.
11
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, op. cit., s. 13-14.
12
J. Kamiński, op. cit., s. 16.
3
(1) sposobem rozwiÄ…zywania sytuacji konfliktowej,
(2) zespołem działań na rzecz osiągnięcia porozumienia,
(3) podejmowaniem wspólnej decyzji,
(4) dochodzeniem do konsensusu przez strony, które uczestniczą w procesie:
(a) wzajemnej komunikacji,
(b) uczenia siÄ™,
(c) argumentowania i perswazji,
(d) wywierania nacisków realizowanych w celu zaspokojenia potrzeb
uczestników opisywanego procesu.
Rodzaje negocjacji wg różnych kryteriów:
·ð przedmiot rozmów;
·ð podmioty rozmów;
·ð cel rozmów;
·ð nastawienie do sytuacji negocjacyjnej;
·ð relacje miÄ™dzy stronami;
·ð postawa negocjatorów;
·ð zasiÄ™g oddziaÅ‚ywania13.
Rodzaje negocjacji
(przedmiot rozmów)
handlowe polityczne
pracownicze
społeczne
inne (wojskowe, sadowe itp.)
Negocjacje kryzysowe  proces dochodzenia do porozumienia w sytuacji różnic
interesów, gdzie sytuacji negocjacyjnej towarzyszą ekstremalne emocje i zachowania
(początkowo przeważnie destruktywne). Z punktu widzenia komunikacji międzyludzkiej,
13
E.M. Cenker, Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań 2002, s.20.
4
każde negocjacje w sytuacji kryzysowej można rozpatrywać jako proces, w którym poprzez
stosowanie zasad interwencji kryzysowej, negocjator-interwent dąży do zmiany stanu
emocjonalnego sprawcy  od emocji ekstremalnych do racjonalnego myślenia14.
Sytuacja kryzysowa  zbieg zdarzeń, okoliczności i zachowań, które zakłócają
prawidłowy tryb funkcjonowania państwa, społeczności, organizacji. Typowymi cechami
sytuacji kryzysowych jest nagłe i nieoczekiwane jej wystąpienie oraz poważne konsekwencje
psychologiczne, ekonomiczne, prawne i społeczne. Sytuacja kryzysowa może być
spowodowana jednym traumatycznym zdarzeniem lub ujawnić się jako konsekwencja
długotrwałych minikryzysów (konfliktów) w sferze wychowawczej, edukacyjnej,
psychologicznej, ekonomicznej, organizacyjnej15.
Negocjacje w sytuacji kryzysowej zawierającej element zagrożenia odznaczają się
następującymi cechami:
1. Obecność przemocy  po stronie władz oraz sprawcy incydentu;
2. Gra toczy się o wysoką stawkę  ludzkie życie lub zdrowie;
3. Koncentracja na warunkach stawianych przez sprawcÄ™ incydentu  na poczÄ…tku
sprawca nie rozważa innych opcji rozwiązania sytuacji niż realizacja jego żądań;
4. Emocjonalność  przewaga nieprzyjemnych stanów emocjonalnych i uczuć;
5. Potrzeba  zachowania twarzy przez obie strony interakcji;
6. Presja czasu;
7. Nie dobór informacji istotnych dla sprawnego działania negocjatorów;
8. Brak możliwości drobiazgowego zapisu uzgodnień16.
Rodzaje negocjacji
(podmioty rozmów)
indywidualne zbiorowe
14
D. Piotrowicz, Negocjacje kryzysowe i policyjne. Wybrane zagadnienia psychologiczne i kryminologiczne,
Wydawnictwo Dariusz Piotrowicz, Warszawa 2010, s. 54-56.
15
Ibidem, s. 57.
16
Ibidem, s. 56.
5
Rodzaje negocjacji
(cel rozmów)
typu  wygrana-przegrana typu  przegrana-przegrana
typu  wygrana-wygrana
Rodzaje negocjacji
(nastawienie do sytuacji negocjacyjnej)
aktywno-kooperacyjne pasywno-walczÄ…ce
pasywno-współpracujące aktywno-walczące
·ð Aktywno-kooperacyjne  aktywna i drobiazgowa analiza sytuacji, dokÅ‚adne,
rzeczowe rozważenie argumentów perswazyjnych, odporność na reakcje emocjonalne;
·ð Pasywno-współpracujÄ…ce  postÄ™powanie konwencjonalne, odwoÅ‚ywanie siÄ™ do
powszechnie aprobowanych wartości, przyjmowanie postawy współpracy;
·ð Aktywno-walczÄ…ce  duża aktywność, przejmowanie inicjatywy, spontaniczność, ale
też narzucanie własnego zdania oraz okazywanie irytacji;
·ð Pasywno-walczÄ…ce  utrzymanie dobrych wzajemnych kontaktów dziÄ™ki dyplomacji,
otwartości i miłej atmosferze17.
Rodzaje negocjacji
(relacje między stronami)
symetryczne asymetryczne
17
E.M. Cenker, op. cit., s.21.
6
Rodzaje negocjacji
(postawa negocjatorów)
aktywna pasywna
Rodzaje negocjacji
(zasięg oddziaływania)
negocjacje na rynku krajowym negocjacje na rynku zagranicznym
Rodzaje negocjacji
(sposób prowadzenia negocjacji)
pozycyjne integracyjne
Kryterium różnicujące Negocjacje pozycyjne Negocjacje integracyjne
·ð ograniczona (okreÅ›lona) ·ð zmienna wielkość dóbr do
struktura podziału
wielkość dóbr; podziału;
·ð zyski stron uzyskiwane sÄ… ·ð strony zainteresowane sÄ…
motywacja
kosztem strony wypracowaniem rezultatu
przeciwnej; korzystnego dla obu stron;
·ð dążenie do najpeÅ‚niejszej ·ð praca nad porozumieniem
realizacji własnych wychodzącym naprzeciw
interesów; interesów obu stron;
interesy
·ð przewaga interesów ·ð dominacja interesów
diametralnie sprzecznych wspólnych lub podobnych;
relacje pomiędzy stronami
·ð zwiÄ…zek krótkoterminowy ·ð zwiÄ…zek dÅ‚ugoterminowy 
7
 strony nie liczÄ… na strony spodziewajÄ… siÄ™
współpracę w przyszłości; pracować wspólnie w
przyszłości;
główne zainteresowanie
·ð wynik; ·ð proces;
stron
·ð kilkuetapowy proces
decyzyjny oparty na
analizie interesów i
wspólne zweryfikowanie
·ð oferty  kontroferty;
problemu;
proces negocjacji
·ð ustÄ™pstwa;
·ð wybór opracowanych
wcześniej alternatywnych
sposobów rozwiązania
problemu;
·ð rozwiÄ…zanie bardziej
·ð proste (wygrana 
skomplikowane (osiÄ…gane
rodzaj porozumienia
przegrana lub
przez stosowanie wymian
kompromis);
lub metodÄ™ kompensacji);
·ð możliwe trudnoÅ›ci we
wprowadzeniu w życie ·ð Å‚atwe do wprowadzenia w
możliwość wprowadzenia
porozumienia; życie;
w życie i trwałość
·ð duże niebezpieczeÅ„stwo, ·ð wysoka trwaÅ‚ość
porozumienia
że porozumienie okaże się porozumienia.
niezbyt trwałe.
Tabela 1. Porównanie negocjacji pozycyjnych i integracyjnych
y
ródło: J. Kamiński, Negocjowanie  techniki rozwiązywania konfliktów, Wydawnictwo POLTEXT, Warszawa
2003, s. 92.
2. Konflikt jako tło negocjacji
Negocjacje są nieodłącznie związane ze zjawiskiem konfliktu. Stanowi on naturalny
element życia, gdyż niemożliwe jest, iż interesy wszystkich uczestników interakcji pozostają
zgodne. Współcześnie uważa się, iż konflikty mogą się przyczynić do rozwoju i pogłębiania
się relacji międzyludzkich18.  Naturalne traktowanie konfliktu jako części życia i części
każdej interakcji pozwala wykorzystać konstruktywnie zaistniałą różnicę zdań dla
lepszego wzajemnego poznania siÄ™. Traktowanie konfliktu jako wskaz
nika klęski, poniżenia i
rozpadu może rzeczywiście doprowadzić do kryzysu 19.
Konflikt jest pojęciem wieloznacznym i różnie rozumianym oraz definiowanym jako:
18
Por. R. Fisher, W. Ury, B. Patton, op. cit.; Z. Nęcki, op. cit..
19
Z. Nęcki, op. cit., 156.
8
·ð zjawisko nieuzewnÄ™trznione, powiÄ…zane ze strukturÄ… sytuacji (konflikt miÄ™dzy
pracodawcÄ… a pracobiorcÄ…);
·ð zjawisko dynamiczne, ujawniajÄ…ce siÄ™ poprzez zewnÄ™trzne zachowania jego
uczestników (konflikt między kibicami klubów piłkarskich);
·ð stan psychicznego napiÄ™cia pomiÄ™dzy zaangażowanymi w niego stronami20.
Konflikt wymaga uczestnictwa co najmniej dwóch stron, które mają możliwość
wywierania na siebie wpływu. Przynajmniej przez jedną stronę, wpływ ten musi być
postrzegany jako niekorzystny21. Konflikt to również różnica między wartościami,
postawami, której nie sposób uniknąć22 oraz sprzeczność interesów i poglądów.
Najprościej można zdefiniować konflikt jako  sytuację, w której realizacja celów jednej ze
stron utrudnia lub uniemożliwia realizację celów strony przeciwnej 23. M. Spaleniak
wyróżnia cztery rodzaje konfliktów: (1) wewnętrzny jednostki (intrapersonalny), (2)
pomiędzy jednostkami (interpersonalny), (3) między jednostką a grupą, (4) pomiędzy
grupami24. Podstawowym celem nauczenia negocjacji powinno więc stać się wykształcenie
umiejętności rozpoznawania sytuacji konfliktowych, dających się rozwiązać na drodze
rokowań, a także wyrobienie nawyków analizowania, planowania i przeprowadzania udany
rozmów25.
J. Kamiński wyróżnia kilka sposobów rozwiązywania konfliktów. Jednym z nich jest
wycofanie się jednej ze stron. Najczęściej tłumaczy się to tym, iż konflikt nie jest wart
zaangażowania i wysiłku, jakie należy włożyć w jego rozwiązanie. Zdarza się, że konflikt
rozwiÄ…zywany jest zgodnie z panujÄ…cymi zwyczajami, tradycjami, konwencjami lub
zasadami26. Zachowania stron w wielu sytuacjach determinowane sÄ… przez silnie
zakorzenione tradycje lub konwencje27. Precyzyjnie określone zasady również pomagają
unikać sytuacji konfliktowych. Innym sposobem rozwiązywania konfliktów jest zwrócenie się
do władzy wyższej lub zewnętrznej. Zaangażowanie trzeciej strony w konflikt może
przybierać postać: (1) facylitacji, (2) mediacji, (3) arbitrażu28, (4) oddania sprawy do sądu.
20
J. Kamiński, op. cit., s. 15.
21
K. Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007, s. 3.
22
Słownik języka polskiego, http://sjp.pwn.pl/slownik/2564275/konflikt [12/11/2010].
23
J. Kamiński, op. cit., s. 15.
24
M. Spaleniak, Proces negocjacji, http://chomikuj.pl/ruda.../PROCES+NEGOCJACJI+-folie.doc [02/11/2010].
25
J. Kamiński, op. cit., s. 12.
26
Rzucanie monety lub ciągnięcie zapałek to przekłady rozstrzygnięcia zwyczajowego.
27
Przykładem silnie zakorzenionych tradycji bądz
konwencji może być odmienne zachowanie tych samych
klientów w domu towarowym oraz na stoiskach bazaru.
28
K. Bargiel-Matusiewicz (2007) wyjaśnia różnicę pojęć: facylitacja  proces podobny do negocjacji
z udziałem eksperta od przebiegu rozmów; mediacja  dobrowolny proces dochodzenia do rozwiązania sporu
9
Konflikt rozwiązywany bywa również poprzez walkę i użycie siły. Często wiąże się to
z pogłębianiem i zaostrzeniem konfliktu, przez co staje się on coraz trudniejszy
do rozwiązania29. Negocjacje  niezależnie od przyczyny  mogą odegrać ważną role w
procesie poszukiwania rozwiązania konfliktu. Jednak aby do tego doszło, strony musi
cechować chęć osiągnięcia porozumienia. Muszą one być świadome, iż tylko na drodze
dialogu są w stanie rozwiązać istniejący problem.
Negocjacje
Zwrócenie się
do władzy
Wycofanie siÄ™
wyższej lub
jednej ze
zewnętrznej
stron
KONFLIKT
Zwyczaj,
Walka
tradycja,
konwencja,
i użycie siły
zasada
Rysunek 1. Sposoby rozwiÄ…zywania konfliktu
y
ródło: J. Kamiński, Negocjowanie  techniki rozwiązywania konfliktów, Wydawnictwo POLTEXT, Warszawa
2003, s. 18.
3. Style negocjacyjne
Styl prowadzenia negocjacji wynika z predyspozycji osobowościowych, świadomego
wyboru bÄ…dz
nastawienia opartego na założeniu, że określony sposób działania jest w danej
sytuacji najwłaściwszy30. Ludzie różnią się reakcjami w związku z wystąpieniem sytuacji
konfliktowej oraz wykazują niejednakowy stopień skoncentrowania na interesach własnych i
drugiej strony. Zróżnicowanie to pozwala wyodrębnić pięć głównych zachowań31, a co za tym
idzie pięć głównych stylów negocjowania: rywalizację, uleganie, unikanie, kompromis
prowadzony w obecności osoby neutralnej; arbitraż  niesądowy sposób rozstrzygania sporów przez
specjalnie do tego celu powołane instytucje.
29
J. Kamiński, op. cit., s. 18-20.
30
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, op. cit., s. 24.
31
Pierwszy raz R.R. Blake i J.S. Mounton w pracy: The Managerial Grid, Gulf Publishing, Houston 1964
zaprezentowali koncepcję pięciu stylów zachowań w sytuacji konfliktowej.
10
i współpracę32. Wszystkie one kształtowane są przez trzy zasadnicze czynniki występujące
prawie we wszystkich negocjacjach i wpływające nie tylko na ich przebieg, ale również na
rezultat końcowy. Zaliczamy do nich: (1) dążenie do zrealizowania własnych interesów, (2)
dążenie do zrealizowania interesów strony przeciwnej oraz (3) troska o stosunki wzajemne
między stronami33.
stopień
skoncentrowania
na własnych
interesach
wysoki
rywalizacja współpraca
umiarkowany
kompromis
unikanie uleganie
stopień
niski
skoncentrowania
na interesach
drugiej strony
niski umiarkowany wysoki
Rysunek 2. Style negocjacyjne
y
ródło: B. Gwiazda-Rzepecka, Negocjacje w operacjach wsparcia pokoju w Iraku i Afganistanie  wyniki
badań,  Zeszyty Naukowe nr 1 (163), Wyższa Szkoła Oficerska Wojsk Lądowych, Wrocław 2012, s.86.
Rywalizacja
Styl ten charakteryzuje dążenie do realizowania własnych interesów kosztem
niezaspokojenia potrzeb strony przeciwnej. Dążenie do osiągnięcia dominacji przy
równoczesnym ignorowaniu oczekiwań drugiej strony. Wygrana jednej strony oznacza
przegraną drugiej. Adwersarz widziany jest jako wróg, którego trzeba zwalczyć. Jest to styl
konfrontacyjny, zwany również stylem twardym lub dominacją, oparty na myśleniu w
kategoriach  moja korzyść  twoja strata 34. Z. Nęcki nazywa ten styl typu  wygrana-
32
M. Spaleniak dodaje jeszcze dwa style: (1) patriarchat  kombinacja rywalizacji i ulegania oraz (2) oportunizm
 kombinacja wszystkich stylów.
33
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, op. cit., s. 24.
34
G. Krzyminiewska, Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień, Biblioteka
Menadżera i Służby Pracowniczej TONiK, Bydgoszcz 1998, s. 23.
11
przegrana i przyrównuje go do walki, w której druga strona jest odbierana jako przeciwnik,
różnica stanowisk jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu jako siła i przewaga35.
Styl ten charakteryzuje się tym, że: (1) uczestnicy są przeciwnikami, (2) celem jest
zwycięstwo, (3) ustępstwa drugiej strony są warunkiem stosunków wzajemnych, (4) dominuje
twardość w stosunku do ludzi i problemu, (5) występuje brak zaufania do innych, (6) strona
dominujÄ…ca okopuje siÄ™ na swoim stanowisku, (7) stosuje siÄ™ groz
by, (8) wprowadza siÄ™ w
błąd co do dolnej granicy porozumienia, (9) żąda się jednostronnych korzyści jako warunku
zawarcia porozumienia, (10) poszukuje się jednego rozwiązania  tego, które akceptuje strona
dominująca, (11) uparcie obstaje się przy swoim stanowisku, (12) próbuje się wygrać walkę
woli oraz (13) wywiera się presję36.
Można bezkarnie wykorzystać swoją przewagę w danych negocjacjach tylko w
sytuacjach, gdy: (1) jest się pewnym, że w kolejnych również będzie się górą oraz (2) zakłada
się, że kolejnych negocjacji nie będzie37. Nadużywanie rywalizacji może mieć negatywne
konsekwencje i powodować zagrożenia, takie jak: (1) wytworzenie niechęci i braku zaufania,
(2) zerwanie kontraktu, (3) sabotowanie umowy oraz (4) rozprzestrzenianie siÄ™ niekorzystnej
opinii38.
Często stosowane groz
by, manipulacje oraz formy nacisku prowadzÄ… do negocjacji
pozycyjnych. Zdarza się, że jednej strony powoduje przyjęcie tego nastawienia przez stronę
przeciwnÄ…, co usztywnia wzajemne kontakty i w efekcie prowadzi do eskalacji konfliktu, a
nawet do impasu w negocjacjach.
Uleganie
IstotÄ… tego stylu negocjowania jest nadmierna koncentracja na interesach innych,
dążenie do usatysfakcjonowania drugiej strony oraz chęć utrzymania z nią dobrych
stosunków. Pojawia się też świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb. Chęć
nawiązania relacji staje się ważniejsza niż bezpośrednie korzyści. Jest to przystosowanie
oparte na założeniu strata/korzyść39. Styl ten również określany mianem dopasowania się,
przystosowania oraz stylu miękkiego charakteryzuje się tym, iż: (1) uczestnicy są
przyjaciółmi, (2) celem jest porozumienie, (3) ustępstwo po to, aby pielęgnować wzajemne
stosunki, (4) miękkość w stosunku do ludzi i problemu, (5) zaufanie do innych, (6) łatwość w
35
Z. Nęcki, op. cit., s. 34.
36
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, op. cit., s. 38.
37
Z. Nęcki, op. cit., s. 34.
38
P.J. Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Przedsiębiorstwo Wielobranżowe Produkcyjno-Usługowe
 SOBORG Sp. z o.o., Warszawa 1991, s. 17.
39
G. Krzyminiewska, op. cit., s. 24.
12
zmianie stanowiska, (7) składanie ofert, (8) odkrywanie dolnej granicy porozumienia
(minimum tego, co można zaakceptować), (9) akceptacja jednostronnych strat w imię
osiągnięcia porozumienia, (10) poszukiwanie jednego rozwiązania  takiego, które partnerzy
zaakceptujÄ…, (11) upieranie siÄ™ przy porozumieniu, (12) unikanie walki woli oraz (13)
poddawanie siÄ™ presji40.
Cechy tego stylu sprawiają, że jest on stosowany głównie w negocjacjach rodzinnych i
przyjacielskich. Podkreśla on wagę budowania i utrzymywania wzajemnych stosunków. W
zetknięciu z rywalizacją jest on zazwyczaj nieskuteczny, narażając na straty wymierne i
psychiczne.
Unikanie
Styl ten bywa często nazywany wycofywaniem się, izolacją, obojętnością, ucieczką
lub stylem typu  przegrana-przegrana . Polega on na tym, iż negocjator obawiając się
konfliktu, traktuje go jako sytuację niewygodną, której należy uniknąć. Argumentując, iż
kwestie, których dotyczy konflikt, nie są ważne i warte wysiłku potrzebnego do jego
rozwiązania, wycofuje się41. Unikanie określa się jako podejście strata/strata i nazywa
sposobem na ,,antynegocjacje 42. Licząc na samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu
jego przedmiotu. Koszt rozwiązania problemu jest większy od korzyści jakie dawałoby jego
rozstrzygnięcie, dlatego jedna ze stron rezygnuje z realizowania własnych interesów oraz
udziału w osiąganiu celów drugiej strony. W rezultacie obie strony ponoszą straty43.
Praktycznym przykładem często podawanym przez wielu autorów44 jest ,,Zimna
wojna prowadzona przez wiele lat między Wschodem a Zachodem. Niemożność
porozumienia się obu bloków i przeznaczenia ogromnych środków na wyścig zbrojeń
sprawiły, że straty poniosły wszystkie kraje zaangażowane po obu stronach. Podobnie dzieje
się w ostrych sporach rodzinnych, w których już nikomu nie chodzi o korzyści, a jedynym
celem jest dokuczenie drugiej stronie. Kolejnymi przykładami będą spory sąsiedzkie, mafijne,
gdzie wzajemna wymiana szkód, poczucie dopełnionej zemsty przesłania inne
rozstrzygnięcia. Wzajemne wyniszczanie stanowi skutek znacznego pobudzenia
40
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, op. cit., s. 38.
41
J. Kamiński, op. cit., s. 79.
42
G. Krzyminiewska, op. cit., s. 25.
43
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, op. cit., s. 27.
44
Por. Z. Nęcki, op. cit., s. 33 oraz R. Błaut, Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menadżerów, Warszawa
1994, s. 16.
13
emocjonalnego, które osłabia władzę rozumu nad postępowaniem człowieka. W negocjacjach
relacje emocjonalne znacznie obniżają swobodę myślenia i skłaniają do błędnych decyzji45.
Kompromis
Styl ten zwany również stylem typu  wygrana-wygrana lub negocjacjami
kooperacyjnymi opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo
traci w realizacji swoich celów. Druga strona nie jest wrogiem, ale wspólnikiem, z którym
można żyć w harmonii. Każdy dba o swoje interesy, ale z uwzględnieniem innych. Stosując
kompromis godzimy się na przyjęcie częściowo satysfakcjonującego rozwiązania. Jest to
porozumienie będące mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi
stanowiskami niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację
uzasadnionych interesów obu partnerów46. Uznany jest za najbardziej sprawiedliwe
rozwiązanie problemu w kategoriach ,,korzyść/korzyść 47.
Styl ten charakteryzuje się wzajemnymi ustępstwami i prowadzi do znalezienia
akceptowanego przez strony porozumienia, często nie dając uczestnikom możliwości
wzajemnego poznania swoich potrzeb, dążeń i preferencji, a co za tym idzie  wydobycia
potencjału integracyjnego tkwiącego w negocjacjach48. Negocjacje tego typu polegają na
specyficznych działaniach, takich jak:
·ð zasygnalizowanie intencji prowadzenia negocjacji kooperacyjnej opartej na dążeniu
do ugody oraz upewnienie się, że druga strona jest także nastawiona kooperacyjnie;
·ð staranie siÄ™ przyjÄ™cia postawy rozwiÄ…zywania problemu, okreÅ›lania zagadnienia, a nie
tylko sztywnej oceny jednego kontraktu;
·ð ksztaÅ‚towanie atmosfery zaufania i szacunku oraz unikanie wywyższania siÄ™;
·ð prowadzenie szczerej wymiany informacji nawet jeżeli druga strona nie odwzajemnia
tego na poczÄ…tku;
·ð zaproponowanie swoich koncesji w przypadku ustÄ™pstwa drugiej strony;
·ð unikanie pozycji defensywnych, obronnych, usztywnionych na rzecz plastycznoÅ›ci i
gotowości do koncesji tak długo, jak długo istnieje sprzyjający klimat interpersonalny;
·ð unikanie odwoÅ‚ywania siÄ™ do prawa, regulaminu, siÅ‚y oraz wyrażania sprzeciwu, jeżeli
nie jest to konieczne49.
45
Z. Nęcki, op. cit., s. 33.
46
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, op. cit., s. 94-95.
47
G. Krzyminiewska, op. cit., s. 24.
48
J. Kamiński, op. cit., s. 79.
49
Z. Nęcki, op. cit., s. 38.
14
Współpraca
Styl ten stwarza szansę realizacji celów obu negocjującym stronom i w odróżnieniu od
kompromisu nie jest szczególnym sposobem podziału (50:50). Strony podejmują starania na
rzecz znalezienia optymalnego rozwiązania, rozumiejąc, ze mają do rozwiązania wspólny
problem. Nazywany jest też stylem rzeczowym lub negocjacjami integratywnymi. R. Fisher,
W. Ury i B. Patton, autorzy stylu zwanego negocjacjami opartymi na zasadach lub
negocjacjami wokół meritum, przedstawiają jego istotę w postaci czterech zasad, mających
zastosowanie niemal w każdej sytuacji: (1) oddzielania ludzi od problemu, (2)
koncentrowania siÄ™ na interesach, a nie na stanowiskach, (3) opracowywanie korzystnych
możliwości dla obu stron oraz (4) nalegania na ustalenie obiektywnych konfliktów50. Zasady
te obowiązują obie strony od pierwszego zamysłu o negocjowaniu, aż do osiągnięcia
porozumienia.
Prowadzenie negocjacji rzeczowych opiera się na następujących szczegółowych
założeniach:
·ð uczestnicy nie sÄ… ani przyjaciółmi, ani przeciwnikami, wspólnie dążą do rozwiÄ…zania
problemu;
·ð celem jest rozsÄ…dny, rzeczowy wynik uzyskany efektywnie oraz w zgodnej,
pozytywnej atmosferze;
·ð obowiÄ…zuje zasada oddzielania ludzi od negocjowanych spraw, pokonania trudnoÅ›ci, a
nie człowieka;
·ð preferowany jest miÄ™kki stosunek do ludzi, a twardy do problemów;
·ð wskazana jest koncentracja na interesach, zagadnieniach, a nie na stanowiskach;
·ð bada siÄ™ i ujawnia interesy obu stron;
·ð unika siÄ™ posiadania i formuÅ‚owania dolnej granicy porozumienia;
·ð przygotowuje siÄ™ możliwoÅ›ci korzystne dla obu stron;
·ð poszukuje siÄ™ wiele możliwych wariantów rozwiÄ…zania konfliktu, z których Å‚atwiej
będzie wybrać najlepszy;
·ð podejmuje siÄ™ próbÄ™ osiÄ…gniÄ™cia rezultatu opartego na obiektywnych kryteriach;
·ð uzasadnia siÄ™ wÅ‚asnÄ… argumentacjÄ™ i jest siÄ™ otwartym na argumenty partnera;
·ð nie ulega siÄ™ presji51.
50
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, op. cit., s. 41.
51
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, op. cit., s. 30.
15
Styl ten wyraża się poprzez otwartość oraz wymianę informacji i sprzyja negocjacjom
integracyjnym52. Pozwala osiągnąć wzajemnie korzystne, mądre porozumienie, które wynika
przede wszystkim z wzajemnego poszanowania partnerów, oraz dalekowzrocznego myślenia.
Gwarantuje wysoki indywidualny zysk i maksymalne zrealizowanie interesów obu stron.
Osiągnięty w ten sposób wynik rokuje długotrwałe powodzenie.
Uleganie (miękki) Rywalizacja (twardy) Oparty na zasadach
Uczestnicy sÄ… Uczestnicy rozwiÄ…zujÄ…
Uczestnicy są przyjaciółmi.
przeciwnikami. problem.
Celem jest mÄ…dry wynik
Celem jest porozumienie. Celem jest zwycięstwo. osiągnięty efektywnie i
polubownie.
Żądają ustępstw jako
Ustępują aby pielęgnować
warunki stosunków Oddziel ludzi od problemu.
wzajemne stosunki.
wzajemnych.
BÄ…dz
miękki w stosunku do
BÄ…dz
miękki w stosunku do Bądz
twardy w stosunku do
ludzi, twardy wobec
ludzi i problemu. ludzi i problemu.
problemu.
Działaj niezależnie id
Ufaj innym. Nie ufaj innym.
zaufania.
Skoncentruj siÄ™ na
Okop siÄ™ na swoim
A
atwo zmieniaj stanowisko. interesach, a nie
stanowisku.
stanowiskach.
Składaj oferty. Stosuj groz
by. Badaj i odkrywaj interesy.
Okryj dolnÄ… granice
porozumienia (minimum Wprowadzaj w błąd co do Unikaj posiadania dolnej
tego, co możesz dolnej granicy porozumienia. granicy porozumienia.
zaakceptować).
Akceptuj jednostronne straty Żądaj jednostronnych
Opracuj możliwości
w imię osiągnięcia korzyści jako warunki
korzystne dla obu stron.
porozumienia. zawarcia porozumienia.
Poszukaj jednego Poszukaj jednego Opracuj wiele możliwości, z
rozwiązania  takiego, które rozwiązania  takiego, które których wybierzesz póz
niej.
52
J. Kamiński, op. cit., s. 79.
16
oni zaakceptujÄ…. ty zaakceptujesz.
Upieraj siÄ™ przy Upieraj siÄ™ przy swoim Upieraj siÄ™ przy stosowaniu
porozumieniu. stanowisku. obiektywnych kryteriów.
Staraj się osiągnąć rezultat
Staraj się uniknąć walki woli. Staraj się wygrać walkę woli. oparty na obiektywnych
kryteriach.
Uzasadnij i bÄ…dz
otwarty na
uzasadnienia.
Poddawaj siÄ™ presji. Wywieraj presjÄ™.
Poddawaj się regułom, nie
presji.
Tabela 2. Style negocjowania
y
ródło: R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Polskie
Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1997, s.43-44.
4. Techniki negocjacyjne
Prowadząc negocjacje duże znaczenie ma również wybór najkorzystniejszej techniki
negocjacyjnej. Mistrz negocjacji musi wiedzieć, którą, jak i kiedy technikę wybrać w oparciu
o pożądane rezultaty. G.I. Nierenberg utożsamia to pojęcie z taktyką negocjacyjną, którą
definiuje jako zestaw sposobów służących realizacji strategii negocjacyjnej53. Taktyka to
działania krótkoterminowe, przystosowawcze, służące realizacji szerokich strategii (lub
strategii wyższego rzędu), które zapewniają stabilność, ciągłość i kierunek zachowań
taktycznych. Taktyka jest podporzÄ…dkowana strategii. Jest konstruowana, kierowana i
pobudzana przez względy strategiczne54.
G.I. Nierenberg przyporządkowuje konkretne techniki do dwóch zasadniczych typów
strategii:  kiedy oraz  jak i gdzie . Pierwsza sprowadza się do właściwego wyczucia czasu.
Zastosowana prawidłowo może wyrwać sytuację z marazmu i dodać jej dynamizmu. W tej
strategii proponuje on następujące techniki: (1) wyczekiwanie, (2) zaskoczenie, (3) fait
accompli (faktu dokonanego), (4) wycofanie się, (5) pozorne wycofanie się, (6) odwrócenie,
(7) ograniczenie oraz (8) zmylenie55. Strategia  jak i gdzie dotyczy metody i obszaru
postępowania, a do przyporządkowanych do niej technik należą: (1) udział, (2) akredytacja,
53
G.I. Nierenberg, op. cit., s. 201.
54
R.J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry, J.W. Minton, Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i
menadżerów, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 2005, s. 48-49.
55
G.I. Nierenberg, op. cit., s. 205.
17
(3) dyskredytacja, (4) rozstajne drogi, (5) na wyrost (6) randomizacja, (7) próbka losowa, (8)
salami oraz (9) widły56.
Techniki / taktyki negocjacyjne to środki pozwalające osiągnąć złożone, cząstkowe
cele57. To sposoby werbalizacji żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej
chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami partnera
zmierzającego do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania
presji psychologicznej, mającej osłabić sprawność negocjacyjna drugiej strony58.
Klasyfikacje wg P.J. DÄ…browskiego59
Techniki zwiększania siły negocjowania; Techniki kształtowania sytuacji;
Techniki pomniejszania własnej siły; Techniki sterowania przebiegiem negocjacji;
Techniki budowania zaufania; Techniki prezentacji;
Techniki wspierania kreatywności. Techniki manipulacji psychologicznej.
Klasyfikacja wg I. Gębskiej-Nędzi60
Techniki presji psychologicznej Techniki presji pozycyjnej
·ð Tworzenie sytuacji stresujÄ…cych;
·ð Ataki personalne (obcojÄ™zyczne zwroty);
·ð Odmowa negocjowania;
·ð Podważanie kompetencji i wiarygodnoÅ›ci
·ð Ekstremalne stanowisko wstÄ™pne 
negocjatora;
polaryzacja żądań;
·ð Podważanie racjonalnoÅ›ci stanowiska;
·ð Eskalacja żądaÅ„ (lista zagadnieÅ„);
·ð OdwoÅ‚anie siÄ™ do konsekwencji wynikajÄ…cych
·ð Opóz
nienie rozmów;
z braku rozwiÄ…zania negocjowanego
·ð Technika  faktów dokonanych ;
problemu (gra na poczuciu desperacji);
·ð Technika  skubania .
56
·ð Ibidem, s. 219.
Denerwowanie;
57
R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998.
58
I. Gębska-Nędzi, Negocjacje w handlu zagranicznym, Wyższa Szkoła Handlowa w Radomiu, Radom 2003,
·ð Stosowanie groz
by ( WaSON  Wzajemne
s.28.
59
Stopniowe Ograniczenie Napięcia).
P.J. DÄ…browski, op. cit., s. 26-27.
60
I. Gębska-Nędzi, op. cit., s. 28.
18
Techniki integracyjne Techniki pozyskiwania informacji
·ð Komplementowanie ( podnoszenie cudzej
·ð Technika sytuacji hipotetycznej
wartości );
( Co by było gdyby ...);
·ð Przedstawienie silnych stron (forma
·ð Technika  próbny balon .
samopochwały);
·ð Przedstawienie sÅ‚abych stron (forma lekkiej
samokrytyki);
·ð Konformistyczne aprobowanie.
Technika ustępowania:
·ð ustÄ™pstwa powinny być niewielkie;
·ð ustÄ™pstwa powinny być stopniowo malejÄ…ce;
·ð ustÄ™pować należy powoli i nieÅ‚atwo;
·ð nie każde ustÄ™pstwo partnera musi być odwzajemnione,
·ð należy unikać zasady  dzielenia różnicy na pół ;
·ð należy ostrożnie traktować  absurdalnÄ… propozycjÄ™ drugiej strony;
·ð nie należy ustÄ™pować jako pierwszy w ważnych sprawach;
·ð należy wystrzegać siÄ™ eskalacji ustÄ™pstw pod koniec negocjacji61;
·ð nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustÄ™pstwa uczynionego przez
oponenta;
·ð należy upewnić siÄ™, że druga strona rozumie i wÅ‚aÅ›ciwie ocenia wartość uzyskanego
ustępstwa;
61
G. Karrass, Dobić targu, Wydawnictwo Businessman, Oddział Marco LTD, Sopot 1991 , s. 90-96.
19
·ð należy pamiÄ™tać o udzielonych ustÄ™pstwach i od czasu do czasu przypominać o nich
oponentowi;
·ð należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie siÄ™
czynić jakiekolwiek ustępstwa;
·ð nie należy zakÅ‚adać, że oponent zrozumie korzyÅ›ci z uzyskanych ustÄ™pstw62.
Techniki zwiÄ…zane z wykorzystywaniem czasu:
·ð Technika celowego przedÅ‚użania rozmów w sytuacji, gdy partnerowi zależy na tym,
aby jak najszybciej dobiegły one końca  negocjator taki znacznie łatwiej i szybciej
zdecyduje się na ustępstwa;
·ð Technika unikania podjÄ™cia decyzji  umożliwia stronie jÄ… stosujÄ…cej przedÅ‚użenie
negocjacji do momentu, w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna dla niej zmiana
układu sił;
·ð Technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych  jedna ze stron, posÅ‚ugujÄ…c
się argumentem czasu, pragnie skłonić drugą stronę do podjęcia określonych działań;
·ð Technika czekania na rozpoczÄ™cie rozmów  niekulturalny chwyt, którego celem jest
zakwestionowanie prestiżu oraz osłabienie pozycji zmuszonego do czekania
oponenta63.
Inne techniki:
·ð Technika nie zgadzania siÄ™ na pierwszÄ… propozycjÄ™;
·ð Technika  gorÄ…cego ziemniaka ;
·ð Technika  imadÅ‚a ( musi pan zaproponować lepszÄ… ofertÄ™ );
·ð Technika  wyższej instancji ;
·ð Technika  dobry policjant  zÅ‚y policjant ;
·ð Technika  niezdecydowanego ;
·ð PrzysÅ‚uga za przysÅ‚ugÄ™, ustÄ™pstwo za ustÄ™pstwo.
5. Dobry negocjator
Cechy, umiejętności oraz wiedza, które stanowią fundament przygotowania do
komunikowania siÄ™ i negocjacji kryzysowych:
62
M. Stelmaszczyk, Negocjowanie kontraktów handlowych, Centrum Doskonalenia Kadr Handlu
Zagranicznego, Warszawa 1992, s. 82-83.
63
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, op. cit., s. 47-49.
20
1. samokontrola emocjonalna  równowaga psychiczna, czyli umiejętność kontrolowania
emocji oraz precyzyjnego myślenia w stresie;
2. asertywność  umiejętność wyrażania własnych potrzeb stanowczo, nie raniąc innych;
3. empatia  zdolność wczucia się w sytuację drugiej osoby;
4. elastyczność zachowań  zdolność oceny oraz umiejętność dostosowania się do
nowych sytuacji;
5. odpowiedzialność  umiejętność przyjęcia odpowiedzialności za rozwiązanie sytuacji
kryzysowej;
6. wiarygodność;
7. zdolność decentracji poznawczej  umiejętność widzenia sytuacji społecznych z
perspektywy innych osób;
8. akceptacja drugiej strony  utrzymanie pozytywnego stosunku do rozmówcy w
sytuacji kryzysowej bez względu na osobiste przekonania, doświadczenia życiowe czy
wygląd zewnętrzny;
9. umiejętność słuchania;
10. umiejętność formułowania pytań;
11. doświadczenie życiowe  określane jako zespół umiejętności nabytych podczas
pełnionych w życiu ról;
12. wiedza z zakresu negocjowanej problematyki  przygotowanie do rozmów;
13. cierpliwość64.
G. Dwayne Fuselier szczegółowo wymienia cechy negocjatora kryzysowego takie, jak:
·ð dojrzaÅ‚ość emocjonalna oraz umiejÄ™tność samokontroli;
·ð umiejÄ™tność sÅ‚uchania i kierowania rozmowÄ…;
·ð stanowczość, wiarygodność, bezpoÅ›redniość i uczciwość;
·ð umiejÄ™tność argumentowania i perswazji;
·ð zdolność do rozmowy z ludz
mi reprezentującymi różne grupy społeczne oraz z
odmiennymi doświadczeniami;
·ð umiejÄ™tność rozwiÄ…zywania problemów i korzystania z doÅ›wiadczenia życiowego,
czyli posiadaniem  praktycznej inteligencji ;
·ð umiejÄ™tność radzenia sobie z niepewnoÅ›ciÄ…, zmieniajÄ…cymi siÄ™ okolicznoÅ›ciami oraz
frustracjÄ…;
64
D. Piotrowicz, op. cit., s. 71-74.
21
·ð zdolność przyjÄ™cia odpowiedzialnoÅ›ci za wÅ‚asne dziaÅ‚anie;
·ð zaangażowanie w negocjacyjne podejÅ›cie do rozwiÄ…zania sytuacji kryzysowych oraz
zrozumienia dla ludzkiego cierpienia, trudności i życiowych błędów;
·ð umiejÄ™tność rezygnacji z wÅ‚asnej strategii prowadzenia rozmowy oraz zrozumienie dla
rozwiązań siłowych na rzecz szerszej perspektywy zespołowego rozwiązania
sytuacji65.
6. Komunikacja międzykulturowa w negocjacjach
W procesie komunikowania wymieniamy przekazy w celu wywarcia wpływu lub
spowodowania zmiany zachowania odbiorcy. Czynimy to przy pomocy przekazów,
werbalnych i niewebalnych, które mogą być zarówno zamierzone, jak i niezamierzone. M.
Szopski definiuje komunikowanie jako symboliczny proces, podczas którego zachodzi
negocjowanie i współdzielenie znaczeń. Słowa, które wypowiadamy i gesty, które
wykonujemy, same w sobie nie majÄ… znaczenia, lecz uczestnicy interakcji przypisujÄ… im
określone znaczenie. W innym kontekście kulturowym te same słowa i gesty będą
znaczyły co innego lub nie będą znaczyć wcale. Komunikowanie jest procesem złożonym
składającym się z wielu elementów: (1) komunikujących się osób, (2) przekazu
komunikowanego werbalnego i/lub niewerbalnego, (3) kodu i kanału, którym ten przekaz jest
przesyłany oraz (4) kontekstu sytuacyjnego i kulturowego, w jakim komunikowanie ma
miejsce. Ponadto w procesie komunikacji zachodzi negocjowanie i współudział w kreowaniu
znaczeń. Ten sam komunikat w innym kontekście i czasie, skierowany nawet do tej samej
osoby, będzie już innym komunikatem z innym znaczeniem. Komunikowanie to proces
dynamiczny, w którym obie strony są nadawcami i odbiorcami, a kontekst i werbalne oraz
niewerbalne sygnały tworzą sieć potencjalnych znaczeń. Komunikowanie nie musi być
zamierzone. Ma to miejsce podczas komunikowania pomiędzy kulturami, kiedy nieświadomie
komunikujemy treści inne od zamierzonych, gdyż nie rozumiemy kontekstu kulturowego66.
Komunikat odebrany przez odbiorcę wpływa w rezultacie na wynik spotkania oraz całego
procesu negocjacji.
Jeszcze jedną istotną cechą komunikowania jest jego nieodwracalność. Raz
wypowiedzianych słów czy wykonanych gestów nie można usunąć, zmienić lub zanegować.
Stają się częścią doświadczenia życiowego rozmówców. Niezmiernie istotnym elementem
65
Ibidem, s. 76-77.
66
M. Szopski, Komunikowanie międzykulturowe, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 2005, s. 18-
21.
22
komunikowania się jest zjawisko informacji zwrotnej (feedback), bez której nie będziemy
wiedzieć, czy i w jaki sposób nasz przekaz został odebrany. Informacja zwrotna to reakcja 
werbalna i/lub niewerbalna  odbiorcy na komunikat nadawcy. Czynnikiem obecnym podczas
komunikowania jest szum, który może być pochodzenia zewnętrznego, ale też wytwarzany
przez osoby komunikujące się. W komunikacji międzykulturowej będzie to niedostateczna
znajomość języka i/lub zwyczajów panujących w danej kulturze lub po prostu niedostatecznej
umiejętności i/lub słuchania oraz mniej lub bardziej spójnego oddziaływania werbalnej lub
niewerbalnej części przekazu67.
Komunikacja międzykulturowa rozumiana jest jako porozumiewanie się w różny
sposób ludzi przynależących do odmiennych kultur68. To akt rozumienia i bycia
rozumianym przez odbiorców o innej kulturze. B. Pearce definiuje komunikację
międzykulturową jako  proces, w którym uczestnicy wzajemnego oddziaływania
międzykulturowego wspólnie  zarządzają znaczeniem w wymianie 69. Dla P.D. Cushman a
to pewien mechanizm za pomocą którego ludzie z różnych kultur czy subkultur ustanawiają,
utrzymują czy rozwiązują związki międzykulturowe70. Te wzajemne oddziaływania
dokonywane są pomiędzy ludz
mi o różnej przeszłości kulturowej, dysponującymi
określonymi systemami wartości i przekonań, postępującymi według różnych wzorców
komunikacyjnych jak również wzorców stosunków międzyludzkich, a także mówiącymi
często różnymi językami. Analizując komunikację międzykulturową należy wziąć pod uwagę
jej różnorodność formy. Istnieje kilka typów komunikacji międzykulturowej. J. Mikułkowski
Pomorski wyróżnia trzy podstawowe grupy: (1) komunikacja poprzezkulturowa (cross-
cultural communication), (2) komunikacja pomiędzykulturowa (intercultural communication)
oraz (3) komunikacja międzynarodowa (international communication) 71.
F. Jandt72 wymienia jeszcze komunikację globalną (global communication), która
charakteryzuje się wymianą informacji, poglądów, wartości oraz opinii między różnymi
grupami, instytucjami i rządami. Zajmuje się badaniem wpływów komunikatów dla kultury
narodowej. Dotyczy zagadnień konfliktów ideologicznych, interesów ekonomicznych państw.
Przeważnie odbywa się na poziomie instytucji. W ramach komunikacji międzykulturowej
67
Ibidem, s. 21-25.
68
M. Ratajczak, Komunikacja międzykulturowa  wybrane zagadnienia, [w:] M. Ratajczak, Pomiędzy kulturami.
Szkice z komunikacji międzykulturowej, Wydawnictwo Uniwersytetu Wrocławskiego, Wrocław 2006, s. 11.
69
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część IV  Komunikacja międzykulturowa, Wyższa
Szkoła Oficerska, Wrocław 2001, s. 24.
70
Ibidem, s. 24.
71
J. Mikułowski Pomorski, Jak narody porozumiewają się ze sobą w komunikacji międzykulturowej
i komunikowaniu medialnym, TAiWPN Universitas, Kraków 2007, s. 73.
72
F. Jandt, International Comunication, Sage, London 1998 [cyt. za: M. Ratajczak].
23
można wyodrębnić jeszcze takie typy jak: komunikowanie międzyetniczne, międzyrasowe
oraz między kobietami a mężczyznami73.
Wiele czynników decyduje o skuteczności komunikacji międzykulturowej. Pomocne
w tym procesie zarówno u nadawcy, jak i u odbiorcy są cechy takie jak: tolerancja,
osobowość, umiejętności komunikacyjne, akceptacja dla ludzi odmiennych kulturowo.
Niepowodzenie komunikacji spowodowane jest etnocentryzmem, stereotypami,
nieznajomością języków. M. Ratajczak podkreśla ważną rolę etnocentryzmu74 i relatywizmu
kulturowego dla procesu komunikacji kulturowej. Relatywizm kulturowy polega na
uwzględnieniu norm każdej kultury i analizowaniu każdego jej elementu jedynie w kontekście
tych funkcji, jakie pełni ona we własnej kulturze75. Stosowanie relatywizmu kulturowego
pozwala na wykształcenie  kompetencji międzykulturowej , która ma związek z posiadaniem
okreÅ›lonej wiedzy na temat innych kultur76. WedÅ‚ug C. Lévi-Straussa relatywizm kulturowy
uznaje, że  żadna kultura nie dysponuje kryterium absolutnym, które uprawniałoby ją
do przyznania wyższości lub niższości wytworom innej kultury. Natomiast każda kultura
zdolna jest do tego i musi to zrobić sama wobec siebie, albowiem jej członkowie są zarazem
obserwatorami i przedmiotami działań 77.
Różnice międzykulturowe
Każda kultura postrzega świat i rzeczywistość w inny sposób, wykształcając odmienne
zbiory przekonań, wartości i postaw. Aby lepiej porozumieć się z przedstawicielami innych
kultur, musimy nauczyć się patrzeć z innej perspektywy oraz rozumieć ludzi innych od nas.
Aby tego dokonać G. Hofstede stworzył cztery wymiary wartości, według których były
klasyfikowane poszczególne kultury narodowe oraz wykazał, iż kształtują je mechanizmy
socjalizacji w domu rodzinnym, szkole i miejscu pracy. Zaproponował on następujące
wymiary: (1) dystans władzy, (2) kolektywizm i indywidualizm, (3) kobiecość i męskość oraz
(4) unikanie niepewności.
Pierwszy omawiany wymiar  dystans władzy  ujawnia stosunek członków danej
społeczności do zjawiska nierówności miedzy ludz
mi. Określa relacje między przełożonymi i
73
Por. Zuber M., Komunikowanie międzykulturowe, [w:] B. Dobek-Ostrowska (red), Studia z teorii
komunikowania masowego, Wydawnictwo Uniwersytetu Wrocławskiego, Wrocław 1999, s. 26 oraz
T. Leczykiewicz, T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część IV  Komunikacja międzykulturowa, op. cit., s.
25-26.
74
Etnocentryzm  preferowanie wartości własnej kultury.
75
M. Ratajczak, op. cit., s. 13.
76
M. Collie, Cultural Identity and Intercultural Communication, [w:] L. Samovar, R. Porter (red.), Intercultural
Communication, Belmont, California 1994, s. 42 [cyt. za: M. Ratajczak].
77
M. Ratajczak, op. cit., s. 13.
24
podwładnymi oraz między władzą a obywatelem, a także stopień posłuszeństwa wobec
rodziców, przełożonych i władzy. Duży dystans charakteryzuje się poczuciem zależności
 młodszych od  starszych , niepewnością w kontaktach z przełożonymi, brakiem swobody,
nieumiejętnością ujawniania uczuć. Średnim lub dużym dystansem władzy charakteryzują się
kraje, w których są używane języki romańskie (hiszpański, portugalski, francuski i włoski).
Do tej grupy należą też kraje o rodowodzie chińskim (konfucjańskim). W społecznościach,
gdzie dystans władzy jest mały, możemy mówić o wzajemnym partnerskim traktowaniu
uczestników dialogu, niezależnie od zajmowanych przez nich stanowisk czy pełnionych
funkcji, o większym zaufaniu i samodzielności. Wskaz
nik ten jest niski w krajach, w których
są używane języki germańskie (np. niemiecki, angielski, holenderski, duński, norweski i
szwedzki). Istnieje zatem związek między obszarami językowymi a zaprogramowaniem
umysłu, decydujący o dystansie władzy78. Komunikowanie między grupami
charakteryzującymi się wysokim dystansem władzy jest ograniczone lub wcale go nie ma.
Warstwy podporządkowane wyrażają poparcie dla osób przy władzy i preferują przywództwo
bardziej autorytarne. Kultury o niskim dystansie władzy podejmują decyzje demokratycznie,
po uzyskaniu opinii wszystkich obecnych, a wzajemna komunikacja jest zalecana79.
W kulturach dużego dystansu do władzy W kulturach małego dystansu do władzy
1. ludzie uznają władzę za istotny składnik 1. ludzie uważają, że władza może być użyta
życia społecznego; tam, gdzie ma ona do tego prawo;
2. zwierzchnicy uważają swych podwładnych 2. ludzie są sobie równi bez względu na
za różnych od siebie; zajmowane stanowiska;
3. występuje strach przed zwierzchnikiem; 3. zwierzchnicy są uważani za starszych
kolegów;
4. występuje brak zaufania między 4. pieniądze są uważane za drogę do
pracownikami. wolności.
Tabela 3. Różnice między kulturami dużego i małego dystansu do władzy
y
ródło: J. Mikułowski Pomorski, Jak narody porozumiewają się ze sobą w komunikacji międzykulturowej
i komunikowaniu medialnym, TAiWPN Universitas, Kraków 2007, s. 294.
Drugi wymiar wartości to postawa wobec oczekiwań grupy, czyli kolektywizm i
indywidualizm. G. Hofstede opisał różnice występujące między społeczeństwami
preferującymi jednostkę, jako ośrodek ludzkiej aktywności, a społecznościami, które
umieszczają grupę w centrum. Należy pamiętać, iż różnice te odnoszą się do społeczności
jako całości, w każdej bowiem grupie istnieją jednostki charakteryzujące się
78
Ibidem, s. 86-87.
79
M. Szopski, op. cit., s. 62-63.
25
indywidualizmem czy kolektywizmem. Większa część ludzkości żyje w społeczeństwach,
gdzie dobro grupy jest przekładane nad dobro jednostki80. Charakterystyczne dla tego
wymiaru wartości są rodziny wielopokoleniowe, a także wymóg lojalności wobec grupy, do
której się przynależy, i kolektywizacja sposobu myślenia. Cechy te można zaobserwować
głównie w krajach ubogich. Społeczeństwa o charakterze indywidualistycznym żyją w
mniejszych grupach w krajach zamożnych, a ich członkowie postrzegają siebie przez pryzmat
 ja , a nie  my 81.
W społeczeństwach kolektywistycznych liczne kontakty z innymi wytwarzają
potrzebę zachowania harmonii w otaczającym środowisku społecznym, nie tylko w
środowisku rodzinnym lecz również w innych sferach życia. W społeczeństwach skrajnie
kolektywistycznych bezpośrednia konfrontacja jest uznawana za przejaw złego wychowania.
Unika się sytuacji konfliktowych oraz słowa  nie . Słowo  tak nie musi oznaczać aprobaty,
jest jedynie chęcią podtrzymania kontaktu82. Członkowie kultur kolektywistycznych
zazwyczaj wchodzą w skład jednej lub najwyżej kilku grup i silnie się z nimi identyfikują.
PreferujÄ… oni komunikowanie w ramach mniejszych zwartych grup, gdzie celem staje siÄ™
tworzenie harmonii i współpraca między członkami grup. Współzawodnictwo i sukces
pojawiają się w kategoriach oceny grupy a nie jednostki. Tożsamość jednostek jest mocno
związana z przodkami i przyszłymi pokoleniami.
W społeczeństwach indywidualistycznych zaś, gdzie zaletą jest swobodne wyrażanie
opinii, nie należy obawiać się konfrontacji, a każde spotkanie wywołuje komunikację słowną.
Cisza jest czymś nienormalnym, dlatego też nawet banalna rozmowa jest lepsza od milczenia.
Natomiast w kulturach kolektywistycznych sama obecność jest satysfakcjonująca
emocjonalnie i nikt nie czuje się zobowiązany do podtrzymywania rozmowy, jeżeli nie ma
potrzeby przekazaniem jakiejÅ› informacji83. Kraje o wysokim poziomie indywidualizmu to
kraje wysokim poziomie uczestnictwa w wielu stowarzyszeniach i organizacjach, co
gwarantuje jednostkom realizację ich celów, potrzeb i tworzy rozległe więzi społeczne.
Komunikowanie się w tych grupach zakłada ścieranie się poglądów i argumentów.
Wymagana od jednostek jest też asertywność i zdolność do konfrontacji. Kultury te są w
większym stopniu agonistyczne, promujące konkurencję i współzawodnictwo między
jednostkami. W kulturach indywidualistycznych jednostki sÄ… odpowiedzialne za siebie i
80
Ibidem, s. 56-59.
81
M. Kisilowska, M. Przastek-Samokowa, Identyfikacja różnic kulturowych w procesie komunikacji
z użytkownikiem, http://bbc.uw.edu.pl/Content/20/17.pdf [15/08/2010].
82
G. Hofstede, Kultury i organizacje: zaprogramowanie umysłu, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne,
Warszawa 2000.
83
Ibidem, s. 106-109.
26
najbliższą rodzinę do czasu uzyskania przez dzieci pełnoletności, natomiast w kulturach
kolektywistycznych jednostki mogą liczyć na pomoc i opiekę całej grupy84.
Kultury indywidualizmu Kultury kolektywizmu
1. najważniejsze jest zawarcie transakcji  1. najważniejsze są relacje międzyludzkie 
koncentracja na wynikach; koncentracja na procesie;
2. krótkoterminowe korzyści; 2. długoterminowy wzrost;
3. liczy się zawartość  fakty, liczby 3. liczy się kontekst  doświadczenie, intuicja,
współczynniki, statystyki; relacje;
4. niezależność; 4. zależność;
5. bezpośrednia komunikacja  jasny przekaz; 5. ukryte znaczenia  wieloznaczny przekaz;
6. odpowiedzialność jednostki; 6. zachowanie twarzy;
7. czas linearny  niecierpliwość; 7. czas elastyczny  cierpliwość;
8. konkurencyjność, podejmowanie decyzji. 8. współpraca, zgodność.
Tabela 4. Różnice między kulturami indywidualizmu a kulturami kolektywizmu
y
ródło: S. Reynolds, D. Valentine, Komunikacja międzykulturowa, Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o., Warszawa
2009, s. 38.
Następny wymiar, odpowiedzialny za przypisywanie płciom określonych ról
społecznych, czyli kobiecość i męskość, dzieli społeczeństwa na takie, w których role
społeczne związane z płcią są jasno określone, a więc od mężczyzn oczekuje się
asertywności, twardości, władczości i sukcesu materialnego, podczas gdy od kobiet 
czułości, troskliwości, skromności i dbania o strefę uczuć, oraz takie, w których role
społeczne obu płci wzajemnie się przenikają85. W kulturach kobiecych (żeńskich)86
zachowanie obu płci są podobne i zbliżają się do bieguna kobiecego, natomiast w kulturach
męskich jest większe zróżnicowanie między rolami przypisywanymi płci  zachowania obu
płci są bliższe bieguna męskiego. Kultury kobiece postrzegają role społeczne męskie i żeńskie
jako wymienne lub zachodzące na siebie. Obie płcie mogą prowadzić taki tryb życia lub
reprezentować taki model zachowań, jaki uważają za stosowny. Nie oznacza to braku takich
cech charakterologicznych, jak odwaga czy agresywność, istnieje bowiem możliwość ich
wystąpienia zarówno u mężczyzn, jak i u kobiet. W kulturach męskich osoby pełniące role
męskie charakteryzuje odwaga, siła, rywalizacja i przewaga fizyczna i psychiczna, natomiast
od osoby pełniących role kobiece oczekuje się postaw opiekuńczych wobec dzieci, osób
84
M. Szopski, op. cit., s. 57-59.
85
G. Hofstede, op. cit., s. 140.
86
Por. M. Szopski, op. cit., s. 60-61; oraz J. Mikułowski Pomorski, op. cit., s. 298 (autorzy ci wprowadzają
termin żeńskość zamiast kobiecość ze względu na konotacje gramatyczne).
27
starszych i słabych. Kobiecość to troska o relacje międzyludzkie, umiejętność łagodzenia
konfliktów za pomocą negocjacji, podczas gdy męskość to ambicje i siłowe rozwiązywanie
konfliktów. Aspekt ten nie wpływa znacząco na ilość kobiet rozwijających się zawodowo. W
kulturach kobiecych jest mniej barier utrudniających kobietom robienie kariery, lecz często
one same nie odczuwają takiej potrzeby. Natomiast w kulturach męskich, gdzie kobietom jest
trudniej osiągnąć sukces zawodowy, mają więcej cech męskich, pomocnych przy
przełamywaniu barier. Natomiast G. Hofstede zauważył korelację między wymiarem
kobiecość  męskość a dzietnością kobiet. W krajach o kulturze męskiej bogate kraje mają
rodziny o małej liczbie dzieci, a biedne kraje  o dużej. W krajach o kulturze żeńskiej jest
odwrotnie  kraje zamożne mają liczniejsze rodziny, a kraje biedne  mniej liczne. Powodem
tego może być fakt, iż kobieta ma decydujący głos w kwestii liczby dzieci, jakie rodzina może
utrzymać na odpowiednim poziomie. Kraje o wysokim stopniu żeńskości to Szwecja,
Norwegia, Holandia, dania czy Finlandia, natomiast do krajów o wysokim stopniu męskości
należy Japonia, Austria, Wenezuela, Włochy czy Meksyk. Zarówno Polska, jak Stany
Zjednoczone powinny znajdować się w połowie skali87. Kultury kobiece częściej występują w
klimatach chłodniejszych, co mogłoby sugerować, że równorzędne partnerstwo miedzy
kobietą i mężczyzną zwiększa szanse na przetrwanie i rozwój w tych strefach
klimatycznych88. Kultury męskie utrwaliły się w społeczeństwach, które często toczyły wojny
lub przeżywały stany mobilizacji, a kultury żeńskie tam, gdzie trudne warunki życia
wymagały wspólnego wysiłku zarówno od mężczyzn, jak i od kobiet.
W kulturach męskich W kulturach żeńskich
1. występuje podział na role męskie i kobiece; 1. dopuszcza się swobodne przejmowanie ról;
2. pojawia się otwarte ukazywanie ambicji; 2. pojawia się skromność i brak
konkurencyjności;
3. występuje dominacja mężczyzn. 3. podkreśla się wzajemną zależność płci.
Tabela 5. Różnice między kulturami męskimi i żeńskimi
y
ródło: J. Mikułowski Pomorski, Jak narody porozumiewają się ze sobą w komunikacji międzykulturowej
i komunikowaniu medialnym, TAiWPN Universitas, Kraków 2007, s. 299.
Unikanie niepewności to czwarty i ostatni wymiar definiowany jako stopień
zagrożenia odczuwany przez członków danej kultury w obliczu sytuacji nowych, nieznanych
lub niepewnych. Uczucie to wyraża się stresem i potrzebą przewidywalności, która może być
zaspokojona przez wszelkiego rodzaju prawa, przepisy i zwyczaje. W kulturach o wysokim
87
M. Szopski, op. cit., s. 61-62.
88
M. Kisilowska, M. Przastek-Samokowa, op. cit.
28
stopniu unikania niepewności wszelkie nieprzewidywalne zdarzenia, nieplanowane działania,
improwizacja i zmienność są uznawane za zagrożenie, a więc należy ich unikać. Służą temu
jasno określone procedury działania, kodeksy i systemy prawne oraz przewiązanie
do formalnych aspektów rzeczywistości. M. Szopski uważa, iż im bardziej członkowie
danego społeczeństwa są skłonni akceptować nieznane, nowe formy działania oraz zdarzenia,
które nie zostały zaplanowane lub przewidziane, tym bardziej kultury takie mają tendencje do
bycia bardziej tolerancyjnymi oraz otwartymi na inność. Są one również mniej agresywne, w
większym stopniu akceptują ryzyko oraz wykazują mniejsza emocjonalne89. Wysoki poziom
unikania niepewności jest charakterystyczny dla krajów Ameryki A
acińskiej, krajów
śródziemnomorskich, Japonii, Korei Południowej, średni  dla obszarów
niemieckojęzycznych, niski zaś dla pozostałych krajów azjatyckich, afrykańskich,
anglosaskich, nordyckich i Holandii90.
Kultury o wyższym poziomie niepokoju są bardziej ekspresyjne. Powszechnie
akceptowana jest silna gestykulacja, podnoszenie głosu w czasie rozmowy, okazywanie
emocji oraz uderzanie pięścią w stół. Wyjątek stanowią tutaj Japończycy, których cechuje
duża powściągliwość podobnie jak innych mieszkańców krajów azjatyckich. Ludzie
mieszkający w krajach o niskim poziomie unikania niepewności sprawiają wrażenie
spokojnych, jednak w tych krajach więcej ludzi umiera z powodu chorób serca i układu
krążenia. W krajach o wysokim poziomie unikania niepewności ludzie sprawiają wrażenie
wiecznie zajętych, niecierpliwych, impulsywnych i bardzo aktywnych. Natomiast w krajach o
niskim poziomie unikania niepewności większość osób wydaje się cicha, opanowana,
obojętna, bezproblemowa i leniwa. Wrażenie jakie odnosimy z obserwacji danej kultury,
zależy w znacznym stopniu od poziomu emocjonalności w rodzimej kulturze91.
W komunikowaniu unikanie niepewności charakteryzować się będzie przywiązaniem
do form rytualnych i formalnie poprawnych, podczas gdy akceptacja będzie odznaczała się
większą nieformalnością zachowania, wyższym stopniem swobody, improwizacji i
skłonnością do ryzyka92. G. Hofstede stwierdził, że kategoria unikania niepewności nie
znajduje odpowiednika w kulturach opartych na naukach Konfucjusza, czyli Chin i krajów
Dalekiego Wschodu. Dlatego też dla kultur Dalekiego Wschodu wprowadzono wymiar
 dynamizm konfucjański , który charakteryzuje się wytrwałością w dążeniu do celu,
wstrzemięz
liwością, pracowitością, oszczędnością i zapobiegliwością oraz potrzebą
89
M. Szopski, op. cit., s. 59-60.
90
G. Hofstede, op. cit., s. 180-181.
91
Ibidem, s. 183-184.
92
M. Szopski, op. cit., s. 59-60.
29
zachowania twarzy. Oparta na cnocie kultura jest ukierunkowana kolektywistycznie.
Człowiek stara się szanować wspólne zasady i tradycje, żyć w harmonii z innymi ludz
mi oraz
wyróżniać się gotowością współdziałania z innymi. Różnice między kulturami Wschodu,
Zachodu oraz Dalekiego Wschodu widoczne są w podejściu do życia gospodarczego i
społecznego. Społeczeństwa dalekowschodnie charakteryzują się dużą skłonnością do
oszczędzania i inwestowania w wykształcenie dzieci, natomiast społeczeństwa o niskim
poziomie unikania niepewności stawiają na szybkie zaspakajanie potrzeb i zadłużanie się oraz
na kształcenie o charakterze praktycznym. Kultury Dalekiego Wschodu cenią zaś
wykształcenie jako wartość samą w sobie93.
E.T. Hall zaproponował podział kultur na wysoko- i niskokontekstowe94. Różnice
między kulturami pod względem ich kontekstowości są widoczne w sposobie odbierania
informacji przez poszczególnych uczestników komunikacji95.
W kulturach wysokokontekstowych Kultury niskokontekstowe
znaczenie jest sygnalizowane przez przekaz charakteryzujÄ… siÄ™ znacznÄ… przewagÄ…
werbalny (językowy), ale zarówno elementu werbalnego nad pozostałymi
niewerbalne (pozajęzykowe) aspekty czynnikami procesu komunikowania.
komunikatu, jak i jego umiejscowienie w Większość informacji mieści się w
kontekście sytuacyjnym i kulturowym kodzie bezpośrednim. Takie elementy,
powoduje, iż odczytanie go wymaga jak mimika, gestykulacja i świadomość
znajomości wszystkich tych elementów. kontekstu sytuacyjnego i
Nieznaczna część informacji mieści się w zwyczajowego, są w nich znacznie
zakodowanej, bezpośrednio nadanej części mniej częste i znaczące niż w kulturach
przekazu, a większość informacji zawiera się o wysokim kontekście.
w fizycznym kontekście lub jest
zinternalizowana w człowieku.
93
Ibidem, s. 63.
94
E.T. Hall, Bezgłośny język, Państwowy Instytut Wydawniczy, Warszawa 1987.
95
M. Szopski, op. cit., s. 90-93.
30
Wysoki kontekst
·ð Daleki Wschód
·ð kraje arabskie
·ð kraje Å›ródziemnomorskie
·ð kraje Czarnej Afryki
·ð Ameryka PoÅ‚udniowa
·ð Europa Åšrodkowo-Wschodnia
·ð Australia
·ð Ameryka Północna
·ð Skandynawia
·ð Niemcy
·ð Szwajcaria
Niski kontekst
Tabela 6. Położenie kultur w skali kontekstu kulturowego
y
ródło: M. Szopski, Komunikowanie międzykulturowe, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 2005,
s. 90.
W kulturach o wysokiej kontekstowości zwraca się szczególną uwagę na zagadnienia
związane z pozycją zawodową czy społeczną. Charakterystyczne jest używanie tytułów
naukowych i stanowisk. W kulturach tych występuje wysoki stopień rytualizacji stosunków
międzyludzkich oraz przedstawiciele tych kultur charakteryzują się pewną dozą
zachowawczości w interakcjach międzyludzkich. Natomiast kultury o kontekstowości niskiej
noszą znamiona o wiele mniejszej ceremonialności i rytualizacji. Pozycja społeczna i
zawodowa nie sÄ… tak wyraz
nie podkreślane. Przedstawiciele tych kultur dość szybko
przechodzą na  ty ze swoimi partnerami, co może zostać odebrane jako nadmierna
poufałość. Podsumowując D. Klopf dokonał zestawienia obu kultur, co ilustruje poniższa
tabela96.
Kultury niskokontekstowe Kultury wysokokontekstowe
1. są zorientowane na bezpośredni i 1. nie polegają tak bardzo na przekazie
precyzyjny przekaz werbalny; słownym, a koncentrują się na
implikowanych przez kontekst zasobach
informacyjnych;
2. nie zwracajÄ… uwagi na elementy 2. preferujÄ… komunikowanie niewerbalne,
pozawerbalne, sytuacyjne i takie jak gest, mimikę i okoliczności;
okolicznościowe;
3. wymagają uszczegółowienia tła i z
ródła 3. wykorzystują kontekst sytuacyjny i
informacji; obyczajowy jako z
ródło informacji;
4. majÄ… tendencjÄ™ do segmentowania i 4. znaczÄ…ce sÄ… takie elementy, jak kto, kiedy i
96
D. Klopf, Intercultural Encounters, Morton Publishing Co., Englewood, Colorado 2001 [cyt. za: M. Szopski].
31
organizowania informacji; w jakim kontekście wypowiedział dane
słowa, co pozwala wyciągnąć wnioski, co
do znaczenia przekazu;
5. prezentujÄ… i dawkujÄ… informacje zgodnie z 5. korzystajÄ… z sieci informacyjnych i
potrzebami; kontaktów;
6. oczekujÄ… wyraz
nych instrukcji od osoby 6. są przyzwyczajone do wtrąceń,
kompetentnej i zorientowanej w sprawie. przerywania, dygresji w trakcie
komunikowania.
Tabela 7. Różnice między kulturami niskokontekstowymi a wysokokontekstowymi
y
ródło: M. Szopski, Komunikowanie międzykulturowe, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 2005,
s. 91.
32
SPIS LITERATURY
Bargiel-Matusiewicz K., Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne,
Warszawa 2007.
Blake R.R., J.S. Mounton, The Managerial Grid, Gulf Publishing, Houston 1964.
Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menadżerów, Warszawa 1994.
Cenker E.M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań
2002.
Collie M., Cultural Identity and Intercultural Communication, [w:] L. Samovar, R. Porter
(red.), Intercultural Communication, Belmont, California 1994.
Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Przedsiębiorstwo Wielobranżowe Produkcyjno-
Usługowe  SOBORG Sp. z o.o., Warszawa 1991.
Dobek-Ostrowska B. (red), Studia z teorii komunikowania masowego, Wydawnictwo
Uniwersytetu Wrocławskiego, Wrocław 1999.
Gębska-Nędzi I., Negocjacje w handlu zagranicznym, Wyższa Szkoła Handlowa w Radomiu,
Radom 2003.
Gwiazda-Rzepecka B., Negocjacje w operacjach wsparcia pokoju w Iraku i Afganistanie 
wyniki badań,  Zeszyty Naukowe nr 1 (163), Wyższa Szkoła Oficerska Wojsk
Lądowych, Wrocław 2012.
Fisher R., W. Ury, B. Patton, DochodzÄ…c do TAK. Negocjowanie bez poddawania siÄ™,
Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1997.
Hall E.T., Bezgłośny język, Państwowy Instytut Wydawniczy, Warszawa 1987.
Hofstede G., Kultury i organizacje: zaprogramowanie umysłu, Polskie Wydawnictwo
Ekonomiczne, Warszawa 2000.
Jandt F., International Comunication, Sage, London 1998.
Kamiński J., Negocjowanie  techniki rozwiązywania konfliktów, Wydawnictwo POLTEXT,
Warszawa 2003.
Karrass G., Dobić targu, Wydawnictwo Businessman, Oddział Marco LTD, Sopot 1991.
Kisilowska M., M. Przastek-Samokowa, Identyfikacja różnic kulturowych w procesie
komunikacji z użytkownikiem, http://bbc.uw.edu.pl/Content/20/17.pdf [15/08/2010].
Klopf D., Intercultural Encounters, Morton Publishing Co., Englewood, Colorado 2001.
Krzyminiewska G., Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień,
Biblioteka Menadżera i Służby Pracowniczej TONiK, Bydgoszcz 1998.
Leczykiewicz T., T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część III  Negocjacje, Wyższa Szkoła
Oficerska, Wrocław 2000.
Leczykiewicz T., T. Wiland, Komunikacja społeczna. Część IV  Komunikacja
międzykulturowa, Wyższa Szkoła Oficerska, Wrocław 2001.
Lewicki R.J., D.M. Saunders, B. Barry, J.W. Minton, Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy
dla trenerów i menadżerów, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 2005.
Mikułowski Pomorski J., Jak narody porozumiewają się ze sobą w komunikacji
międzykulturowej i komunikowaniu medialnym, TAiWPN Universitas, Kraków 2007.
33
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
1995.
Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji, Studio Emka, Warszawa 1997.
Piotrowicz D., Negocjacje kryzysowe i policyjne. Wybrane zagadnienia psychologiczne i
kryminologiczne, Wydawnictwo Dariusz Piotrowicz, Warszawa 2010.
Ratajczak M., Komunikacja międzykulturowa  wybrane zagadnienia, [w:] M. Ratajczak,
Pomiędzy kulturami. Szkice z komunikacji międzykulturowej, Wydawnictwo
Uniwersytetu Wrocławskiego, Wrocław 2006.
Ratajczak M., Pomiędzy kulturami. Szkice z komunikacji międzykulturowej, Wydawnictwo
Uniwersytetu Wrocławskiego, Wrocław 2006.
Reynolds S., D. Valentine, Komunikacja międzykulturowa, Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o.,
Warszawa 2009.
Rządca R.A., P. Wujec, Negocjacje, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
1998.
Samovar L., R. Porter (red.), Intercultural Communication, Belmont, California 1994.
Słownik języka polskiego, http://sjp.pwn.pl/slownik/2487962/negocjacje [06/11/2010].
Słownik języka polskiego, http://sjp.pwn.pl/slownik/2564275/konflikt [12/11/2010].
Spaleniak M., Proces negocjacji, http://chomikuj.pl/ruda.../PROCES+NEGOCJACJI+-
folie.doc [02/11/2010].
Stelmaszczyk M., Negocjowanie kontraktów handlowych, Centrum Doskonalenia Kadr
Handlu Zagranicznego, Warszawa 1992.
Szopski M., Komunikowanie międzykulturowe, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne,
Warszawa 2005.
Zuber M., Komunikowanie międzykulturowe, [w:] B. Dobek-Ostrowska (red), Studia z teorii
komunikowania masowego, Wydawnictwo Uniwersytetu Wrocławskiego, Wrocław
1999.
SPIS TREÅšCI
1. Podstawowe definicje i rodzaje negocjacji ........................................ 2
2. Konflikt jako tło negocjacji ................................................................ 8
3. Style negocjacyjne ............................................................................. 10
4. Techniki negocjacyjne ....................................................................... 17
5. Dobry negocjator ................................................................................ 20
6. Komunikacja międzykulturowa w negocjacjach ............................... 22
34