Katedra Badań Operacyjnych
Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
Podejmowanie decyzji
w ujęciu teorii opisowych
Marek Kośny
Cele opisu sposobu podejmowania decyzji
1. Poznanie mechanizmów rządzących
podejmowaniem decyzji
2. Identyfikacja zagrożeń
3. Manipulacja
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Racjonalność
i ograniczona racjonalność (H. Simon)
1. Złożoność sytuacji
2. Brak możliwości opisu i oceny wszystkich
alternatyw
3. Działanie w warunkach niepewności
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Ekonomia behawioralna
1. Heurystyki
2. Kontekst
3. Nieefektywność rynku
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Teoria perspektyw
1. Zniekształcenie postrzegania ryzyka
2. Wpływ kontekstu
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Heurystyka
prosta, efektywna zasada, wytworzona
w toku ewolucji bądz
nauki, objaśniająca, w
jaki sposób ludzie podejmują decyzje
i rozwiązują złożone problemy
w sytuacjach niekompletnej informacji
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Zniekształcenia decyzji
1. Heurystyka dostępności psychicznej
2. Heurystyka kotwiczenia
3. Heurystyka reprezentatywności
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 1
Przecenianie własnej wiedzy
(na podst.: Russo, Schoemaker, 1989)
Liczba błędów
25
20
15
10
5
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 2
Heurystyka kotwiczenia
(na podst.: Tversky, Kahneman, 1974)
Wariant A: Odsetek państw afrykańskich w ONZ większy od 65
Średnie oszacowanie: 33 %
Wariant B: Odsetek państw afrykańskich w ONZ większy od 10
Średnie oszacowanie : 14 %
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 3
Znaczenie przyjętej perspektywy
(na podst.: Tversky, Kahneman, 1981)
Wariant A:
PLAN A: zostanie uratowanych 200 spośród 600 zagrożonych osób.
PLAN B: szansa równa 1/3, że uda się uratować 600 osób i szansa równa
2/3, że nie uda się uratować nikogo
PLAN A: 42 %
PLAN B: 58 %
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 3
Wariant B:
PLAN A: zginie 400 spośród 600 zagrożonych osób
PLAN B: szansa równa 1/3, że nikt nie zginie
i szansa równa 2/3, że zginie 600 zagrożonych osób
PLAN A: 31 %
PLAN B: 69 %
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 4
Percepcja prawdopodobieństwa zdarzeń
Średnia Minimum Maksimum
Prawdopodobnie
69% 20% 99%
Raczej tak
72% 28% 95%
Przypuszczalnie
54% 15% 90%
Zapewne
70% 30% 98%
Chyba tak
63% 30% 90%
Najprawdopodobniej
84% 50% 99%
Raczej
62% 20% 90%
Na 90 procent
89% 71% 95%
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 4
Percepcja prawdopodobieństwa zdarzeń
Średnia Minimum Maksimum
Z całą pewnością
98% 80% 100%
Na pewno
96% 70% 100%
Najprawdopodobniej
82% 50% 99%
Na 100 procent
100% 98% 100%
Zdecydowanie tak
88% 65% 100%
Prawdopodobnie
68% 30% 90%
Bezapelacyjnie
95% 60% 100%
Z dużym prawdopodobieństwem
79% 55% 100%
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 4
Percepcja prawdopodobieństwa zdarzeń
Wersja A Wersja B
Na 90 procent
89% -
Na 100 procent
- 100%
Prawdopodobnie
69% 68%
Najprawdopodobniej
84% 82%
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 5
Wpływ kontekstu na wybory
(na podst.: Tyszka, 1983; Payne, 1982)
Wariant A Wariant B
Najlepszy A B A B
Pośredni C A B C
Najgorszy B C C A
Inteligencja Moralność Inteligencja Moralność
A
100 % 4 %
B
0 % 96 %
C 0 % 0 %
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wyniki ankiety  pytanie 6
Heurystyka reprezentatywności
(na podst.: Tyszka, 1999)
Zestaw I: 1  2  3  4  5  6 10 %
Zestaw II: 3  8  15  27  33  40 77 %
Zestaw III: 5  10  15  20  25  30 3 %
Prawdopodobieństwa równe: 10 %
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Wywieranie wpływu (R. Cialdini)
1. Wzajemność
2. Niedostępność
3. Autorytet
4. Zobowiązanie i konsekwencja
5. Lubienie i sympatia
6. Społeczny dowód słuszności
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Kontekst
Większa podatność na manipulację w sytuacji:
1. Ponaglania
2. Pośpiechu
3. Zmęczenia
4. Przeciążenia.
Naturalna skłonność do pobieżnego
analizowania sytuacji
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Manipulacja
" Atak personalny
" Przeszkadzanie
" Wzbudzanie poczucia winy
" Dokręcanie śruby
" Dobry - zły glina
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Manipulacja
" Wilk w owczej skórze
" Stopa w drzwiach
" Odłóżmy to na póz
niej
" Niepełne pełnomocnictwo
" Pusty portfel
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Manipulacja
" Oskubywanie
" Niska piłka
" Próbny balon
" Pozorne ustępstwo
" Zdechła ryba
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych
Literatura
1. Borowiec A., Manipulacja. Przewodnik po technikach manipulacyjnych, 25.07.2006,
http://praca.gazeta.pl/gazetapraca/1,74867,1767827.html
2. Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, GWP, Gdańsk 2001
3. Cialdini R., Chrzanowska A., Sztu(cz)ka wpływania, Charaktery, 11, 2009
4. Schopenhauer A., Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów, Almapress, Warszawa 1997
5. Nosal Cz., Umysł menedżera. Problemy, decyzje, strategie, Wydawnictwo Przecinek,
Wrocław 1993
6. Slovic P., Perception of risk, Science, 236, 1987, 280-285
7. Tyszka T., Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji, GWP, Gdańsk 1999
8. Tyszka T. (red.), Psychologia ekonomiczna, GWP, Gdańsk 2004
Marek Kośny, Katedra Badań Operacyjnych