WSSE - pytania z zakresu specjalności: Kierowanie przedsiębiorstwem i zarządzanie zasobami ludzkimi:

1. ZARZĄDZANIE ZASOBAMI LUDZKIMI - CELE, ZAKRES I MODELE.

Zarządzanie zasobami ludzkimi można kojarzyć z zatrudnieniem i zwalnianiem pracowników oraz rozliczaniem ich czasu pracy. W czasach dzisiejszych coraz częściej pojawia się pojęcie zarządzania kapitałem ludzkim. Zarządzanie zasobami ludzkimi to bardzo szeroki termin określający ogół działań związanych z utrzymaniem odpowiedniej kadry pracowniczej posiadającej właściwą wiedzę oraz odpowiednie przygotowanie zawodowe, związane z odpowiednim motywowaniem pracowników by swoją pracą przyczyniali się do realizacji celów firmy. Kierowanie ludźmi zawiera szereg różnych czynności, ale najważniejszą z nich jest motywowanie. Zarządzanie zasobami ludzkimi jest procesem składającym się z planowania zasobów, rekrutacji, zwolnień, selekcji i doboru pracowników.

2. ZARZĄDZANIE ZASOBAMI LUDZKIMI - PODSTAWOWE UWARUNKOWANIA.

Ze względu na wzrost znaczenia doświadczenia i wiedzy w zarządzaniu przedsiębiorstwem wzrasta też znaczenie zarządzania zasobami ludzkimi w ujęciu strategicznym. Organizacja aby osiągać cele strategiczne musi aktywnie dbać o zapewnienie sobie odpowiednich pracowników, którzy umożliwią jej rozwój w wybranych przez siebie kierunkach. Pracownicy stają się dla firm coraz bardziej wartościowym zasobem, ich wiedza jest coraz bardziej unikalna i coraz trudniej ich zastępować. Często firma wkłada wiele wysiłku w wyszkolenie i rozwój pracowników, aby byli oni w staranie wykonywać powierzone zadania. Utrata takich pracowników wiąże się z dużymi kosztami wyszkolenia ich następców.

3. ISTOTA, CELE I ZADANIA POLITYKI PERSONALNEJ.

Istotą i celem polityki personalnej jest przewaga konkurencyjna dzięki strategicznemu rozmieszczeniu pracowników, którzy są wysoko wykwalifikowani i zaangażowani w cele organizacji.

Celem polityki personalnej jest identyfikacja potrzeb przyszłych wymagań organizacyjnych.

Strategia personalna firmy polega na sformułowaniu własnej filozofii zarządzania zasobami ludzkimi o określeniu długofalowej wizji pożądanego stanu oraz związanego z tym systemu działań taktycznych.

Polityka personalna musi by podporządkowana działaniom wizji kadr i odpowiadać na pytania

• Jakie kadry stanowią ideał do którego warto dążyć w firmie

• W jakim okresie powinno się ten ideał osiągnąć

• Jakie konkretne zadania należy w związku z tym wykonać

• Kto jest odpowiedzialny za realizacje poszczególnych zadań ?

4. PLANOWANIE ZATRUDNIENIA W PRZEDSIĘBIORSTWIE (CEL, ZAKRES I ELEMENTY PROCESU).

Planowanie zatrudnienia powinno zaspokajać potrzeby organizacji w sferze zasobów ludzkich zarówno w sensie ilościowym jak i jakościowym. Odpowiadać na pytania

• Ilu pracowników potrzebuje organizacja

• Jakich pracowników potrzebuje organizacja

Rozróżniamy rodzaje planowania zasobów ludzkich w sferach zwanych planowaniem twardym , planowaniem miękkim oraz ze względu na cel.

• Planowanie twarde zasobów ludzkich opiera się na analizie ilościowej

• Planowanie miękkie skupia się na zapewnieniu organizacji dostępności osób prezentujących odpowiedni typ postaw i motywacji

Ze względu na okres i zasięg planistyczny wyróżniamy plany

• Strategiczne są to plany długookresowe

• taktyczne są to plany dotyczące okresu średniego

• operacyjne są to plany bieżące

5. DOBÓR PRACOWNIKÓW - ISTOTA, ELEMENTY, METODY I TECHNIKI.

Dobór pracowników jest kluczem do sukcesu firmy w zarządzaniu , gdyż od właściwego doboru kadr zależy rozwój firmy. Istota doboru pracowników na wolne miejsce jest takie dostosowanie człowieka do pracy, aby mógł ją wykonywać najmniejszym nakładem sił i energii oraz posiadał minimum satysfakcji z wykonywanej pracy zawodowej.

Natomiast celem jest zbliżenie cech danej pracy i indywidualnych cech pracownika oraz jego predyspozycji.

Rodzaje doboru

• Dobór wewnętrzny tz. lepsze rozmieszczenie na stanowiskach już pracujących

• Dobór zewnętrzny rekrutacja

Metody doboru

• Klasyfikacja dobieramy prace do człowieka

• Selekcja wybieramy z pośród zgłaszających się tych którzy najlepiej będą spełniali oczekiwania pracodawcy,

Selekcja nie zabezpiecza interesów pracownika lecz tylko interes pracodawcy ( można być odrzuconym podczas selekcji)

6. METODY I TECHNIKI SZKOLENIA I DOSKONALENIA PRACOWNIKÓW.

W zarządzaniu zasobami ludzkimi szkolenie rozumiane jest jako pewien element systemu kadrowego, skierowanego na utrzymanie i poprawę efektywności pracowników w firmie. Jest procesem ukierunkowanym na uzyskanie przez pracownika nowych umiejętności i zmianę zachowania.

• Szkolenie jest to uczenie pracowników technicznych sposobów wykonywania czynności zwiększających ich zdolności do działania na stanowisku pracy.

• Doskonalenie -(rozwój)- to uczenie menadżerów i pracowników fachowych umiejętności niezbędnych na ich obecnym i przyszłym stanowisku pracy.

Metody szkolenia

• Zadana literatura pogłębiająca wiedze

• Szkolenie poprzez modelowanie zachowań

• Symulacje

• Omawianie przypadków

• Konferencje

• wykłady

szkolenia na stanowisku pracy

• instruktaż

• inscenizacja

• trening

7. OCENIANIE PRACOWNIKÓW - CELE, KRYTERIA, METODY I TECHNIKI OCENIANIA.

Ocena wyników pracownika to formalna ocena na ile sprawnie pracownik wykonuje swoja pracę. Głównym kryterium oceniania powinien być cel jakiemu ma służyć. Z uwagi na to iż ocena wyników często pomaga określić płace i awans musi być przeprowadzona uczciwie i bezstronnie.

Zakładowy system ocen powinien być

Demokratyczny- tz. Powinien być znany cel oceny, jawność wyników

Powszechny tz wszyscy musza podlegać ocenianiu

Obiektywny tz może być stosowana samoocena, ocena kolegów , przełożonych , firm zewnętrznych

Kompleksowy tz ocenia się nie człowieka a pracownika na stanowisku pracy

Okresowy- powtarzanie procedur

8. ISTOTA I ZNACZENIE MOTYWACJI W KIEROWANIU LUDŹMI (TEORIE MOTYWACJI).

Motywacja to stan gotowości psychicznej pracownika do wykonywania zadań organizacyjnych. Motywacja to najważniejsza funkcja w procesie zarządzania. Celem motywacji jest uzyskanie określonego zachowania drugiej osoby.

Teorie motywacji:

hierarchia potrzeb A. Maslowa - wyróżnia potrzeby

• fizjologiczne - najbardziej elementarne potrzeby człowieka

• bezpieczeństwa - dach nad głową, stabilizacja

• przynależności i miłości - potrzeba koleżeństwa, bycia w grupie

• uznania i szacunku - szacunek dla samego siebie prestiż

• samorealizacji - ciągłego doskonalenia

Teoria Mc Gregora Teoria X Y

Według niego występują dwa zbiory ludzkie które powinno się różnie motywować

• Teoria X -zakłada że ludzie są leniwi i nie chcą pracować. Bez przymusu nie będą pracować

• Teoria Y- z założenia tej teori wynika ze ludzie chętnie pracują i uzyskują zadowolenie z pracy

Dwuczynnikowa teoria potrzeb F. Herzberga - identyfikuje dwie specyficzne grupy czynników:

Wykazuje zadowolenie i niezadowolenie z pracy pod wpływem dwóch czynników motywacji i higieny .

Zapewnienie jedynie jednego z czynników prowadzi do niezadowolenia z pracy lub braku zadowolenia z pracy.

(Zapewnienie jednego czynnika np. higieny psychicznej nie pobudza motywacji sprawia ze człowiek nie czuje się niezadowolony. Poprawa warunków pracy może nastąpić poprzez wzbogacenie pracy )

• motywatory - zalicza się do nich czynniki związane z pracą jako taką, np. osiągnięcia, odpowiedzialność, treść pracy, uznanie, awans, rozwój,

• czynniki higieny - związane z otoczeniem pracy, np. warunki pracy, pewność miejsca pracy, stosunki międzyludzkie, kompetencje szefa, wynagrodzeni

teoria potrzeb C.P. Alderfera (teoria ERG) - ERG to skrót od ang. Terminów określających trzy potrzeby: egzystencji, kontaktu i rozwoju,

9. MOTYWOWANIE FINANSOWE PRACOWNIKÓW - FORMY, ICH TREŚĆ I ZNACZENIE.

W celu utrzymania na właściwym poziomie zatrudnionego i wyszkolonego personelu firma musi zadbać o właściwy system wynagrodzeń pracowniczych .

Płaca za pracę generalnie składa się z dwóch zmiennych płacy zasadniczej i zmiennej. Rola płacy zasadniczej jest przyciągnięcie pracowników do firmy zachęcenie by w niej zostali. Płaca zmienna jest scisle zwiazana z wynikami pracy i pełni rolę pobudzającą. Do tej części wynagrodzenia zaliczamy premie wszelakiego rodzaju, oraz nagrody pieniężne. Płaca jako spełnia następujące funkcje

• Funkcje dochodowa- jest źródłem dochodów pracownika

• Funkcję kosztowa jest kosztem dla firmy

• Funkcje społeczną stanowi o prestiżu i uznaniu pracownika oraz o prestiżu firmy na rynku pracy

10. ZASADY I FUNKCJE WYNAGRODZEŃ ORAZ FORMY WYNAGRADZANIA PRACOWNIKÓW.

Przez termin wynagrodzenie rozumiemy przede wszystkim wypłatę środków pieniężnych za wykonana prace. Ustalenie płac następuje zazwyczaj przez przeprowadzenie tzw. Oceny stanowiska pracy. Właściwa polityka wynagrodzeń powinna spełniać dwie podstawowe funkcje wynagrodzeń - rynkową i motywacyjną.

Funkcja rynkowa- polega na przyciągnięciu do firmy jak najwięcej kandydatów oraz zatrzymanie wykwalifikowanych pracowników. Im wyższa cena wynagrodzeń za dana pracę tym większa ilość osób jest nią zainteresowana. Firma ma możliwość wyboru z osób zgłaszających się odpowiedniego dla siebie kandydata .

Funkcja motywacyjna- pracownicy chętnie za dobra płacę wykonuje powierzone im zadania i angażują się w cele firmy.

Podstawowe zasady dotyczące wynagradzania pracowników

1. Każda firma ustala swój system wynagrodzeń

2. Za działania które zostaną wykonane zostaną wypłacone środki pieniężne

3. W każdej firmie jest osoba posiadająca wiedzę jakie działania są wynagradzane

4. W sposób jasny i zrozumiały pracodawca określa jakie działania należy podejmować w stosunku do stanowisk pracy

5. Pracownik wie jakie działania musi podejmować by osiągnąć cel

6. Praca pracownika jest doceniana w sposób akceptowany przez wszystkich pracowników

7. Pracodawca wprowadza system nagród

8. Sprawiedliwe jest to co pracownicy postrzegają jako sprawiedliwe

9. Wynagradzanie oparte jest na systemie norm i wartości akceptowanych przez pracowników

10. Oceny i wartościowanie pracy jest dostosowane do aktualnie panujących warunków

11. MOTYWOWANIE POZAFINANSOWE PRACOWNIKÓW - FORMY, TREŚĆ I ZNACZENIE.

Czy pieniądze są jedynym sposobem wynagradzania pracowników ? Nie

Do najważniejszych pozapłacowych środków pobudzania motywacji zaliczamy

• Pochwały

• Awanse

• Poszerzenie zakresu samodzielności i odpowiedzialności

• Przydzielenie bardziej ambitnych zadań

• Odpowiednie traktowanie pracownika

12. ISTOTA PRZEDSIĘBIORSTWA I JEGO DZIAŁALNOŚCI.

Przedsiębiorstwo rozumiane jest jako jednostka gospodarcza mająca osobowość prawną , wyodrębniona pod względem ekonomicznym, organizacyjnym i terytorialnym, nastawiona na osiąganie zysku ze swej działalności produkcyjnej i/lub usługowej oraz dysponująca określonym majątkiem. Odrębność organizacyjna polega na posiadaniu przez dane przedsiębiorstwo określonej nazwy, siedziby oraz struktury. Odrębność ekonomiczna świadczy o tym że przedsiębiorstwo posiada odpowiednio wydzielony majątek oraz nakłada na nie konieczność pokrywania wszelkich wydatków

. W polskiej praktyce gospodarczej przedsiębiorstwa funkcjonują w różnych formach organizacyjno- prawnych którymi są spółki prawa cywilnego i handlowego, przedsiębiorstwa państwowe, spółdzielnie oraz jednoosobowe formy prowadzenia działalności gospodarczej

13. CELE I FUNKCJI ZARZĄDZANIA DZIAŁALNOŚCIĄ GOSPODARCZĄ PRZEDSIĘBIORSTWA.

Każde racjonalnie funkcjonujące przedsiębiorstwo ma cel, bądź cele, które wytyczają sens i kierunki jego działania. Za główny cel przedsiębiorstwa przyjmuje się osiąganie zysku ze swej działalności produkcyjnej lub usługowej

Potrzeba ustalania celów przed­siębiorstwa wynika z następujących przyczyn:

• cele stanowią wskazówkę i nadają jednolity kierunek działaniom pracujących
  w przedsiębiorstwie ludzi. Pozwala to zrozumieć, dokąd przedsiębiorstwo zmie­rza i dlaczego osiągnięcie zamierzonego stanu jest ważne

• ustalanie celów wpływa na planowanie. Skuteczne ustalenie celów sprzyja do­bremu planowaniu, a ono z kolei ułatwia ustalanie celów przyszłych.

• dobrze ustalone cele mogą być źródłem motywacji dla pracowników. Jeżeli są konkretne, umiarkowanie trudne, lepiej motywują do pracy, szczególnie jeśli osiągnięcie celu jest nagradzane,

Ustalone cele stwarzają podstawy do oceny i kontroli działalności. Stopień osiągania założonych celów pozwala na ocenę efektywności całego przedsiębiorstwa, jego kierownictwa i poszczególnych picowników

Funkcje zarządzania w przedsiębiorstwie to

Planowanie , organizowanie, motywowanie, kontrola

14. FORMY PRAWNO-ORGANIZACYJNE I WSPÓŁDZIAŁANIE GOSPODARCZE PRZEDSIĘBIORSTW.

Z prawno-organizacyjnego punktu widzenia można wyróżnić następujące ro­dzaje spółek:

Spółki osobowe:

• spółki jawne,

• spółki partnerskie,

• spółki komandytowe,

• spółki kornandytowo - akcyjne,

Spółki kapitałowe:

• spółki z ograniczoną odpowiedzialnością,

• spółki akcyjne.

Kryterium podziału na spółki osobowe i kapitałowe jest podstawa ekonomiczna ich utworzenia oraz zakres odpowiedzialności wspólników za zobowiązania spółki. Spółki osobowe opierają swoją działalność na osobistej pracy wspólników, przy czym wspólnicy ponoszą pełną odpowiedzialność majątkową za powstałe zobowią­zania spółki. Wspólnicy przez umowę spółki zobowiązują się do osiągnięcia wspól­nego celu (wcześniej dotyczyło to wspólnego celu gospodarczego) przez wniesienie wkładów oraz przez współdziałanie w inny określony sposób. Spółka osobowa nie ma osobowości prawnej, a jedynie niektóre jej atrybuty. Może we własnym imieniu nabywać prawa,
w tym własność nieruchomości i inne prawa rzeczowe, zaciągać zo­bowiązania i być pozywana. Spółka taka prowadzi przedsiębiorstwo pod własną fir­mą.

Firma jednoosobowa jest to najprostsza forma podmiotu gospodarczego. W przeciwieństwie do spółek, w firmie jednoosobowej nie występują (współwłasności), władzy, współzarządzania, podziału uprawnień i odpowie­dzialności.

Spółka cywilna powstaje w wyniku zawarcia przez wspólników umowy pisemnej określającej istotne postanowienia co do samego powołania spółki. a ponadto jej celu gospodarczego, czasu trwania, sposobu prowadzenia działal­ności, rodzaju i wysokości wkładów, zasady udziału wspólników w stratach i zyskach oraz zasad rozwiązania spółki. Spółka cywilna nie ma osobowości prawnej; podmiotem praw i obowiązków w sferze stosunków zewnętrznych spółki są wszyscy wspólnicy, a majątek spółki jest
w okresie trwania, majątkiem ich wszystkich. Każdy wspólnik jest uprawniony
i zobowiąza­ny do prowadzenia spraw spółki; każdy też może bez uprzedniej uchwały wspólników prowadzić sprawy nie przekraczające zakresu tzw. zwykłego zarządu. Za zobowiązania spółki wspólnicy są odpowiedzialni solidarnie. Odpowiedzial­ność ta nie może podlegać jakiemukolwiek ograniczeniu, a każdy ze wspólników odpowiada za zobowiązania spółki do pełnej ich wysokości.

Spółka jawna powstaje w wyniku zawarcia umowy pisemnej odpowiadającej umowie spółki cywilnej. Podlega rejestracji (w rejestrze handlowym). Tak jak spółka cywilna, spółka jawna nie posiada osobowości prawnej, wyposażona jest w pewne cechy charakterystyczne dla osób prawnych, np. może nabywać prawa i zaciągać zobowiązania, ma także zdolność sądową (tzw. ograniczona osobowość prawna).

Spółka komandytowa posiada dwa rodzaje wspólników: komplementariuszy (ponoszą nieograniczoną odpowiedzialność całym swoim majątkiem), tak jak w spółce jawnej, i komandytariuszy (odpowiadają za zobowiązania spółki w sposób ograniczony do wysokości tzw. sumy komandytowej, tj. oznaczonego kwotowo za­kresu odpowiedzialności każdego komandytariusza wobec wierzycieli). Spółka powinna posiadać co najmniej jednego komplementariusza i jednego ko­mandytariusza. Umowa tej formy spółki zawierana jest w formie aktu notarialnego i zawiera: firmę i siedzibę spółki, przedmiot działalności, czas trwania, jeśli jest oznaczony, wysokość wkładów wnoszonych przez wspólników i ich wartość, sumę komandytową. Spółka powstaje w chwili wpisania do rejestru sądowego.

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością ma status osoby prawnej. Oznacza to między innymi, że pod­miotem praw i obowiązków staje się spółka, a wyrok zapadający w jej sprawie jest tylko wobec niej wykonalny i nie dotyka sfery prawnej wspól­ników. Z osobowością prawną spółki wiąże się prawne (notarialne) i księ­gowe oddzielenie majątku spółki od majątku osobistego wspólników oraz ograniczenie odpowiedzialności wspólników za zobowiązania spółki do wy­sokości wniesionych udziałów (kapitału zakładowego). Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, jako spółka kapitałowa, musi zgromadzić i utrzymywać w całości kapitał zakładowy, którego minimalna wysokość jest określona w umowie spółki.

Spółka akcyjna (SA) jest najwyżej roz­winiętą i najbardziej korzystną formą prawną dla dużego przedsiębiorstwa.. Spółka akcyjna jest tworzona przez wniesienie wkładów przez założycieli lub przez ich publiczną subskrypcję. Pozyskany kapitał akcyjny dzielony jest na określoną liczbę akcji o równej wartości nominalnej. Kapitał ten może być później powiększa­ny w drodze emisji dodatkowych akcji, kierowanych do dotychczasowych akcjona­riuszy, jak również w drodze publicznej emisji. Umożliwia to pozyskiwanie poprzez rynek kapitałowy dużych środków pieniężnych, co jest atrakcyjne zarówno dla przedsiębiorstwa, jak dla posiadaczy akcji.

15. PODSTAWOWE CZYNNIKI PRODUKCJI WE WSPÓŁCZESNYM PRZEDSIĘBIORSTWIE.

Organizacja produkcji to działalność prowadząca do racjonalnego rozmieszczenia oraz uporządkowania produkcji w przestrzeni i czasie. Organizowanie produkcji polega na doborze zestawieniu środków i sposobów ich użycia, aby produkcję wykonać jak najbardziej efektywnie.

Najbardziej istotnym obszarem działań przedsiębiorstwa oraz związanych z tym przygotowań i decyzji są procesy operacyjne, czyli "procesy ruchu", wykorzystania czynników wytwórczych o charakterze materialnym, a także kapitału, organizacji, wiedzy, doświadczenia, przedsiębiorczości, nastawienia konkurencyjnego zespołów kierowniczych i wykonawców.

Zasoby czyli czynniki produkcji to praca, ziemia i kapitał. W nowoczesnym modelu jako osobny zasób wymienia się także przedsiębiorczość.

• Ziemia to inaczej zasoby naturalne. To nie tylko grunty, ale i woda, zasoby mineralne, roślinność.

• Kapitał jest zasobem przetworzonym. Obejmuje wszelkiego typu maszyny i narzędzia oraz inne środki, których kombinacja z ziemią i pracą pozwala na wytworzenie określonych dóbr ekonomicznych.

• Praca jest zasobem ludzkim, niezbędnym do wytworzenia dóbr. Im większa specjalizacja pracy i im wyższe wymagane umiejętności, tym wkład pracy w wytworzenie dobra jest większy.

• Przedsiębiorczość jest również zasobem ludzkim. Jest to umiejętność organizacji czynników produkcji, zapewniającej optymalne wytworzenie danego dobra.

Na podstawie dostępnych czynników produkcji i ich cen przedsiębiorstwo może określać jaka technologia produkcji będzie dla niego w danym momencie najlepsza. Czynniki produkcji możemy również podzielić na stałe i zmienne.

• Stały czynnik produkcji - jest to czynnik którego nakład nie może ulec zmianie.

• Zmienny czynnik produkcji - jest to czynnik którego nakład może ulec zmianie nawet w krótkim okresie.

Czynnik ludzki pełni w usługach szczególną funkcję, co wyróżnia tę sferę gospodarowania spośród pozostałych. Liczba i kwalifikacje zatrudnionych pracowników są podstawowym wyznacznikiem poziomu podaży usług.

Jako główne formy korzystania z ziemi w procesie produkcji wymienia się: uprawę, eksploatację, lokalizację Pod pojęciem lokalizacji działalności gospodarczej należy rozumieć geograficzne sprecyzowane umiejscowienie czy rozmieszczenie obiektów.

Kapitał przedsiębiorstw świadczących usługi obejmuje głównie takie składniki, jak: lokale do działalności (podstawowej i pomocniczej), maszyny i urządzenia, środki transportu, dostęp do źródeł energii i wody, wyposażenie w narzędzia, materiały i części zamienne.

Wymienione czynniki w sposób bezpośredni warunkują zdolność przedsiębiorstwa do świadczenia usług. Ponadto niezbędna jest stałą troska o utrzymanie tego potencjału w pełnej sprawności a to wymaga niezbędnych nakładów na inwestycje i wdrażanie postępu technicznego.

16. BILANS PRZEDSIĘBIORSTWA - ISTOTA, CEL I STRUKTURA (AKTYWÓW I PASYWÓW).

Bilans można nazwać zestawieniem które jest okresowym przeglądem struktury finansowej przedsiębiorstwa w danym punkcie czasowym ujmowanym w kategoriach aktywów , pasywów i kapitału akcyjnego, Z zestawienia bilansowego wyprowadza się cały szereg powszechnie stosowanych wskaźników takich jak struktura kapitału obcego do kapitału własno.sciowego, czy też wskaźnik obiegu kapitału.

Bilans firmy jest dokumentem przedstawiającym składniki majatkowe firmy po jednej stronie a źródła finansowania po drugiej. Zarówno strona aktywów jak i pasywów uporządkowane są w odpowiedni sposób w/g stopnia płynności od najmniej do najbardziej płynnych- aktywa natomiast pasywa według zobowiązań terminów wymagalności .

Bilans zamknięcia danego roku jest bilansem otwarcia następnego

Bilans podstawowe pozycje:

Aktywa Pasywa

* majatek trwały * kapitał własny

- rzeczowe składniki majatku trwałego - kapitał udziałowy akcyjny

- finansowe składniki majątku trwałego - kapitał zapasowy rezerwowy

- wartości niematerialne i prawne - kapitał z aktualizacji wyceny

majątku trwałego

* zapasy - niepodzielny wynik

- materiały * zobowiązania (kapitałowe cechy)

- produkcja w toku - zobowiązania handlowe

- wyroby gotowe - zobowiązania pozostałe

- towary bankowe - kredyty bankowe

* należności * rezerwy

- od odbiorców (handlowe)

- od pracowników

- inne należności

* gotówka

- kasa

- rachunek bankowy

17. ANALIZA EKONOMICZNA PRZEDSIĘBIORSTWA - CEL, PRZEDMIOT I METODY.

Istotą analizy - jest określenie kondycji przedsiębiorstwa, ustalenie czy dotychczasowa działalność dała zamierzone efekty oraz ustalenie kierunków i sposobów doskonalenia dalszej działalności. Analiza jest rozumiana jako - dyscyplina naukowa - zajmuje się wyszukiwaniem i mierzeniem związków zachodzących między zjawiskami ekonomicznymi oraz wykrywaniem prawidłowości dotyczących zachowania się podmiotów  gospodarczych i ich reakcja na bodźce płynące z otoczenia. Analiza ekonomiczna jest instrumentem zarządzania, który tworzy podstawy decyzyjne. Jej celem jest:

• sporządzenie charakterystyki liczbowej ilustrującej działalność przedsiębiorstwa pozwalającej na ocenę uzyskiwanych wyników

• ustalenie czynników mających wpływ na realizację podjętych przedsięwzięć gospodarczych

• określenie przewidywanych wyników na podstawie informacji o stanie czynników wytwórczych jakimi dysponuje przedsiębiorstwo oraz o zmianach w jego otoczeniu

• podjęcie decyzji zarządczych, służących efektywności działania firmy i jego rozwoju.

Celem analizy finansowej jest przygotowanie i przetworzenie informacji o działalności, wynikach i sytuacji ekonomiczno-finansowej przedsiębiorstwa, stanowiących podstawę podejmowania decyzji gospodarczych.

Informacje te umożliwiają:

poznanie oraz ocenę faktów i zjawisk gospodarczych

• opracowanie sposobów usprawnienia działalności przedsiębiorstwa oraz

• określenie stosunków ekonomiczno-finansowych proponowanych decyzji.

Analizy ekonomiczne w przedsiębiorstwie można podzielić wg różnorodnych kryteriów.

Do kryteriów, które mają istotne znaczenie, należy zaliczyć:

• przeznaczenie analiz

• czas, którego dotyczą

• zastosowane metody badawcze

• szczegółowość opracowania

W zależności od przeznaczenia analizy możemy podzielić na:

• analizę zewnętrzną: określana często jako raport roczny przeznaczona jest dla akcjonariuszy, udziałowców, przyszłych inwestorów i banków

• analizę wewnętrzną: przygotowana na potrzeby własne przedsiębiorstwa, służy do rozwiązywania pojawiających się problemów decyzyjnych kierownictwa, oceny gospodarowania w różnych przekrojach, jest punktem wyjścia procesów restrukturyzacyjnych. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa jest to najważniejsze przekrój analityczny, tu bowiem znajdują swoje potwierdzenia lub nie - sprawność i efektywność gospodarowania oraz możliwości rozwojowe firmy

• Sposoby i metody analizy ekonomicznej

Dedukcja - przyjmuje odwrotny kierunek badań. Rozpoczyna się od zjawisk ogólnych do szczegółowych, od skutków do przyczyn, od wyników do czynników, które na nie wpłynęły. Najpierw określa się więc wyniki finansowe przed. A następnie bada się czynniki kształtujące ich wielkość i stopień zmian. Przy takim sposobie badania wielkości ekonomicznych można analizować tylko te czynniki, które miały zasadniczy wpływ na ostateczne wyniki przed. Analityk powinien przede wszystkim zająć się zjawiskami, które miały negatywny wpływ na wyniki przed. Te bowiem wymagają szybkich decyzji. Dedukcja ma zastosowanie w analizach rocznych i wieloletnich.

Redukcja - (weryfikacja) obejmuje 3 kroki na drodze dojścia do celu:

1) sformułowanie wstępnej syntezy charakteryzującej badane zjawisko

2) zweryfikowanie prawidłowych tez i wniosków w toku prac analitycznych

3) podsumowanie ustaleń dokonanych w części drugiej i sformułowanie syntezy końcowej zawierającej ocenę badanego zjawiska wraz z wnioskami co do dalszego postępowania. Sposób ten można zastosować we wszystkich rodzajach analiz. W praktyce metoda ta jest bardzo przydatna, najmniej pracochłonna oraz pozwala na szybkie uzyskanie wirgodnych wyników badań.

18. BIZNES PLAN - ISTOTA, CEL I STRUKTURA.

Biznes plan jest doskonałym narzędziem planowania biznesu. Pisząc biznes plan ocenia się przedsiębiorstwo pod kątem finansów, działalności i pozycji rynkowej oraz wyznacza się drogę rozwoju na następne lata .

Drugą metodą wykorzystania biznes planu jest traktowanie go jako narzędzia do kontrolingu. Przygotowany biznes plan jest wzorcem, z którym możemy następnie porównywać realizację zaplanowanych przedsięwzięć. W miarę upływu czasu możemy obserwować odchylenia od początkowo założonego harmonogramu czy budżetu, znajdować ich przyczyny i odpowiednio reagować. Tak rozumiany biznes plan jest również świetną podstawą do tworzenia kolejnych strategicznych planów. Dopiero jako trzeci cel biznes planu należy wymienić pozyskanie źródeł finansowania. Jest on niezbędnym załącznikiem do wszelkich wniosków kredytowych, wniosków o granty czy dotacje oraz negocjacji z potencjalnymi inwestorami

Biznes plan można zdefiniować, jako długofalowy i kompleksowy plan działalności firmy lub realizacji przedsięwzięcia gospodarczego sporządzony o wszechstronna ocenę sytuacji strategicznej firmy. Każda działalność firmy obarczona jest ryzykiem niepowodzenia, aby to ryzyko zminimalizować należy przeprowadzić dokładny biznes plan. W dokumencie tym powinnyśmy dokładnie przeanalizować naszą sytuację oraz otoczenie zewnętrzne. Zebrane dane w dużej mierze dadzą nam odpowiedź na podstawowe pytanie „ czy nasz biznes będzie opłacalny?”

Rodzaje biznes planów:

• biznes plan przedsiębiorstwa

• biznes plan przedsięwzięcia gospodarczego

Podstawowe elementy biznes planu

• wprowadzenie : streszczenie, charakterystyka przedsiębiorstwa

• plan strategiczny: analiza strategiczna ( SWOT mocne i słabe strony ) podstawowe cele działalności przedsiębiorstwa lub cele przedsięwzięcia

• plany szczegółowe: plan marketingowy, plan techniczny, plan organizacyjny, plan finansowy

• załaczniki

19. ANALIZA SWOT - CEL I ZAKRES.

Analiza SWOT jest metodą, która opisuje jak działa firma (albo pokazuje położenie firmy) w kategoriach tych czynników, które mają największy wpływ na działalność przedsiębiorstwa.

Analiza SWOT polega na zidentyfikowaniu silnych i słabych stron danej firmy (jej wewnętrznych zasobów i możliwości), oraz na rozpoznaniu szans i zagrożeń jakie stają przed firmą (czynniki zewnętrzne dla przedsiębiorstwa).

Silne i słabe strony są czynnikami wewnętrznymi dla firmy np.: jakość produktu, kwalifikacje kadry zarządzającej (oba te czynniki mogą być także słabościami jeżeli jakość produktu jest niska czy zarządzanie jest złe).

Szanse i zagrożenia są zewnętrznymi czynnikami, np. rozwój całego nowego rynku (szansa), czy pojawienie się na rynku nowych konkurentów (zagrożenie).

20. MAJĄTEK PRZEDSIĘBIORSTWA - POJĘCIE, STRUKTURA I ŹRÓDŁA FINANSOWANIA.

Prowadzenie działalności przez przedsiębiorstwo wymaga wykorzystania różnego rodzaju zasobów określanych jako majątek lub aktywa przedsiębiorstwa. Z punktu widzenia ujęcia w bilansie przedsiębiorstwa majątek dzieli się na:

• Majątek trwały:

wartości niematerialne i prawne:

• koszty prac rozwojowych

• wartość firmy

• pozostałe (nabyte prawa do wynalazków, autorskie prawa majątkowe itp.)

rzeczowy majątek trwały:

• środki trwałe (grunty, budynki, budowle, lokale, urządzenia techniczne i maszyny, środki transportu i inne)

• środki trwałe w budowie (zwane inaczej inwestycjami rozpoczętymi)

należności długoterminowe

inwestycje długoterminowe, w tym długoterminowe aktywa finansowe:

• udziały lub akcje

• inne papiery wartościowe

• udzielone pożyczki długoterminowe

• inne długoterminowe aktywa finansowe

• Majątek obrotowy:

zapasy:

• materiały

• półprodukty i produkty w toku

• produkty gotowe

• towary

należności krótkoterminowe:

• z tytułu dostaw

• z tytułu podatków, dotacji, ceł, ubezpieczeń i innych świadczeń

• inne należności i roszczenia

inwestycje krótkoterminowe:

• udziały lub akcje do zbycia

• inne krótkoterminowe papiery wartościowe

• środki pieniężne (w kasie, na rachunkach bankowych oraz inne środki pieniężne np. weksle, czeki)

Wyróżnia się także pojęcie dóbr rzeczowych. Jest to wartość środków trwałych łącznie z wartością zapasów przedsiębiorstwa, czyli wartość będących w posiadaniu przedsiębiorstwa gruntów, budynków, lokali, urządzeń technicznych, maszyn, środków transportu i wartość pozostałych środków trwałych powiększona o wartość zapasów materiałów i wyrobów gotowych.

21. CONTROLLING I JEGO FUNKCJE W PRZEDSIĘBIORSTWIE.

Kontroling służy efektywnemu kierowaniu przedsiębiorstwem, czyli przewidywaniu opartym na analizie wskaźników, likwidowaniu najsłabszych ogniw, uwzględnianiu wymagań rynku i rosnącej konkurencji oraz osiąganiu zadowolenia klienta.

Kontroling to nowoczesny instrument zarządzania. Istotą jego jest wypracowanie metod i narzędzi planowania, kontroli i sterowania najważniejszymi procesami w organizacji. Kontroling proponuje zespołowy styl rządzenia w którym podstawowe znaczenie ma przekształcenie mentalności pracowników i powodowanie aby każdy z nich świadomie kształtował i realizował cel przedsiębiorstwa. Kontroling nastawiony jest na przyszłość Controlling- zorientowany na przyszłość:

• koordynuje i nadzoruje

• doradza

• proponuje rozwiązania i środki zapobiegawcze,

• wskazuje na doświadczenia innych firm,

• inspiruje do lepszych działań,

• przestrzega przed negatywnymi konsekwencjami różnych działań.

Controlling jest rozumiany jako:

• porównanie stanu pożądanego ze stanem faktycznym, które uznawane jest powszechnie za zbyt daleko idące uproszczenie,

• system wzajemnie określonych przedsięwzięć, zasad, metod i technik służących wewnętrznemu procesowi sterowania i kontroli, zorientowanemu na osiągnięcie założonego celu,

22. CECHY, FUNKCJE I UMIEJĘTNOŚCI WSPÓŁCZESNEGO MENEDŻERA.

Menedżer - osoba posiadająca autorytet formalny i pozycję wynikającą z nominacji, która jest formalnym upoważnieniem właściciela do dysponowania zasobami firmy, czyli do zarządzania nią. Menedżer (prezes, dyrektor, kierownik lub sam przedsiębiorca) - działa sprawnie i racjonalnie, dokonuje zmian usprawniających i doskonalących działania przedsiębiorstwa. Tworzy koncepcje postępowania i umiejętnie łączy je z działaniem prowadzącym do urzeczywistnienia celu.

Umiejętność to zdolność przetworzenia wiedzy w działania prowadzące do pożądanych wyników. Każdy menadżer pełni w organizacji różne role z których powinien umieć wywiązać się oraz nie dopuszczać do konfliktów między nimi. Zatem powinien posiadać umiejętności.

• Umiejętność podejmowania decyzji

• Umiejętność komunikowania się

• Umiejętność motywowania pracowników

• Umiejętność rozwiązywania konfliktów

• Umiejętność negocjowania

23. ISTOTA I TREŚĆ KONCEPCJI MARKETINGU - MIX.

"Marketing mix - kompozycja marketingowa. Są to zmienne elementy marketingu, ujęte w formie planu marketingu, które firma może świadomie i umiejętnie wykorzystywać dla zwiększenia popytu na swój produkt. Podstawowe elementy marketingu mix to: produkt, cena, promocja i dystrybucja (product, price, promotion, place), stąd inna nazwa dla marketingu mix - formuła 4P.

Zazwyczaj kluczowa rolę w marketingu odgrywa cena. Musi być ona dostatecznie atrakcyjna dla odbiorcy, aby się zdecydował na kupienie towaru, czy usługi. Istota podejścia marketingowego polega tu na tym, że w określaniu wielkości ceny punkt wyjścia stanowią nie koszty wytworzenia, lecz możliwości nabywcze danej grupy ludności. Poprzez dystrybucję rozumie się wszystkie czynności związane z przesuwaniem produktu od producenta do konsumenta lub finalnego odbiorcy. Czynnościami takimi mogą być np.: transport, magazynowanie, konserwacja oraz sprzedaż. Drugą stroną tej działalności są zagadnienia związane z określeniem liczby ogniw pośredniczących, co może mieć decydujące znaczenie dla sprawności całego systemu dystrybucji. Promocja oznacza wszelkie sposoby komunikowania się z odbiorcami. Za jej pomocą rozwiązuje się sprawy dotarcia z informacją o produkcie do grupy potencjalnych odbiorców oraz nakłonienie ich do zakupu towarów.W dziedzinie marketingu dla osiągnięcia określonego celu firmy, stosować należy różne kombinacje narzędzi i działań marketingowych w celu osiągnięcia maksymalnego zysku czy sprzedaży. Elementy składające się na marketing mix są w znacznej mierze względem siebie substytucyjne tzn., że ten sam cel marketingowy można osiągnąć na pomocą różnych kompozycji i elementów marketingu. (Nakłady na opakowania mogą zwolnić firmę od wydatków na reklamę, gdyż pomysłowe opakowanie samo reklamuje towar. Również marka towaru i dobre imię firmy pozwalają oszczędzić na wydatkach na reklamę. Jednocześnie odpowiednie opakowanie towaru zmniejsza nakłady związane z jego sprzedażą.) Istnienie substytucyjności między poszczególnymi elementami umożliwia tworzenie wielu alternatywnych kompozycji działań, spełniających podobne lub równorzędne wymagania. O elementach marketingu mix mówi się również, iż są komplementarne co oznacza, że poprzez zwiększenie finansowania jednego z elementów zwiększa się skuteczność pozostałych elementów.

24. CYKL ŻYCIA PRODUKTU - FAZY I ICH ISTOTA.

Producent, który chce sprzedać swoje produkty musi je produkować pod kątem przyszłego nabywcy - musi znać jego upodobania i przyczyny, dla których produkt kupuje. Każdy produkt wprowadzony na rynek ma określony cykl życia. Długość i przebieg tego cyklu zależą od wielu czynników. Przedsiębiorstwa starają się na ogół o jego wydłużenie za pomocą różnych środków strategii w zależności od rodzaju produktu oraz fazy cyklu życia, w której się znajduje. Wyodrębnia się 5- podstawowych faz cyklu życia produktu.

Faza powstawania produktu jest często długa i kosztowna. Obejmuje okres od powstania idei produktu do realizacji i próbnej sprzedaży. Pomysły i koncepcje produktu podlegają weryfikacji i selekcji pod kątem cech produktu, jego kosztów oraz możliwości produkcji i zbytu. Po pozytywnym określeniu szans koncepcji następuje techniczne przygotowanie wyrobu

Druga faza - to okres wprowadzenia produktu na rynek. Faza ta ma decydujące znaczenie dla dalszych losów produktu. Wprowadzając nowy produkt na rynek, przedsiębiorstwo musi wywołać u konsumentów potrzebę jego zakupu, gdyż konsument na ogół niewiele wie o tym produkcie i dotychczas nie zgłaszał nań popytu. Dlatego popyt na nowy produkt wzrasta bardzo powoli i wymaga silnego pobudzania przez intensywną promocję. W tej fazie koszty reklamy i sprzedaży są zazwyczaj wysokie Wyprzedzenie konkurentów pozwala na stosowanie odważnej polityki cenowej, produkty sezonowe i modne należy wprowadzić jak najszybciej na rynek

W fazie wzrostu sprzedaż szybko wzrasta, strategia marketingowa koncentruje się na sprzedaży, organizacji kanałów dystrybucji i systemów promocji. W tym okresie powinien nastąpić zwrot poniesionych w drugiej fazie nakładów związanych z wprowadzeniem produktu na rynek. Jeśli w fazie rozwoju nie następuje umocnienie produktu na rynku, to powstaje obawa, że produkt nie w pełni odpowiada potrzebom rynku i nie ma odpowiedniej „siły przebicia”. Wzrost sprzedaży wynika z faktu akceptacji zalet produktu przez nabywców. Zachodzi konieczność zwiększania ilości produktu na rynku i miejsc jego sprzedaży. Aktywizację sprzedaży produktu można ograniczyć, a jego cenę obniżyć. Pojawia się coraz silniejsza konkurencja na rynku. Wymaga to wprowadzania ulepszeń do produktu.

Faza dojrzałości cechuje się rosnącym oporem rynku, co w drugiej części tej fazy owocuje już spadkiem sprzedaży. Dla firmy jest to najkorzystniejszy okres, dlatego też dąży ona do przedłużenia tej fazy. Powszechnie rozróżnia się dwa typy działań: rozciąganie rynku i rozszerzanie produktu. Rozciąganie rynku oznacza poszukiwanie szans wzrostu sprzedaży zarówno na dotychczasowym rynku jak i w nowych segmentach poprzez nowe zastosowania produktu, wzrost częstości konsumowania lub pozyskiwanie nowych segmentach. Rozszerzenie produktu oznacza: - modyfikacje produktu, nowe odmiany, rozmiary, kolory, gatunki itp., - usprawnienie lub zmiana opakowania, poprawa jakości i serwisu, - dodawanie innych jednostek do linii produktu pod tą samą marką. Faza dojrzałości jest tym czasem w cyklu życia produktu na rynku, w którym należy podejmować działania zmierzające do przedłużenia cyklu życia produktu. Tylko bieżące śledzenie i rejestrowanie przebiegu sprzedaży i zysków pozwala na określenie właściwego momentu dla kolejnych prób przedłużenia cyklu życia produktu. Produkt zdobył rynek masowy. Większość nabywców kupuje go. Wielu producentów stosuje obniżki cen, co ożywia popyt. Również reklama i specjalne akcje promocyjne mogą zdecydowanie ożywić popyt
Faza schyłku to okres zdecydowanego spadku sprzedaży oraz zmniejszania się zysków- w końcowej części generowane są już straty.

25. PROMOCJA - CEL, FUNKCJE I FORMY PROMOCJI.

Promocja jest obok ceny, produktu i dystrybucji podstawowym elementem klasycznej kompozycji elementów marketingu-mix "4P" (price, product, place, promotion) spopularyzowanej przez McCarthy'ego. Należy więc do głównych narzędzi marketingowych, przy pomocy których przedsiębiorstwo realizuje zamierzone cele marketingowe na docelowym rynku działania. Przez promocję sprzedaży rozumiemy działania i środki będące elementem systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz wspierające sprzedaż produktów Promocja sprzedaży to każde działanie przedsiębiorstwa, którego celem jest zachęcenie klienta do kupna dzięki zastosowaniu materialnego bodźca (np. rabatu, prezentu od firmy itp.).promocję sprzedaży stosuje się przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek, pozyskiwaniu nowych segmentów rynku, wzmocnieniu marki produktu, nadmiernych zapasach itp.

Do środków promocji sprzedaży zalicza się działania:

• polegające na manipulowaniu ceną produktu

• związane z samym produktem

• mające na celu zwiększenie stopnia atrakcyjności produktu.

Tak więc promocja sprzedaży obejmuje te środki, które zwiększają stopień skłonności klienta do zakupu produktu. Na ogół wiąże się ona z pewnym "dodatkiem" dla potencjalnego odbiorcy. Nie może jednak być dodawana stale, gdyż staje się wówczas integralną częścią produktu. Stąd wniosek, że promocję sprzedaży należy prowadzić tylko w stosunkowo krótkim okresie. Środki promocyjne należy więc rozpatrywać jako dobro rzadkie. Podstawowym zadaniem promocji jest więc wywołanie stosunkowo szybkich efektów w dziedzinie sprzedaży. Wraz ze spadkiem poziomu sprzedaży, który został pobudzony przez środki promocyjne, należy zaprzestać ich stosowania.

Promocja sprzedaży to - krótkookresowe działanie stosujące bodźce ekonomiczne w celu pobudzenia sprzedaży produktu lub usługi. Elementy promocji różnią się przede wszystkim doborem stosowanych środków. Pełnią one bowiem jedną wspólną, zasadniczą funkcję, tj. mają na celu zainteresować klientów produktem i skłonić ich do jego kupna.

26. DYSTRYBUCJA - CEL, FUNKCJE I KANAŁY DYSTRYBUCJI.

Dystrybucja  - przemieszczanie produktów z miejsc ich wytworzenia i sprzedaży do miejsc ich konsumpcyjnego lub produkcyjnego użytkowania. Dystrybucję określa się, jako działalność zorientowaną na zaspakajanie potrzeb nabywców i zapewnienie zysków przedsiębiorstwu.

Osiągnięcie wysokiej jakości dystrybucji zależy od:

• rozpoznania potrzeb i wymagań każdego rodzaju nabywców przewidywania wysokości popytu ,

• krótkiego okresu wprowadzania produktu na rynek i szybkiego osiągania fazy wzrostu sprzedaży,

• szybkiego realizowania zamówień klientów,

• doboru sprawnych i efektywnych kanałów dystrybucji.

We współczesnej gospodarce, większość producentów nie sprzedaje swoich produktów bezpośrednio użytkownikom. Samo wytworzenie produktów ( nawet najlepszej jakości ) nie będzie nigdy źródłem sukcesu, towar musi odbyć „ drogę „ do nabywcy.

 Funkcje dystrybucji:

• Koordynacyjne - są to funkcje zmierzające do zrównania podaży z popytem, czyli łączy oczekiwania nabywców i sprzedawców. Nabywca ma możliwość zakupu potrzebnego towaru a producent realizować cele swojej działalności. Przy tej funkcji wyróżniamy : czynności zbierania i przekazywania producentom informacji o popycie zawieranie transakcji kupna - sprzedaży

• organizacyjne - bezpośredni związek z producentem czyli:

• transport

• magazynowanie

• przerób handlowy

• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy

• stworzenie odpowiednich warunków, w których odbywa się sprzedaż

Rodzaje dystrybucji:

• strategia dystrybucji intensywnej, polega na oferowaniu produktu jak  w największej liczbie punktów sprzedaży. Ma to zastosowanie w przypadku produktów często kupowanych przez klientów ( np. nabiał, pieczywo, warzywa itp. )

• strategia dystrybucji selektywnej, dany produkt jest oferowany w ograniczonej liczbie miejsc tzn. do takiego produktu muszą być stworzone odpowiednie warunki np. lokalowe sprzedaż mebli

• strategia dystrybucji wyłącznej - strategia ta ma miejsce wówczas gdy dany towar jest sprzedawany w danym regionie tylko przez jednego sprzedawcę ma wyłączność na dany towar i jest nabywany rzadko ( np. samochody ).

Kanał dystrybucji - wg. Sterna i El-Ansary'ego „ Kanały marketingowe mogą być postrzegane jako zbiór wzajemnie zależnych od siebie organizacji, współuczestniczących w procesie dostarczania produktu lub usługi do użytkownika lub konsumenta”.

Podział kanałów dystrybucji:

I - Liczba podmiotów uczestniczących w pokonywaniu przez produkt drogi od producenta do konsumenta

• bezpośredni - producent sprzedaje wytworzony przez siebie produkt ostatecznemu nabywcy np. rolnik oferujący swoje plony na targowisku.

• pośredni - ma miejsce gdy w drodze produktu pomiędzy producentem a konsumentem uczestniczą pośrednicy. Pośrednikiem może być punkt skupu, hurtownik i sprzedawca.

W ramach kanałów pośrednich wyróżniamy:

kanał krótki

• producent - sprzedawca detaliczny - konsument

• kanał długi

• producent - punkt skupu - hurtownik - sprzedawca detaliczny - konsument

II - Liczba podmiotów uczestniczących w poszczególnych etapach dystrybucji produktów

• szerokie - na poszczególnych etapach dystrybucji określonego produktu występuje duża liczba podmiotów np. owoce cytrusowe jest dużo hurtowni i sprzedawców detalicznych

• wąskie - na poszczególnych etapach dystrybucji produktu występuje niewielka liczba podmiotów np. dystrybucja wyrobów jubilerskich

III - Charakter powiązań

• konwencjonalne - niski stopień współpracy uczestników, zachowują pełną niezależność, za każdym razem negocjują warunki np. dystrybucja dóbr inwestycyjnych, nieruchomości

• administrowane -jeden z uczestników dominuje nad pozostałymi i narzuca im swoją wolę, posiada przewagę ekonomiczną i jest niejako administratorem kanału dystrybucji

• kontraktowe - oparta na zasadach partnerstwa podmioty gospodarcze reprezentują podobną pozycję na rynku

• korporacyjne - wszystkie szczeble są podporządkowane jednemu kierownictwu, producent przejmuje prawo własności przedsiębiorstw np. poprzez zakup akcji

• zintegrowane pionowo - współpraca pomiędzy uczestnikami jest wykorzystywana w wielu transakcjach

Przy wyborze kanału dystrybucji mamy trzy możliwości:

• zorganizowanie nowego kanału dystrybucji

• adaptacja już istniejących kanałów dystrybucji

• modyfikacja istniejących kanałów dystrybucji

27. PODSTAWOWE RODZAJE STRATEGII MARKETINGOWYCH.

Marketing - to planowanie, koordynacja i kontrola wszelkich działań przedsiębiorstwa ukierunkowanych na wszelkie aktualnie i potencjalne rynki zbytu. W pojęciu nowoczesnym makreting pojmowany jako działalność ludzka zmierzająca do zaspokojenia pragnień i życzeń poprzez proces wymiany. Marketing wdrażany jest do realnych działań firmy w procesie zarządzania marketingowego.

Strategia marketingowa - to zasady i reguły wyznaczające rozmiary, kombinacje i alokacje środków w zależności od zmiennej sytuacji rynkowej a umożliwiające realizację celów marketingowych.
Etapy formowania strategii marketingowych

• identyfikacja szans rynkowych - ocena otoczenia i własnych zasobów

• wybrać rynek docelowy (może tez być segmentacja)

• ustalenie celów marketingowych

• kompozycja elementów (instrumentów) marketingu MIX te instrumenty to: produkt, cena, dystrybucja, promocja.

• podział i uruchomienie środków

Marketing niezróżnicowany - koncepcja ta jest przeciwieństwem segmentacji. Do wszystkich potencjalnych klientów kieruje się identyczny zestaw instrumentów marketingu. W usługach, które z założenia są znacznie zróżnicowane, stosowanie marketingu niezróżnicowanego jest niemożliwe.

Marketing skoncentrowany - firma kieruje usługę i całą strategię marketingową tylko do jednego segmentu rynku, dostosowuje je do cech tego segmentu i jego potrzeb. Marketing skoncentrowany nazywa się inaczej strategią niszy rynkowej.

Nisza rynkowa - to wąska grupa nabywców, szukająca ściśle określonych korzyści. Klienci znajdujący się w danej niszy rynkowej, mają wyraźnie wyodrębnione potrzeby. Firmy usługowe, które chcą działać w niszy rynkowej muszą się specjalizować, aby dostosować się do szczególnych upodobań swoich klientów. Zasadniczą korzyścią dla firmy działającej w niszy jest niewielka konkurencja ze strony innych stron.

Marketing skoncentrowany na ogół stosują małe firmy, których sukces zależy od znalezienia niewielkiej grupy klientów o wyraźnie określonych potrzebach.

Marketing zróżnicowany - firma prowadzi działania marketingowe i jednocześnie w kilku segmentach rynku. Dla każdego z nich jest przeznaczony inny produkt i związany z nim cały marketing.

28. SEGMENTACJA RYNKU - CEL, WARUNKI I KRYTERIA.

Segmentacja rynku to podział rynku na względnie jednorodne grupy konsumentów (segmenty rynku, rynki cząstkowe), które z uwagi na podobieństwo cech ujawniają podobny popyt.” Ponieważ każdy segment rynku jest stosunkowo homogeniczny (jednorodny) w swoich potrzebach i postawach, prawdopodobne jest, że jednostki należące do tego segmentu będą podobnie reagować na daną strategię marketingową. Głównym celem segmentacji rynku jest identyfikacja tych nabywców, których można z dużym prawdopodobieństwem pozyskać - zwykle pod warunkiem dostosowania do ich wymagań oferty i strategii marketingowej. Nabywców tych określa się mianem segmentu docelowego lub segmentu operacyjnego.

Kryteria segmentacji to cechy na podstawie których dokonuje się podziału rynku na segmenty
Kryteria geograficzne - zachowania i potrzeby różnią się ze względu na lokalizację, klimat, uwarunkowania społeczne, warunki ekonomiczne itp.( np. miasto, wielkość miasta, dzielnica, wieś, powiat, gęstość zaludnienia, klimat. )

• Kryteria demograficzne - cech demograficzne wpływają na decyzje i zachowania klientów(wiek, płeć, stan cywilny, dochód, wielkość rodziny, wykształcenie, religia. )

• Kryteria psychograficzne - opisują jak jednostki postrzegają same siebie, co z kolei determinuje ich decyzje dotyczące zakupu.( osobowość, styl życia, klasa społeczna, przekonania na temat własnej osoby)

• Kryteria oczekiwań - klienci różnią się pod względem oczekiwań w stosunku do produktu, np. niektórzy chcą żeby samochód był wygodny, inni - przestronny, a inni, żeby był ekonomiczny.

Kryteria użytkowania - klienci mogą różnie wykorzystywać produkt i przez różny okres czasu

29. LOGISTYKA PRZEDSIĘBIORSTWA - ISTOTA, ZAKRES I ZNACZENIE.

Jest to dziedzina wiedzy ekonomicznej badająca prawidłowości i zjawiska przepływu dóbr fizycznych i informacji w gospodarce, a także w poszczególnych jej ogniwach. Logistyka bowiem może dotyczyć całej gospodarki albo jej poszczególnych ogniw.

Logistyka to procesy fizycznego przepływu dóbr materialnych; surowców, materiałów, półproduktów, wyrobów gotowych oraz informacji im towarzyszących w przedsiębiorstwie oraz między przedsiębiorstwami (załadunek, transport). W tym znaczeniu występuje ona w każdym przedsiębiorstwie.

System logistyczny to celowo zorganizowany i zintegrowany w obrębie danego przedsiębiorstwa przepływ dóbr fizycznych i informacji, jego elementami składowymi są poszczególne sfery działań logistycznych. Te sfery są ze sobą sprzężone, od siebie uzależnione, powiązane. Jest systemem otwartym ponieważ prowadzi wymianę materii ze swoim otoczeniem poprzez wejścia i wyjścia.

W przedsiębiorstwie obok systemu logistycznego występuje system produkcji, system kontroli jakości. System logistyczny nie zmienia produktu w sensie jakościowym ale w sensie czasowo przestrzennym poprzez procesy przepływu, transportu, magazynowania, które wzajemnie się przenikają

30. PODSTAWOWE ZASADY NOWOCZESNEJ KONCEPCJI LOGISTYKI.

Rozwoj koncepcji logistycznych wynika ze zmian zachodzących w gospodarce rynkowej:

nasilenie konkurencji i poszukiwanie nowych źródeł uzyskania przewagi konkurencyjnej (zauważono że można zredukować koszty magazynowania),

• wzrost kosztów transportu spowodowany kryzysami paliwowymi (lata 70), wzrost ceny ropy naftowej (należy kontrolować transport, nie opłaca się utrzymywać własnego taboru transportowego),

• wzrost wymagań klientów co do poziomu obsługi logistycznej a przede wszystkim co do czasu dostawy (klient chce być coraz szybciej i sprawniej obsłużony, konkuruje się więc szybkością dostawy)

• szybki postęp w dziedzinie technik i technologii komputerowych, techniki przetwarzania danych daje duże możliwości dla zarządzania logistycznego.

Podejście nowoczesne do logistyki

• Specjalizacja w podejściu do działań i procesów logistycznych w przedsiębiorstwie, która wyraża się:

• oddzielnym traktowaniu i zarządzaniu poszczególnymi fazami i procesami logistycznymi

• wyraża się w podporządkowaniu poszczególnych działań logistycznych osobnemu kierownictwu

• w istnieniu odrębnych systemów informatycznych obsługujących poszczególne procesy-dochodzi do suboptymalizacji

• Dominują zachowania operacyjne.tzn. plany, cele, działania, kontakty z dostawcami, odbiorcami mają charakter krótkoterminowy, doraźny, przedsiębiorstwo każdorazowo przy zakupie surowca poszukuje nowego dostawcy (krótkowzroczne działania)

• Podstawowym celem zarządzania logistycznego jest redukcja kosztów za wszelką cenę, cecha o charakterze doraźnym, krótkoterminowym

• Regionalny zasięg działań logistycznych tzn. że poszukuje się dostawców i odbiorców najbliżej położonych w celu zaoszczędzenia na transporcie

Integracja w podejściu do zarządzania procesami logistycznymi w przedsiębiorstwie, która wyraża się:

• w całościowy, systemowym traktowaniu wszystkich procesów

• wyraża się w podporządkowaniu wszystkich działań i procesów logistycznych jednemu kierownictwu

• w istnieniu jednego systemu informatycznego, który tymi procesami steruje- prowadzi to do optymalizacji całego syst. logistycznego.

Dominują rozwiązania strategiczne; plany i cele mają charakter długoterminowy, perspektywiczny. Związki z dostawcami, odbiorcami, kooperantami mają charakter długoterminowy strategiczny, długofalowy. Przesięb. poszukują długotrwałych partnerów aby zawrzeć długotrwałe umowy.

Podstawowym celem zarządzania logistycznego jest zapewnienie właściwego poziomu obsługi logistycznej, obsługi klienta po możliwie najniższych kosztach całkowitych. Przedsiębiorstwo myśli bardziej strategicznie, należy stwierdzić jakiego poziomu obsługi klient oczekuje i za co jest w stanie zapłacić, dokonuje się segmentacji klientów

Działania mają charakter globalny (globalny zasięg działalności), poszukiwanie dostaw w różnych częściach kraju.

2

---