Projekt rozwoju nowego produktu
w firmie Wϋrth Polska Sp. z o.o.

Michał Kuczyński
Maciej Tarasiuk
ID-MT-63

SPIS TREŚCI:

Wstęp 4

1. Charakterystyka branży chemicznej 4

2. Charakterystyka firmy Wϋrth 4

2.1. Historia firmy 4

2.2. Misja, wizja, cele i strategie 4

2.3. Profil działalności 5

2.4. Stosowane technologie 5

2.5. Produkty (specyfika) 5

2.6. Struktura organizacyjna 6

Rysunek 1. Struktura organizacyjna firmy 6

3. Ocena strategiczna firmy 6

3.1. Analiza SWOT 6

3.2. Model pięciu sił Portera 7

Rysunek 2. Siły Portera 7

4. Charakterystyka produktów (Analiza dotychczasowego portfela produktów w firmie oraz otoczeniu konkurencyjnym) 8

4.1. Opis produktów (asortyment, funkcje, parametry techniczne, ocena produktów) 8

4.2. Miejsce produktów w cyklu życia 8

Rysunek 3. Cykl życia produktów 8

4.3. Macierz BCG 9

Tabela 1. Macierz BCG 10

Rysunek 4. Obecny portfel produkcji 11

Rysunek 5. Przyszły portfel produkcji 11

5. Formułowanie strategii rozwoju produktu 12

5.1. Wyznaczanie rynku docelowego 12

5.2. Identyfikowanie potrzeb odbiorców 12

5.3. Strategia rozwoju produktu 12

6. Metoda QFD (Quality Function Deployment) 12

Tabela 2. QFD 14

Tabela 3. Ankieta 15

Tabela 4. Ocena cech użytkowych 16

7. Kreowanie pomysłów 17

7.1. Identyfikowanie możliwości 17

7.2. Źródła pomysłów 17

7.3. Zastosowanie wybranej metody poszukiwania rozwiązań 17

7.4. Określenie wstępnych pomysłów nowego produktu 17

8. Ocena i selekcja pomysłów 18

Tabela 5. Pomysły 18

9. Opracowanie konkretnej koncepcji produktu 18

10. Analiza ekonomiczna 19

10.1. Finansowa ocena projektu 19

10.2. Analiza kosztów 19

10.3. Określenie poziomu sprzedaży, zysków 19

10.4. Ocena ryzyka 19

11. Sformułowanie strategii marketingowej 20

11.1. Określenie wielkości, struktury i zachowań rynku docelowego 20

11.2. Pozycjonowanie produktu 20

11.3. Szacowanie ceny, wielkości sprzedaży, zysku, udziału w rynku 20

11.4. Określenie kanałów dystrybucji 21

11.5. Określenie działań promocyjnych 21

11.6. Określenie budżetu 21

16. Harmonogram wdrożenia projektu (wykres Gantta) 21

Tabela 6. Harmonogram projektu 21

Rysunek 6. Wykres Gantta 22

17. Analiza efektywności rozwiązania projektowego 22

17.1. Nakłady 22

17.2. Efekty 22

17.3. Efektywność 22

Podsumowanie 22

Bibliografia 23

Wstęp

Projekt dotyczy wprowadzenia na rynek polski, produktu chemicznego pod nazwą handlową ROST OFF PLUS firmy Wϋrth. Preparat służy do luzowania zapieczonych połączeń. Produkt używany jest przez warsztaty samochodowe, firmy produkcyjne i innych użytkowników profesjonalnych.

1. Charakterystyka branży chemicznej

Branża charakteryzuje się dużą ilością małych i średnich firm produkcyjno-handlowych. Istnieje kilka dużych firm produkcyjnych na rynku polskim posiadających niewielkie działy sprzedaży. Istnieje wiele firm importujących produkty ze swoich „firm matek” głównie z krajów UE.

2. Charakterystyka firmy Wϋrth

2.1. Historia firmy

W 1945 Adolf Würth zakłada firmę dostarczającą śruby, nakrętki i nity, w Künzelsau, w południowoniemieckim regionie Hohenlohe. W 1954 w wyniku przedwczesnej śmierci Adolfa Würtha, założyciela firmy, jego 19-letni syn Reinhold przejmuje prowadzenie biznesu. W 1962 Prof. dr hab. Reinhold Würth wyprowadza swoje prężnie rozwijające się przedsiębiorstwo poza granice Niemiec. Pierwsza zagraniczna spółka-córka powstaje w Holandii. W wyniku przemian ustrojowych w Europie Wschodniej otwierają się nowe rynki zbytu i tak w 1990 roku powstaje oddział w Polsce.

2.2. Misja, wizja, cele i strategie

Misja wyznacza długookresowe kierunki działania firmy, jest swoistym drogowskazem dla pracowników i kierownictwa, ale także firm współpracujących i klientów.

Wizja
Stać się w oczach Klientów firmą numer 1 oraz zespołem najlepiej wykwalifikowanych handlowców.

Misja

Sprzedajemy z pasją. Inspirujemy naszych Klientów.

Podstawowe zasady

Nie czekamy na osiągnięcia, lecz aktywnie je zdobywamy. Zapewniamy tym większą niezależność i swobodę działania, im większy osiągasz sukces.

Naszymi atutami są: optymizm, dynamizm i siła płynąca z pewności siebie.

Z pasją walczymy o sukces. Konsekwentnie wspieramy działania, które przyniosły sukces i próbujemy coraz to nowszych rozwiązań.

Dążymy do perfekcji w każdej dziedzinie naszej aktywności.

Pracujemy w atmosferze wzajemnego szacunku i zrozumienia, kierując się szczerością i rzetelnością we wszystkim, co robimy.

2.3. Profil działalności

Firma Wurth oferuje ponad 120.000 różnych produktów niezbędnych w różnych dziedzinach przemysłu. Tak szeroki asortyment pozwala na dotarcie do różnorakich klientów zaczynając od dużych firm produkcyjnych i kończąc na jednoosobowych firmach rzemieślniczych.

2.4. Stosowane technologie

W skład koncernu wchodzi ponad 400 różnych firm. Większość z nich to firmy produkcyjne stosujące różne technologie. W przypadku produktów chemicznych kładziony jest nacisk na nanotechnologie pozwalające na otrzymywanie najwyższej jakości produktów finalnych. W przypadku np. elementów złącznych stosowane są tradycyjne metody obróbki plastycznej.

2.5. Produkty (specyfika)

Wurth to producent chemii technicznej, elementów złącznych, narzędzi ręcznych, elektronarzędzi, pneumonarzędzi, akcesoriów samochodowych, diagnostyki samochodowej, produktów BHP i wielu innych.

2.6. Struktura organizacyjna

Wszechstronność oferty oraz standardy obsługi klienta wymusiły ścisłą specjalizację działu sprzedaży na poszczególne dywizje. W zależności od obsługiwanych branż, obecnie w Polsce istnieje 5 głównych dywizji oraz 1 subdywizja.

Rysunek 1. Struktura organizacyjna firmy

3. Ocena strategiczna firmy

3.1. Analiza SWOT

S (Strengths) – mocne strony: rozpoznawalna marka, szeroka dystrybucja, innowacyjne produkty

W (Weaknesses) – słabe strony: wysokie ceny produktów, duża bezwładność, mała elastyczność

O (Opportunities) – szanse: łatwość wprowadzania nowych produktów na rynek dzięki doskonałej dystrybucji

T (Threats) – zagrożenia: wzrosty cen surowców mają duży wpływ na i tak już wysokie ceny produktów

3.2. Model pięciu sił Portera

Rysunek 2. Siły Portera

1. Siła oddziaływania dostawców i możliwości wywierania przez nich presji na przedsiębiorstwa – istnieje duża presja dostawców na ceny dostarczanych przez nich produktów, firma jest duża i posiada centralę zakupową skupiającą spółki Wurth z 86 krajów, co czyni ją trudnym partnerem w negocjacjach.

2. Siła oddziaływania nabywców i możliwości wywierania przez nich presji na przedsiębiorstwo – istnieje duża presja na obniżenie ceny sprzedaży oferowanych produktów, na rynku istnieje wiele produktów konkurencyjnych, świadomość marki i przywiązanie klientów do produktów Wurth pozwala jednak na efektywną sprzedaż nawet na polskim rynku (rynku ceny).

3. Natężenie walki konkurencyjnej wewnątrz sektora – powstają małe firmy konkurencyjne działające lokalnie, firmy te nie oferują często kompleksowej obsługi, lecz tylko wybrany asortyment.

4. Groźba pojawiania się nowych producentów – istnieje ryzyko pojawiania się nowych producentów w przypadku produktów mniej skomplikowanych, wiele produktów wymaga jednak dużego „know how” gdzie ryzyko pojawiania się nowych producentów jest dość małe.

5. Groźba pojawienia się substytutów – pojawiają się produkty „zamienniki”, część klientów godzi się na substytuty, lecz w przypadku rozczarowania często wracają do pierwotnego dostawcy godząc się na wyższą cenę.

4. Charakterystyka produktów (Analiza dotychczasowego portfela produktów w firmie oraz otoczeniu konkurencyjnym)

4.1. Opis produktów (asortyment, funkcje, parametry techniczne, ocena produktów)

Firma oferuje bardzo bogaty asortyment. Produkty kierowane są do użytkowników profesjonalnych, czyli takich, którzy używają ich w pracy. Są to między innymi mechanicy samochodowi, budowlańcy, firmy sprzątające i wielu innych. Produkty cechuje wysoka jakość i dobre wykonanie. Założeniem firmy jest sprzedaż produktów trwałych i skutecznych.

4.2. Miejsce produktów w cyklu życia

Rysunek 3. Cykl życia produktów

Z obserwacji i analizy sprzedaży wynika, że produkty znajdują się w miejscu:

• Rost Off Plus – wzrost

• Zmywacz uniwersalny – dojrzałość

• Multi – dojrzałość

• Rost Off - schyłek

4.3. Macierz BCG

1. Gwiazdy są to tzw. produkty przebojowe, mają duży udział w szybko rozwijającym się rynku w przodujących sektorach. Mogą one przynieść organizacji wysokie dochody, ale należy w nie inwestować w warunkach wysokiej dynamiki otoczenia. Produkty są rozwojowe i konkurencyjne, a inwestowanie w gwiazdę daje dużą gwarancję zysków. Gwiazdy z biegiem czasu mogą przekształcić się w dojne krowy.

MULTI - art.nr 0893 055 40 - preparat wielofunkcyjny, służący do smarowania, oczyszczania, luzowania zapieczonych połączeń i innych czynności. Zapomniany przez rynek ze względu na uniwersalność. ("Jak coś jest do wszystkiego to jest do niczego"). Upatruje się szansę mocnego powrotu na rynek tego preparatu, szczególnie u klientów, którzy twierdzą iż sami już nie wiedzą jakiego preparatu użyć w danym momencie. Uniwersalność tego preparatu jest jego największą zaletą. Nakłady finansowe na jego promocję spowodują wzrost sprzedaży, obniżenie kosztów produkcji, a w konsekwencji tego poprawę marży.

2. Dojne krowy są to produkty, będące żywicielami jednostki organizacyjnej. Mają one wysoki udział w wolno rozwijającym się rynku. Przynoszą przedsiębiorstwu nadwyżkę dochodu, mogą więc finansować inwestycje, pozostałe wyroby, czy być źródłem dofinansowania rozwijających się gwiazd.

Zmywacz uniwersalny - art.nr 890 108 7 - produkt służący do oczyszczania powierzchni tłustych, przed klejeniem, malowaniem, do rozkonserwowania powierzchni. Preparat uniwersalny o szerokim spektrum zastosowań. Szybko zużywa się. Kierowany jest niemalże do każdego rzemieślnika (bardzo duży wolumen sprzedaży). Preparat doskonale znany przez klientów – bardzo mocna pozycja na rynku, "trend setter" od wielu lat w branży - nie wymaga nakładów finansowych.

3. Znaki zapytania - inaczej dylematy, są to produkty deficytowe, charakteryzują się niskim udziałem w szybko rozwijającym się rynku. Są to produkty, których możliwości są trudne do określenia, przynoszą przedsiębiorstwu niskie dochody, jednak w dłuższej perspektywie jeżeli zostaną doinwestowane, mogą stać się gwiazdami.

Rost off PLUS art.nr 0890 200 - preparat luzujący zabezpieczone połączenia o podwyższonych parametrach (szybszy i silniejszy). Posiada właściwości smarujące. Produkt powszechnie używany (duży wolumen sprzedaży). Nakłady finansowe na jego promocję, ukierunkowane na wypieranie produktów "przestarzałych" przyniosą efekt w najbliższym czasie ze względu na lepszą marżę.

4. Psy - inaczej kule u nogi, są to produkty, nie przynoszące znaczącej nadwyżki i nie mające perspektyw rozwoju. Są one rezultatem przegranej walki konkurencyjnej na rynku, który został już w pełni nasycony danym rodzajem usług. Należy więc rozważyć możliwość wycofania się z danego sektora rynku, gdyż produkty te pochłaniają zbyt dużo środków finansowych, przynosząc w zamian znikome dochody.

Rost off art.nr 0890 2- preparat luzujący zapieczone połączenia. Wprowadzony do sprzedaży w latach 70tych. Okres świetności ma już za sobą. Wypierany z rynku przez preparaty silniejsze i bardziej zaawansowane technologicznie. Będzie wypierany przez nowsze preparaty.

	Względny udział w rynku
	Duży
Tempo wzrostu rynku	Duży
	Mały

Tabela 1. Macierz BCG

Rysunek 4. Obecny portfel produkcji

Rysunek 5. Przyszły portfel produkcji

5. Formułowanie strategii rozwoju produktu

5.1. Wyznaczanie rynku docelowego

Rynek docelowy to warsztaty mechaniki samochodowej oraz warsztaty przyzakładowe w firmach produkcyjnych, serwisowych i innych. Dodatkowo sprzedaż produktu do sklepów motoryzacyjnych oraz z artykułami przemysłowymi.

5.2. Identyfikowanie potrzeb odbiorców

Odbiorcy dotychczasowo stosują odrdzewiacz tradycyjny ale okazuje się, że oczekują produktu wyższej jakości tzn. produktu, który będzie silniejszy w działaniu oraz jego efekt działania będzie zauważalny szybciej. Są w stanie zaakceptować wyższą cenę. (Cena jednostkowa produktu wynosi kilkanaście zł więc przy zakupie kilku sztuk podwyżka nie jest zauważalna).

5.3. Strategia rozwoju produktu

W pierwszej kolejności produkt będzie ROST OFF PLUS będzie kierowany do użytkowników „zwykłego odrdzewiacza” ROST OFF znanego na rynku Polskim od początku lat 90tych. Klienci chętnie zamienią przestarzały produkt na nowy, lepszy, akceptując cenę wyższą o kilka zł. W drugim etapie lub równolegle, ofertowanie produktu do klientów, którzy dotychczas nie kupowali odrdzewiacza od nas ze względu na niewystarczającą siłę działania, zbyt wolne działanie produktu lub inne czynniki.

6. Metoda QFD (Quality Function Deployment)

Celem QFD jest przełożenie potrzeb i oczekiwań odbiorców na charakterystyki wyrobu lub usługi. Produkcja na skalę przemysłową uniemożliwia bezpośredni kontakt z docelowym odbiorcą. Stosuje się więc szereg metod kontaktu pośredniego, w tym wywiady, badania opinii, testy. Dla projektantów produktów istotnym problemem staje się brak fachowej wiedzy odbiorców, którzy zwykle nie są w stanie określić parametrów technicznych wyrobów. W tym przypadku zastosowanie tej metody jest dość proste gdyż firma faktycznie zajmuje się produkcją oraz dystrybucją swoich produktów. Projektanci są informowani bezpośrednio przez dział sprzedaży, który ma codzienny kontakt z ostatecznymi odbiorcami, o możliwych modyfikacjach produktu lub jego bolączkach.

W tym konkretnie przypadku klienci określili iż najważniejsze są kolejno:

1. Siła działania produktu

2. Szybkość działania produktu

3. Różne możliwości dozowania (spray, kanister) – czyli dostępność różnych opakowań

Tabela 2. QFD

Cechy użytkowe
pierwszego stopnia
1. Siła działania produktu
2. Szybkość działania produktu
3. Różne możliwości dozowania

Tabela 3. Ankieta

UCZESTNIK ANKIETY	WYPEŁNIENIE CECHY UŻYTKOWEJ PRZEZ WYRÓB	średnia	OCENA WAŻNOŚCI	średnia
	Rost Off Plus	Multi	Rost Off	Rost Off Plus
A	4	4	4	3,67
B	4	4	3
C	3	4	2
A	3	5	4	3,67
B	4	4	4
C	4	5	3
A	5	4	3	4,67
B	5	5	4
C	4	4	4
A	5	3	4	4,67
B	5	3	4
C	4	4	5
A	5	3	4	5,00
B	5	3	5
C	5	2	4
A	5	3	4	4,33
B	4	3	4
C	4	4	4
A	4	5	3	4,00
B	3	5	3
C	5	5	3
A	4	5	3	4,00
B	4	5	4
C	4	5	5

Tabela 4. Ocena cech użytkowych

CECHA UŻYTKOWA	Stopień ważności cechy użytkowej	Wypełnienie cechy użytkowej przez wyrób	PLAN	PRZYROST	CECHA KLUCZOWA	WAGA CECHY
		Rost Off Plus	Multi	Rost Off
11. Dobrze odrdzewia	3,67	3,67	4,00	3,00	5,00	1,36
12. Konserwuje na długi okres	4,67	3,67	4,67	3,67	5,00	1,36
13. Wydajność	4,00	4,67	4,33	3,67	4,00	0,86
21. Działa szybko	3,33	4,67	3,33	4,33	5,00	1,07
22. Nie wymaga innych operacji przed/po użyciu	2,67	5,00	2,67	4,33	3,00	0,60
31. Wybór dozownika	4,00	4,33	3,33	4,00	5,00	1,15
32. Wybór pojemności	4,33	4,00	5,00	3,00	5,00	1,25
33. Poręczność	4,67	4,00	5,00	4,00	5,00	1,25

7. Kreowanie pomysłów

7.1. Identyfikowanie możliwości

• Badanie rynku

• Badanie opinii nabywców

• Znalezienie grupy odbiorców

• Prototypy

• Szukanie nowych klientów

7.2. Źródła pomysłów

Wszystkie pomysły przychodzą z tzw. rynku. Sprzedawcy, którzy na co dzień pracują z klientami, prowadzą rozmowy handlowe, dowiadują się od nich co nowego pojawiło się na rynku lub też czego sami by oczekiwali. Firma posiada dział zarządzania produktem i wszystkie te pomysły trafiają do tego działu, który może zająć się wdrożeniem go w życie.

7.3. Zastosowanie wybranej metody poszukiwania rozwiązań

Ankiety wśród sprzedawców, którzy codziennie mają kontakt z klientem. Sprzedawcy wypełniają prostą ankietę internetową, która od razu wyrzuca nam zestawienie odpowiedzi setek badanych osób. Takie możliwości daje serwis Google po zalogowaniu się do niego i stworzeniu własnej ankiety oraz udostępnieniu linka. Rozwiązanie jest proste i nie wymaga nakładów finansowych.

7.4. Określenie wstępnych pomysłów nowego produktu

Po zebraniu informacji z rynku dział zarządzania produktem jest w stanie określić najważniejsze parametry produktu. Po konsultacjach z firmą produkcyjną dział zarządzania produktem wie, jakie są możliwości produkcyjne. Wypracowywany jest kompromis z uwzględnieniem ceny rynkowej dla tego typu produktu. Po konsultacjach z fabryką możliwa jest zmiana pewnych cech chemicznych produktów dostosowanych do oczekiwań klientów.

8. Ocena i selekcja pomysłów

Ocena i selekcja produktów odbywa się w oparciu o cele przedsiębiorstwa. W zależności od krótkoterminowej i długoterminowej strategii, wybierane są projekty mogące przynieść wymierne korzyści finansowe lub marketingowe.

Idea	Tak	Nie	Uwagi
Wzmocnienie siły działania produktu	X		Możliwe jest zwiększenie ilości czynnika mającego wpływ na siłę działania preparatu niewielkim kosztem. Czas zmian jest niestety długotrwały gdyż wymaga badań laboratoryjnych oraz testów.
Przyspieszenie działania produktu		x	Nie jest możliwe zastosowanie czynnika szybszego w działaniu ze względu na jego wysoką cenę. Produkt będzie bardzo drogi.
Różne opakowania i możliwości dozowania produktu	X		Możliwym jest zastosowanie tych samych opakowań w które rozlewane są inne preparaty. Kanister 5l i 20l oraz dystrybucja pojemników ciśnieniowych 1l. Można to zrobić szybko.

Tabela 5. Pomysły

9. Opracowanie konkretnej koncepcji produktu

Po zestawieniu wszystkich „za i przeciw” w pierwszym etapie decydujemy się na zastosowanie różnych opakowań dla preparatu ze względu na możliwie szybką reakcję fabryki na nasze zapotrzebowanie. Równolegle jednak laboratorium będzie opracowywało nowa silniejszą recepturę aby móc ją zmienić w niedalekiej przyszłości. Po wprowadzeniu nowych opakowań będziemy obserwować wyniki naszej zmiany w celu weryfikacji zdefiniowanej wcześniej potrzeby.

10. Analiza ekonomiczna

10.1. Finansowa ocena projektu

Wprowadzenie nowych opakowań nie jest wielkim kosztem dla przedsiębiorstwa mającego w ofercie takie opakowania w sprzedaży (dla innych środków). Zastosowanie tych samych opakowań spowoduje jedynie zwiększenie zapotrzebowania na te opakowania oraz pozwoli wynegocjować lepsze ceny u dostawcy opakowań, co obniży koszty również dla innych produktów. Zakładamy, że tworzywo nie będzie reagować z chemią, gdyż podobne środki nie reagują.

10.2. Analiza kosztów

Brak kosztów przy zastosowaniu nowych opakowań.

Koszty pracy ludzi w laboratorium podczas opracowywania nowej receptury. Są to pracownicy etatowi więc jedynym kosztem dla przedsiębiorstwa jest to iż mogą wystąpić opóźnienia przy realizacji innych receptur.

10.3. Określenie poziomu sprzedaży, zysków

Szacujemy iż wartość sprzedaży w kanistrach będzie stanowiło udział 25% - 30% w całej sprzedaży tego preparatu. Przy wcześniejszym braku kanistrów moglibyśmy zakładać, że wzrost sprzedaży będzie na poziomie 25% - 30% ale musimy założyć, że część kupujących już klientów przejdzie na kanistry rezygnując ze sprayu. Reasumując zakładamy, iż wartość sprzedaży tego preparatu wzrośnie o około 15%.

W drugim etapie wprowadzania zmian produktu zakładamy stopniowy wzrost sprzedaży poprzez eliminację konkurencji. Proces ten może trwać kilka miesięcy. Docelowo chcemy sprzedawać tego preparatu 75% - 100% więcej.

10.4. Ocena ryzyka

Ryzyko jest niewielkie, gdyż w pierwszym etapie nie ponosimy kosztów. W przypadku braku „zejścia” produktów w kanistrach mamy plan awaryjny, który zakłada dołączanie tego preparaty w zestawie z innymi produktami dla klientów, którzy nigdy nie stosowali tego produktu. Jesteśmy w stanie wygenerować listę klientów i do nich skierować zestawy produktów promocyjnych. Nie zarobimy na tym produkcie ale zapewnimy wzrost sprzedaży innych produktów.

W drugim etapie innowacji ryzyko jest większe gdyż wzrośnie koszt jednostkowy produktu (spadek marży), a wolumen sprzedaży może nie wzrosnąć. W przypadku niepowodzenia kolejne partie produktu będą produkowane ze starą recepturą.

11. Sformułowanie strategii marketingowej

11.1. Określenie wielkości, struktury i zachowań rynku docelowego

Rynek w Polsce na preparaty chemiczne tego typu jest bardzo duży. Główni odbiorcy to warsztaty mechaniki pojazdowej, warsztaty blacharsko lakiernicze, firmy produkcyjne i inne. Ilość odbiorców można oszacować na kilkadziesiąt tysięcy mniejszych i większych firm. Klienci kupują te preparaty, gdyż ułatwiają im pracę (skracają jej czas). Można powiedzieć, że są to dla nich produkty pierwszej potrzeby.

11.2. Pozycjonowanie produktu

Firma Wurth to długoletni lider w sprzedaży rozwiązań dla użytkowników profesjonalnych. Niedawno firma obchodziła 70-lecie istnienia co czyni ją jedną z najstarszych na rynku. W Polsce ma bardzo silną pozycję i rozpoznawalną markę. Produkty tej firmy wyróżniają się wysoką i powtarzalną jakością. W związku z tym cena tych produktów też jest odpowiednio wyższa od konkurencji.

11.3. Szacowanie ceny, wielkości sprzedaży, zysku, udziału w rynku

Cena preparatu pozostaje na tym samym poziomie. Koszt jego wyprodukowania jest minimalnie wyższy ale zrekompensowane ma być to lepszą dostępnością innych opakowań oraz lepszą jakością preparatu. Planowane jest podwojenie udziału w rynku.

11.4. Określenie kanałów dystrybucji

Produkty sprzedawane są jedynie poprzez wyspecjalizowanych handlowców oraz przez sieć sklepów firmowych (obecnie 15 sklepów w Polsce w dużych miastach).

11.5. Określenie działań promocyjnych

Preparat będzie promowany poprzez gazetki promocyjne, w które wyposażeni są handlowcy. Każdy handlowiec dostanie też instrukcję dotyczącą różnic oraz korzyści płynących z poprawy jakości preparatu. Handlowcy wyposażeni będą w próbki produktów, które mogą używać podczas pokazów u klientów. Po pewnym czasie produkt będzie sprzedawany w zestawie z innymi produktami jako mix produktów potrzebnych w warsztacie. Zestaw kierowany będzie do klientów, którzy nie kupowali wcześniej tego produktu. Dodatkowo zamieszczona będzie informacja na stronie www o innowacji wprowadzonej dla tego produktu.

11.6. Określenie budżetu

Wszystkie działania będą wykonywanie wewnętrznie przez pracowników administracji (pracownicy etatowi). Jedyny koszt to druk materiałów promocyjnych ok. 600 kartek A4 – koszt druku ok. 300zł oraz próbki produktów 600szt.*5zł=3000zł.

16. Harmonogram wdrożenia projektu (wykres Gantta)

Tabela 6. Harmonogram projektu

Lp.	Czynność	Początek	Czas (ilość dni)
1	Wybór kanistrów / Badania laboratoryjne	01.07.2013	1 / 30
2	Opracowanie etykiet / Kalkulacja nowej receptury	02.07.2013 / 01.08.2013	3 / 3
3	Rozlewanie do kanistrów / Rozlewanie nowego produktu	05.07.2013 / 04.08.2013	14 / 14
	Razem		18 / 47

Rysunek 6. Wykres Gantta

17. Analiza efektywności rozwiązania projektowego

17.1. Nakłady

Nakłady finansowe, które poniesiemy to koszt pracy pracowników etatowych oraz koszty drukowania materiałów promocyjnych. Dodatkowo koszty próbek.

17.2. Efekty

Efektem ma być podwojenie wolumenu sprzedaży. Zwrot z poniesionych nakładów oczekiwany jest w pierwszych dniach ruszenia ze sprzedażą.

17.3. Efektywność

Efektywność będzie bardzo wysoka, z uwagi na tempo rozwoju rynku chemicznego i potrzeby wdrażania coraz to lepszych produktów.

Podsumowanie

Uważamy, że proponowane przez nas rozwiązanie zostanie pozytywnie przyjęte przez konsumentów i będą oni sięgać po produkt regularnie.

Bibliografia

• Kotler P., Marketing, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2002

• Altkorn J., Podstawy marketingu, Instytut marketingu, Kraków 1996

• Chodnikiewicz K., Podstawy rozwoju wyrobu, Oficyna Wydawnicza Politechniki Warszawskiej, Warszawa 1997

• Materiały pomocnicze z zajęć (prezentacje)