MARKETING – WYKŁADY

30.10.2013

1. Produkt kompleksowego użytku – przywiązujemy do niego dużą wagę, są drogie, np.: kupno samochodu.

2. Lojalność klienta:

a) Racjonalna – klient dokonuje powtórnych wyborów marki, ponieważ mu się to opłaca.

b) Emocjonalna – dokonywanie wyborów i powrotów do danej marki, ponieważ ją lubimy albo wierzymy, że jest najlepsza.

c) Wymuszona – polega na tym, że ludzie wracają do danej marki ponieważ uważają, że wszystkie inne też nie są dobre.

3. Czynniki związane z selektywną percepcją – postrzeganiem:

- Łatwiej wychwytujemy pozytywne rzeczy o tym co lubimy a negatywne o tym co nie,

- Utwierdzenie kupującego, że dokonał dobrego wyboru.

4. Role pełnione w procesie zakupu:

- Użytkownik,

- Inicjator zakupu – ten kto stwierdza, że potrzeba jakiegoś danego produktu,

- Decydent – ten, kto podejmuje decyzje o zakupie,

- Doradca,

- Dostawca – ten kto dokonuje zakupu.

5. Zachowanie na rynku klientów instytucjonalnych:

- Nie kupują produktów do użytku w gospodarstwie domowym,

- Organizacje, które produkują i świadczą usługi, pośrednicy, instytucje publiczne,

- Kupują produkty gotowe, surowce, półprodukty, usługi produkty należące do infrastruktury, wyposażenia,

6. Role pełnione w procesie zakupu:

- Centrum zakupu – wszystkie osoby w organizacji, które są zaangażowane w proces zakupu danego produktu,

* Użytkownicy, robotnicy,

* Inicjator zakupu,

* Decydent,

* Zatwierdzający decyzje,

* Strażnik, bramkarz, gate keeper – np.: sekretarka, informuje i wyszukuje informacje, przedstawia oferty kierownikom o firmach, sprawia, że informacje od nas wpłyną do centrum zakupu,

* Dostawca.

7. Etapy postępowania na rynku klientów instytucjonalnych:

- Uświadomienie potrzeby zakupu,

- Dokładne określenie potrzebnego produktu,

- Poszukiwanie dostawców,

- Wybór dostawcy (negocjacje).

* Reguła 80 na 20 lub 20 na 80 – badanie korzyści z poszczególnych produktów, klientów. 20% wysiłku przynosi 80% korzyści.

8. Segmentacja rynkowa – podział rynku na segmenty:

Segment – określona część rynku, grupa klientów, którzy mają podobne potrzeby i prawdopodobnie podobnie zareagują na zestaw narzędzi marketingowych.

a) Marketing masowy – traktowanie rynku jako jednolity zbiór klientów, wszyscy mają te same potrzeby.

b) Marketing zróżnicowany – spełnianie potrzeb tylko jednej wybranej grupy klientów.

9. Nisza rynkowa:

- Luka w niezaspokojonych potrzebach,

- Wąska grupa klientów, która posiada specyficzne potrzeby i ma zdolność ich zaspokojenia.