Postawy i zmiana postaw „wpływanie na myśli i uczucia”
Postawa - trwała ocena (pozytywna lub negatywna) - ludzi, obiektów, pojęć. Nie jest nią np. chwilowe zniechęcenie.
Ludzie nie są biernymi obserwatorami świata, lecz dokonują wielu ocen (np. podczas jazdy autobusem, pociągiem, w sklepie itp.)
3 komponenty (elementy) składowe postawy:
Emocjonalny - emocje, uczucia jakie ludzie kojarzą z obiektem postawy.
Poznawczy - myśli i przekonania ludzi na temat przedmiotu postawy.
Behawioralny - działania ludzi (zachowanie) wobec obiektu postawy.
np. postawa wobec zakupu nowego mieszkania:
podniecenie/radość/przyjemność/
warto zamieszkać w nowym budownictwie/komfort/wygoda/energooszczędność/młodzi sąsiedzi/rówieśnicy dla naszych dzieci/nowe znajomości i przyjaźnie
oglądanie mieszkań, katalogów/chodzenie po nowych osiedlach/„meblowanie” ich
Ćw. - jaka reklama ostatnio zwróciła państwa uwagę ?
czy reklama jest formą która ma zmieniać nasze postawy ?
jakie postawy zmienili państwo na przestrzeni lat ?
Jak zmieniać postawy ? (badania Uniwersytetu w Yale)
- źródło komunikatu perswazyjnego -
nadawca wiarygodny (np. ekspert, praktyk),
atrakcyjny (np. wygląd fizyczny, cechy osobowości),
- charakter komunikatu -
a) ludzie są bardziej podatni, na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu,
b) gdy ogólnie odbiorcy popierają twoje stanowisko, to najlepiej zastosować komunikat jednostronny (argumenty wspierające tylko twoje stanowisko), jeśli jednak audytorium nie zgadza się z twoim stanowiskiem, to najlepiej zastosować komunikat dwustronny (argumenty swoje oraz strony przeciwnej) poczym skrytykować argumenty drugiej strony.
c) efekt pierwszeństwa - efekt świeżości
- cechy odbiorców -
a) audytorium, którego uwaga jest rozproszona (większy wpływ na perswazję, niż gdy uwaga jest skupiona)
b) najlepiej zmieniać postawy w wieku 18-25 lat (poza tym wiekiem, nasze postawy są bardziej stałe i odporne na zmiany)
centralna strategia perswazji - przypadek, kiedy ludzie w komunikacie perswazyjnym analizują logiczne argumenty (kiedy występuje ? Gdy ludzie skupiają się na treści komunikatu → mają motywację i zdolność do kierowania swojej uwagi na fakty, zależy od stopnia zainteresowania sprawą).
peryferyczna strategia perswazji - przypadek, kiedy ludzie w komunikacie perswazyjnym nie analizują argumentów a kierują się wskazówkami peryferycznymi (np. mówi go ekspert, jest długi)
znaczenie osobiste: stopień, w jakim konsekwencje wynikające z rozwiązania sprawy są ważne i istotne dla odbiorcy komunikatu (np. kwestia podwyższenia wieku emerytalnego).
Nawet jeśli sprawa jest ważna dla ludzi, to mogą wybrać peryferyczną strategię perswazji, szczególnie gdy problem jest złożony i trudno dokonać oceny argumentów (np. kwestie bioetyczne).
Czynniki zakłócające - hałas, komentarze innych osób, uczucie zmęczenia, głodu, itp.
Która strategia powoduje długotrwałą zmianę postaw ?
Jak przyciągnąć uwagę słuchaczy, aby zastosować potem centralną strategię perswazji, aby zmiana była długotrwała ?
Wywołać strach (np. filmy o skutkach palenia) oraz przekonać ludzi, że skoncentrowanie się na treści komunikatu, pomoże im ten strach zredukować (badania: film o szkodliwości palenia + instrukcja rzucenia palenia).
Jak uodpornić ludzi na zmianę postaw ?
Trzeba wcześniej zaprezentować ludziom małą ich dawkę, w pewien sposób przygotować ich na możliwość odpowiedzi na kontrargumenty.
Efekt bumerangowy - im jakaś czynność jest surowiej karana, tym w ludziach rodzi się większa tendencja do łamania tej zasady, bo zwiększa się zainteresowanie zabronionym działaniem (zakaz ogranicza ich poczucie wolności).
Reklama - dlaczego zmienia nasze postawy i zachowanie ?
Ćw. Przypomnij sobie różne reklamy na przestrzeni lat które zapamiętałeś.
Ćw. Która reklama zadziałała na ciebie, kupiłeś dany produkt pod wyraźnym jej wpływem.
Literatura do wykładu:
Psychologia Społeczna. Serce i Umysł. Elliot Aronson. Wyd. Zysk i S-ka. (kilka wydań)