PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - PROF. J. MILUSKA - pytania na egzamin

62. WARUNKI ZMIANY POSTAW: CECHY NADAWCY, PRZEKAZU I ODBIORCY

3 sposoby zmiany postaw:

1. redukcja dysonansu poznawczego

2. autoprezentacja

3. komunikaty perswazyjne (zmiany postaw w skali masowej - ?)

KOMUINKATY PESRWAZYJNE - ich skuteczność zależy od 3 czynników:

1. cechy nadawcy

2. cechy samego komunikatu

3. cechy odbiorcy

CECHY NADAWCY

1. wiarygodność

• nadawcy wiarygodni są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało wiarygodni (Hovland, Weiss)

• na wiarygodność składa się m. in. wysoka ocena kompetencji nadawcy oraz pozytywna ocena jego intencji (odbiorca sądzi, że nadawca głosi komunikat by pomóc odbiorcy; w innym przypadku, gdy odbiorca czuje, że nadawca chce wpłynąć na niego to pojawia się opór psychologiczny)

atrakcyjność

• nadawcy atrakcyjni są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni (Eagly, Chaiken)

• atrakcyjność: fizyczna, podobieństwo poglądów

CECHY KOMUNIKATU (PRZEKAZU)

1. ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest postrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu

2. czy komunikat należy kończyć wnioskiem?

• z 1 strony tak, bo ujednoznacznia treść komunikatu, ale z 2 może wytworzyć poczucie nacisku, co obniża ocenę intencji, a to obniża wiarygodność

• tak dla kiedy odbiorca jest osoba słabiej wykształcona

• lepiej nie wobec odbiorców wykształconych, gdyż może się wytworzyć poczucie, że coś mu się tłumaczy, „jak głupiemu”

• nie przy postawach interpersonalnych

3. kolejność argumentacji - 2 stanowiska

A) efekt pierwszeństwa (odbiorca lepiej zapamiętuje informacje podane na początku)

B) efekt świeżości (odbiorca lepiej zapamiętuje informacje podane na końcu)

• gdy informacje są nowe lepiej podać je na początku (→ efekt pierwszeństwa)

• gdy są znane odbiorcy lepiej na końcu (→ efekt świeżości)

• jeżeli podawane są przeciwstawne argumentacje bezpośrednio po sobie, a później upływa czas, na podjęcie przez odbiorcę decyzji, to większy wpływ będzie miała informacja podawana jako pierwsza (wystąpi efekt pierwszeństwa) - MILLER, CAMPBELL

• jeżeli jednak między pierwszą i druga prezentacją argumentacji jest przerwa, a odbiorca podejmuje decyzje bezpośrednio po zaprezentowaniu drugiego stanowiska, to lepiej zapamiętane zostaną argumenty zawarte w drugim komunikacie (wystąpi efekt świeżości) - MILLER, CAMPBELL

1. rodzaj przekazu

A) jednostronny (tylko argumenty wspierające własną tezę, wyłącznie podważanie argumentów odbiorcy) - stosować kiedy odbiorca ogólnie podziela twoje stanowisko i wobec odbiorców gorzej wykształconych

B) dwustronny (uwzględnienie racji odbiorcy, w celu zbicia jego argumentów) - stosować kiedy odbiorca nie podziela twojego stanowiska i odbiorców lepiej wykształconych

• efekt uodpornienia - przewaga przekazu dwustronnego, bo uodparnia on odbiorcę na kolejne argumenty

1. stopień racjonalności przekazu

o silnym bodźcu emocjonalnym, racjonalny, mieszany

Lebenthal - eksperyment na nałogowych palaczach, badał jaki komunikat jest najbardziej skuteczny

Emocjonalny - wzbudzenie strachu, dostaniesz raka, racjonalny - instrukcje jak rzucić palenie

Osoby wobec których zastosowano bodziec racjonalny nie ograniczyli w ogóle, emocjonalny niewiele

Najbardziej ograniczyli palenie osoby wobec których zastosowano bodziec emocjonalno-racjonalny = on jest najbardziej skuteczny; bodziec emocjonalny (=wzbudzenie strachu) jest dobry, ale nie może być sam, nie można kogoś z tym lękiem zostawić, trzeba od razu pokazać mu jak to zrobić

6. stopień rozbieżności przekazu do pierwotnej postawy odbiorcy

CECHY ODBIORCY

5. odbiorca, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu perswazyjnego, będzie bardziej podatny na perswazję, niż odbiorca, którego uwaga jest skupiona

6. ludzie są szczególnie predysponowani do zmiany postaw we „wrażliwym” okresie, tj. od 18 do 25 roku życia. Poza tym przedziałem wieku nasze postawy są stałe i odporne na zmiany

3

---