Koncepcje prowadzenia działalności marketingowej
Jest to proces planowania i realizacji pomysłów kształtowania cen , promocji i dystrybucji towarów, usług i idei mających doprowadzić do wymiany spełniającej oczekiwania docelowych grup klientów oraz organizacji
1.koncepcja produkcji: oparta na założeniu iż konsumenci będą faworyzować te produkty, które szeroko dostępne i maja niskie ceny. Kierownicy wytwarzający produkt koncentrują się na osiągnięciu wysokiej wydajności produktu i szerokiej dystrybucji.
2.koncepcja produktu: oparta na założeniu że konsumenci preferują te produkty, które dostarczają im najwyższą jakość. Organizacje zorientowane na produkt koncentrują działania na wytwarzaniu produktów o wyjątkowych cechach i ciągłym ich doskonaleniu.
3.koncepcja sprzedaży: oparta na założeniu, klienci pozostawieni sami sobie nie kupią dużo produktów. Organizacje musza się koncentrować na agresywnej sprzedaży i promocji.
4.koncepcja marketingowa: sukces organizacji zależy od trafnego określenia potrzeb i wymagań
5.koncepcja marketingu społecznego: zadaniem organizacji jest określenie potrzeb, wymagań i interesów rynków docelowych, przy jednoczesnym zachowaniu grup, podnoszeniu dobrobytu konsumentów i społeczeństwa.
Struktura marketingu mix.
Produkt, promocja, cena dystrybucja - organizacja 4P
Istota i rodzaje Marek.
Marka - nazwa, termin, symbol, wzór lub ich kombinacja stworzona w celu identyfikacji dóbr lub usług danej firmy, wyróżnienia ich z pośród konkurencji.
Rodzaje Marek:
Indywidualne: każdy produkt posiada swoja własna markę
Rodzinne: każdy produkt posiada taka sama markę, najczęściej jest to nazwa producenta
Kombinacja Marek indywidualnych i rodzinnych
Podstawowe metody ustalania cen.
- ustalanie ceny metoda narzutu na koszty
- ustalanie ceny metoda docelowego zysku
- ustalanie ceny wg wartości :możliwe warianty; „więcej za więcej”, „wiecej za tyle samo” , „więcej za mniej”
- ustalanie cen metodą naśladownictwa
- ustalanie cen metoda przetargu
Podstawowe elementy promocji.
REKLAMA: szeroka, pełna nieosobowa forma prezentacji o promocji produktu, usługi lub idei przez określonego sponsora
MARKETING BEZPOŚREDNI: wykorzystywanie listów, telefonów, i innych nieosobistych narzędzi kontaktu w celu komunikowania się z określonymi grupami aktualnych lub potencjalnych kontaktów.
PROMOCJA SPRZEDAŻY: krótkookresowe działania stosujące bodźce ekonomiczne w celu pobudzenia sprzedaży produktu lub usług
PUBLIC RELATIONS: wszelkie działania mające na celu promowanie lub ochronę wizerunku firmy lub produktu.
SPRZEDAŻ OSOBISTA: osobista i bezpośrednia prezentacja oferty przez sprzedawcę potencjalnemu nabywcy.
Etapy projektowania skutecznej komunikacji w otoczeniu.
Identyfikacja docelowego audytorium
Ocena wiedzy docelowego audytorium
Ocena życzliwości
Określenie celów procesu komunikacji
Projektowanie przekazu, model AIDA, treść przekazu czyli co powiedzieć, struktura przekazu czyli w jaki sposób, kształt przekazu czyli jakich użyć symboli, źródło przekazu czyli kto powinien być nadawcą.
Wybór kanału komunikacji - kanały osobiste i nieosobiste
Ustalenie budżetu promocji metodą „na co nas stać”, metodą procentu od wielkości sprzedaży, metoda naśladownictwa konkurencji oraz metoda założonego celu.
Istota zarządzania operacyjnego - na czym polega?
Etapy planowania, projektowania nowego produktu.
Generowanie pomysłów
Wstępna selekcja pomysłów
Wstępny projekt, testy, prototypy
Analiza rynkowo - ekonomiczna
Końcowe dopracowanie produktu
Wprowadzenie produktu na rynek
Koncepcja cyklu, życia produktu - graficzna prezentacja.
Długość życia różnych produktów
wydanie gazety (kilka godzin)
fason ubrań, gry komputerowe (kilka miesięcy)
model samochodu (kilka, kilkanaście lat)
chleb razowy (dziesięciolecia
Metody prognozowania popytu.
Najczęściej stosowane metody prognozowania popytu to:
Dyskusje panelowe
Badania rynku
Analogie historyczne
Delficka metoda prognozowania
Typy procesów produkcyjnych
produkcja jednostkowa: pojedyncze produkty, duża różnorodność
produkcja małoseryjna: wąski asortyment
produkcja seryjna: ograniczona liczba produktów
produkcja masowa: duża liczba jednakowych lub bardzo podobnych produktów
produkcja ciągła: duże rozmiary produkcji pojedynczych produktów
Krzywa doświadczenia - narysować, przedstawić graficznie i uzasadnić.
Istota jakości - definicja.
Istota jakości to ogół cech produktu lub usług decydujących o ich zdolności do zaspakajania stwierdzonych i potencjalnych potrzeb klientów. Jakość jest coraz ważniejsza a czasem jest decydującym czynnikiem sukcesu we współczesnej gospodarce
Zasady działania dla wysokiej jakości Deninga.
Doprowadzić do wytrwałości w doskonaleniu jakości wyrobów i usług
Przyjmuj nowa filozofie za swoją - ciagle doskonalenie jakości jest warunkiem przetrwania
Nie polegaj na masowej kontroli jakości - jakość należy tworzyć od samego początku procesu, a nie na zasadzie poprawiania błedów
Przestań zamawiac jedynie na podstawie ceny - buduj długotrwale kontakty z dostawcami.
Stale doskonal proces produkcji i obsługi.
Wprowadzaj nowoczesne metody szkolenia na stanowisku pracy.
Zapewnij przywództwo.
Wyeliminuj lęk.\
Przełamuj bariery między różnymi służbami.
Zrezygnuj z haseł i sloganów adresowanych do pracowników.
Zrezygnuj z ilościowych zadań planowanych jako priorytetowych.
Usuń przeszkody na drodze do dumy jakości pracy.
Wprowadź intensywny program oświaty i szkolenia.
Działaj by dokonać przekształceń.
Istota i podstawowe elementy koncepcji zarządzania jakością.
Istota TQM sprowadza się do tego że: jakość jest głównym celem firmy, jest zadaniem dla każdego pracownika w firmie, jakość jest pojęciem wielofunkcyjnym, jakość zapobiega wadom, a nie ich wykrywanie.
Podstawowe elementy TQM to podejście systemowe.
Narzędzia
Skupienie uwagi na klientach
Rola kierownictwa
Uczestnictwo wszystkich pracowników.
Podstawowe elementy procesu zarządzania wiedzą.
- lokalizacja wiedzy
- zachowanie wiedzy
- pozyskiwanie wiedzy
- rozwijanie wiedzy
- dzielenie się wiedzą
- wykorzystywanie wiedzy
Filary organizacji uczącej się wg P.Senge ( 5 filarów)
Myślenie systemowe: organizacja to system na który składa się struktura wzajemnie uzależnionych działań
Mistrzostwo osobiste: dyscyplina ciągłego wyjaśniania i pogłębiania osobistej wizji przyszłości, koncentrowanie energii, kształtowanie cierpliwości i obiektywnego obserwowania rzeczywistości.
Modelowe myślenie: głęboko zakorzenione założenia, uogólnia nawet obrazy czy wyobrażenia, które wpływają na to jak rozumiemy otaczający nas świat i w jaki sposób działamy.
Budowanie wspólnej wizji: tam gdzie mamy do czynienia z prawdziwą wizją, ludzie doskonalą się i uczą nie dlatego , że im nakazano ale dlatego że tego chcą.
Zespołowe uczenie się jest tak ważne ponieważ to zespoły a nie jednostki SA podstawowymi komórkami uczącymi się.
Istota myślenia systemowego.
Widzenie wielokierunkowych wzajemnych relacji zamiast prostych zależności przyczynowo - skutkowych, widzenie procesów zmian nie statecznych stanów rzeczy.
Podstawowe rodzaje konwersji wiedzy. (4 rodzaje)
- socjalizacja
- eksternalizacja
- internalizacja
- kombinacja
Podstawowe czynniki okoliczności utrudniające wykorzystywanie wiedzy w organizacji.
Mówienie zastępuje działanie
Pamięć zastępuje myślenie
Strach przeszkadza w wykorzystywaniu wiedzy
System pomiarów wyników utrudnia ich właściwą ocenę
Współzawodnictwo we wnętrz firmy antagonizuje pracowników.
Podstawowe cechy współczesnych organizacji.
Są systemami otwartymi
Są systemami celowymi
Są ustrukturyzowane, czyli wewnątrz uporządkowane
Są systemami uczącymi się zdolnymi do podnoszenia sprawności funkcjonowania oraz do wprowadzania zmian
SA systemami adaptowanymi zdolnymi dostosować się do zmiennych uwarunkowań zewnętrznych
Są systemami mogącymi osiągać podobne cele w drodze do różnych działań.
SA systemami sformalizowanymi, czego wyrazem jest ujmowanie w postaci dokumentów organizacyjnych podstawowych celów struktury organizacyjnej, procedur i zasad funkcjonowania.
Istota teorii X.
Ludzie nie lubią pracować i starają się unikać pracy. Ponieważ ludzie nie lubią pracować, menadżerowie zmuszeni są aby ich kontrolować, zmuszać do pracy, kierować nimi i grozić karami. Ludzie wola aby nimi kierowano, chcą unikać odpowiedzialności, ich ambicje SA niewielkie.
Istota teorii Y.
Ludzie nie wykazują wrodzonej awersji do pracy, gdyż praca jest naturalna częścią ich życia. Są wewnętrznie motywowani aby osiągnąć cele do których są przyzwyczajeni. Ludzie są przyzwyczajeni do celów w stopniu odpowiadającym osobistym nagrodom jakie otrzymują za osiągnięcia, dążą do odpowiedzialności oraz ja podejmują.
Podstawowe funkcje spełniane przez cele organizacji.
Przetrwanie i rozwój , interesy właścicieli, menadżerów, pracowników, wartość przedsiębiorstwa czyli wartość księgowa, rynkowa i wartość odtworzeniowa.
Wyjaśnić pojęcie zarządzana - definicja
Zarządzanie jest rodzajem kierowania przy którym kierujący (zarządzający) ma uprawnienia zwierzchnie w stosunku do podległych pracowników lub instytucji wynikające bezpośrednio z własności środków produkcji albo tez nadane przez organa reprezentujące właściciela środków produkcji. Zarządzanie może mieć różny zasięg MAKRO (np. całym państwem) zarzadzanie w skali ponadpaństwowej lub MEZO ( w skali regionu, województwa, gminy)
Wyjaśnić pojęcie planowania.
Planowanie - określenie celów i decydowanie o najlepszym sposobie ich osiągania.
Planowanie - to uporządkowany zbiór czynności (procesów) myślowych wykonywanych przez powołany do tego zespół (planistów) którzy zajmują się przygotowaniem i uruchomieniem działań mających doprowadzić do osiągnięcia świadomie wybranych stanów obiektu planującego.
Wyjaśnić pojęcie organizowania.
Organizowanie - polega na logicznym grupowaniu działań i zasobów oraz właściwej ich koordynacji głównym zadaniem organizowania jest tworzenie jednostek (komórek) składających się na strukturę organizacji, określenie dla niech zadań, uprawnień decyzyjnych i zakresu odpowiedzialności oraz budowa systemu informacji.
Podstawowe elementy struktury organizacyjnej wg Henry Mintzberga
Wyjaśnić pojęcie sprawności działania (3 atrybuty)
„Działanie jest zachowaniem celowym świadomym i dowolnym”
Typologia sprawnego działania
Opracowanie warunków jakie musza być spełnione, aby działanie można było zrealizować i nazwać „sprawnym”
Analiza rozwojów i sposobów działania zaczerpniętych z praktyk.
Podstawowe sposoby pokonywania oporu w stosunku do zmian.
- współuczestnictwo
ianie i komunikacja
- ułatwianie dostosowań do nowych wymagań spowodowanych zmianami
- analiza pola siłowego ( diagram sił)
Podstawowe style kierowania zgodnie z tzw. Siatką kierowniczą Bleaka
Hierarchia potrzeb Maslova - narysować.
Model konkurencji Portera - graficzna prezentacja.
Podstawowe źródła władzy w organizacji.
- władza nagradzania- możliwość nagradzania za wykonywane zadania
- władza wymuszania - możliwość stosowania kar w przypadki złego wykonywania zadań
- władza formalna - wynikająca z zajmowanego stanowiska
- władza ekspercka - wynikająca z posiadanych kwalifikacji i wiedzy
- władza odniesienia - dobry przykład naśladowany przez podwładnych
Najważniejsze kwestie jakie powinny być uwzględnione w ramach systemu oceny pracowników.
Ścisłość, aktualność, obiektywizm i zrozumiałość, koncentracja na strategicznych punktach kontroli, realizm ekonomiczny, realizm organizacyjny, koordynacja, elastyczność, normatywność i operacyjność
Podstawowe formy prawne organizacji.
Jednoosobowa własność
Spółki prawa handlowego
Spółdzielnie
Przedsiębiorstwa państwowe
Jednostki administracji państwowej i samorządowej
Instytucje publiczne
Stowarzyszenia fundacje
Zasady naukowego zarządzania Taylora.
Taylor 1866 - 1913
Opracowanie prawdziwej nauki zarządzania, aby można było ustalić najlepszą metodę wykonania zadania.
Naukowy dobór pracowników
Naukowe wyszkolenie i doskonalenie pracowników.
Bezpośrednia, przyjazna współpraca między kierownikiem a robotnikiem
Wyjaśnić istotę behawioralnej szkoły zarządzania.
Szkoła behawioralna powstała dlatego, że przy zastosowaniu klasycznego podejścia kierownicy nie zdołali w pełni zapewnić wydajności i harmonii w miejscu pracy. Organizacja to ludzie. Przedstawiciele tej szkoły stosowali pojęcie stosunki współdziałania na ogólne określenie sposobów wzajemnego oddziaływania kierowników oraz pracowników. Jeżeli kierowanie ludźmi pobudza do wydajności i lepszej pracy, świadczy to o tym, że organizacja ma skuteczne stosunki współdziałania.
Istota i główne cele analizy strategicznej przedsiębiorstwa.
Zbiór działań które diagnozują organizację i jej otoczenie w sposób powodujący sformułowanie odpowiedniej strategii oraz zbudowanie i realizację określonego planu strategicznego
Podstawowe warianty strategii zgodnie z macierzą SWOT.
SWOT wyniki oceny strategicznej
Strengths - silne strony, Weaknesses - słabość, oportunities - szanse, Threats - zagrożenia. Kryteria: dopasowania, wykonalności i akceptacji
Podstawowe kryteria grupowania stanowisk.
Grupowanie wg wyborów , łatwość integracji i koordynacji działań, szybkość i skuteczność decyzji. Funkcjonalne grupowanie komórek ze względu na podobieństwo wykonywanych czynności (łatwy nadzór, łatwa koordynacja), oraz grupowanie według klientów i lokalizacji.
Podstawowe techniki koordynacji działań w ramach struktury organizacyjnej.
Koordynacja to proces integrowania działań różnych elementów struktury organizacyjnej, aby skutecznie realizować cele organizacji.
Podstawowe techniki to: hierarchia organizacyjna, reguły i procedury, rola łącznika (menadżer - koordynator), zespoły zadaniowe.
Ze względu na charakter czynności wykonywanych różnych stanowisk możemy podzielić je na liniowe i sztabowe.
Podstawowe zalety i wady funkcjonalnej struktury organizacyjnej.
Zalety: fachowość decyzji, skrócenie kanałów komunikacyjnych, wzrost elastyczności i szybkości reakcji na zmianę
Wady: niejasność uprawnień decyzyjnych, skomplikowana wielokanałowa sieć komunikacyjna
Podstawowe zalety i wady macierzowych struktur organizacyjnych.
Zalety: dobre wykorzystanie wiedzy i umiejętności pracowników, skracanie kanałów komunikacji i silna motywacja związana z partycypacją w rozwiązywaniu problemów
Wady: trudności w projektowaniu ze względu na skomplikowany charakter odpowiedzialności i uprawnień, wielokrotne podporządkowanie może zakłócać funkcjonowanie organizacji, rodzić konflikty.
Etapy procesu kadrowego - elementy polityki personalnej.
- Planowanie zatrudnienia
- rekrutacja i selekcja
- wprowadzenie do pracy
- szkolenia i rozwój pracowników
- ocena pracownikow
- motywacje i wynagradzanie
- odejście z pracy
Podstawowe modele polityki kadrowej.
- model sita - przyjmuje się że człowieka jest zmienić bardzo trudno i dlatego główny nacisk w procesie kadrowym kładzie się na wstępną rekrutację i selekcję. Model ma zastosowanie na rynku pracodawcy
- model kapitału ludzkiego- przyjmuje założenie iż człowiek zmienia się w miarę zdobywania doświadczenia i nabywania wiedzy polityka ta traktuje ludzi jako cenny zasób zmierza do długotrwałego zatrudnieniaoraz tworzenia warunków do rozwoju pracowników.
Zasady sprawnego zarządzania henry Fayola - 14 zasad.
Podział pracy - im bardziej ludzie się specjalizują Tym sprawniej mogą wykonywać daną pracę.
Autorytet - bycie wzorem dla pracowników
Dyscyplina - dyscyplina wynika z dobrego zarządzania organizacją.
Jedność rozkazodawstwa
Jedność kierownictwa
Podporządkowanie interesu osobistego interesom ogółu
Wynagrodzenie - powinno być sprawiedliwe
Centralizacja - ograniczenie roli podwładnych w podejmowaniu decyzji
Hierarchia - sposób sprawowania władzy w organizacji
Ład - każdy człowiek i każda rzecz powinny znajdować się w odpowiednim miejscu
Odpowiednie traktowanie personelu
Zasada stabilności personelu
Inicjatywa
Duch koleżeństwa sprzyja poczuciu przynależności do organizacji.
Podstawowe elementy składowe bezpośredniego otoczenia organizacji ( co się na nie składa)
- system celów
- formalna struktura
- ludzie
- technologie
Podstawowe cechy planu.
Streszczenie wykonawcze
Charakterystyka firmy
Założenia planu strategicznego
Plan techniczny
Plan marketingowy
Plan organizacyjny
Plan finansowy
Podsumowanie
załączniki
Cechy idealnej biurokracji według Maxa Webera.
- organizacja powinna przyjąć wyraźny podział pracy, a każde stanowisko powinno być obsadzone przez eksperta
- organizacja powinna stworzyć spójny zestaw zasad postępowania w celu zapewnienia jednolitego wykonania zadania
- organizacja powinna ustanowić hierarchię stanowisk tworząc linię podporządkowania od góry do dołu organizacji
- menadżerowie powinni kierować przedsiębiorstwem w sposób bezosobowy i utrzymywać dystans z podwładnym
- pracownicy powinni być przyjmowani i awansowani w oparciu o wiedzę fachową oraz powinni być chronieni przed arbitralnym zwolnieniem
Etapy rozwiniętej procedury selekcji kandydatów do pracy.
- ocena pisemnych ofert kandydatów do pracy
- wstepna rozmowa kwalifikacyjna
- testy psychologiczne
- weryfikacja informacji podanych przez kandydatów
- Ostateczna rozmowa kwalifikacyjna
- podjecie decyzji o zatrudnieniu lub odrzuceniu oferty
Czynniki motywacji i higieny wg Herzberga.
Teoria dwuczynnikowa motywowania f. Herzberga zakłada że zadowolenie pracownika z pracy lub niezadowolenie powodowane SA niezależnymi od siebie : czynnikami higieny i czynnikami motywacji
Czynniki motywacji: osiągnięcia, uznanie, sama praca, odpowiedzialność, awanse i rozwój
Czynniki higieny: przełożeni, warunki pracy, stosunki w pracy, płaca i bezpieczeństwo, polityka i zarządzanie.
Cechy skutecznych systemów kontroli.
- ścisłość, aktualność, obiektywizm i zrozumiałość, koncentracja na strategicznych punktach kontroli, realizm ekonomiczny, koordynacja, elastyczność, normatywność i operacyjność, akceptacja
Podstawowe czynniki decydujące o rozpiętości kierowania.
Rozpiętość kierowania - to liczba osób podległych jednemu kierownikowi.
Czynniki decydujące
- kompetencje przełożonych i podwładnych
- fizyczne rozproszenia podwładnych
- zakres pracy kierownika inny niż nadzorcza
- stopień pożądanej interakcji
- zakres występowania standardowych procedur
- podobieństwo nadzorowanych zadań
- częstotliwość nowych problemów
- preferencje przełożonych i podwładnych
Podstawowe rodzaje kontroli.
Kontrola wstępna: realizowana przed rozpoczęciem zadania, której celem jest sprawdzenie czy zamierzenia zostały dobrze zrealizowane
Kontrola sterująca: polega na monitorowaniu procesów, celem jest stwierdzenie odchyleń od norm w trakcie realizacji określonych czynności i dokonania koniecznej korekty.
Kontrola akceptująca lub odrzucająca: celem jest przyjęcie określonych aspektów umożliwiających kontynuację procesów lub spełnienie dodatkowych wymagań aby proces kontynuować\
Kontrola końcowa: celem jest pomiar wyników zakończonego procesu, analiza odchyleń, ustalenie przyczyn powstałych odchyleń i sformułowanie wniosków.
Główne przyczyny oporu w stosunku do zmian w organizacji
- poczucie niepewności
- zagrożenie osobistych interesów
- poczucie straty w rezultacie wprowadzonych zmian.
Podstawowe rodzaje strategii konkurencji wg Portera 5 sił
Cechy dobrego kierownika.
Kwestionuje proces
- szuka okazji
- eksperymentuje i podejmuje ryzyko
inspiruje wspólną wizją
- widzi przyszłość
-wciąga innych
umożliwia innym działanie
- zachęca do współpracy
- umacnia innych
wyznacza drogę
- daje przykład
- planuje małe zwycięstwa
zagrzewa innych
- wyraża uznanie za indywidualny wkład
- celebruje osiągnięcia
Istota zarządzania strategicznego.
Zarządzanie to działalność lub proces polegający na stałej koordynacji i integracji używanych zasobów dla osiągnięcia celów organizacji, przy zachowaniu zasady racjonalnego gospodarowania.
Podstawowe elementy składowe kultury organizacyjnej.
Podstawowe elementy kultury organizacyjnej:
założenia dotyczące otoczenia
założenia dotyczące tego co jest prawdą
założenia dotyczące natury człowieka.
założenia dotyczące natury ludzkiego działania.
założenia dotyczące stosunków międzyludzkich.
Podstawowe czynniki decydujące o wyborze struktury organizacji.
kryterium funkcjonalne, którego istotą jest dokonywanie podziału pracy w nawiązaniu do
celowych obszarów działań w przedsiębiorstwie (realizowanych funkcji). Podstawowe funkcje to :
- pozyskiwanie zasobów materialnych i ludzkich
- produkowanie
- sprzedaż
- działalność badawczo rozwojowa
Rezultatem stosowania kryterium funkcjonalnego są funkcjonalne struktury organizacyjne (struktury typu U- UNTORY STRUCTURE/kryterium obiektywnego, zgodnie z którym rozczłonkowanie organizacji dokonywane jest w oparciu o odmienność wytwarzanych produktów (grup produktów), grup odbiorców czy rejonów geograficznych.Rezultatem stosowania kryteriów obiektowych są dywizjonalne struktury organizacyjne (struktury typu M, oraz struktury holdingowe typu H ) Oprócz struktur organizacyjnych budowanych w oparciu o jedno z głównych kryteriów typologii istnieją również struktury w ramach uwzględniania się więcej niż jedno kryterium. Przykładem stosowania takiego podejścia są macierzowe struktury organizacyjne.