PSYCHOLOGIA EKONOMICZNA

WYKŁAD I

PSYCHOLOGIA KONSUMENTA- to zachowanie konsumenta, zachowanie ekonomiczne czł

Poznanie konsumenta - kim jest? Dlaczego kupuje? Co i dlaczego wybiera?

Działanie marketingowe firmy - Co produkować i sprzedawać? Jak przekonać klienta do kupowania (perswazja)

Kim jest potencjalny klient?

Człowiek składa się z procesów cech psychicznych, zmienne demograficzne - płeć, zawód, wiek, wykształcenie, dochody, rodzina

Pierwszą psychologiczną zmienną są

POTRZEBY-one składają się z motywacji. Potrzeby to brak uruchamiający motywacje. Potrzeby: biologiczne psychologiczne społeczne afilacje ( bycie z innym czł)

Potrzeby mogą też być pierwotne z nimi się urodziliśmy bez nich nie możemy przeżyć i wtórne wykształciły się później w czasie przebywania z innymi

CECHY POTRZEB -

- nieograniczona ilość (nabywanie potrzeb)

- odnawialne ( potrzeby cykliczne np. jedzenie)

- zaspokojenie jednej potrzeby powoduje pojawienie się innej potrzeby to hierarchia potrzeb jedno uruchamia drugie

- potrzeby są komplementarne (występują w grupach)

Jak się tworzą potrzeby?

1. mechanizm wtórnych celów i po zaspokojeniu 1 celu pojawia się kolejny, który jest wynikiem tego pierwszego- małżeństwo-dziecko-dom działa to na zasadzie „im więcej mam tym więcej potrzebuję”

2. wpływ cech i ocen, naśladowanie-wszyscy maja to i ja też powinienem mieć, wpływ na tą cechę ma aprobata społeczna, aby inni nas aprobowali

Hierarchia potrzeb A.Masłowa

Podzielił potrzeby na naturalne i sztuczne(szkodzą nam)

5) p.samorealizacji (czł chce się rozwijać)

4) p.szacunku i uznania (ma 2 formy: żeby inni myśleli, że jesteśmy świetni- prestiż, lub jesteśmy świetni dla siebie)

3) p.społeczne (przynależność do grupy, akceptacja)

2) p.bezpieczeństwa (otoczenie, nie lubię zmian)

1) p.fizjologiczne (pokarm, odpoczynek, seksualne)

- p. niedoboru - działają kiedy zaspokajamy pierwszą a dopiero potem zaspokajamy drugą , wcześniej nie zastanawiamy się np. głodu-gromadzenie jedzenia, zaczyna się to od lat dziecięcych

- p.wzorstu - rozwój

Potrzeby i dobra konsumpcyjne dzielimy wg ważności na:

- p. podstawowe (powszechna konsumpcja)

- p. wyższego rzędu ( dobra luksusowe, drogie)

Potrzeby dzielimy na 3 kategorie:

1. p.rzeczywiste - wywołane brakiem

2. p.otoczkowe - składnik rzeczywisty + otoczka, ona ma charakter psychologiczny, pochodzi z wnętrza np. jedzenie a otoczka to obrus stół

3. p.pozorne - to sama otoczka - nie chce nam się jeść zostaje rytuał przyzwyczajenie nałóg

* p.różnorodności - to np. zmiany rozwianie nudy napędza sytuacja kupowanie nowych rzeczy poznanie nowych ludzi

Zaspokajanie potrzeb - kupowanie dóbr, zaspokajanie potrzeb szał kupowania

- każda potrzeba może być zaspokojona na wiele sposobów

- jedno dobro może zaspokajać wiele potrzeb, kupujemy samochód zaspokajamy potrzebę przemieszczanie, bezpieczeństwa, akceptacji prestiż

- im niższa potrzeba tym częściej są odnawiane

- zaspokojenie potrzeby wyższego rodzaju

- zaspokojenie jej nie możność po dłuższym czasie powoduje ustanie

Bariery uniemożliwiające zaspokojenie potrzeb

- cenowe (za drogie)

- potażowe (nie ma na rynku)

- prawne (zakaz np. narkotyki)

- administracyjne (ograniczona np. kartkowa żywność)

- społeczne (klasowe nie może nabyć pewnej klasy produktu)

- zdrowotne (stan zdrowia nie pozwala)

MOTYWY- coś co napędza potrzeby

Potrzeba - motyw - celowe działanie

- motywy mogą być nieświadome (robimy coś i nie wiemy dlaczego) ludzie kieruja się motywują nieświadomie, robią coś z innego powodu niż podają )

- motywy różną się siła , są mocne i słabe

- motywy mogą być konfliktowe:

* dążenie - dążenie (co wybrać dysonans) - wybór chłopaka jeden piękny drugi mądry

* dążenie - unikanie (chce osiągnąć cel, ale się go boi, szkoła objazd)

* unikanie - unikanie (obie suknie mi się nie podobają ale muszę wybrać

• jedno zachowanie wynika z wielu motywów - powodów wyboru jest więcej

• rodzaje motywów: racjonalne i emocjonalne (podpowiada serce)

• pytanie dla badań marketingowych:

Jak można terować motywami? Jak można je pobudzać?

SPOSTRZEGANIE -dlaczego spostrzegamy podobnie?

1. prawo figury i tła - czł patrząc na coś nigdy nie widzi całości, widzi coś a reszta jest tłem, zastosowanie tego prawa: powinniśmy zwracać uwagę klienta na figurę a nie na tło

2. prawo stałości spostrzeżeń - widzimy coś takie samo przy jasnym i ciemnym świetle, stałość kształtu, koloru, dzięki temu nasz świat jest przewidywalny i podobny

Oko łatwo daje się oszukać - złudzenie wzrokowe

Jakie bodźce przyciągają uwagę?

- bodźce wzrokowe - kolor im mocniejszy tym bardziej przyciąga uwagę

- bodźce niespodziewane - w tym momencie sieich nie spostrzega

- bodźce silne - głosowe

Dlaczego ludzie spostrzegają inaczej?

1. selektywność - wybiórczość spostrzegania na pewne rzeczy, jedne osoby zwracają uwagę na inne mniej potrzebne jest skupienie uwagi, każdy posiada inne zdolności skupienia

2. pojemność pamięci jest ograniczona - nie możemy wszystkiego przyswoić, jesteśmy w stanie zapamiętać 7 elementów najw zależnie od postaw, nastawienia emocji, nastawienie może wynikać z zawodu zainteresowania może być sztucznie wywołane

3. zniekształcenie tego co widzimy - zgodnie z pragnieniami

Zdolność ludzi do różnicowania bodźców

Prawo Wezera- im silniejszy jest bodziec tym większy musi być przyrost lub zmniejszenie, aby znana było dostrzegalna np. zmniejszamy kostkę masła, cena ta sama a mniejsza waga

Spostrzeganie podprogowe - spostrzeganie poza granicą świadomości widzę coś ale nie zauważam tego ale podświadomie widzę np. w filmie marka produktu

POSTAWY

Wpływają na nasze zachowanie, to pewne, względne trwała ocena pozytywna i negatywna ludzi dzieci

Cechy: siła trwałość (odporność na zmiany), ważność, wartość, (centralne i peryferyjne) dostępność postawy (czy łatwo je zaktywizować) źródła postaw z czego się biorą np. 2 źródła

- bezpośrednie doświadczenie z przedmiotem

- pośrednie doświadczenie ( z opowiadań)

Komponenty postaw

- poznawczy - wiedza o przedmiocie postawy

- emocjonalny - emocje w stosunku do przedmiotu postawy

- behawioralny (zachowawczy) - tendencje do pewnego zachowania wobec przedmiotu

Sposoby zmiany postaw za postawą powinno iść zachowanie, nie każdy pogląd można zmienić każdym sposobem

- postawy oparte na poznaniu - zmieniamy logiczną argumentację rozumową, dajemu plusy i minusy

- postawy oparte na emocjach - odwoływanie się do emocji, lidzie są tacy sami jak my - maja rodzinę dzieci..

- postawy oparte na zachowaniu - zmienić zachowanie i postawę

Wieloaspektowy model postaw

Postawa Σ (ważność cechy x stopień ocena tego produktu)

Im wyższy stopień tym wyższa postawa czł

Marketingowe strategie zmiany postaw

- zwiększenie przekonania że produkty danej marki posiadają ważne cechy

- zwiększenie ważności kluczowych cech danej marki

- dodanie nowej cechy do struktury postawy

- obniżenie przekonania o cechach marek konkurencyjnych

Czynniki decydujące o zgodności z postawą

1. osobowościowe- inne postawy są sprzeczne mogą się zerwać:

- motywy niezgodne z postawą

- brak wiedzy by zachować zgodę z postawą

2) sytuacyjno - obecność innych ludzi hamujące zachowanie (bo inni patrzą)

- rola społeczna niezgodna z postawą

- obawa przed karą

- cena, promocja. mamona

WYKŁAD III

SATYSFAKCJA - wartościująca ocena,, silny komponent emocjonalny, kształtuje zmienia postawę klienta wobec marki

a) transakcyjna - dotyczy jednej transakcji nabycia przemijająca, stwarza możliwości porównywania różnych produktów także nowych

b) skumulowana - dotyczy oceny całego produktu całkowita ocena konsumpcji w określonym czasie wpływa na lojalność wybranej marki pozwala ulepszyć markę

Te dwie cechy są mierzalne

MODELE OPISUJĄCE POWSTAWANIE SATYSFAKCJI

1. Model oczekiwanej niezgodności (s.skumulowana)

Doświadczenie - oczekiwanie - standardy oceniania - porównywanie norm z rezultatami użycia produktu

SKUTKI:

Rezultaty = oczekiwania - zgodność (brak emocji)

Rezultaty > oczekiwania - emocjonalna satysfakcja

Rezultaty < oczekiwania - brak satysfakcji

Ukryta satysfakcja z marki - klient nie potrafi ( zdolność) lub nie chce (motywacja) dokonać oceny marki - nieświadoma satysfakcja nie wpływa na zachowanie. Różnica między ludźmi = różnica w oczekiwaniach

2. Teoria sprawiedliwej wymiany (s transakcyjna)

Porównuje zainwestowane koszty i zyski, swoje i sprzedającego (co dałem/co zyskałem, kto zyskał/kto stracił,) (koszty: pieniądze wysiłek czas Zyski: oszczędności korzyści)

Satysfakcja gdy współczynnik kosztów konsumenta i sprzedawcy są w przybliżeniu równe w każdej części wymiany

Zasada uprzywilejowania i preferencji konsumenta - zmniejszenie asymetryczności wymiany (eksponowanie korzyści dodatkowe przywileje)

3. Model emocjonalny - satysfakcja wynika z oceny rezultatów użycia produktów produktów kategoriach sukcesu lub porażki.

Satysfakcja - pozytywna reakcja emocjonalna (radość)

Model 1,2,3 - Globalna satysfakcja

Skutki braku satysfakcji: zmian marki skargi negatywne opinie

KUPOWANIE POWTARZALNE I PRZYWIĄZANIE DO MARKI

1. Lojalność wobec marki - pozytywna postawa i chęć zakupu mimo istnienia czynników ekonomicznych działających na korzyści konkurencji

Znajomość marek - znajomość własnych potrzeb - świadomość tego która marka najlepiej zaspokaja potrzeby - świadomość własnej satysfakcji - lojalność wobec marki

RODZAJE:

1. prawdziwa lojalność wobec marki - istnienie preferencja i zobowiązanie do zakupu w przyszłości jej wypracowywanie pobudzenie konsumenta do myślenia o marce

2. pozorna lojalność -brak zobowiązania do zakupu w przyszłości, kupowanie wynikiem bierności

POMIAR LOJALNEGO KUPOWANIA

- wartość kupowania

- proporcja wydatków związanych z tą marka do pozostałych danego rodzaju

- „podtrzymywanie” długość okresu lojalnego kupowania

CECHY ZJAWISKA PRZYWIĄZANIA DO MARKI

- ułatwia wybór zmniejsza wysiłek oszczędza czas i redukuje ryzyko

- „wyłączność” występuje rzadko

- przywiązanie nie jest ani powszechne ani trwałe

- przyczyny dzielenia lojalności wobec marki: podobieństwo wyrobów, poszukiwanie różnorodności promocje, niepełna dostępność

- niektóre towary wzbudzają stany emocjonalnego

ZJAWISKO PODWÓJNEJ SZKODY

- mniej popularne marki cieszą się mniejszym przywiązaniem swoich nabywców

- przyczyna - dzielenie lojalności między te marki

KUPOWANIE NIEPLANOWANE reakcja na zabiegi marketingowe:

- atmosfera w sklepie powinna być taka aby pobudzić klienta do dobrego humoru

dobry nastrój - dłuższe przebywanie w sklepie - większe zakupy - lepsze oceny produktu - większe zakupy

- rozplanowanie przejść w sklepie

- rozmieszczenie produktów (długie przejścia towary na poziomie oczu)

- wystawy wewnątrz sklepowa reklama promocje cenowe

- zatłoczenie zbyt duże agresja złość skrócenie czasu pobytu zbyt małe- sklep niepopularny

ZACHOWANIE EKONOMICZNE CZŁOWIEKA. GROMADZENIE DÓBR I DYSPONOWANIE ZASOBAMI

*Wydawanie pieniędzy*dawanie*oszczędzanie*hazard*płaceniepodatków*

Dawanie jako zachowanie człowieka

Ekonomia :

- koncepcja racjonalności- dary są ekonomicznymi dobrami

- motywacja - interes własny (chciwość)

Psychologia:

- chciwość - altruizm

Dawanie = dostarcza się korzyści innym ludziom kosztem własnych zasobów

Dawanie jako zachowanie altruistyczne:

- dawanie pozornie altruistyczne (uzyskanie ekon korzyści)

- dawanie altruistyczne na poziomie ekonomicznym samolubne psycholog.

- dawanie prawdziwie altruistyczne (troska o drugiego człowieka)

RODZAJE DARÓW

- zapłata (dar za przysługę)

- rytualny prezent (urodziny)

- dar symboliczny (obustronna równa wymiana)

- dary związane z biznesem

ZASADA WZAJEMNOŚCI oddawanie darów i prezentów

FUNKCJE DARÓW wywieranie wpływu, okazywanie siły pozycji wyrażenie emocji

DOBROCZYNNOŚĆ dary na rzecz osób niezwiązanych

- rzeczywista (dar krwi)

- pozorna (ulgi podatkowe)

Co wpływa na dobroczynność? Altruizm jako cecha katastrofy, klęski dochód

OSZCZĘDZANIE

Dochód = konsumpcja + oszczędzanie

Rodzaje oszczędzania w ujęciu makroekonomicznym:

- robienie zapasów

- lokaty bankowe

- wynajem lokali

- system emerytalny i ubezpieczeniowy

- pożyczanie na procent

- nabywanie dóbr trwałych

- spłata pożyczek

Rodzaje oszczędzania wg intencji:

- kontraktowe - podjęcie zobowiązania

- dowolne - aktywna decyzja konsumenta

- mimowolne - wymuszenie instytucjonalne

Dlaczego ludzie oszczędzają?

1. dochody i oszczędzanie:

* wysokość dochodu -większe oszczędzanie

* wysokość dochodu -osobowość-konsumpcja lub oszczędzanie

* niespodziewany dochód - zawsze wydawany

b) powiększenie kapitału

c) oszczędzanie myślą o przyszłej konsumpcji (kons odroczona)

d) oszczędzanie dla spadkobierców

e) oszczędzanie jako cel sam w sobie gromadzenie zapasów (instynkt czystej chciwości)

f) cechy osobowości:

- samokontrola odrzucenie pokusy natychmiastowej konsumpcji

g) porównanie społeczne

- własny dochód > dochód grupy odniesienia = oszczędzanie nadwyżki

- własny dochód < grupa odniesienia = zadłużenie się

UPRAWIANIE HAZARDU

Hazard naturalny - gracz kontroluje swoje emocje

Hazard patologiczny - człowiek uzależniony

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA UPRAWIANIE HAZARDU:

- ekonomiczne i socjologiczne - szansa zmiany pozycji społecznej

- sytuacyjne - marketing reklama, nacisk grupy

- uczenie się - ludzie którzy wygrali -złudzenie że tak będzie zawsze; ludzie którzy przegrali - chęć odegrania się

- nieprawidłowa ocena szansy wygrania -

* jeden fakt jest oceniany jako typowy (szczęśliwa kolektura)

* zas dostępu psychicznej ( znam kogoś kto wygrał)

* złudzenie gracza uważa że po łańcuszku niepowodzeń musi przyjść sukces

- iluzja kontroli nie odróżnienie przypadku od własnej zręczności

PSYCHOLOGICZNY ASPEKT PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

Przedsiębiorczość : rodzaj aktywności; cecha osoby -skłonnosc skłonność zdolnośc do takich działań

CECHY ludzi przedsiębiorczych:

- system wartości praca najważniejsza

- potrzeby - niezależność osiągnięć - wybór średnio trudnych celów

- stosunek do ryzyka chętniej podejmują ryzyko zależące od nich samych a nie podejmują ryzyka losowego (hazard)

- cechy osobowości - wewnątrzsterwoni, innowacyjność, elastyczne myślenie twórczośc perfekcjonizm

Różnica między przedsiębiorcą a managerem - ponoszenie ryzyka

WYKŁAD IV - 7.12.02r.

Nadawca - komunikat - kodowanie - kanał

Informacja zawarta w reklamie:

- kontekstowe (centralne) - związane z produktem

- pozakontekstowe - (peryferyjne) np. muzyka krajobraz

Oczekiwania konsumentów wobec reklamy:

- konsument wysoko zaangażowany (chce nabyć produkt) oczekuje istotnych udokumentowanych argumentów by wyrazić sobie opinie inf peryferyjne podtrzymują uwagę

- konsument nisko zaangażowany nie zainteresowany inf centralnymi, zwraca uwagę na peryferyjne mogące wzbudzić emocje

Informacje a prostota/złożoność reklamy

- reklamy proste - łatwo zrozumieć wszystkie informacje są odbierane

- reklamy złożone - kłopoty ze zrozumieniem koncentracja na inf poza kontekstowe

Dopasowanie wskazówek centralnych peryferyjnych - ich uzupełnianie się - optymalny wpływ

RÓŻNICE INDYWIDUALNE A PODATNOŚĆ NA PERSWAZJE

- postawy oparte na bezpośrednich doświadczeniach na wł doświadczeniach podatne na perswazję

- znak i natężenie początkowej postawy

- natężenie potrzeby poznawczej (potrzeba w nas chęć uczenia się nowych rzeczy, ci ludzie są otwarci i są podatni bardziej na wpływ niż osoby zamknięte

- poziom samoświadomości

- relacja zaufania do siebie i zaufania do źródła komunikatu

- samoocena ( niska samoocena - bardziej podatna na wpływy)

- osobowość autorytarna (nie zmienia poglądów jeżeli autorytet zmienia to on też)

- podatność na perswazję jako cecha przypisywana kobietą ale już nie

CECHY NADAWCY A SKUTECZNOŚĆ PERSWAZJI I REKLAMY

1. Wiarygodność:

- wiedza fachowa (ekspert ze względu na zawód doświadczenie specjalne umiejętności

- zaufanie - związane z cechami osoby: reputacja uczciwość szczerość osoby czy firmy; reklamy z dyrektorami firmy, promowanie pozytywnego obrazu firmy

- sztuczne zwiększanie wiarygodności „nic na tym nie zyskuję” `przypadkiem zasłyszane”

2. Atrakcyjność:

- wynika z wyglądu zewnętrznego, osobowości bogactwa statusu społecznego

Efekt halo: osoba ładna jest mądra dobra budzi pozytywne emocje (jedna cecha wywołuje pozytywne)

- negatywne działanie - odwrócenie uwagi od produktu emocje pozytywne nie koniecznie przeniesione na produkt

- pozytywne działanie - podobieństwo nadawcy i produktu - głębszy trwalszy - działa silniej (kosmetyki ubrania produkty ekskluzywne)

3.Sympatia:

- zwiększa motywację do przetwarzania informacji, wpływ argumentów jest silniejszy, przenoszenie sympatii na produkt

- wzbudzona przez: zgodność z oczekiwaniami wprawianie w dobry nastrój popularność nadawcy, podobieństwo (efekt bliskości nadawcy odbiorcy) - nadawca stereotypowy

ZAWARTOŚĆ KOMUNIKATU PERSWAZYJNEGO

1. komunikat treściowy:

- treść =sprawdzone obiektywne informacje o produkcie

- dopasowanie do rodzaju produktu i odbiorcy (wykształcenie wiek płeć potrzeby)

- zmienia postawy oparte na poznaniu zmiana jest trwała

b) komunikat emocjonalny:

- porusza emocje straszenie humor seks muzyka nostalgia

- zwiększa szansę zauważenia reklamy wpływa na zapamiętywanie

- zmienia postawy oparte na emocjach - zmiana jest nietrwała

HUMOR:

- cel : przeniesienie pozytywnej emocji na przedmiot

- skuteczniejszy dla produktów niskim znaczeniu

- działa pozytywnie gdy początkowa postawa jest pozytywna

- lepiej odbierany u osób młodych, wykształconych profesjonalistów

* możliwy wpływ negatywny: odwrócenie od istoty komunikatu; skrócenie życia reklamy (znudzenie) ; przeniesienie efektu komicznego (ośmieszenie); nieprzewidywalne działanie (różnice w poczuciu humoru)

SEKS:

- przyciąga zainteresowanie płci przeciwnej, niekoniecznie przenoszone na produkt

- jest skuteczna dla produktu związanego z atrakcyjnością seksualną

- budzi opory etyczne (w Polsce)

- bodźce silne szokują dobrze pamiętane

MUZYKA

- podwyższa poziom pobudzenia i wpływa na emocje

- pobudza uwagę nie zaangażowanej

- dopasowanie muzyki do treści reklamy

WZBUDZANIE STRACHU:

Skuteczność a siła strachu:

- silny strach - wypieranie zagrażającej informacji - efekt przeciwny do zamierzonego (negatywny)

- średni strach - skuteczny, gdy podajemy instrukcję jak sobie radzić

- nie wolno stosować strachu u osób z wysokim poczuciem zagrożenia i nisko samooceny

NOSTALGIA:

- tęsknota za czasami przeszłymi

- wywołanie np. przez bodźce kojarzone z dzieciństwem lub wczesną młodością

- wywołanie pozytywnych emocji przenoszonych na produkt

- łatwo wywoływane przez muzykę

FORMA PREZENTACJI

Złożoność - prostota

- zapamiętujemy 5-7 istotnych cech przedmiotu

- zbytnia złożoność zniechęca, koncentracja na wskazówkach pozakontekstowcyh

Dwustronność - jednostronność

- jednostronność - same zalety

- dwustronność - zalety i wady produktu, sytuacji

SKUTECZNOŚĆ JEDNOSTRONNA:

- gdy konsument ma już pozytywną postawę wobec danego produktu

- gdy jest mniej inteligentny

SKUTECZNOŚĆ PRZEKAZU DWUSTRONNEGO:

- zaciekawia

- zwiększa wiarygodność nadawcy i uodparnia na kontrargumenty

- polecana gdy konsument jest nastawiony nieprzychylnie oraz gdy wie o istnieniu argumentów przeciwnych

- dla bardziej wymagającego odbiorcy (bystrego)

ZASADY KONSTRUOWANIA KOMUNIKATÓW DWUSTRONNYCH:

- nie może być więcej niż 2/5 informacji negatywnych

- inf negatywne muszą pojawić się stosunkowo wcześnie ale nie na początku

- wady drugorzędne w porównaniu z zaletami

- wady „przerabiać” na zalety

* konkretność - abstrakcyjność

(szczegółowe dane) (wieloznaczne ogólne informacje)

- informacje konkretne łatwiej przyciągają uwagę i są lepiej zapamiętywane

- inf abstrakcyjne pobudzają emocjonalnie

* racjonalność - emocjonalność

- elem racjonalne odwołują do intelektu

- elem emocjonalne odwołują do systemu wartości

Skuteczny komunikat prezentuje obie klasy argumentów

* narracja i akcja

- narracja - argumenty przedstawione przez narratora opowiadane

- skłania do kontrargumentów do wyrażania opinii

- skuteczność zależy od wiarygodności nadawcy i sposobu przekonywania

- akcja - działanie bohaterów

- skuteczność zależy od realizmu, związku z reklamowaną marką zaangażowania odbiorcy

- cel perswazyjny słabiej rozpoznawany - konsument nie wie, że ulega wpływowi

- wywołują uczucia i nie skłania do kontrargumentacji, lecz do empatii (wczuwanie się)

WPŁYW MANIPULACJA

Techniki wpływu społecznego

1. Reguła wzajemności:

- przymus przyjmowania i oddawania przysług, prezentów (także niechcianych) silna służy wymianie może inicjować niesprawiedliwą wymianę

- technika „drzwiami w twarz” (odnowa wycofanie się)

duża prośba - odmowa - mała prośba - zgoda

- obrona - polega na trafnym odróżnianiu rzeczywistych przysług od manipulacji

2. Reguła zaangażowania i bycia konsekwentnym

- jest to ludzka tendencja do bycia konsekwentnym po dokonaniu wyboru - konsekwencja jest cnota korzystna oszczędza czas

- wzbudzanie w partnerze zaangażowania sprawia że jest on bardziej skłonny ulegać dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem zaangażowania

- zaangażowanie najbardziej jest skuteczne jeśli ma charakter aktywny, publiczny wymaga wysiłku, uważane przez `ofiarę” za niewymuszone

- technika „stopy w drzwiach”

b mała prośba - zgoda - zaangażowanie w sprawę - duża prośba - zgoda

- technika „niskiej piłki”

kuszenie zyskiem - klient angażuje się - wycofanie zysku - klient mimo to kupuje

- obrona : pytania :”czy naprawdę chcę to zrobić?” „czy nadal chcę się w to angażować?”

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI:

- to w co wierzą lub co robią inni jest częstą podstawą naszej decyzji - naśladujemy ich zachowanie

- najsilniej działa gdy nie jesteśmy pewni co mamy robić kiedy ludzie ci są do nas podobni

- sfałszowany dowód słuszności - „wszyscy tak robią”

- „niewiedza wielu” - nieudzielanie pomocy jeśli inni tego nie robią widocznie maja rację

LUBIENIE I SYMPATIA

- łatwiej ulegamy prośbom osób lubianych

- kogo lubimy: osoby atrakcyjne, podobne do nas, lubiące nas, mówiące komplementy, zgadzające się z nami dokonujące autoprezentacji pozytywnej, (jestem kims ważnym) lub negatywnej

- manipulator wzbudza sympatię sztuczną

AUTORYTET

- tendencja do automatycznego ulegania autorytetowi

NIEDOSTĘPNOŚĆ

- bardziej pragnie niedostępnego zakazanego

- techniki sprzedaży : „ograniczona ilość dóbr” „nieprzekraczalny termin”

Działa to silniej jeżeli niedostępność pojawiła się niedawno

REGUŁA KONTRASTU

- ta sama rzecz na tle innych wygląda inaczej

- manipulator tak dobiera tło, aby wypuklić wybrane cechy przedmiotu albo osoby

1

---