Temat: Negocjacje kunsztem komunikacji interpersonalnej.

1. Komunikacja międzyludzka - definicja

2. Negocjacje - definicja.

3. Przedmiot i podmiot negocjacji.

4. charakterystyka negocjacji twardych, miękkich i rzeczowych.

5. czynniki sprzyjające i niesprzyjające negocjacjom.

6. Style negocjowania.

7. Zasady negocjacji

8. Techniki negocjacji

9. Etapy negocjacji.

10. Planowanie negocjacji.

Ad. 1. Komunikacja międzyludzka - definicja -

- to porozumiewanie się między osobami, polegające na przekazywaniu informacji w celu uzgodnienia poglądów.

Komunikacja międzyludzka - podział

Komunikacja werbalna	Komunikacja niewerbalna
Odbywa się za pomocą słów	Polega na przekazywaniu uczuć, emocji i postaw za pomocą różnych sygnałów poza językowych
Nadawca - podczas mówienia należy dbać o: -wiarygodność wypowiedzi (kompetentne wypowiedzi świadczące o znajomości przedmiotu i prawie do podejmowania decyzji oraz obiektywizmie wypowiedzi) -atrakcyjność przekazu (to nadanie mu interesującej formy w celu zdobycia sympatii i ich uwagi)	Sygnały poza językowe to: - gestykulacja, -mimika, -pozycje ciała, dźwięki paralingwistyczne (wyrażenie ekspresji): -śmiech, -płacz, -ziewanie, -pomrukiwanie, -westchnienia,
Odbiorca - cechy charakterystyczne -obiektywizm -cierpliwość -wnikliwość -motywacja do słuchania
Komunikacja werbalna składa się z: -konwersacji (prowadzenie rozmowy w celu lepszego poznania się i poznania przedmiotów, polega na przemiennym zabieraniu głosu i słuchaniu wypowiedzi.) -perswazja (to wywód w trakcie którego mówca za pomocą wysuwanych argumentów stara się przekonać słuchaczy o swojej słuszności i skłonić ich do postępowania zgodnie z jego zamierzeniami)

Ad. 2. Negocjacje - definicja

Negocjacje to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie stanowiska w danej sprawie, czyli porozumiewanie się.

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a więc znalezienie wspólnego rozwiązania, consensusu.

Ad. 3. Przedmiot i podmiot negocjacji

Przedmiotem negocjacji handlowych są różne sytuacje życiowe np.:

-transakcje kupna-sprzedaży produktów,

-umowy o świadczenie usług,

-warunki płacy i pracy,

-zadania do realizacji (szczególnie nowe i dodatkowe),

-sprawy i konflikty,

-reorganizacja,

-postulaty kierowane do organizacji zarządzających.

Podmiotami negocjacji są:

- pojedyncze osoby,

- zespoły negocjatorów, w których każda osoba pełni określoną funkcje tj.:

.lidera,

.sekretarza -protokolanta

.specjaliści do poszczególnych spraw,

.eksperci niezależni

Ad. 4. Charakterystyka negocjacji

	Negocjacje twarde	Negocjacje rzeczowe	Negocjacje miękkie
uczestnicy	przeciwnicy	partnerzy	przyjaciele
cel	pokonać przeciwnika	osiągnięcie rozsądnego wyniku bez zrażenia którejkolwiek ze stron	dążenie do porozumienia kosztem własnych praw
	żądanie jednostronnych korzyści	wspólne rozwiązywanie problemu, wspólne korzyści	unikanie walk, poszukiwanie takiego rozwiązania które będzie możliwe do przyjęcia przez obie strony
	nie ufają innym	ufność w granicach rozsądku	zbyt ufni
	stosują groźby, żądają ustępstw jako warunków rozmów	przedstawiają argumenty	nagminnie ustępują
	nieustępliwi wobec ludzi i problemów	oddzielenie ludzi od problemu, nieustępliwość wobec problemów a ustępliwość wobec ludzi	ustępliwi wobec ludzi i problemów
	korzyści odnosi jedna strona	korzyści obustronne	korzyści odnosi jedna strona - ta druga

Ad. 5 Czynniki negocjacji

Czynniki sprzyjające negocjacją	Czynniki niesprzyjające negocjacją
Negocjacje należy podjąć gdy istnieje: -gotowość stron do porozumienia, -jasno sformułowany problem, -posiadanie podstaw i danych do negocjacji	Negocjacji nie podejmujemy gdy istnieją: -małe szanse na porozumienie, -inne szanse załatwienia sprawy, -dużego konfliktu i emocji z tym związanych

Ad. 6. Style negocjowania

Dominacja	Dostosowanie się	Unikanie	Kompromis	Rozwiązania integracyjne
Dążenie jednej strony do osiągnięcia korzyści kosztem drugiej. (N. twarde)	Świadoma rezygnacja z określonych korzyści na rzecz drugiej strony w celu osiągnięcia porozumienia (N. miękkie)	Czekanie na wygaśnięcie konfliktu. (brak negocjacji)	Gdy każda ze stron ponosi częściowe straty w celu osiągnięcia porozumienia.	Optymalizowanie korzyści dla każdej strony (nowe pomysły: szukanie sposobów: -rekompensaty dla strony, która ponosi straty w wyniku ustępstw - inne korzyści -zrównania korzyści i strat)

Ad. 7. Zasady negocjacji

1. Oddzielenie ludzi od problemu.

2. Koncentrowanie się na zadaniach a nie na prezentowanych poglądach.

3. Szukanie korzyści dla wszystkich stron (wielowariantowe rozwiązania).

4. Stosowanie obiektywnych kryteriów akceptowanych przez wszystkich wynikających z meritum sprawy, z podstaw prawnych, opinii ekspertów, oceny rynku.

Ad. 8. Technika negocjacji

1. Rozpoczynanie z wysokiego pułapu (zaczynamy od wysokich żądań ponieważ one dają siłę i pewność siebie negocjatorowi, następnie stosujemy taktykę ustępstw - powoli krok po kroku.

2. Nie przyjmowanie pierwszej propozycji (przynajmniej raz trzeba powiedzieć NIE na zaproponowaną propozycje).

3. Sztuka ustępowania (stopniowo, jedno ustępstwo jednej strony daje satysfakcje i ustępstwo drugiej strony).

4. Wysuwanie hipotez (propozycji) - „co by było gdyby”.

5. Ograniczone kompetencje negocjatora (czasami negocjator ma ograniczone możliwości decydowania w danych sprawie, więc może się powołać na ten argument i uniknąć pochopnych decyzji.

6. Manipulacje czasem (celowe przedłużanie rozmów, ustalenie ostatecznych i nie przekraczających terminów, odwlekanie negocjacji w czasie).

7. Wskazywanie na konsekwencje i przeciwne przykłady

8. techniki nieuczciwe (np. przetargi publiczne).

Ad. 9. Etapy negocjacji.

1. Przygotowanie negocjacji	-przygotowania formalne (należy ustalić: .uczestników, .miejsce i czas, .inne szczegóły. -przygotowania merytoryczne (należy ustalić: .cel negocjacji (uwzględniając interes nasz i ich), .analiza rozwiązań alternatywnych, .kwestie do negocjacji, .obiektywne kryteria ich oceny, .propozycje rozwiązań.
2. Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych poglądów	.prezentacja uczestników, .ustalenie sposobu prowadzenia negocjacji, .przedstawienie przedmiotu i zakresu negocjacji, .sprawdzenie pełnomocnictw uczestników, .podanie wyjściowej propozycji.
3. Właściwe negocjacje - przedstawienie kolejnych propozycji.	.przedstawienie propozycji i uzgodnionych argumentów .gdy odrzucamy propozycje drugiej strony, musimy podać nową propozycję .propozycja warunkowa (ustępstwo za ustępstwo) .każda sytuacja traktowana jest wieloaspektowo, .trzeba mieć kilka rozwiązań (od najbardziej preferowanych do najgorszych)
4. Zakończenie negocjacji	(następuje gdy uzgodniono poglądy lub zerwano negocjacje) Gdy uzgodniono poglądy należy: -zapisać ustalenia i warunki ich realizacji (protokół końcowy)

Ad. 10. Planowanie negocjacji.

Podział grupy na grupki 4 osobowe i w nich podgrupki 2 osobowe.

Należy przygotować się pisemnie i ustnie do przeprowadzenia negocjacji (twardych, miękkich, rzeczowych) na dowolnie wybrany temat.

Należy uwzględnić wszystkie etapy negocjacji (ad. 9) oraz wybrane techniki negocjacji.

4

---