Czynniki wpływające na zachowanie się konsumenta:
Czynniki kulturowe-wywieraja najwiekszy wplyw na zachowanie sie konsumenta.
Kultura (środowisko) - glowny czynnik determinujacy potrzeby i zachowania sie nabywcy np .:dorastajace dziecko poprzez kontakty z rodzina i otoczeniem przyswaja sobie pewne wartości,sposoby spostrzegania otoczenia ,upodabnia sie do ich zachowan.
Subkultura - wplywaja w sposob bardziej bezposredni na identyfikacje i socjalizacje swoich czlonkow.Do subkultur zalicznamy narodowość ,wyznanie ,rasę i rejon geograficzny.Wiele subkultur tworzy wazne segmenty rynku i producenci czesto dopasowuja do nich swoj produkt.
Czynniki społeczne - na zachowanie sie konsumenta maja wplyw takie czynniki kulturowe jak grupy odniesienie ,rodzina oraz role spoleczne i status
Grupy odnisienia- sklada sie ze wszystkich grup ,ktore maja bezposredni lub posredni wplyw na jej zachowanie i postawy.Grupy z bezpośrednim wplywem na osobe nazywamy grupami czlonkowskimi..Sa to grupy ,do których jednostka należy ,lub z którymi wchodzi w interakcje.Niektore z nich sa grupami pierwotnymi np.:rodzina ,przyjaciele ,sasiedzi itd.
-Grupy do ktorych jednostka chciała by należec do grupy aspiracyjne
-Grupa dysocjacyjna to taka grupa ktorej system i wartosci lub zachowania dana jednostka odrzuca.
Rodzina-stanowia najbardziej wplywowa pierwotna grupe odniesienia.Mozna wyróznic dwie rodziny:wychowania(nabywcow ,ktorzy ksztaltuja ambicje zyciowe ,poczucie wlasnej wartosci , milosci) i prokreacji(tzn.wspolmalzonek i dziecko , rodzina to najwazniejsza jednostka dokonujaca wyboru dóbr i usług i jest przedmitem roznego rodzaju badan).Maz glowna role odgrywa w polisach ubezpieczeniowych ,samochodach ,odbiornikach TV.Zona dominuje w pralkach m dywanach ,meblach sprzecie i przyborach kuchennych.Wspolne to urlop,mieszkanie ,rozrywki poza domem.
Rola i status - w ciagu zycia jednostka jest czlonkiem wielu grup ,takich jak rodzina ,klub m organizacje .Pozycja kazdego z nich moze byc okreslona przez role lub satus.Rola pozycji w rodzinie ,rola postaw.Z kazda rola zwiazany jest jakis status np.:Sedzia Sadu najwyzszego ma wyzszy status niz kierownik sprzedazy , a kierownik sprzedazy ma wyzszy status niz sprzedawca.
3 . Czynniki osobiste - czyli wpływ wieku i etapu zycia ,zawod ,czynniki ekonomiczne ,styl zycia oraz osobowość i sposób samookreślenia.
Wiek i etap zycia - ludzie konsumuja rozne rzeczy w ciagu swojego zycia.Istnieja rozne gustaNa konsumpcje ma takze wplywa cykl zycia rodzinnego.Mozna rowniez sformuowac koncepcje psychologicznych faz cyklu zycia ,pewne okresy i transformacje.
-Okres kawalerski
-mlode pary malzeniskie i posiadajace dzieci
-Pelne gniazdo I najmlodsze dziecko ponizej 6 lat
-pelne gniazdo II najmlodsze dzicko w wieku 6 lat i wiecej
-pelne gniazdo III starsze malzenstwa z dziecmi na utrzymaniu
-Puste gniazdo I starsze malzenstwa ,dzieci mieszkaja samochodzilnie ,glowa rodziny pracuje zawodowo
-Puste gnizdo II starsze malzenstwa dzieci nie mieszkaja w domu , glowa rodziny przeszla na emeryturke.
-Wdowiec/Wdowa pracuje zawodowo
-Wdowiec/Wdowa na emeryturze
Zawód - firmy potrzebuja zidentyfikowac grupy zawodowe ,ktore szczegolnie interesuja sie jej produktami.Przedsiebiorstwo moze nawet wyspecjalizowa sie i dostosowac swoje produkty do potrzeb okreslonej grupy
Sytuacja ekonomiczna - na wybór produktu ma okgromny wpływ sytuacja ekonomiczna jednostki ,Okresla ja jej dochod przeznaczony na wydatki ,oszczednosci i aktywa ,zadluzenie i mozliwosci otrzymania pozyczki oraz sklonnosc do oszczedzania.
Styl zycia - ludzie pochodzacy z tej samej subkultury ,klasy spolecznej ,majacy te sam zawody ,moga prowadzic zupełnie rozny styl zyciaStyl bycia wyraz sie jej dzialaniami zainteresowaniami oraz pogladami.
Osobowosć i samookreślenie jednostki- ludzie roznia sie miedzy soba cechami osobowosci ,ktore z kolei wplywaja na ich postepowanie ,zakup.Przez osobowosc rozumiemy cechy psychologiczne danej osoby.Jest ona opisywana w kategoriach takich jak pewność siebie ,wpływ na innych ,niezaleznosc.Kazdy z nas ma wizerunek samego siebie .Przedsiebiorstwa staraja sie wytworzyc taki wizerunke swojej marki ,aby byl on zgodny z wizerunkiem wlasnym konsumentow na docelowym rynku.
Czynniki psychologiczne
Motywacje- w kazdym momencie jednostka ma wiele potrzeb . Niektore z nich to potrzeby biologiczne,bezpieczenstwa , socjalne ,wlasne itd.Motywem jest potrzeba ,ktora wywiera na jednostke presję dkladajaca do podjecia działan.
TEORIA MOTYWACJI FREUDA - zaklada ze realne sily psychologiczne ,ktore ksztaltuja zachowanie ludzi w duzym stopniu sa silami podswiadomymi.Jednostka uczy sie skrywac wiele pragnien w procesie dorastania i akceptowania rol spolecznych.Te pragnienia nigdy sie nie ukazuja ,pojawiaja sie w snach ,zachowaniu przejezyczeniach.
TEORIA MOTYWACJI MASLOVA
TEORIA MOTYWACJI HERZBERGA- czynniki wywolujace zadowolenie i niezadowolenie .Teoria ta sugeruje dwa wnioski .Sprzedawcy powinnni robic wszystko co w ich mocy ,aby uniknac czynnikow wywolujacyh niezadowolenie ,takich jak wydanie podrecznika na niskim poziomie.
Percepcja - motywacje gotowe do dzialania . czyli postrzegani produktu ,strumien wrazen jaki dociera do konsumenta przez wzrok ,sluch i zapach ,dotyk i smak.
Selektywna uwaga - jest bardziej prawdopodobne ze ludzie dostrzega bodzce ktore zwiazane z sa z ich aktualnymi potrzebami.Jest bardziej prawdopodobne ,ze ludzie dostrzegaja bodzce ktorych oczekuja .Ludzie dostrzegaja bodzce pozytywnie ich zaskakujace .
Selektyne znieksztalcenie -trudne do okreslnie ,gdyz kazdy konsument przemysla docierajaca do niego informacje w rozny sposob.Dlatego nalezy docierac konkretnie i dokladnie okreslac informacje.
Selektywne zapamietywanie - ludzie zapoimnaja wiekszosc tego czego sie dowiaduja .Wykazuje wiec tendencje do zapamietaywania informacji ,ktore sa sluszne jego postawie i przekonań.
Proces uczenia sie - podejmowanie roznego rodzaju decyzji dzialan ludzie sie ucza.
Przekonania i postawy - jest to myslowy opis czlowieka jaki tworzy na dany temat , postawa to trwale korzystana lub niekorzystna ocena ,emocjonalna odczucie oraz sklonnosc zwiazane z okreslonym przedmiotem lub idea.
Podmioty podejmujące decyzje w zakupie
-inicjator ,czyli osoba ktora jako pierwsza wysuwa pomysl zakupu okreslonego produktu lub usługi.
-doradca , czuli osoba ktorej poglad lub rady maja pewna wage w podjeciu ostatecznej decyzji
-Decydent czyli osoba ktore decyduje o wszystkich skladnikach zakupu
-nabywca , czyli osoba ktora dokonuje wlasciwego zakupu
-użytkownik czyli osoba ktora konsumuje lub uzytkuje dobro lub usługe.
4.Cztery typy zachowan związanych z zakupem.
Kompleksowe zachowanie przy zakupie - kiedy klienci sa dobrze zoorientowani i zaangazowania i swiadomi istotnych róznic miedzy markami.Sa silnie zaangazowani wtedy kiedy towar jest niedrogi a zakup dokonywany jest rzadko i zwiazany jest z ryzykiem i nacechowany jest samoekspresja.
Zachowanie redukujace Dysonans - klient zaangazowany w zakup ale nie widzi szczegolnych roznic pomiedzy markami.W takim przypadku klient wybiera sie na zakupy , odwiedzi sklepy , dokona szybko zakpupu gdyz roznice miedzy markami sa niewidoczne.Czesto mowimy tu o ryzyku klient po zakupie zauwaza ze cos nie gra , slyszy inne opinie na temat innych marek tego samego produktu.
Zachowanie rutynowe - slabe zaangazowanie i brak widocznych roznic pomiedzy markami . Przy niskich cenach bedzie to dobro ktore wybiora., promocje i rozne ceny , wyprobowanie produktu ,wybiera produkty o ktorych slyszal w reklamach.
Poszukiwanie róznorodnosci - nieskie zaangazoanie w zakup , ale poszukiwanie zroznicowanych marek.Lider stara sie zajac cala polke w sklepie ,unikanie braku towaru oraz reklame przypominajaca.