122,123 (2)

jak skutecznie negocjować

rozliczania wydatków, ale może także uznać, że rozsądniej będz wynegocjować zmianę w systemie, niż wprowadzać ją odgórnie.

W większości sytuacji należy wstrzymać się z podejmowania! działań z pozycji siły. Posłużenie się nią powinno być rozważane w związku z konkretnymi okolicznościami. Warto zadać sobie kil pytań:

•    Jak fakt narzucenia drugiej stronic rozwiązania siłą wpłynie na] jakość stosunków z nią?

•    Czy druga strona ma możliwości i wolę stwarzania przeszkód w realizacji narzuconego jej rozwiązania?

•    Czy szkody spowodowane reakcją na narzucenie rozwiązania będą większe niż zaniechanie całej sprawy i powrót do status quo albo zwrócenie się o pomoc do strony trzeciej?

Interwencja strony trzeciej

Analiza ewentualnych konsekwencji zerwania rozmów może pokazać, że byłoby nierozsądnie decydować się na kroki jednostronne lub też, że strona nie ma do tego uprawnień. Byłoby także niemożliwe i nic do zaakceptowania trwanie przy stanowisku jeszcze sprzed negocjacji. W takiej sytuacji interwencja strony trzeciej może być dobrym wyjściem. Są dwie główne formy interwencji strony trzeciej; każda z nich ma dwa warianty.

Ugoda lub mediacje

W tym wypadku trzecia strona nie podejmuje wiążących decyzji, lecz pomaga dwóm stronom konfliktu dojść do porozumienia.

Kolą rozjemcy jest ustalenie, czy strony wzajemnie dobrze się tu tzumiały i czy rozważyły kwestię z wszystkich możliwych punktów u klżenia. Rola rozjemcy polega na doprowadzeniu do tego, by skon-Ihklowane strony same wypracowały wspólne rozwiązanie, a nie na podsuwaniu im gotowego.

Od mediatora oczekuje się więcej. Po wysłuchaniu obu stron musi nam zaproponować rozwiązanie. Żadna ze stron nie ma jednak formalnie obowiązku przyjmować propozycji mediatora.

Arbitraż lub postanowienie sądu

W tej sytuacji strona trzecia (arbiter, sąd lub trybunał) rozważa argumenty obu stron i na tej podstawie wydaje wiążący wyrok.

Na możliwość skorzystania z arbitrażu strony muszą jednomyślnie zgodzić się wcześniej. Bez porozumienia w tej sprawie niemożliwe jest, by któraś ze stron narzuciła drugiej arbitraż siłą. Brak porozumienia (lub zapis w umowie zabraniający takich kroków) normalnie wyklucza możliwość narzucenia arbitrażu jednej stronie przez drugą. Idealnym rozwiązaniem jest, by obie strony, jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji, zgodziły się, że jeśli osiągnięcie porozumienia okaże się niemożliwe, sprawa zostanie oddana do arbitrażu i obie strony podporządkują się jego decyzji.

Inaczej jest z sądem lub trybunałem. Każda ze stron ma pełne prawo wszcząć postępowanie, niezależnie od woli oponenta. Sądy, oczywiście, mogą rozstrzygać tylko w kwestiach, które nie wykraczają poza zasięg i przepisy prawa, najczęściej więc rozsądzają spory wynikające z odmiennej interpretacji umów lub też roszczenia z tytułu odszkodowań albo rekompensat.

Dla różnego rodzaju negocjacji możliwe są różne formy ugody lub arbitrażu. Będzie o nich mowa w trzech następnych rozdziałach. Tutaj

123