86,87 (4)

Jak skutecznie negocjować

znane praktykom tej dziedziny, nie może być jednak zalecane ja taktyka normalna lub szczególnie skuteczna.

Przerwy

Skoro maksymalnym dopuszczalnym czasem sesji są dwie godzi ny, staje się oczywiste, że negocjacje ciągnące się dłużej wymagaj zaplanowania przerw. Normalnie przerwy powinny być organizo wane co dwie godziny i połączone z posiłkiem lub kawą. Jednakże w dowolnej chwili mogą być zarządzone ad hoc kilkuminutowe antrakty, które spełniają bardzo pożyteczną rolę w każdych negocjacjach:

•    Dają obu stronom czas na dokonanie oceny postępu w rozmowach łub rozważenia propozycji oponentów. Nie ma konieczności odpowiadania na nią od razu. Wystarczy oświadczyć: „To interesująca myśl, ale potrzebujemy chwili do namysłu. Proponuję 20 minut przerwy, by nasz zespół mógł się naradzić”.

•    Dają chwilę oddechu, kiedy w negocjacjach nastąpi impas lub rozpoczną się jałowe spoty i kłótnie personalne. W tym wypadku również jest to kwestia przejęcia inicjatywy i zgłoszenia propozycji: „Myślę, żc dobrze by nam zrobiła krótka przerwa, żebyśmy mogli spokojnie zastanowić się, dokąd zmierza dyskusja”. To zadziwiające, jak bardzo atmosfera może się poprawić po jednej takiej krótkiej uwadze.

•    Daje okazję poszczególnym członkom obu delegacji do nieoficjalnej wymiany zdań z dala od stołu obrad. Można bez zobowiązań przedyskutować różne możliwości rozwiązań, co nic byłoby możliwe w trakcie oficjalnych rozmów. A więc szef jednej strony, czując, że nadszedł właściwy moment, może zwrócić się do swojego odpowiednika po drugiej stronie: „Czy nie uważa pan, że

loby dobrze przerwać obrady na pół godziny, byśmy mogli • i .lanowić się, czy nic byłoby łatwiej osiągnąć porozumienie, przyjmując inny punkt widzenia?” Nie można, oczywiście, Wywierać nacisków, by druga strona zgodziła się przyjąć takie rozwiązanie, ale jest bardzo prawdopodobne, że ona sama uzna pomysł za wart wypróbowania. Wzmianka o braku formalnych zobowiązań służy przekonaniu pozostałych członków obu delegacji, że spotkanie liderów nie ma na celu podejmowania ostatecznych decyzji za plecami innych.

Właściwe wykorzystywanie przerw to niezwykle istotna umiejętność. Każdy doświadczony negocjator mógłby zacytować liczne przykłady pertraktacji, które zakończyły się sukcesem jedynie dzięki temu, że ogłaszając przerwę w odpowiednim momencie rozładowano napięcie lub stworzono przewodniczącym delegacji możliwość nieformalnej rozmowy, z której wypłynęły pomysły poszukiwanych rozwiązań.

Doświadczony negocjator powinien także pamiętać, żc krótki antrakt może pomóc znaleźć rozwiązanie, gdy w trakcie rozmów pojawią się nagle nieprzewidziane okoliczności. Nikogo nie da się zmusić siłą do podpisania niekorzystnej umowy. Przerwa jest w takim wypadku „czasem dla drużyny”, którego nie można jej odmówić.

87